【正文】 第二種合作伙伴關系更進一步，但許多情況下，都是不穩(wěn)固的聯(lián)盟關系，而且雙方的關系是松散型的，缺乏一致的目標和利益，常常最后淪為“無疾而終”。大家可能都知道，象直銷或者短渠道的風潮在IT產(chǎn)業(yè)界非常流行時，認為只有這樣才能降低成本，因為高科技產(chǎn)業(yè)尤其是電腦技術更新比較快，價格下降得比較快。所以，正是這樣的一些變化，可能會帶來渠道方面比較大的重新整合。契約式垂直系統(tǒng)：指不同層次的獨立制造商和經(jīng)銷商為了獲得單獨經(jīng)營達不到的經(jīng)濟利 益、而以契約為基礎實行的聯(lián)合體。其業(yè)務活動結(jié)束后，商 品仍處于流通領域中，并不直接服務于最終消費者。零售商的基本任務是直接 為最終消費者服務，它的職能包括購、銷、調(diào)、存、加工、折零、分包、傳遞信息、提供銷 售服務等。連鎖有三種： 正規(guī)連鎖店 同屬于某一個總部或總公司，統(tǒng)一經(jīng)營，所有權(quán)、經(jīng)營權(quán)、監(jiān)督權(quán)三權(quán)集中，也稱聯(lián)號商店 ，公司連鎖，直營聯(lián)鎖。目標顧客的集中程度，如果顧客分散，宜采用長而寬的渠道，反之，宜用短而窄的渠道。政府有關立法及政策規(guī)定 如專賣制度，反壟斷法，進出口規(guī)定，稅法等。當市場競爭不激烈時，可采用同競爭者類似的分銷渠道，反之，則采用與 競爭者不同的分銷渠道。所以，要求制造商要考慮中間商的利益 ，通過協(xié)調(diào)進行有效地控制。 聯(lián)想建立這個新品牌，是為了向業(yè)界表明一個決心，今后的商城將徹底建成一個中性化的商城除了因為商城脫胎于聯(lián)想，在管理風格上會保持聯(lián)想管理的精華外，商城決不會以聯(lián)想現(xiàn)有的業(yè)務來影響商城與其他廠商的合作，決不會人為地影響用戶的選擇。他們需要有專業(yè)、誠信、精于技術的專業(yè)人士為之講解，進行公正的介紹。而現(xiàn)在有了Internet，就為商家給用戶提供一個統(tǒng)一的服務界面奠定了實現(xiàn)的基礎，使用戶可以通過一個統(tǒng)一的界面在任何地點得到多種服務。 其假設為：進貨成本不變，單位存貨維持成本不變，需求已知，無數(shù)量折扣。 將零件運到靠近市場的裝配廠 建立裝配分廠的最大好處是運費較低。 渠道必須適應客戶的需求，必須以客戶作為經(jīng)營的中心。 適應Internet的發(fā)展速度。此外，佳杰科技將致力于eDistribution（電子分銷）的嶄新業(yè)務模式，發(fā)展壯大整合佳都國際現(xiàn)有的分銷網(wǎng)絡，計劃三年營業(yè)總額120億元人民幣，并在24個月內(nèi)在國外上市，致力成為亞洲eDistribution業(yè)務的領導者。 到1998年，隨著國內(nèi)IT渠道體系的成熟，關心用戶應用成為潮流，伴隨著越來越多的國外 IT廠商轉(zhuǎn)向客戶型銷售，分銷商也紛紛轉(zhuǎn)向客戶型經(jīng)營，專業(yè)化分銷成為主流，這一時期分銷商或高舉應用大旗（如當時的聯(lián)想科技），或開始與國外分銷巨頭合作（如英邁中國和佳都國際），紛紛開始用內(nèi)部網(wǎng)絡整合自身的渠道資源，以追求“大者恒大”，超級分銷商開始出現(xiàn)，活躍的超級分銷商隊伍開始縮減到只有5家左右，當然這一階段中分銷商最典型的特征是應用ERP熱，就像佳都國際總裁劉偉所形容的那樣，“未來一切屬于Internet，電子商務的競爭不僅是企業(yè)競爭，而且是供應鏈管理的競爭。單一工廠，多個市場 直接運送產(chǎn)品至顧客 這必須考慮：該產(chǎn)品的特性(如單位，易腐性和季節(jié)性)；所需運費與成本；顧客訂貨多少與 重量；地理位置與方向。單位存貨維持成本則隨訂貨量增加而上升，這是因為每單位的儲存時間 相對地長了，這兩條成本曲線垂直相加，即為總成本曲線。顧客的訂貨減少了制成品的庫存，而制造活動則充實了庫存商品。聯(lián)想電腦商城的賣場均地處當?shù)匦畔a(chǎn)品銷售中心地段，場內(nèi)有效用戶多，在其中展示形象可以將相關產(chǎn)品的有關信息傳遞到用戶。聯(lián)想電腦商城的銷售模式能縮短銷售環(huán)節(jié)，一方面確保了貨品的來源，保證了廠商產(chǎn)品及服務的真實傳遞。商城已建成了一個基本的全國中心城市連鎖網(wǎng)絡，目前在全國九個城市北京、上海、廣州、沈陽、成都、武漢、濟南、西安、南京建立了自己的分部。 c獨家分銷，指企業(yè)在某一目 標市場，在一定時間內(nèi)，只選擇一個中間商銷售本企業(yè)的產(chǎn)品，雙方簽訂合同，規(guī)定中間商 不得經(jīng)營競爭者的產(chǎn)品，制造商則只對選定的經(jīng)銷商供貨，一般說，此分銷形式適用于消費 品中的家用電器，工業(yè)品中專用機械設備，這種形式有利于雙方協(xié)作，以便更好地控制市場 。企業(yè)的管理能力強弱，如果企業(yè)管理能 力強，又有豐富的營銷經(jīng)驗，可選擇直接銷售渠道，反之，應采用中間商。肯德雞連鎖店的這一比例 一般是5%左右。 銷售分部備有存貨，常見于木材，汽車設備和配件等行業(yè)，營業(yè)所不存貨，主要用于織物和小商 品行業(yè)；另一個是采購辦事處，作用與采購經(jīng)紀人和代理商的作用相似，但前者是買方組織 的組成部分。  指對同一或不同的分市場采用多條渠道營銷系統(tǒng)。商工一體化是指由大 零售公司擁有和管理若干生產(chǎn)單位。所以這個渠道跟這個時代，其實是有關系的。1999年聯(lián)想PC將進一步完善其現(xiàn)在的渠道體系及其保障體系，提高渠道整體的的專業(yè)化水準，使各種渠道進一步細化。 傳統(tǒng)的渠道主要是指代理分銷制，對于中國的大多數(shù)廠商來說，代理分銷制度依舊是主流，除了直銷的環(huán)境不夠成熟之外，另一個重要原因是，對一個廠家來說，如果您在市場上獲得較好的地位和較大的市場份額。單渠道和多渠道 當企業(yè)全部產(chǎn)品都由自己直接所設門市部銷售，或全部交給批發(fā)商經(jīng)銷，稱之為單渠道。間接分銷渠道是消費品分 銷的主要類型，工業(yè)品中有許多產(chǎn)品諸如化妝品等采用間接分銷類型。它主要包括商人中間商，代理中間商， 以及處于渠道起點和終點的生產(chǎn)者與消費者。所有權(quán)流程是指貨物所有權(quán) 從一個市場營銷機構(gòu)到另一個市場營銷機構(gòu)的轉(zhuǎn)移過程。（或者是制造商代理商零售商消費者。進口廠商也已開始更多地關注面向最終用戶的渠道，同時也開始轉(zhuǎn)向邊緣城市和邊緣市場。為了進一步完善渠道政策和渠道的層次提升，聯(lián)想提出了渠道的大聯(lián)想計劃，把廠商和經(jīng)銷商的關系提升為一體化的聯(lián)盟關系。如果渠道長了，供貨時間長了，成本就高，用戶肯定不能夠接受。為什么聯(lián)想在現(xiàn)在推銷1＋1專賣店的形式，這個專賣店依然是代理銷售的一種。它主要分為三種形式： 特許經(jīng)營組織。批發(fā)商是商品流通的大動脈，是關鍵性 的環(huán)節(jié)，它是連接生產(chǎn)企業(yè)和商業(yè)零售企業(yè)的樞紐，是調(diào)節(jié)商品供求的蓄水池，是溝通產(chǎn)需 的重要橋梁，對企業(yè)改善經(jīng)營管理及提高經(jīng)濟效益、滿足市場需求、穩(wěn)定市場具有重要作用。在地點、時間與服務方面，方便消費者購買，它又是聯(lián)系生產(chǎn)企業(yè)、批發(fā)商與消 費者的橋梁，在分銷途徑中具有重要作用。分店的數(shù)目各國規(guī)定不一，美國定為12個或更多；日本定義為2個 以上；英國是10個以上分店。  又如稅收政策，價格政策等因素都影響企業(yè) 對分銷渠道的選擇，諸如煙酒實行專賣制度時，這些企業(yè)就應當依法選擇分銷渠道。2．評估選擇分銷方案分銷渠道方案確定后，生產(chǎn)廠家就要根據(jù)各種備選方案，進行評價，找出最優(yōu)的渠道路線，通常渠道評估的標準有三個：即經(jīng)濟性，可控性和適應性，其中最重要的是經(jīng)濟標準。如何進行有效地控制? 例如：付給經(jīng)銷商25%銷售傭金，可按下列標準：保持適當存貨水平(以防斷檔)，付給5%； 如能達到銷售指標，再付5%，如能為顧客服務(安裝維修)，再付5%；如能及時報告最終顧客 購買的滿足情況，再付5%；如能對應收帳款進行有效管理，再付5%。 聯(lián)想為什么這樣建設一個全新的品牌，一個以直銷為主的連鎖商城？我們先來分析以下“聯(lián)想電腦商城”的經(jīng)營模式。聯(lián)想電腦商城專業(yè)化銷售員隊伍能夠滿足這一需求，提供一個又一個解決方案。實現(xiàn)這一服務模式變化的關鍵就是要建立一個功能強大的客戶管理系統(tǒng)，而在這一點上不論是IBM、Compaq，還是其他廠商，大家都是站在同一起跑線上。訂單處理 實體分配開始于顧客的訂貨。有利于增加銷售額；不利之處是要增加資金成本和固 定的維持費用。 在傳統(tǒng)的渠道分銷模式中，產(chǎn)品是渠道的中心，渠道的組織和變化都因產(chǎn)品而變化，經(jīng)銷商今天可以經(jīng)營這個品牌的產(chǎn)品，明天可以經(jīng)營那個品牌的產(chǎn)品，甚至于許多經(jīng)銷商以炒貨為生，在差價的縫隙中求得生存。 以最短供應鏈、最快反應速度和最低成本進入分銷領域；為客戶提供個性化的服務和解決方案。 整合之后的佳都國際煥然一新，尤其是新的合資公司佳杰科技更是引人注目注冊資金高達1100萬美元、第一年投資3100萬美元、 億美元，以生產(chǎn)裝配及分銷高科技資訊產(chǎn)品為主營業(yè)務，并在中國全面設立為客戶量身訂做的生產(chǎn)、網(wǎng)上銷售及一體化售后服務。隨著國內(nèi)IT市場的漸趨成熟，到1996年，分銷商的第一輪淘汰賽出現(xiàn)，管理規(guī)范、能適應市場發(fā)展的有實力的分銷商紛紛開始擴展地盤，在全國各地設立分公司，從區(qū)域分銷商轉(zhuǎn)為全國性的分銷商，國內(nèi)大的分銷商隊伍也由以前的魚龍混雜減少到10家左右。 如圖，單位訂貨處理成本隨著訂貨量增加而下降