【正文】 分銷(xiāo)形式。經(jīng)濟(jì)性的標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估主要是比較每個(gè)方案可能達(dá)到的銷(xiāo)售額及費(fèi)用水平。 3．分銷(xiāo)渠道管理與控制 企業(yè)在選擇渠道方案后，必須對(duì)中間商加以選擇和評(píng)估，并根據(jù)條件的變化對(duì)渠道進(jìn)行調(diào)整。激勵(lì)渠道成員激勵(lì)渠道成員，使其出色地完成銷(xiāo)售任務(wù)?，F(xiàn)在，它成為北京聯(lián)想控股公司的一個(gè)全資子公司，成為一個(gè)獨(dú)立注冊(cè)的法人。到目前為止,聯(lián)想科技商城先后在全國(guó)九個(gè)中心城市建立了分店,成為中國(guó)目前最大的IT產(chǎn)品連鎖直銷(xiāo)機(jī)構(gòu)；第二，相對(duì)性直銷(xiāo)。其次得到價(jià)格上的優(yōu)惠。用戶(hù)對(duì)信息產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)往往是從微機(jī)到外設(shè)、到網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，奔波于多個(gè)商家購(gòu)買(mǎi)不同產(chǎn)品是很多用戶(hù)的心理包袱。隨著技術(shù)的成熟及Internet時(shí)代的到來(lái)，廠(chǎng)商越來(lái)越意識(shí)到其營(yíng)銷(xiāo)不僅僅是單個(gè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，合理地將相關(guān)產(chǎn)品的有關(guān)信息傳遞到用戶(hù)是一個(gè)更重要的任務(wù)。以客戶(hù)為中心的新的商業(yè)模式將是Internet時(shí)代的標(biāo)準(zhǔn)模式。原材料被轉(zhuǎn)變?yōu)橹瞥善?，制成品存貨是顧客訂?gòu)和公司制造活動(dòng) 之間的橋梁。倉(cāng)庫(kù)中缺貨的商品 品目以后補(bǔ)交，發(fā)運(yùn)的商品要附上發(fā)運(yùn)和開(kāi)單憑證并將單據(jù)副本送各部門(mén)。如圖，單位訂貨處理成本隨著訂貨量增加而下降，這是因?yàn)橛嗀洺杀颈环謹(jǐn)偟礁?的單位上去的緣故。 在為某一項(xiàng)特定產(chǎn)品選擇運(yùn)輸方式時(shí)，托運(yùn)人應(yīng)該考慮這樣一些標(biāo)準(zhǔn)，如速度，次數(shù)，安全 ，容量，有效性和費(fèi)用。  建立地區(qū)性制造廠(chǎng)在諸多因素中，最重要的是該行業(yè)必須具有大規(guī)模生產(chǎn)的經(jīng)濟(jì)性，在需要大量投資的行業(yè)中 ，工廠(chǎng)規(guī)模必須較大才能得到經(jīng)濟(jì)的生產(chǎn)成本。隨著國(guó)內(nèi)IT市場(chǎng)的漸趨成熟，到1996年，分銷(xiāo)商的第一輪淘汰賽出現(xiàn)，管理規(guī)范、能適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的有實(shí)力的分銷(xiāo)商紛紛開(kāi)始擴(kuò)展地盤(pán)，在全國(guó)各地設(shè)立分公司，從區(qū)域分銷(xiāo)商轉(zhuǎn)為全國(guó)性的分銷(xiāo)商，國(guó)內(nèi)大的分銷(xiāo)商隊(duì)伍也由以前的魚(yú)龍混雜減少到10家左右。因?yàn)?，?duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，客戶(hù)是其生存和發(fā)展的根本性資源，而在產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的時(shí)代，產(chǎn)品是首要的，因?yàn)槭袌?chǎng)供不應(yīng)求，經(jīng)銷(xiāo)商可以炒貨。 整合之后的佳都國(guó)際煥然一新，尤其是新的合資公司佳杰科技更是引人注目注冊(cè)資金高達(dá)1100萬(wàn)美元、第一年投資3100萬(wàn)美元、 億美元，以生產(chǎn)裝配及分銷(xiāo)高科技資訊產(chǎn)品為主營(yíng)業(yè)務(wù)，并在中國(guó)全面設(shè)立為客戶(hù)量身訂做的生產(chǎn)、網(wǎng)上銷(xiāo)售及一體化售后服務(wù)。佳都也希望這一eDistribution戰(zhàn)略作為一種Internet時(shí)代的業(yè)務(wù)品牌，為國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)分銷(xiāo)及服務(wù)行業(yè)帶來(lái)革命性的變化。 以最短供應(yīng)鏈、最快反應(yīng)速度和最低成本進(jìn)入分銷(xiāo)領(lǐng)域；為客戶(hù)提供個(gè)性化的服務(wù)和解決方案。至2000年7月。 在傳統(tǒng)的渠道分銷(xiāo)模式中，產(chǎn)品是渠道的中心，渠道的組織和變化都因產(chǎn)品而變化，經(jīng)銷(xiāo)商今天可以經(jīng)營(yíng)這個(gè)品牌的產(chǎn)品，明天可以經(jīng)營(yíng)那個(gè)品牌的產(chǎn)品，甚至于許多經(jīng)銷(xiāo)商以炒貨為生，在差價(jià)的縫隙中求得生存。在90年代初期，國(guó)內(nèi)分銷(xiāo)渠道剛剛萌芽的時(shí)候，渠道市場(chǎng)為產(chǎn)品主導(dǎo)型，分銷(xiāo)商獲得一個(gè)比較好的產(chǎn)品的總代理權(quán)，依賴(lài)其在某一區(qū)域市場(chǎng)的本地優(yōu)勢(shì)，就可以輕易打開(kāi)局面。有利于增加銷(xiāo)售額；不利之處是要增加資金成本和固 定的維持費(fèi)用。單一工廠(chǎng)，單一市場(chǎng) 這些單一工廠(chǎng)通常設(shè)在所服務(wù)的市場(chǎng)的中央，這樣可以節(jié)省運(yùn)費(fèi)，但是，設(shè)在離市場(chǎng)較遠(yuǎn)的 地方，也可能獲得低廉的工地、勞動(dòng)力、能源和原料成本。存貨決策的制定包括何時(shí)進(jìn)貨和 進(jìn)多少貨，其主要指標(biāo)是最佳訂貨量。訂單處理 實(shí)體分配開(kāi)始于顧客的訂貨。 生產(chǎn)計(jì)劃明確采購(gòu)部門(mén)必須訂購(gòu)的原料。實(shí)現(xiàn)這一服務(wù)模式變化的關(guān)鍵就是要建立一個(gè)功能強(qiáng)大的客戶(hù)管理系統(tǒng)，而在這一點(diǎn)上不論是IBM、Compaq，還是其他廠(chǎng)商，大家都是站在同一起跑線(xiàn)上。也就是說(shuō)，商城具有價(jià)格平衡器的作用，可以作為渠道的標(biāo)準(zhǔn)。聯(lián)想電腦商城專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售員隊(duì)伍能夠滿(mǎn)足這一需求，提供一個(gè)又一個(gè)解決方案。中國(guó)計(jì)算機(jī)產(chǎn)業(yè)早已是買(mǎi)方市場(chǎng)，滿(mǎn)足顧客的需求永遠(yuǎn)是每一個(gè)商家經(jīng)營(yíng)的基石。 聯(lián)想為什么這樣建設(shè)一個(gè)全新的品牌，一個(gè)以直銷(xiāo)為主的連鎖商城？我們先來(lái)分析以下“聯(lián)想電腦商城”的經(jīng)營(yíng)模式。這應(yīng)由有計(jì)劃的實(shí)行專(zhuān)業(yè)化管理的垂直市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)， 將生產(chǎn)者與中間商的需要結(jié)合起來(lái)，在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)內(nèi)設(shè)一個(gè)分銷(xiāo)規(guī)劃部，同分銷(xiāo)商共同規(guī) 劃營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，存貨水平，場(chǎng)地及形象化管理計(jì)劃，人員推銷(xiāo)，廣告及促銷(xiāo)計(jì)劃等。如何進(jìn)行有效地控制? 例如：付給經(jīng)銷(xiāo)商25%銷(xiāo)售傭金，可按下列標(biāo)準(zhǔn)：保持適當(dāng)存貨水平(以防斷檔)，付給5%； 如能達(dá)到銷(xiāo)售指標(biāo)，再付5%，如能為顧客服務(wù)(安裝維修)，再付5%；如能及時(shí)報(bào)告最終顧客 購(gòu)買(mǎi)的滿(mǎn)足情況，再付5%；如能對(duì)應(yīng)收帳款進(jìn)行有效管理，再付5%。適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估 如果生產(chǎn)企業(yè)同所選擇的中間商的合約時(shí)間長(zhǎng)，而在此期間，其它銷(xiāo)售方法如直接郵購(gòu)更有 效，但生產(chǎn)企業(yè)不能隨便解除合同，這樣企業(yè)選擇分銷(xiāo)渠道便缺乏靈活性。2．評(píng)估選擇分銷(xiāo)方案分銷(xiāo)渠道方案確定后，生產(chǎn)廠(chǎng)家就要根據(jù)各種備選方案，進(jìn)行評(píng)價(jià)，找出最優(yōu)的渠道路線(xiàn)，通常渠道評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)有三個(gè)：即經(jīng)濟(jì)性，可控性和適應(yīng)性，其中最重要的是經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn)。b選擇性分銷(xiāo)，指在同一目標(biāo)市場(chǎng)上，選擇一個(gè)以上的中間商銷(xiāo)售企業(yè)產(chǎn)品，而不是 選擇所有愿意經(jīng)銷(xiāo)本企業(yè)產(chǎn)品的所有中間商。又如稅收政策，價(jià)格政策等因素都影響企業(yè) 對(duì)分銷(xiāo)渠道的選擇，諸如煙酒實(shí)行專(zhuān)賣(mài)制度時(shí)，這些企業(yè)就應(yīng)當(dāng)依法選擇分銷(xiāo)渠道。  加盟店則須交納一定的營(yíng)業(yè)權(quán)使用費(fèi)、承擔(dān)規(guī)定的義務(wù)。分店的數(shù)目各國(guó)規(guī)定不一，美國(guó)定為12個(gè)或更多；日本定義為2個(gè) 以上；英國(guó)是10個(gè)以上分店。按商品售價(jià)來(lái)劃分 廉價(jià)商店倉(cāng)庫(kù)商店 樣品圖冊(cè)展覽室 在地點(diǎn)、時(shí)間與服務(wù)方面，方便消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，它又是聯(lián)系生產(chǎn)企業(yè)、批發(fā)商與消 費(fèi)者的橋梁，在分銷(xiāo)途徑中具有重要作用。代理商有幾種類(lèi)型，即：制造代理商；銷(xiāo)售代理商；采購(gòu)代理商；傭金商(或稱(chēng)商行)：它是取得商品實(shí)體所有權(quán)，并處理商品銷(xiāo)售的代理商，一般與委托人沒(méi)有長(zhǎng)期關(guān)系。批發(fā)商是商品流通的大動(dòng)脈，是關(guān)鍵性 的環(huán)節(jié)，它是連接生產(chǎn)企業(yè)和商業(yè)零售企業(yè)的樞紐，是調(diào)節(jié)商品供求的蓄水池，是溝通產(chǎn)需 的重要橋梁，對(duì)企業(yè)改善經(jīng)營(yíng)管理及提高經(jīng)濟(jì)效益、滿(mǎn)足市場(chǎng)需求、穩(wěn)定市場(chǎng)具有重要作用。  指由兩家以上的公司聯(lián)合起來(lái)的渠道系統(tǒng)。它主要分為三種形式： 特許經(jīng)營(yíng)組織。公司式垂直系統(tǒng)指一家公司擁有和統(tǒng)一管理若干工廠(chǎng)、批發(fā)機(jī)構(gòu)和零售機(jī)構(gòu)，控制分 銷(xiāo)渠道的若干層次、甚至整個(gè)分銷(xiāo)渠道，綜合經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)、批發(fā)、零售業(yè)務(wù)。為什么聯(lián)想在現(xiàn)在推銷(xiāo)1＋1專(zhuān)賣(mài)店的形式，這個(gè)專(zhuān)賣(mài)店依然是代理銷(xiāo)售的一種。但是，事實(shí)上不是所有的用戶(hù)都有豐富的電腦知識(shí)，不是所有的用戶(hù)都有自己選配軟件和實(shí)現(xiàn)功能的能力。如果渠道長(zhǎng)了，供貨時(shí)間長(zhǎng)了，成本就高，用戶(hù)肯定不能夠接受。 為了保證大聯(lián)想機(jī)制的健全和這一計(jì)劃的不斷推進(jìn)，聯(lián)想還建立了一系列的監(jiān)督、保障機(jī)制，成立了專(zhuān)門(mén)的大聯(lián)想顧問(wèn)委員會(huì)，從代理商中推選了近30家代表做顧問(wèn)，他們分布在全國(guó)28個(gè)省份，都是當(dāng)?shù)氐馁?，大?lián)想渠道中的一些重大問(wèn)題、前瞻性問(wèn)題和亟待解決的問(wèn)題都會(huì)在顧問(wèn)委員會(huì)中討論，廠(chǎng)家和代理商一起來(lái)商量和決定。為了進(jìn)一步完善渠道政策和渠道的層次提升，聯(lián)想提出了渠道的大聯(lián)想計(jì)劃，把廠(chǎng)商和經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系提升為一體化的聯(lián)盟關(guān)系。推廣自己的渠道觀(guān)念。進(jìn)口廠(chǎng)商也已開(kāi)始更多地關(guān)注面向最終用戶(hù)的渠道，同時(shí)也開(kāi)始轉(zhuǎn)向邊緣城市和邊緣市場(chǎng)。企業(yè) 使用的同類(lèi)中間商少，分銷(xiāo)渠道窄，稱(chēng)為窄渠道，它一般適用于專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)的產(chǎn)品，或貴重耐 用消費(fèi)品，由一家中間商統(tǒng)包，幾家經(jīng)銷(xiāo)。（或者是制造商代理商零售商消費(fèi)者。直接渠道是工業(yè) 品分銷(xiāo)的主要類(lèi)型。所有權(quán)流程是指貨物所有權(quán) 從一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)到另一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)的轉(zhuǎn)移過(guò)程。這種變化是基于市場(chǎng)的變化而進(jìn)行。它主要包括商人中間商，代理中間商， 以及處于渠道起點(diǎn)和終點(diǎn)的生產(chǎn)者與消費(fèi)者。促銷(xiāo)流程是指由一單位運(yùn)用廣告、人員推銷(xiāo)、公共關(guān)系、促銷(xiāo)等活動(dòng)對(duì)另一單位 施加影響的過(guò)程。間接分銷(xiāo)渠道是消費(fèi)品分 銷(xiāo)的主要類(lèi)型，工業(yè)品中有許多產(chǎn)品諸如化妝品等采用間接分銷(xiāo)類(lèi)型。 可見(jiàn)，零級(jí)渠道最短，三級(jí)渠道最長(zhǎng)。單渠道和多渠道 當(dāng)企業(yè)全部產(chǎn)品都由自己直接所設(shè)門(mén)市部銷(xiāo)售，或全部交給批發(fā)商經(jīng)銷(xiāo)，稱(chēng)之為單渠道。 國(guó)內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商群體經(jīng)過(guò)幾年的演變，也經(jīng)歷著由少到多、從多層次向高層次的轉(zhuǎn)變，市場(chǎng)上產(chǎn)品的豐富使得經(jīng)銷(xiāo)商群體也越來(lái)越趨于細(xì)化。 傳統(tǒng)的渠道主要是指代理分銷(xiāo)制，對(duì)于中國(guó)的大多數(shù)廠(chǎng)商來(lái)說(shuō)，代理分銷(xiāo)制度依舊是主流，除了直銷(xiāo)的環(huán)境不夠成熟之外，另一個(gè)重要原因是，對(duì)一個(gè)廠(chǎng)家來(lái)說(shuō)，如果您在市場(chǎng)上獲得較好的地位和較大的市場(chǎng)份額。 在“大聯(lián)想”的內(nèi)涵方面，聯(lián)想歸納為四個(gè)“納入”，把代理商納入聯(lián)想的銷(xiāo)售、服務(wù)、培訓(xùn)和分配體系，對(duì)于代理商進(jìn)行統(tǒng)一設(shè)計(jì)、統(tǒng)一考慮。1999年聯(lián)想PC將進(jìn)一步完善其現(xiàn)在的渠道體系及其保障