【正文】 各問年。 05:49:2805:49:2805:491/30/2023 5:49:28 AM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 上午 5時 49分 28秒 上午 5時 49分 05:49: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 1月 上午 5時 49分 :49January 30, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 05:49:2805:49:2805:49Monday, January 30, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 1月 30日星期一 上午 5時 49分 28秒 05:49: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 1月 上午 5時 49分 :49January 30, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 ?建立批發(fā)成員客戶資料庫 ?并初步判斷其郵差分銷商成員 物流配送商確立（省會級市場）： ?根據(jù)網(wǎng)絡覆蓋能力，商業(yè)信譽，物流配送能力，經(jīng)營理念等指標選擇重點二批 ?進行嚴格區(qū)域劃定，簽訂分銷協(xié)議，構(gòu)建與重點二批的戰(zhàn)略合作關(guān)系 ?派駐分銷代表，協(xié)助物流配送商進行重點零售客戶的分銷工作 第三階段 流通放量 3批發(fā)放量： ?制定目標銷量 ?制定促銷方案，根據(jù)實際情況確定活動產(chǎn)品數(shù)量單位 ?印制宣傳傳單，與目標客戶進行溝通，詳細解釋活動方案 ?收款（開會之前爭取預收重點客戶貨款，保證活動質(zhì)量） ?召開訂貨會，做好會議準備工作 ?促銷方式可采用贈送禮品，搭贈產(chǎn)品、抽獎等多種方式 ?產(chǎn)品配送 ?組織郵差分銷代表幫助批發(fā)商進行產(chǎn)品分銷（整個過程為防止競品采取針對性的防御方案，應在方案制定過程中做到詳盡，執(zhí)行過程盡量縮短時間） 訂貨會，檢驗戰(zhàn)績、擴大戰(zhàn)果的驚險一跳！ 第三階段 流通放量 特別說明： 1必須建立詳細的分銷客戶和重點客戶的客戶資料和銷售臺帳，以此為依據(jù)實施返利計算 2可以在預先劃分的每個大區(qū)域內(nèi)重點支持一家客情較好的重點客戶或者分銷客戶（較大的返利力度），發(fā)揮鯰魚效應，刺激其它分銷客戶和重點客戶，有效提高鋪貨率 3在鋪貨關(guān)鍵期可以通過現(xiàn)金補貼（ 50－ 100塊 /天）的方式實施階段性的（比如一個禮拜）租斷（只配送我品牌產(chǎn)品）郵差分銷商的車輛，一方面集中提高零售終端的鋪貨率，另一方面同時阻斷了競品的配送 ! 4服務分銷商的協(xié)銷隊伍和拜訪重點客戶的協(xié)銷隊伍對終端的適度爭搶是良性的！并且分銷商和重點客戶之間可以進行適時的轉(zhuǎn)換！ 5開箱獎的設置，是有效提高終端推薦的利器！并且因為協(xié)銷人員的深度拜訪，可以達成信息的有效告知，避免中間商的截留！ 6前期的區(qū)域劃分跟著郵差協(xié)銷代表走，一個協(xié)銷代表一個區(qū)域，若干各協(xié)銷代表服務一個郵差分銷商，引導郵差分銷商進入?yún)^(qū)域 ! 第三階段 流通放量 4后續(xù)跟進： ?分銷代表、市場突擊隊零售終端鋪貨跟進 ?零售終端促銷活動（有獎堆箱陳列、門頭燈箱制作安裝、買贈、有獎產(chǎn)品展示、禮品贈送、旅游銷售競賽、開箱獎） ?將已開發(fā) C、 D類酒店有計劃、有條件的移交郵差分銷商 ?終端生動化布置（海報、堆箱、價格牌、產(chǎn)品陳列、燈籠、條幅等） ?消費者促銷活動執(zhí)行（來一瓶，刮刮卡，盒內(nèi)放置禮品、現(xiàn)金獎） ?終端宣傳活動（文化路演、社區(qū)宣傳活動、事件行銷、媒體廣告、公交車等地面宣傳、廣播） 第四階段 渠道管理 1. 直分銷模式度 2. 人車分流 3. 線路拜訪 4. 銷售控制 5. 制造競爭壁壘 6. 防偽打假 第四階段 渠道管理 ?對渠道的控制和管理，將最終決定產(chǎn)品成熟期的長短 ?批發(fā)環(huán)節(jié)是中低檔產(chǎn)品銷售的一把雙刃劍，精確掌握批發(fā)成員經(jīng)營狀況 是管理的前提，嚴格控制批發(fā)成員利潤 、 加強對批發(fā)成員的增值服務 是管理的有效辦法，二批利潤短期的“最大化”是致命的“銷量毒藥”，降低或斷絕批發(fā)成員對利潤的較高預期，弱化批發(fā)成員銷售職能，強化批發(fā)成員配送職能 是管理的最終目的 第四階段 渠道管理 1預售制度：條件成熟的市場可以采用先收款，后分批次發(fā)貨的 ―預售制度 ‖，此項制度的優(yōu)點在于： ? 可以控制批發(fā)成員銷量 ， 一旦批發(fā)成員出現(xiàn)銷售量異常波動 ， 立即展開調(diào)查 ， 屬于違規(guī)操作 ， 退款、 停止供貨 ? 減少批發(fā)成員庫存 ， 降低倉儲成本 預售制度模式操作前提： ? 批發(fā)成員對經(jīng)銷商信譽高度自信 ? 經(jīng)銷商對批發(fā)成員周期銷量有精準的掌握與了解 ? 高效的物流配送能力 第四階段 渠道管理 2人車分流 ?從前期的業(yè)務人員隨車鋪貨調(diào)整為人車分流，并配置專職搬運人員，提高配送效率，壓縮配送時間成本 ?安排小型面包車做為機動車隊，負責酒店及零散客戶機動訂單 ?高效人車分流需要專人負責車輛調(diào)度 ?業(yè)務人員專職拜訪、客情關(guān)系維護，信息收集、生動化布置，車輛按照報表訂單或電話訂單專職配送，提高整體銷售運營效率（某客戶依靠 1名車輛調(diào)度、 2名業(yè)務人員、 3－ 4名司機、 3－ 4輛送貨車、臨時性的“小型貨的”、 6－8人搬運工，完成 50萬件 /年的配送） 第四階段 渠道管理 1. 3線路拜訪： 2. 意義： ? 只有通過有規(guī)律的線路拜訪，才能加強對市場終端的實際掌控力，實現(xiàn)對批發(fā)成員有序的管理 ? 市場信息更加快捷，市場反應速度提高 ? 可以強化批發(fā)成員再產(chǎn)品銷售過程中忽視或無法完成的重要環(huán)節(jié)（生動化布置、促銷活動執(zhí)行、零售終端價格管理、竄貨管理等） ? 為批發(fā)成員提供優(yōu)質(zhì)的服務增值，弱化其終端銷售能力，減少對批發(fā)成員的依賴 (2) 步驟： ? 統(tǒng)計渠道成員資料，編號處理 ? 分區(qū)域制作區(qū)域圖，并根據(jù)每天實際工作量設計拜訪路線 ? 制作分線路客戶資料卡，確定拜訪計劃及拜訪頻次 ? 制作線路拜訪工作流程及拜訪報表 ? 嚴格執(zhí)行并使其制度化 ? 階段性根據(jù)市場變化調(diào)整拜訪路線 第四階段 渠道管理 4 銷售控制 ?降低促銷活動力度，穩(wěn)定價格體系 ?嚴厲打擊亂價、竄貨行為 ?對郵差分銷商、物流配送商進行整合、優(yōu)化 5制造壁壘 ?對新進產(chǎn)品進行針對性促銷活動 ?添加品牌識別符號 ?禁止核心批發(fā)成員銷售同價位產(chǎn)品 ?開發(fā)戰(zhàn)術(shù)性產(chǎn)品 6防偽打假 ?設計區(qū)域市場防偽暗號（嚴格保密） ?聯(lián)合廠家、行政執(zhí)法部門階段性展開打假活動 ?定期更換包裝 ?消費者有獎舉報 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。因此前期靈活多變而又詳盡細致的執(zhí)行方案、簡單而又繁重的基礎(chǔ)工作的高效執(zhí)行、分工明確組織保障、合理的激勵機制、后期科學的過程管理都是必不可少的關(guān)鍵驅(qū)動因素 ?從未來的發(fā)展看：隨著快速消費品行業(yè)（日化、啤酒、食品、飲料）高質(zhì)量的行業(yè)資本的逐步滲透和現(xiàn)代賣場的強勢介入，必然對流通批發(fā)環(huán)節(jié)產(chǎn)生整合和分化作用，經(jīng)濟發(fā)展水平的不同導致各地市場變化速度的快慢，做為中低檔白酒的銷售必須要緊貼流通渠道行業(yè)變革的趨勢 專業(yè)的產(chǎn)品直分銷概念 概念 在何處 做什么 為什么 分銷商一體化 ?以實現(xiàn)產(chǎn)品快速分銷和較高的鋪市率 /市場占有率以及長期利潤穩(wěn)定為目的而組建的直分銷網(wǎng)絡 ?分銷商以為企業(yè)提供分銷網(wǎng)絡的增值服務創(chuàng)造利潤 ?市場競爭 /發(fā)展的必然趨勢 ?傳統(tǒng)銷售模式對產(chǎn)品成長的阻礙 ?現(xiàn)代主流渠道的迅速發(fā)展 ?鄉(xiāng)鎮(zhèn) /農(nóng)村市場的發(fā)展 ?重要的區(qū)域性市場 ?B、 C類零售網(wǎng)點的組建；可以為企業(yè)的區(qū)域重點客戶提供定期的補貨，以賺取適當?shù)牟顑r和覆蓋服務費 ?為下級客戶和零售網(wǎng)點提高管理咨詢服務 ?產(chǎn)品的銷售、促進、維護、信息的反饋 中低檔產(chǎn)品銷售模式的變化 以前 企業(yè) 經(jīng)銷商 2 經(jīng)銷商 1 經(jīng)銷商 3 批發(fā) 2 再批發(fā) 零售終端 批發(fā) 1 批發(fā) 3 再批發(fā) /零售終端 /零售 消費者 再批發(fā) /零售終端 /零售 消費者 消費者 問題 ?低價銷售和跨區(qū)銷售的根本穩(wěn)定未能解決 ?網(wǎng)絡重疊，惡性競爭現(xiàn)象嚴重，網(wǎng)絡效率極低 ?產(chǎn)品品牌價值、企業(yè)品牌價值、渠道品牌價值都較低 ?缺乏高素質(zhì)的經(jīng)銷商隊伍 同一區(qū)域 中低檔產(chǎn)品銷售模式的變化（續(xù)） 現(xiàn)在 企業(yè) 經(jīng)銷商 分銷商 2 同一區(qū)域 分銷商 3 分銷商 1 消費者 傳統(tǒng)零售網(wǎng)點/C類酒店 /社區(qū)便民超市 重點零售網(wǎng)點 專業(yè)的分銷代表 優(yōu)點 ?產(chǎn)品的快速分銷 ?產(chǎn)品覆蓋率提高 ?消費者的需求滿足 ?價格體系的穩(wěn)定 ?品牌的價值提高 問題 ?現(xiàn)代主流渠道的迅速成長與傳統(tǒng)零售網(wǎng)點的萎縮促進產(chǎn)品銷售渠道變革 ?廠商的網(wǎng)絡管理與產(chǎn)品運作能力高低決定整體競爭力的高低 中低檔產(chǎn)品銷售模式的變化（續(xù)） 將來 企業(yè) 經(jīng)銷商 分銷商 2 同一區(qū)域 分銷商 3 分銷商 1 消費者 傳統(tǒng)售網(wǎng)點 /C類酒店 /社區(qū)便民超市 專業(yè)的分銷代表 優(yōu)點 物流中心 大型超市 /賣場 ?網(wǎng)絡銷售效率進一步提高 ?服務創(chuàng)造價值與利潤 ?主渠道貢獻突出，銷售促進更加明確 ?網(wǎng)絡成員關(guān)系的發(fā)展 專業(yè)的產(chǎn)品直分銷價值供應鏈 企業(yè) 直分銷體系 消費者 產(chǎn)品 理念 管理 利潤 OGSM 服務 關(guān)鍵利益 方便性 需求 利益 專業(yè)的產(chǎn)品直分銷模式成功的關(guān)鍵要素 支持 分工明確的直分銷網(wǎng)絡 銷售流程 高素質(zhì)的 分銷隊伍 – 有銷售技能的人員 – 協(xié)助分銷商分銷與管理 內(nèi)容 建議 – 合理的銷售區(qū)域 – 合理的價格體系 – 界定明確的渠道服務 – 共同的目標、行為 – 協(xié)助分銷商進行客戶