【正文】 阱 定期輔導(dǎo)員工 ， 以排除因心理定勢所產(chǎn)生之負(fù)面心態(tài)及不良習(xí)慣 對團(tuán)隊成員盡量給予正面期許 ， 利用 “ 暗示 ” 力量提升對方斗志 激勵是管理工作的重要關(guān)鍵 ， 是引發(fā)動力的必要手段 激勵要能夠抓對成員的 “ 動機 ” ， 即抓到其誘因 、 驅(qū)力及需要 最理想的激勵是引導(dǎo)員工的價值觀 ， 使其學(xué)會 “ 自我激勵 ” 管理的目標(biāo) ， 是使員工從簡單的依從到達(dá)一種內(nèi)化的境界 團(tuán)隊中盡量不要突出個人英雄主義 ， 否則會帶給團(tuán)隊規(guī)范的風(fēng)險 不要鼓勵盲目的服從 ， 必須是積極的認(rèn)同而不是消極的依從 必須盡量鼓勵參與 ， 讓大家奉獻(xiàn)點子 ， 才能獲得大家對計劃的支持 委派任務(wù)時 ， 盡量取得對方的認(rèn)同和承諾 ， 可以增加任務(wù)的成功率 工具三： 銷售應(yīng)用工具 應(yīng)用之關(guān)鍵思維及行為 以 “ 正 ” 字統(tǒng)計自己落實次數(shù) 銷售人員應(yīng)準(zhǔn)備好自己的職業(yè)化形象 ， 善用 “ 第一印象 ” 的力量 與客戶溝通時 ， 應(yīng)以客戶為中心 ， 融入客戶情境 ， 避免 “ 先入為主 ” 善用二擇一及連續(xù)肯定提問法 ， 引導(dǎo)客戶選擇或給予肯定回應(yīng) 銷售時以具體的圖形和文件 ， 透過客戶心理定勢 （ 經(jīng)驗 ） 強化對概念的感知及接受 以客戶的理念出發(fā) ， 以其人之道還治其 ， 利用不協(xié)調(diào)理論引導(dǎo)客戶自我說服 常常透過自我期許 （ 暗示 ） ， 突破銷售時的負(fù)面情結(jié) ， 給自己激發(fā)成功的動力 主動的以善意面對客戶 ， 透過對客戶的良好期許 ， 贏回客戶的尊重及良性反饋 將銷售工作賦予新的意義和價值 ， 體驗除了金錢之外之動機 學(xué)會 “ 自我激勵 ” ， 挖掘自己內(nèi)在動機適時轉(zhuǎn)化為外在動力 學(xué)會隨時探測及掌握客戶的需求 、 誘因及動機 ， 有的放矢 利用從眾心理 ， 以成功案例或權(quán)威信息影響客戶的決策 學(xué)會獲得客戶信任的方法 ， 以便創(chuàng)造更多的銷售機會 善用促成技巧 ， 透過客戶對小事的認(rèn)同 ， 取得大成交之機會 最 適 者 生 存 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 1月 上午 11時 11分 :11January 26, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 1月 26日星期四 上午 11時 11分 43秒 11:11: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 11:11:4311:11:4311:11Thursday, January 26, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 11時 11分 44秒 上午 11時 11分 11:11: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 11:11:4311:11:4311:111/26/2023 11:11:43 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 11:11:4311:11:4311:11Thursday, January 26, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 1月 26日星期四 上午 11時 11分 43秒 11:11: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。阿希經(jīng)典從眾實驗 （ 4）認(rèn)知不協(xié)調(diào)理論 馬太效應(yīng) 1979年賓夕法尼亞州的核工廠（在三哩島上）發(fā)生了一個偶然事故，造成了可導(dǎo)致周圍地區(qū)嚴(yán)重污染，危害附近千百萬居民生命的毀滅性的危險，一時媒體上謠言四起，人心惶惶，此時，美國核能管理委員會（ NRC）的權(quán)威人士們到達(dá)現(xiàn)場，并在媒體上發(fā)布公告，向人們保證，產(chǎn)生嚴(yán)重災(zāi)難的可能性極少。 演說結(jié)束后 ， 另一個同學(xué)認(rèn)為這個競選人很令人討厭 —— 簡直是個十足的偽君子 ， 而更喜歡與之競爭的那個候選人 。 l 當(dāng)一個人行動的內(nèi)在動力被削弱時，維系其行動的外在動力必 定要增強。 其行為 、 思想和情感各方面都有顯著的變化 。 l 將一塊金子放在窗臺上 ， 經(jīng)過日曬雨淋后 ， 它長的苔是綠色的還是 黑色的 ？ l 白人與黑人結(jié)婚所生的嬰兒 ， 它的牙齒是白還是黑的 ？ 小測試 —— l 考駕照 （ 2） 應(yīng)用在領(lǐng)導(dǎo)與管理者 l “ 先入為主 ” 及 “ 以貌取人 ” 之誤區(qū) — 管理者對事情的判斷 ， 力求精確 ， 免受第一印象之影響 — 溝通時 ， 盡量先傾聽 ， 使員工言盡其意 ， 掌握真相和原 因 ， 不要過于主觀 l 突破自我及團(tuán)隊之固化思維 — 鼓勵團(tuán)隊發(fā)揮創(chuàng)意 ， 以新的方法爭取商機 — 探測團(tuán)隊中影響效率之不良習(xí)慣 ， 引導(dǎo)改善 — 主動輔導(dǎo)因心理定勢所造成之負(fù)面心態(tài)及行為 相關(guān)技巧演練 （ 1） 請共同研討以下幾個職業(yè)化形象對客戶第一印象的影響： — 熱忱有力的握手 — 整齊清晰的文件 — 自信從容的姿態(tài) — 精確之語言邏輯 — 關(guān)心及尊重的表情 （ 2） 當(dāng)你要預(yù)約新的網(wǎng)點主任商談如何提高網(wǎng)點銷售動力時 ， 以適當(dāng)?shù)奶釂柤记蓙慝@得約會并同意談?wù)摯酥黝} （ 3） 當(dāng)你得到客戶的投訴 ， 抱怨一個屬下犯了嚴(yán)重的錯誤 （ 如延遲交保單等 ） ， 你要給予指責(zé)時 ， 你會如何溝通 （ 4） 當(dāng)一位屬下由于一些個人的偏見（如對公司經(jīng)營的策略及手段）而產(chǎn)生的負(fù)面的心態(tài)，同時影響著團(tuán)隊的氛圍時，你如何進(jìn)行輔導(dǎo) 二 、 環(huán)境與暗示 原則與思維 暗 示： 是在無對抗條件下用含蓄 、 間接的方式對人們的心理與行為產(chǎn)生影響 ， 從而使人們按照一定的方式去行動或接受一定的意見 ， 使其思想行為與暗示者的意志相符合 。在看照片之前，對一組學(xué)生說，照片上的人是一個十惡不赦的罪犯；對另一組學(xué)生說，照片上的人是一個著名的學(xué)者。 冰山之一角 意 識 前意識 潛意識 人的意識表現(xiàn)形態(tài) 潛意識 —— 本我 —— 魔鬼 —— 本能 前意識 —— 超我 —— 上帝 —— 道德 意 識 —— 自我 —— 人類 —— 現(xiàn)實 人的表現(xiàn) ， 一小部分受意識的推動 ， 但大部分是受到潛意識的操控 ， 同時也受到前意識極大刺激 ， 所以要管理一個人 ，就要從這三方面同時探索和影響 人類的兩大本能 —— 維護(hù)個體生存： 競爭、攻擊、領(lǐng)導(dǎo)、征服 —— 維護(hù)種族延續(xù)： 合作、性、從眾、服從 人類社會的基本現(xiàn)象均透露出兩大本能的氣息： 足球 、 籃球 …… 各類競技 、 戰(zhàn)爭 、 個人崇拜 、 追星族 、 長官意志 、 從眾心理 基本應(yīng)用原則 將可以影響人的意識 、潛意識及前意識是因素 日常的領(lǐng)導(dǎo) 、 管理和銷售行為 轉(zhuǎn) 換 為 以提高 l 團(tuán)隊持續(xù)的動力 l 領(lǐng)導(dǎo)的魅力 l 管理及激勵的效益 l 銷售技巧的效率 …… 保險行業(yè)的應(yīng)用 保險營銷心理學(xué)研究對象 —— 人 l 探索人的心理活動 l 研究人的行為激勵 以提高激勵人心和行為的各種途徑和技巧 管 理 層 營銷團(tuán)隊 客 戶 * 如何創(chuàng)造團(tuán)隊良性氛圍 ？ * 如何產(chǎn)生團(tuán)隊持久性動力 ？ * 銷售人員為什么要賣 ？ * 怎樣才能提高銷售效率 ？ * 客戶為什么要買 ？ * 客戶為什么要選擇我們 ？ 單元二 營銷心理之應(yīng)用 l 營銷團(tuán)隊的應(yīng)用 ， 在于從人性和心理的角度探索影響 行為的 “ 著力點 ” ， 然后以適當(dāng)?shù)牧Χ群皖l率去刺激 ， 使之產(chǎn)生最佳效益 l一切技巧的原則在“誠”，只有在“信任”的氛圍下，才 能顯露出深沉的動機，才能使對方最有效率的掌握到 “著力點” 營銷心理之范圍 * 心理定勢與習(xí)慣 * 環(huán)境與暗示