【正文】 專家。 ? 注：以上消費(fèi)者分析沒有經(jīng)過嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼{(diào)查分析。尤其值得注意的是：隨著國家藥監(jiān)局對壯陽類產(chǎn)品的持續(xù)打擊和曝光以及消費(fèi)心態(tài)的逐漸成熟， A類人群陸續(xù)向B類人群轉(zhuǎn)化。 ? 媒體播放：廣告在中央臺的《東方時(shí)空》、《晚間新聞報(bào)道》、《夕陽紅》、《中華醫(yī)藥》、《幸運(yùn) 52》等欄目持續(xù)播放，并在各地方臺、電臺滾動播出。大部分消費(fèi)者只知是六味地黃丸，而不知是何種品牌較好。 百家爭鳴 ? 全國有近 100種廠家生產(chǎn)六味地黃產(chǎn)品，從全國與區(qū)域市場 OTC藥品終端分布狀況來看，不少于 30個(gè)六味地黃品牌。不約而同奉行自我克制的結(jié)果是共同維護(hù)了產(chǎn)品的市場聲譽(yù)從而實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品生命周期的最大延續(xù)可能，長遠(yuǎn)的公共利益得以確保。 細(xì)分市場 ： ? 成功的行銷案例無不依賴于得當(dāng)市場氛圍的烘托 ? 二、整體市場狀況分析 ? 這一部分我們將對六味地黃的市場容量、增長空間、全國主要城市銷售狀況進(jìn)行分析，這將對我們制定銷售目標(biāo)和選擇樣板市場提供參考。 ? 軟膠囊 屬高科技產(chǎn)品 ， 隨著軟膠囊越來越被消費(fèi)者認(rèn)同 （ 東盛科技 ， 四季三黃軟膠囊 ） ，相信會有不錯的市場表現(xiàn) 。 ? 產(chǎn)品功效范圍既廣泛又不夸張，不但涵蓋了諸如頭暈?zāi)垦?、腰膝酸軟、耳鳴、遺精、手足心熱等被藥商們炒得爛熟的癥狀表現(xiàn)，更有 “腎陰不足所致諸般虛癥 ”一句，足以勾動消費(fèi)者的無盡聯(lián)想。 [藥理 ] 本藥配伍的特點(diǎn)是補(bǔ)瀉結(jié)合，以補(bǔ)為主。一周多的時(shí)間 ， 我們進(jìn)行了較為深入的產(chǎn)品研究 、市場態(tài)勢研究 、 終端考察 、 藥店?duì)I業(yè)員訪談 ， 完成了這份建議書 ， 希望我們能夠通過這次溝通 ，增強(qiáng)認(rèn)識 、 達(dá)成共識 、 早日合作 。三瀉以治其標(biāo)，為補(bǔ)瀉兼顧，治本為主的良藥。 但日服用價(jià)格貴（約 4元左右），為濃縮丸的一倍，是口服液推廣的最大障礙。 幾組數(shù)據(jù) ? 2023年我國藥品零售市場銷售金額六味地黃丸排位第 41位； ? 2023年 全國第 3季度統(tǒng)計(jì)六味地黃丸排位第 8位； ? 2023年 9月零售市場品種銷售金額六味地黃丸排位 16位 ， 同仁堂六味地黃丸排名 87位 ， 整個(gè)六味地黃市場在不斷增長 。 借傳統(tǒng)之勢：千年古方 。 ? 公平、正大的品牌競爭引發(fā)良性循環(huán)，消費(fèi)者對產(chǎn)品類別的好感得到廣泛培育，總體市場空間穩(wěn)步上升。同仁堂 :2023年銷售 六味地黃丸 19758萬元 ,占主營收 %。 ? 競爭對手品牌建設(shè)狀況 從廣告宣傳上，眾多廠家開始有策略地在一些主要媒體投放廣告。燈箱的大面積投入有效地彌補(bǔ)了主流媒體覆蓋率的不足，增強(qiáng)了產(chǎn)品在藥店的品牌提醒，提高了企業(yè)的影響力。 A、 B類消費(fèi)者普遍表現(xiàn)為不滿意；而且對價(jià)格的懷疑與敏感、對功效的嚴(yán)重不信任已成為妨礙市場發(fā)展、特別是妨礙 C、 D類消費(fèi)者購買行為兌現(xiàn)的最大阻力。 ?l 我們應(yīng)著眼于將整個(gè)蛋糕做大 ， 而不是過分地爭奪他人的市場份額； ?l 我們沒有必要去冒險(xiǎn)嘗試過分夸大產(chǎn)品的功效 ， 宣傳應(yīng)著眼于產(chǎn)品形態(tài)獨(dú)有的特點(diǎn)； ?l 品牌形象是選擇六味地黃產(chǎn)品形成忠誠度的關(guān)鍵； ?l 合理的價(jià)格體系的制定 ， 是這一行的游戲規(guī)則； ?l 細(xì)分中的細(xì)分 ， 我們的日消費(fèi)金額 ？ ?l 建立鮮明的品牌形象 ， 是確立競爭優(yōu)勢的有力手段 ， 尤其在六味地黃沒有新的強(qiáng)勢品牌出現(xiàn)之前；樹立專業(yè) 、 領(lǐng)先形象：如成立國內(nèi)首家 “ 六味地黃應(yīng)用健康研究中心 ” 等機(jī)構(gòu)大造其勢； ?l 目前針對六味地黃產(chǎn)品終端營銷較弱的情況 ， 終端攔截是有效的營銷手段； ?l 產(chǎn)品穩(wěn)定性和有效性是長期競爭優(yōu)勢獲得的必然條件； ?l 我們的市場定位 ， 應(yīng)該是涵蓋整個(gè) “ 腎需 ”群體組合 ， 3545歲年齡段可能是主力消費(fèi)人群； ?l 針對不同的收入階層可以推出不同價(jià)位包裝的產(chǎn)品； ?l 針對收入低的階層 ， 促銷也許很管用； ?l 宣傳科學(xué)補(bǔ)腎的知識 ， 有助于培養(yǎng)忠誠度； ? 第一階段 討論確定樣板市場 ， 對樣板市場進(jìn)行深度調(diào)研 ， 完成對產(chǎn)品定位 、 產(chǎn)品組合 、產(chǎn)品包裝 、 市場定位 、 品牌定位 、 銷售渠道 、媒體等諸多方面的研究 ， 為整合營銷推廣提供策略依據(jù) 。 在就職清華同方期間，管理西南市場，實(shí)現(xiàn)銷量160%的增長。 服務(wù)過的農(nóng)藥企業(yè)有 深圳瑞德豐 、 深圳天初 、 廣東立威 、 汕頭琪田 、 廣西桂林穗豐農(nóng)技推廣等十余家 。 ? 汪召輝 中國企業(yè)聯(lián)合會高級管理咨詢顧問 ， PTT國際認(rèn)證培訓(xùn)師 ， 會計(jì)師 ， 深圳市南方略營銷管理咨詢公司資深高級顧問 ， 深圳市企業(yè)協(xié)會咨詢委員會專家組成員 ， 深圳市河漢計(jì)算機(jī)有限公司董事會監(jiān)事 ， 香港世融國際金融集團(tuán)專家團(tuán)成員 。 13:04:5213:04:5213:04Thursday, January 26, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 13:04:5213:04:5213:041/26/2023 1:04:52 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 1時(shí) 4分 52秒 下午 1時(shí) 4分 13:04: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 1月 下午 1時(shí) 4分 :04January 26, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 13:04:5213:04:5213:04Thursday, January 26, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 1月 26日星期四 下午 1時(shí) 4分 52秒 13:04: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 1月 下午 1時(shí) 4分 :04January 26, 2023 ? 1行動出成果，工作出財(cái)富。 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。長期從事市場管理工作，有八年?duì)I銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。協(xié)助特豐藥業(yè)，全年銷量提升 2023萬；成功舉辦“天潤之夜”，使天潤香煙一夜之間熱銷江西贛州；成功策劃“云南核桃節(jié)”，協(xié)助云南大西洋成功招商；為老白干、田七牙膏進(jìn)行品牌診斷，活化品牌形象，讓老品牌重放光彩 ……… ? 程 文 MBA， 深圳市南方略營銷管理顧問咨詢公司培訓(xùn)總監(jiān) 、 顧問 ， PTT國際認(rèn)證培訓(xùn)講師 ， 先后任職于中國石化 、 新加坡亞洲釀酒公司 (Tiger beer)、 信達(dá)電源 、 知己集團(tuán) ， 歷任品牌經(jīng)理 、 市場部部長 、 營銷總監(jiān)等職 ， 是真正從市場一線成長起來的具有豐富銷售市場實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的職業(yè)營銷人 ， 具有 11年市場營銷的經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn) 。服務(wù)過的農(nóng)藥企業(yè) 深圳瑞德豐、廣西田園、云大科技、江蘇龍燈集團(tuán)、天初 等二十余家 ，專業(yè)研究領(lǐng)域是企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略、人力資源管理、銷售網(wǎng)絡(luò)和渠道設(shè)計(jì)、營銷隊(duì)伍建設(shè)與管理、營銷策劃、品牌建設(shè)與管理、客戶關(guān)系管理（ CRM）、 貨款風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)防與控制等。 ? 注釋：從以上羅列可清晰看出，以解決腎虛為主訴功能、涵蓋滋補(bǔ)作用的產(chǎn)品類型符合最廣泛人群迫切的需求。 ? 注釋：從消費(fèi)人群的潛力和廣泛程度來分析，以上從 A到 D的人群數(shù)量分布呈明顯遞增態(tài)勢。辦理月月舒中國馳名商標(biāo)事宜。且目前相當(dāng)多的廠家尚無品牌意識，都在挖掘“六味地黃”的大眾品牌資產(chǎn)，包裝效仿者居多。 思考與啟示 ? 我們應(yīng)著眼于將整個(gè)蛋糕做大 ， 而不是過分地爭奪他人的市場份額； ? 我們沒有必要去冒險(xiǎn)嘗試過分夸大產(chǎn)品的功效，宣傳應(yīng)著眼于產(chǎn)品形態(tài)獨(dú)有的特點(diǎn)； ? 品牌形象是選擇六味地黃產(chǎn)品形成忠誠度的關(guān)鍵； ? 合理的價(jià)格體系的制定，是這一行的游戲規(guī)則； ? 細(xì)分中的細(xì)分，我們的日消費(fèi)金額？ 四、競爭分析 ? 全國有 100多家企業(yè)在生產(chǎn)六味地黃產(chǎn)品，企業(yè)之間、各種產(chǎn)品形態(tài)之間都存在競爭，對這部分的研究有助于我們找出決定競爭優(yōu)勢的要素和競爭的趨勢，從而為六味地黃茶如何建立競爭優(yōu)勢提供有益的思考。 有節(jié)制的宣傳 ：各個(gè)品牌的六味地黃丸在功效宣傳方面自發(fā)地、也是明智地謹(jǐn)遵低調(diào)原則，甚至刻意用