【正文】 ：分析外部環(huán)境（宏觀） 法律與政策167。產品收益性分析167。營銷業(yè)績分析167。產品觀念167。市場占有率 波特167。 　　 集中化戰(zhàn)略72集中化戰(zhàn)略總成本領先 戰(zhàn) 略 差異化戰(zhàn)略73167。 非 特定市場差異化策略集中化策略成本領先 策略第四：集中差異化 策略167。M4P1P2P3P4單一市場集中化選擇性專業(yè)化產品專業(yè)化市場專業(yè)化全部差異化83目標市場選擇細分市場吸引力分析細分市場優(yōu)勢分析84目標市場營銷戰(zhàn)略的選擇 （一） 即企業(yè)僅在一個（或少數幾個）細分市場中組織經營活動，為之提供一種（組）（或少數幾種產品），實施一組（套）（或少數幾組）市場策略。質量 /價格定位 當市場存在著被人遺忘的 “空白 ”地帶或市場缺口時，第一家企業(yè)可以長驅直入迅速占領該細分市場。 93例： “綠色安眠藥 ”的復方棗仁膠囊的定位圖94案例討論167。17:02:55? 靜夜四無 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。 一月 2117:02:5517:02Jan2124Jan21? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。 2424,下午 17:02:55一月 21? 沒有失 敗 ，只有 暫時 停止成功！。 一月 2117:02:5517:02Jan2124Jan21? 1世 間 成事，不求其 絕對圓滿 ，留一份不足，可得無限完美。 2424,下午 17:02:55一月 21? 楊 柳散和 風 ，青山澹吾 慮 。 一月 2117:02:5517:02Jan2124Jan21? 1越是無能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯 兒。2023? 1意志 堅 強 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。24,下午 17:02:55一月 21MOMODA POWERPOINTLoremFuscepurus.cursus.ac,adipiscing 5:02:55215:02 一月 21一月 2117:02:5517:02:55January5:02:55 5:02:55215:0224,5:02:55 5:02:55215:0224,5:02:55 競爭對手的目標消費者產品又賣給誰的？95167。 設計產品和形象，在 目標顧客心目 中 確定 與眾不同 的價值地位產品特點usp定位溝通產品定位契合顧客定位顧客需求形象利益需求能力92定位圖的制作167。167。競爭定位 86ZUEL（三） 外部環(huán)境調查：政策、媒體、渠道購買欲望購買力有有無無市場成長率 非 差異化產品167。 　　 成本領先戰(zhàn)略　167。后71市場競爭戰(zhàn)略167。167。戰(zhàn)略的一種分類方式167。營銷決策分析167。開發(fā)執(zhí)行分析167。消費者分析167。 營銷戰(zhàn)略必須解決 4W1H的問題，即 What（什么產品或服務）、 When（選擇什么時機競爭）、 Where（在什么地域競爭）、 Who（由誰來執(zhí)行競爭）、以及 How（以何種方式競爭），所以，企業(yè)必須緊密地結合自身情況，整合內部和外部資源，分層次、分步驟來制定營銷戰(zhàn)略。 四、營銷戰(zhàn)略部署 思考與討論： 顧客或決策者有什么外形和思想特征？54第五篇 市場營銷戰(zhàn)略55市場營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)略營銷 戰(zhàn)略公司 戰(zhàn)略實現長期目標的方法界定了營銷戰(zhàn)略的基本理念、原則和行動框架指業(yè)務單位意欲在目標市場上用以達成其各種營銷目標的普遍原則。 ?水：三厚：眼皮下顎手背 /情感細膩豐富 /文案 /觀音167。 ?金：三薄：嘴唇眼皮手背 /細心忠誠理性系統 /銷售管理與 中庸 /公關 ? 消費者先天性格五行與需求差異：167。 化 ”的特質下，他們的消費缺乏理性成分； “豪爽型消費 ”是華北、東北人的特征，注重實用和身份面子的消費。 第一世界：上海、北京、深圳等高收入發(fā)達地區(qū)；167。97年，全國取消福利分房，那個時候七十年代出生的人剛剛參加工作。 3） 6174年出生：文革后一代：中高層 領導階層 167。 思考與討論：167。占比 :12%167。 國家和社會管理階層 1989年 1992年 —2023 年 —2023 年167。167。 2）合資與外資產品和市場策略與本土的不同 回報（ Return） —— 即企業(yè)要在贏得顧客的芳心及市場競爭優(yōu)勢的同時，理所當然地應該有豐厚的回報，特別應該有令人滿意的短期和長期贏利的能力，使企業(yè)能夠在激烈的市場競爭中，良性地可持續(xù)發(fā)展。 （地點）PriceProductl核心聯想l品牌屬性聯想l品牌個性聯想關鍵指標：l市場占有率 凱勒（ Kevin 公司戰(zhàn)略旨在贏得 “心智份額 ”，即在顧客的心智中占據一定的位置，核心要素是定位；167。戰(zhàn)略選擇三維要素共同演化下的動態(tài)匹配戰(zhàn)略思維模式愿景使命戰(zhàn)略目標戰(zhàn)略保障戰(zhàn)略控制戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略決策天人合一身心合一人我合一主觀環(huán)境 資源一、營銷戰(zhàn)略29科特勒營銷戰(zhàn)略三角模型公司價值公司戰(zhàn)略 公司戰(zhàn)術（市場份額）（心智份額 ）（心理份額）市場細分目標市場市場定位總成本領先差 給別人多少尊重，別人就給你多少尊重 f=f’管理能力：對團隊的組織、領導、控制能力19　　　　　　自然強企道德能力０圣　人小　人君　子庸　人（ 利用 ）（教 用 ）（ 重用 ）（ 信用 ） 政治智慧人力資源素質模型20案例：成立營銷公司成立三個營銷公司：人員分工 :營銷總經理 ,銷售總監(jiān) ,策劃總監(jiān) 為什么這樣分工？21第二篇 企業(yè)結構與經營22企業(yè)外部環(huán)境模型社會自然本 企業(yè)客戶強企弱企供方行業(yè)鏈生態(tài)鏈產業(yè)鏈23企業(yè)內部功能結構模型財務研發(fā)售銷購采資 本 市 場人 力 市 場市場 管理 市場生產采購人力銷售計劃戰(zhàn)略信息主流程輔助流程管控流程原材料市場 — 價格裝備市場 — 質量消費品市場 — 綜合 ?24企業(yè)管理與控制模型指標資源業(yè)務流程業(yè)績道德能力薪酬素質鏈業(yè)務鏈利益鏈25 企業(yè)經營定位圖主流程 輔助流程 管控流程產業(yè)鏈 行業(yè)鏈 生態(tài)鏈內部資源分析外部環(huán)境分析 企業(yè)定位盈利機會 盈利依據盈利模式26企業(yè)宏觀運行規(guī)律示意圖企業(yè)運行水平企業(yè)運行時間現金流風險資金流指標抓主流程爭權利速度規(guī)模風險速度規(guī)模指標抓輔助流程成長階段初創(chuàng)階段可持續(xù)發(fā)展風險和諧指標抓管控流程成熟階段27第三篇 它分為四個方面：自我意識、自我管理、社會意識、社會技能。 我做銷售工作有什么優(yōu)勢和不足？167。 人際技能 —— 帶隊能力與協調能力167。167。 銷售人員 —— 將士：士兵，將軍167。 交換使雙方獲得最大滿足167。 著有《促銷策劃》（北大出版社）、《營銷全程定位分析及管理》等。成功策劃多個產品并督導全國推廣。=營銷學知識體系：管理學：計劃、組織、領導、控制營銷學：產品、價格、促銷、分銷經濟學：資