客戶關(guān)系管理的基本認(rèn)識(shí)(存儲(chǔ)版)
【正文】 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 規(guī)劃 執(zhí)行 規(guī)劃 執(zhí)行 執(zhí)行力建立在工作心態(tài)和職業(yè)化基礎(chǔ)之上 服務(wù)水平建立在個(gè)人素質(zhì)及服務(wù)意識(shí)基礎(chǔ)之上 7 7 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 提升業(yè)績(jī)、建立競(jìng)爭(zhēng)力的出路 “高度競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代 ”的營(yíng)銷核心理念 從不同角度認(rèn)識(shí)并理解營(yíng)銷 客戶 大客戶 客戶關(guān)系管理的基礎(chǔ) — 優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù) 優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù) 對(duì)客戶關(guān)系管理的基礎(chǔ)認(rèn)知 超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的法寶 — 客戶關(guān)系管理 系統(tǒng)認(rèn)識(shí)客戶關(guān)系管理 提高轉(zhuǎn)移成本 — 工作核心 8 8 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 營(yíng)銷 獲利 營(yíng)銷、銷售、服務(wù) 銷售 動(dòng)作 服務(wù) 手段 9 9 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 門店銷售 大客戶銷售 請(qǐng)進(jìn)來(lái) 走出去 接待、服務(wù)、銷售 溝通、說(shuō)服、差異 服務(wù)營(yíng)銷 關(guān)系營(yíng)銷 服務(wù)營(yíng)銷 關(guān)系營(yíng)銷 10 10 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 從企業(yè)收入來(lái)源分析營(yíng)銷工作的重點(diǎn) 開源節(jié)流 開源 節(jié)流 新區(qū)域 本地深耕 11 11 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 從觀念、策略、技巧三個(gè)層面談營(yíng)銷 ? 作為觀念存在的市場(chǎng)營(yíng)銷 ? 作為策略存在的市場(chǎng)營(yíng)銷 ? 作為技巧存在的市場(chǎng)營(yíng)銷 12 12 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 觀念層面談營(yíng)銷－顧客從我們買走的是什么？ 品質(zhì) 產(chǎn)品服務(wù)文化 安心 價(jià)值 感覺(jué) 13 13 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 產(chǎn)品 價(jià)格 渠道 促銷 顧客 成本 便利 溝通 建立 保持 推薦 挽回 → → 強(qiáng)制？ 物質(zhì)？ 精神？ 基于、的現(xiàn)實(shí)營(yíng)銷思想 14 14 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 大眾行銷 目標(biāo)行銷 一產(chǎn)品多人 一人多產(chǎn)品 產(chǎn)品 ? ? ? ? ? ? ? ? 產(chǎn) 品 產(chǎn) 品 產(chǎn) 品 產(chǎn) 品 產(chǎn) 品 產(chǎn) 品 產(chǎn) 品 ? 今年 一生 市場(chǎng)占有率 容納占有率 規(guī)模經(jīng)濟(jì) 范疇經(jīng)濟(jì) 產(chǎn)品導(dǎo)向 顧客導(dǎo)向 15 15 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 營(yíng)銷環(huán)境 企 業(yè) 顧客 市場(chǎng)細(xì)分 差異優(yōu)勢(shì) 競(jìng)爭(zhēng) 選 擇 戰(zhàn)略定位 公司實(shí)力 經(jīng)營(yíng)目標(biāo) 目標(biāo)市場(chǎng) 市場(chǎng)定位 戰(zhàn)術(shù)方案 4PS組合 資源配置 時(shí)間進(jìn)程 環(huán)境分析 目標(biāo)市 場(chǎng)選擇 營(yíng)銷戰(zhàn)略設(shè)計(jì) 營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì) 策略層面談營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)者、差異化、市場(chǎng)顧客細(xì)分 16 16 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 找出誰(shuí)是 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 描述競(jìng)爭(zhēng)對(duì) 手的狀況 分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì) 手的狀況 掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì) 手的方向 洞悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì) 手戰(zhàn)略意圖 引導(dǎo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 的行動(dòng)和戰(zhàn)略 第一步 第五步 第四步 第三步 第二步 第六步 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的六個(gè)層次理解 17 17 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 市場(chǎng)（顧客）細(xì)分的作用 ?分析市場(chǎng)時(shí)機(jī)，開拓新市場(chǎng) ?集中企業(yè)資源，投入目標(biāo)市場(chǎng) ?有利于企業(yè)制訂適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷策略 18 18 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷的基礎(chǔ) ? 內(nèi)部基礎(chǔ) 除了產(chǎn)品或服務(wù)內(nèi)容必須具備競(jìng)爭(zhēng)力外，內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)基礎(chǔ)很大程度上是客戶經(jīng)理的素質(zhì)、經(jīng)驗(yàn)、以及團(tuán)隊(duì)的配合作戰(zhàn)能力 ? 外部基礎(chǔ) 客戶關(guān)系的歷史和當(dāng)前關(guān)系質(zhì)量是除了競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境外最基本的外部競(jìng)爭(zhēng)基礎(chǔ)；必須指出的是，沒(méi)有任何既存紐帶的全新客戶，并非意味著沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)的外部基礎(chǔ)，它通常要求我們的投入和參與競(jìng)爭(zhēng)必須是全力以赴（ )，因?yàn)樾驴蛻魧?duì)誤差的容忍度要遠(yuǎn)低于老客戶 ? 銷售方法和資源配置 每個(gè)銷售情景都有其特點(diǎn)，不存在一種或一套簡(jiǎn)單的“成功法則”可以適用于你將面臨的各種情況；但是通過(guò)系統(tǒng)學(xué)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷方法，你不但可以從一開始就避免犯一些基本的錯(cuò)誤，而且可以鍛煉自己的思維能力，針對(duì)不同類型的銷售實(shí)行有針對(duì)性的資源配置。 23 23 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 三類客戶關(guān)系戰(zhàn)略 夾子 拉鏈 尼龍搭扣 客戶適應(yīng)我們 我們適應(yīng)客戶 向大客戶提供的多數(shù)業(yè)務(wù)都屬于 “ 解決方案 ” 類的咨詢型銷售。他們忘了兩個(gè)基本的事實(shí)：每個(gè)客戶都希望價(jià)格最低（最好是免費(fèi)贈(zèng)送?。⒚總€(gè)企業(yè)的定價(jià)都有自己的邏輯體系（不是銷售經(jīng)理隨心所欲選的價(jià)位?。?。降價(jià)是渠道竄貨的誘因之一
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