準(zhǔn)客戶開拓的技巧培訓(xùn)(存儲(chǔ)版)
【正文】 成功率低 客戶特點(diǎn) 保守謹(jǐn)慎，參次不齊 電子商務(wù) 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 論壇 電 子 商 務(wù) 優(yōu)勢(shì) 客戶群廣，方便交流，時(shí)間靈活性強(qiáng) 劣勢(shì) 成功率低 特點(diǎn) 保守謹(jǐn)慎，參次不齊 利益交換 優(yōu)勢(shì) 有達(dá)到雙贏的肯能性，有效商機(jī)較高 劣勢(shì) 成功率較低 特點(diǎn) 有求有報(bào)，專業(yè)性較強(qiáng) 1. 新人快速開發(fā)準(zhǔn)客戶的事前準(zhǔn)備技巧 2. 準(zhǔn)客戶開發(fā)方法之展業(yè)技巧 3. 新人接觸客戶要領(lǐng) 4. 開場(chǎng)白的方式與話術(shù) 5. 有效提問與傾聽技巧 6. 掌握客戶的需求分析與判斷 7. 異議的產(chǎn)生及處理方式 8. 達(dá)成協(xié)議與后續(xù)服務(wù)技巧 第三部分：證券人員以客戶為中心的準(zhǔn)客戶開發(fā)流程與技巧 證券公司營(yíng)銷人員以客戶為中心的準(zhǔn)客戶開發(fā)流程與技巧 共同實(shí)施 闡述觀點(diǎn) 確認(rèn)需求 達(dá)成協(xié)議 事前準(zhǔn)備 處理異議 19 .開發(fā)準(zhǔn)客戶的事前準(zhǔn)備 ? 一、新人快速開發(fā)準(zhǔn)客戶方法之：收集客戶名單 ? 同族 —— 自己的直系親屬和親戚 ? 同鄉(xiāng) —— 自己的家鄉(xiāng)關(guān)系 ? 同事 —— 曾經(jīng)共同共事過的人 ? 同學(xué) —— 中學(xué)，大學(xué)同學(xué)和各個(gè)培訓(xùn)班同學(xué) ? 同好 —— 有共同愛好和興趣聚集一起的人 ? 同居 —— 同在一個(gè)社區(qū)和街道的人 開發(fā)準(zhǔn)客戶的事前準(zhǔn)備 ? 二、約訪客戶前的準(zhǔn)備 .拜訪面談前的準(zhǔn)備 .電話約訪前的準(zhǔn)備 確定預(yù)約的基本要素（時(shí)間、地點(diǎn)、內(nèi)容） 演練好電話預(yù)約技巧 客戶拒絕時(shí)的應(yīng)對(duì)方案 注：打電話的目的是為了見面 ! 確定上門拜訪的時(shí)間和地點(diǎn) 拜訪預(yù)約技巧 電話預(yù)約的技巧 ? .和客戶共同玩的這場(chǎng)數(shù)字游戲，其規(guī)律就是有所得也有所失，而絕不是因?yàn)槟銋⑴c才有了失敗，因此寧肯累己腦也不要分己心。 ? .完善準(zhǔn)備電話預(yù)約的說詞，盡力使其清晰，簡(jiǎn)潔，印象深刻，一環(huán)扣一環(huán)，并事先準(zhǔn)備對(duì)付各種人各種拒絕的方案，使之成為自己成功的招數(shù)。 說明公司優(yōu)勢(shì)，介紹相應(yīng)投資產(chǎn)品的特色賣點(diǎn)及通用賣點(diǎn)，銷售自己能提供給客戶的個(gè)性化服務(wù)等，留下聯(lián)系信息，跟蹤服務(wù)。 ? 訴諸自我 (得意 )—— 介紹公司的優(yōu)惠促銷期活動(dòng)，客戶多數(shù)不愿錯(cuò)過 …… ? 引發(fā)好奇心 —— 介紹公司最近的熱點(diǎn)或賣點(diǎn)，如第期《永不套牢法》投資講座 …… ? 演出表演 —— 找話題與客戶交談，通過表情、眼神、語(yǔ)氣等引起客戶關(guān)注。（發(fā)公司的有關(guān)資料給他看）謝謝！ .有效提問 通過提問顯性化客戶需求 事實(shí)發(fā)現(xiàn)性問題 感覺發(fā)現(xiàn)性問題 開放性問題 引導(dǎo)性問題 反饋性問題 30 聽 用口去聽 用耳朵聽；用眼睛看 用心聆聽 聽 用心傾聽 傾聽的技巧 ? 學(xué)會(huì)傾聽 ? 客戶交流的原則 —— 傾聽（％）、回答（％）、提問（％）。 客戶需求 不明確需求 明顯性需求 隱藏性需求 客戶直接提出的需求或從客戶提供的相關(guān)信息中明確判斷的需求。例如不喜歡炒股、不喜歡這個(gè)股票。 :15:4213:15Jan2326Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , January 26, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有
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