【正文】 各問年。 05:49:2805:49:2805:491/30/2023 5:49:28 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 5時(shí) 49分 28秒 上午 5時(shí) 49分 05:49: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 1月 上午 5時(shí) 49分 :49January 30, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 05:49:2805:49:2805:49Monday, January 30, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 1月 30日星期一 上午 5時(shí) 49分 28秒 05:49: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 1月 上午 5時(shí) 49分 :49January 30, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 ?建立批發(fā)成員客戶資料庫 ?并初步判斷其郵差分銷商成員 物流配送商確立（省會(huì)級(jí)市場）： ?根據(jù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力，商業(yè)信譽(yù)，物流配送能力，經(jīng)營理念等指標(biāo)選擇重點(diǎn)二批 ?進(jìn)行嚴(yán)格區(qū)域劃定，簽訂分銷協(xié)議，構(gòu)建與重點(diǎn)二批的戰(zhàn)略合作關(guān)系 ?派駐分銷代表，協(xié)助物流配送商進(jìn)行重點(diǎn)零售客戶的分銷工作 第三階段 流通放量 3批發(fā)放量： ?制定目標(biāo)銷量 ?制定促銷方案，根據(jù)實(shí)際情況確定活動(dòng)產(chǎn)品數(shù)量單位 ?印制宣傳傳單，與目標(biāo)客戶進(jìn)行溝通，詳細(xì)解釋活動(dòng)方案 ?收款（開會(huì)之前爭取預(yù)收重點(diǎn)客戶貨款，保證活動(dòng)質(zhì)量） ?召開訂貨會(huì)，做好會(huì)議準(zhǔn)備工作 ?促銷方式可采用贈(zèng)送禮品，搭贈(zèng)產(chǎn)品、抽獎(jiǎng)等多種方式 ?產(chǎn)品配送 ?組織郵差分銷代表幫助批發(fā)商進(jìn)行產(chǎn)品分銷（整個(gè)過程為防止競品采取針對(duì)性的防御方案，應(yīng)在方案制定過程中做到詳盡，執(zhí)行過程盡量縮短時(shí)間） 訂貨會(huì)，檢驗(yàn)戰(zhàn)績、擴(kuò)大戰(zhàn)果的驚險(xiǎn)一跳！ 第三階段 流通放量 特別說明： 1必須建立詳細(xì)的分銷客戶和重點(diǎn)客戶的客戶資料和銷售臺(tái)帳，以此為依據(jù)實(shí)施返利計(jì)算 2可以在預(yù)先劃分的每個(gè)大區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)支持一家客情較好的重點(diǎn)客戶或者分銷客戶（較大的返利力度），發(fā)揮鯰魚效應(yīng)，刺激其它分銷客戶和重點(diǎn)客戶，有效提高鋪貨率 3在鋪貨關(guān)鍵期可以通過現(xiàn)金補(bǔ)貼（ 50－ 100塊 /天）的方式實(shí)施階段性的（比如一個(gè)禮拜）租斷（只配送我品牌產(chǎn)品）郵差分銷商的車輛，一方面集中提高零售終端的鋪貨率，另一方面同時(shí)阻斷了競品的配送 ! 4服務(wù)分銷商的協(xié)銷隊(duì)伍和拜訪重點(diǎn)客戶的協(xié)銷隊(duì)伍對(duì)終端的適度爭搶是良性的！并且分銷商和重點(diǎn)客戶之間可以進(jìn)行適時(shí)的轉(zhuǎn)換！ 5開箱獎(jiǎng)的設(shè)置，是有效提高終端推薦的利器！并且因?yàn)閰f(xié)銷人員的深度拜訪，可以達(dá)成信息的有效告知，避免中間商的截留！ 6前期的區(qū)域劃分跟著郵差協(xié)銷代表走，一個(gè)協(xié)銷代表一個(gè)區(qū)域，若干各協(xié)銷代表服務(wù)一個(gè)郵差分銷商，引導(dǎo)郵差分銷商進(jìn)入?yún)^(qū)域 ! 第三階段 流通放量 4后續(xù)跟進(jìn)： ?分銷代表、市場突擊隊(duì)零售終端鋪貨跟進(jìn) ?零售終端促銷活動(dòng)（有獎(jiǎng)堆箱陳列、門頭燈箱制作安裝、買贈(zèng)、有獎(jiǎng)產(chǎn)品展示、禮品贈(zèng)送、旅游銷售競賽、開箱獎(jiǎng)） ?將已開發(fā) C、 D類酒店有計(jì)劃、有條件的移交郵差分銷商 ?終端生動(dòng)化布置（海報(bào)、堆箱、價(jià)格牌、產(chǎn)品陳列、燈籠、條幅等） ?消費(fèi)者促銷活動(dòng)執(zhí)行（來一瓶，刮刮卡，盒內(nèi)放置禮品、現(xiàn)金獎(jiǎng)） ?終端宣傳活動(dòng)（文化路演、社區(qū)宣傳活動(dòng)、事件行銷、媒體廣告、公交車等地面宣傳、廣播） 第四階段 渠道管理 1. 直分銷模式度 2. 人車分流 3. 線路拜訪 4. 銷售控制 5. 制造競爭壁壘 6. 防偽打假 第四階段 渠道管理 ?對(duì)渠道的控制和管理，將最終決定產(chǎn)品成熟期的長短 ?批發(fā)環(huán)節(jié)是中低檔產(chǎn)品銷售的一把雙刃劍，精確掌握批發(fā)成員經(jīng)營狀況 是管理的前提，嚴(yán)格控制批發(fā)成員利潤 、 加強(qiáng)對(duì)批發(fā)成員的增值服務(wù) 是管理的有效辦法，二批利潤短期的“最大化”是致命的“銷量毒藥”，降低或斷絕批發(fā)成員對(duì)利潤的較高預(yù)期，弱化批發(fā)成員銷售職能，強(qiáng)化批發(fā)成員配送職能 是管理的最終目的 第四階段 渠道管理 1預(yù)售制度：條件成熟的市場可以采用先收款，后分批次發(fā)貨的 ―預(yù)售制度 ‖，此項(xiàng)制度的優(yōu)點(diǎn)在于： ? 可以控制批發(fā)成員銷量 ， 一旦批發(fā)成員出現(xiàn)銷售量異常波動(dòng) ， 立即展開調(diào)查 ， 屬于違規(guī)操作 ， 退款、 停止供貨 ? 減少批發(fā)成員庫存 ， 降低倉儲(chǔ)成本 預(yù)售制度模式操作前提： ? 批發(fā)成員對(duì)經(jīng)銷商信譽(yù)高度自信 ? 經(jīng)銷商對(duì)批發(fā)成員周期銷量有精準(zhǔn)的掌握與了解 ? 高效的物流配送能力 第四階段 渠道管理 2人車分流 ?從前期的業(yè)務(wù)人員隨車鋪貨調(diào)整為人車分流，并配置專職搬運(yùn)人員，提高配送效率，壓縮配送時(shí)間成本 ?安排小型面包車做為機(jī)動(dòng)車隊(duì)，負(fù)責(zé)酒店及零散客戶機(jī)動(dòng)訂單 ?高效人車分流需要專人負(fù)責(zé)車輛調(diào)度 ?業(yè)務(wù)人員專職拜訪、客情關(guān)系維護(hù)，信息收集、生動(dòng)化布置，車輛按照?qǐng)?bào)表訂單或電話訂單專職配送，提高整體銷售運(yùn)營效率（某客戶依靠 1名車輛調(diào)度、 2名業(yè)務(wù)人員、 3－ 4名司機(jī)、 3－ 4輛送貨車、臨時(shí)性的“小型貨的”、 6－8人搬運(yùn)工，完成 50萬件 /年的配送） 第四階段 渠道管理 1. 3線路拜訪： 2. 意義： ? 只有通過有規(guī)律的線路拜訪，才能加強(qiáng)對(duì)市場終端的實(shí)際掌控力，實(shí)現(xiàn)對(duì)批發(fā)成員有序的管理 ? 市場信息更加快捷，市場反應(yīng)速度提高 ? 可以強(qiáng)化批發(fā)成員再產(chǎn)品銷售過程中忽視或無法完成的重要環(huán)節(jié)（生動(dòng)化布置、促銷活動(dòng)執(zhí)行、零售終端價(jià)格管理、竄貨管理等） ? 為批發(fā)成員提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)增值，弱化其終端銷售能力，減少對(duì)批發(fā)成員的依賴 (2) 步驟： ? 統(tǒng)計(jì)渠道成員資料，編號(hào)處理 ? 分區(qū)域制作區(qū)域圖，并根據(jù)每天實(shí)際工作量設(shè)計(jì)拜訪路線 ? 制作分線路客戶資料卡，確定拜訪計(jì)劃及拜訪頻次 ? 制作線路拜訪工作流程及拜訪報(bào)表 ? 嚴(yán)格執(zhí)行并使其制度化 ? 階段性根據(jù)市場變化調(diào)整拜訪路線 第四階段 渠道管理 4 銷售控制 ?降低促銷活動(dòng)力度，穩(wěn)定價(jià)格體系 ?嚴(yán)厲打擊亂價(jià)、竄貨行為 ?對(duì)郵差分銷商、物流配送商進(jìn)行整合、優(yōu)化 5制造壁壘 ?對(duì)新進(jìn)產(chǎn)品進(jìn)行針對(duì)性促銷活動(dòng) ?添加品牌識(shí)別符號(hào) ?禁止核心批發(fā)成員銷售同價(jià)位產(chǎn)品 ?開發(fā)戰(zhàn)術(shù)性產(chǎn)品 6防偽打假 ?設(shè)計(jì)區(qū)域市場防偽暗號(hào)（嚴(yán)格保密） ?聯(lián)合廠家、行政執(zhí)法部門階段性展開打假活動(dòng) ?定期更換包裝 ?消費(fèi)者有獎(jiǎng)舉報(bào) ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。因此前期靈活多變而又詳盡細(xì)致的執(zhí)行方案、簡單而又繁重的基礎(chǔ)工作的高效執(zhí)行、分工明確組織保障、合理的激勵(lì)機(jī)制、后期科學(xué)的過程管理都是必不可少的關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素 ?從未來的發(fā)展看：隨著快速消費(fèi)品行業(yè)（日化、啤酒、食品、飲料）高質(zhì)量的行業(yè)資本的逐步滲透和現(xiàn)代賣場的強(qiáng)勢介入，必然對(duì)流通批發(fā)環(huán)節(jié)產(chǎn)生整合和分化作用，經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的不同導(dǎo)致各地市場變化速度的快慢，做為中低檔白酒的銷售必須要緊貼流通渠道行業(yè)變革的趨勢 專業(yè)的產(chǎn)品直分銷概念 概念 在何處 做什么 為什么 分銷商一體化 ?以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品快速分銷和較高的鋪市率 /市場占有率以及長期利潤穩(wěn)定為目的而組建的直分銷網(wǎng)絡(luò) ?分銷商以為企業(yè)提供分銷網(wǎng)絡(luò)的增值服務(wù)創(chuàng)造利潤 ?市場競爭 /發(fā)展的必然趨勢 ?傳統(tǒng)銷售模式對(duì)產(chǎn)品成長的阻礙 ?現(xiàn)代主流渠道的迅速發(fā)展 ?鄉(xiāng)鎮(zhèn) /農(nóng)村市場的發(fā)展 ?重要的區(qū)域性市場 ?B、 C類零售網(wǎng)點(diǎn)的組建；可以為企業(yè)的區(qū)域重點(diǎn)客戶提供定期的補(bǔ)貨，以賺取適當(dāng)?shù)牟顑r(jià)和覆蓋服務(wù)費(fèi) ?為下級(jí)客戶和零售網(wǎng)點(diǎn)提高管理咨詢服務(wù) ?產(chǎn)品的銷售、促進(jìn)、維護(hù)、信息的反饋 中低檔產(chǎn)品銷售模式的變化 以前 企業(yè) 經(jīng)銷商 2 經(jīng)銷商 1 經(jīng)銷商 3 批發(fā) 2 再批發(fā) 零售終端 批發(fā) 1 批發(fā) 3 再批發(fā) /零售終端 /零售 消費(fèi)者 再批發(fā) /零售終端 /零售 消費(fèi)者 消費(fèi)者 問題 ?低價(jià)銷售和跨區(qū)銷售的根本穩(wěn)定未能解決 ?網(wǎng)絡(luò)重疊，惡性競爭現(xiàn)象嚴(yán)重，網(wǎng)絡(luò)效率極低 ?產(chǎn)品品牌價(jià)值、企業(yè)品牌價(jià)值、渠道品牌價(jià)值都較低 ?缺乏高素質(zhì)的經(jīng)銷商隊(duì)伍 同一區(qū)域 中低檔產(chǎn)品銷售模式的變化（續(xù)） 現(xiàn)在 企業(yè) 經(jīng)銷商 分銷商 2 同一區(qū)域 分銷商 3 分銷商 1 消費(fèi)者 傳統(tǒng)零售網(wǎng)點(diǎn)/C類酒店 /社區(qū)便民超市 重點(diǎn)零售網(wǎng)點(diǎn) 專業(yè)的分銷代表 優(yōu)點(diǎn) ?產(chǎn)品的快速分銷 ?產(chǎn)品覆蓋率提高 ?消費(fèi)者的需求滿足 ?價(jià)格體系的穩(wěn)定 ?品牌的價(jià)值提高 問題 ?現(xiàn)代主流渠道的迅速成長與傳統(tǒng)零售網(wǎng)點(diǎn)的萎縮促進(jìn)產(chǎn)品銷售渠道變革 ?廠商的網(wǎng)絡(luò)管理與產(chǎn)品運(yùn)作能力高低決定整體競爭力的高低 中低檔產(chǎn)品銷售模式的變化（續(xù)） 將來 企業(yè) 經(jīng)銷商 分銷商 2 同一區(qū)域 分銷商 3 分銷商 1 消費(fèi)者 傳統(tǒng)售網(wǎng)點(diǎn) /C類酒店 /社區(qū)便民超市 專業(yè)的分銷代表 優(yōu)點(diǎn) 物流中心 大型超市 /賣場 ?網(wǎng)絡(luò)銷售效率進(jìn)一步提高 ?服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值與利潤 ?主渠道貢獻(xiàn)突出，銷售促進(jìn)更加明確 ?網(wǎng)絡(luò)成員關(guān)系的發(fā)展 專業(yè)的產(chǎn)品直分銷價(jià)值供應(yīng)鏈 企業(yè) 直分銷體系 消費(fèi)者 產(chǎn)品 理念 管理 利潤 OGSM 服務(wù) 關(guān)鍵利益 方便性 需求 利益 專業(yè)的產(chǎn)品直分銷模式成功的關(guān)鍵要素 支持 分工明確的直分銷網(wǎng)絡(luò) 銷售流程 高素質(zhì)的 分銷隊(duì)伍 – 有銷售技能的人員 – 協(xié)助分銷商分銷與管理 內(nèi)容 建議 – 合理的銷售區(qū)域 – 合理的價(jià)格體系 – 界定明確的渠道服務(wù) – 共同的目標(biāo)、行為 – 協(xié)助分銷商進(jìn)行客戶