【正文】 3 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 交通篇 銀豐天下的業(yè)主經(jīng)常出行于世界各地，而我們提供更為多元便捷的出行方式，你會發(fā)現(xiàn)他們的賓利有時也會被閑臵。后世把衛(wèi)城、市區(qū)、鄉(xiāng)郊統(tǒng)稱為一個“波里”，綜合土地、人民及其政治生活而賦予其“邦”或“國”之意，演變?yōu)椤俺前睢敝Q，有獨立自主和小國寡民的特點。 —— 一切未來發(fā)展的藍圖，都以項目的成功運營為前提，建立項目的推廣體系，是一切品牌工作和營銷工作的基礎(chǔ)； 首先，建立推廣體系 關(guān)于案名的思考有兩個方向 方向 1 銀豐天下 天下， 。 改變生活方式，必將成為未來中國地產(chǎn)的主流 一波復一波的“新政”及其“細則”將中國的房地產(chǎn)業(yè)推入了“后房地產(chǎn)時代”。 界定標準 2—— 全面的，或者方便的 作為郊區(qū)大盤，交通及配套必定先行，配套的營造，甚至決定了社區(qū)的生活方式及格調(diào)標準。而純粹的剛性客戶，是為周邊幾個大盤及低價項目所共有的 …… 產(chǎn)品的高價值 + 合理的價格 = 高性價比 價值 價格 一般規(guī)律 —— 剛性客戶關(guān)注高性價比、高端客戶關(guān)注高價值 如何協(xié)調(diào)？ 高性價比 高價值 我們通過高價值的打造，以價格的調(diào)節(jié)，實現(xiàn)高價值與性價比的同時存在，但首先要打造高價值！我們提供的“生活標準”一定是具有前瞻性的“高價值的標準”！ 選取 5組具有代表性的客戶，來考量打造高價值的方向； 王先生 TOD陶板的華東區(qū)總代理 山東濟寧人 其貿(mào)易公司的年營業(yè)額接近 3— 5個億，經(jīng)常往來于日本和韓國，目前在山東濟南居??；在山東青島、濟南、煙臺、江蘇常州等地均有房產(chǎn)； 目前其家人已經(jīng)全家移民加拿大，表示事業(yè)的重心還是在國內(nèi)； 訪談過程中，問及最近是否有臵業(yè)意向時說沒有太強的想法，從事建筑建材工作，也感覺到目前市場有所變化，想看看再說，同時表示即便購買房產(chǎn)，也需要自然環(huán)境非常好、產(chǎn)品非常好的養(yǎng)生場所； 深入交談的時候表示，最向往的居所即是歐洲尤其是北歐式的生活之地，當時移民時受各方條件限制，未能成行；介紹唐冶項目后，對項目有一定的興趣，但是要看實際營造的水平，能否達到他的預期； 劉先生 sony品牌山東區(qū)總代理 劉先生經(jīng)營代理 SONY品牌旗下電腦、數(shù)碼相機、投影儀及辦公耗材等 IT類全線產(chǎn)品（除手機業(yè)務(wù)外），穩(wěn)定年收入超千萬，號稱是奧迪 A8L車型在山東的第三位車主； 問及臵業(yè)傾向，表示對買房子沒有感覺，在濟南有多處房產(chǎn)，在青島也有房產(chǎn)，并不依賴房產(chǎn)投資獲取收益； 最大的想法就是開心順心，孩子不用操心有人管，事業(yè)穩(wěn)穩(wěn)定定，并感慨現(xiàn)在 IT生意難做； 當問及是否愿意去唐冶居住時，表示不感興趣；但說到，如果有一個生態(tài)健康、便捷方便、尊貴大氣的產(chǎn)品，還是可以考慮的，問及如果提供國外一線生活標準，是否感興趣時，表示很感興趣，但是不知道能否實現(xiàn)； 劉志剛 及 柏楊夫婦 劉先生經(jīng)營吉利 360176。 蘋果在第二季度取代“手機巨頭”諾基亞成為全球最大智能手機廠商，谷歌日前又宣布斥資 125億美元巨資收購摩托羅拉移動。 區(qū)位及交通： 廣州番禺，擁有地鐵三號線，緊鄰華南快速干線，擁有24小時社區(qū)大巴 配套： 香江野生動物園 +廣州新會展中心 400萬超大體量如何在激烈的市場競爭中勝出？ 機會： 番禺是廣州認知度非常高的居住片區(qū)發(fā)展方向，是市區(qū)內(nèi)住宅需求外溢消化的第一站，區(qū)域相對成熟，配套較完善，交通便利，收入水平高； 戰(zhàn)略： 定位高端項目 —— 度假休閑居住社區(qū) —— 以完善高檔的配套打造高檔社區(qū)功能（頂級會所先行面市聚集人氣） ： 20所幼兒園、小學 10所、中學 4所（加拿大國際幼兒園、復旦中學番禺實驗小學） ： ㎡人工湖、 ㎡的購物中心、 400米長的商業(yè)街、 2萬㎡大型半山會所、大型連鎖超市、 5個國標網(wǎng)球場、 SPA水療中心、跑道、攀巖館、壁球 +射箭 +乒乓球 +保齡球館 對本案啟示： ，在項目起勢階段只是基礎(chǔ)，不足與配套本身就很成熟的大盤相提并論，社區(qū)的發(fā)展關(guān)鍵還要看功能核心，要有主題； ，前期可以依賴獨特的生活方式聚集高端客戶關(guān)注度，后期隨著大盤的沉淀，中低端客戶必然出現(xiàn)聚集。 比生態(tài)、比規(guī)模，銀豐唐冶項目還是無明顯優(yōu)勢，此路還是不通 干脆“打散了賣” —— 走小容量、多批次、低價策略 “ 批發(fā)商”恒大即采用低價策略，依靠性價比批量出貨。 “產(chǎn)品 ≥ 品牌” —— 銀豐還未走上依靠成熟產(chǎn)品系復制就能撬動市場的階段，仍是單一項目的精心打造，但是通過項目和產(chǎn)品樹品牌的道路已經(jīng)清晰。 總結(jié)認識 濟南房地產(chǎn)市場已經(jīng)進入寡頭時代！ 資本寡頭 （品牌開發(fā)商） + 超級大盤 （壟斷式項目） 問題 2—— 我們將面對一個資本、品牌甚至是產(chǎn)品的寡頭的市場 是“別人吃肉我喝湯”還是“與其平起平坐 ” ？ 銀豐地產(chǎn)旗下項目現(xiàn)狀 —— 經(jīng)過銀豐山莊、銀豐花園兩大項目的專注營造，銀豐地產(chǎn)在濟南房地產(chǎn)市場已經(jīng)形成了一定知名度，客戶對于項目的認可度也較高（但僅限于區(qū)域內(nèi)）。 但是產(chǎn)業(yè)維穩(wěn)、保持增長、降低風險是中央政府的初衷，絕對不會允許房地產(chǎn)“影響全局問題”，政府職能與房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展之間的相互博弈，將更加微妙，這將導致產(chǎn)業(yè)環(huán)境日趨復雜； 從大環(huán)境中得到的啟示： 只有規(guī)范、嚴謹、專業(yè)的去操盤，才能游刃有余的應對時局大變化、實現(xiàn)利潤最大化。預計部分城市，難逃一“限”。只有當人走出利益的局限，才能洞悉利益本身的力量對趨勢的影響。但葉檀卻認為，房地產(chǎn)價格下降不會引發(fā)銀行壞賬是虛幻的安慰劑，是專業(yè)人士偏離常識的大言。百合花園 大盤圍城 —— 微觀市場的第一個問題 、綠地洛口濱河國際新城項目土地熟化開始 從濟南土地部門了解到，濟南北部兩大項目 —— 北大資源徐李片區(qū)項目與綠地洛口項目相繼開始土地熟化，預計最快 2023年即將進入市場； 北大資源項目將引入北大教育體系、北大醫(yī)療體系、北大科技產(chǎn)業(yè)園區(qū)等資源，將強勢拉動濟南北部的發(fā)展 …… 而綠地濱河國際新城項目，總開發(fā)量將達到 700萬平米，將引入綠地目前全系成熟、高品質(zhì)的產(chǎn)品； 市場判斷： 未來數(shù)年之內(nèi)，濟南北部將由兩個項目提供超過 1100萬平米的住宅供應量，其地理位臵的優(yōu)越性、產(chǎn)品的均好性、資源和配套的全面性，將對濟南客戶形成重大分流沖擊； 大盤圍城 —— 微觀市場的第一個問題 ，西部片區(qū)蓄勢待發(fā) 華潤在山東香港周上，順利簽約緊依山大興隆莊校區(qū)附近 19平方公里的土地，將要打造華潤旗下的旅游地產(chǎn)項目。該層面項目林立，產(chǎn)品較為同質(zhì)化。 問題 3—— 銀豐品牌尚需項目帶動，顯然無法借勢； 產(chǎn)品品質(zhì)還沒有達到無競爭水平，依靠產(chǎn)品立市可能性有限； 品牌和產(chǎn)品都沒有特別強力支持的情況下，若想實現(xiàn)目標，只能前期尋找爆破口，發(fā)揮固有優(yōu)勢，利用項目自身帶動品牌。 小步快跑 —— 將項目分成各個“小項目”，分別向市場推廣，以求項目的高速運轉(zhuǎn)。 深圳 — 桃源居 廈門 — 未來海岸 背景： 桃源居 單一的“桃源生活”無法形成銷售力， 未來海岸 直接出島，完全不被廈門客戶認同； 解決：均通過教育資源的注入，以名校為戰(zhàn)略切入點 ； 均以構(gòu)建功能完善的大盤項目為目標； 前期陷入資金與形象惡性循環(huán) —— 銷售緩慢，無法解決生活配套投入的資金，嚴重影響項目形象； 周邊競爭激烈 —— 萬科四季花城、風和日麗、中海怡翠山莊、新亞洲花園與桃源居如出一轍，均是定位功能齊全的“成熟、品質(zhì)大盤”； 激活社區(qū)的總體戰(zhàn)略 —— 孩子的教育 重新定位，不可復制 —— 深圳最大的教育人文社區(qū) 戰(zhàn)略切入點 —— 引入名校：清華實驗學校 桃源居 廈門人不愿意出島臵業(yè) —— 當時島內(nèi)有大量尚待開發(fā)的土地，； 項目周邊有化工廠 —— 環(huán)境優(yōu)勢受巨大影響； 居家大盤 —— 未來生活 —— 完善的功能 激活戰(zhàn)略 —— 教育，北大附中的引進 持續(xù)關(guān)注整個項目 —— 保持著島外居住超大社區(qū)的觀念 未來海岸 似乎找到了操盤路徑 大盤成功必備：交通（沒有要自建）、成熟的配套（要提前規(guī)劃）、良好的產(chǎn)品 參考 —— 萬科廣州四季花城 發(fā)現(xiàn)競爭對手都是這么干的，又需要“有主題，有功能性”，體現(xiàn)高端品位 參考 —— 廣州雅居樂 又發(fā)現(xiàn)配套成熟只是基礎(chǔ)，功能性只是差異化，促進銷售必須有殺手锏：比如學校 參考 —— 深圳桃源居、廈門未來海岸 定位初探： 180萬平米 濟南東部新城核心 成熟便捷生態(tài)的教育人文大盤 為了實現(xiàn)“配套完善、有主題有功能性、有不可復制的資源霸權(quán)”，我們似乎只能把我們的項目朝著這個“高、大、全”方向努力了 …… 甚至以上關(guān)鍵詞還缺一不可。諾基亞如今的市值只有 5年前的 32%。 馬高華 及 高彬 小馬和小高均是 85后，兩人均是外地留濟，在山東英才學院工作；二人面臨結(jié)婚問題，雙方父母出首付，他們需要在學校附近購買一套住房； 關(guān)于買房的要求：直言想買個更方面品質(zhì)高，但是價格適中的房子，希望月供壓力不大，目前比較看好恒大名都；經(jīng)介紹后，對本案也有濃厚的興趣，但是比較擔心交房時間。 界定標準 3—— 細致的，或者貼心的 建筑的價值，最終會回歸生活，例如龍湖的物業(yè)管理，通過服務(wù)兌現(xiàn)建筑價值。 當社會輿論普遍將開發(fā)商們“妖魔化”的時候，我們注意到，在以開發(fā)商為投資主體和創(chuàng)作主體的多個方面的共同努力之下，中國的房地產(chǎn)業(yè)和居住文化進步走到了發(fā)展中國家的最前列。表示項目作為中國新生活方式的開拓者的地位。 不吝善小 亦得大成 銀豐集團，十二年“仁義禮智信”的孜孜探索，筑就今日百萬平米國際城邦，純粹世界前沿生活方式，獻給中國當代那些走過世界和即將走向世界的人 …… 以品牌背書銀豐天下，讓銀豐天下對接奢侈品的品牌價值，迅速提高關(guān)注度與影響力。 CASE：匯豐、東亞銀行的客戶活動 — 中國濟南不動產(chǎn)投資開啟