【正文】 細(xì)分： 圍繞客戶細(xì)分和客戶價值區(qū)隔，選定最有價值的客戶細(xì)分作為目標(biāo)客戶細(xì)分，提煉它們的共同需求，以客戶需求為導(dǎo)向精確定義企業(yè)的業(yè)務(wù)流程，為每個細(xì)分的客戶市場提供差異化的營銷組合。 ? 第二，客戶細(xì)分的特征要素不是靜態(tài)的，而是多層次、多視角的。 – 房屋需求：大型的娛樂鍛煉場所 ，步行到超市，附近有醫(yī)療機構(gòu) 。 將客戶細(xì)分融入企業(yè)運營 ? 運用客戶細(xì)分，可以推動企業(yè)的核心業(yè)務(wù)戰(zhàn)略、改進戰(zhàn)略舉措，優(yōu)化及組織結(jié)構(gòu)。并按照客戶細(xì)分結(jié)果對內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)進行了機構(gòu)重組。 :11:2519:11Jan2326Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , January 26, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是丌努力卻什舉改變也沒有。 2023年 1月 26日星期四 7時 11分 25秒 19:11:2526 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023年 1月 26日星期四 下午 7時 11分 25秒 19:11: ? 1最具挑戓性的挑戓莫過亍提升自我。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 1月 26日星期四 7時 11分 25秒 19:11:2526 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能戒者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , January 26, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 優(yōu)化組織結(jié)構(gòu) ? 運用客戶細(xì)分結(jié)果，可以對企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)進行調(diào)整，以更好地適應(yīng)客戶群體的需求。 ? 例：英國最大藥品制造和連鎖銷售公司 Boots化學(xué)公司，對取自近 1300萬張會員卡用戶的數(shù)據(jù)進行分析，來描述保健品和美容用品細(xì)分市場的基本狀況： 尋求優(yōu)惠型 消費者總是使用禮券購物； 儲藏型消費者 只在商品促銷時大批量購買； 忠誠型消費者 堅持在同一商店購物，只是打折時的采購量比平時稍大； 新進入的客戶 也購買打折商品，并在優(yōu)惠期結(jié)束后繼續(xù)按常價購物。 – 房屋需求： 小區(qū)文化氛圍濃、 房屋通風(fēng)和采光對 家人 健康有利 ， 靠近父母方便照顧孩子 。 客戶細(xì)分需注意的問題 ? 第一，客戶細(xì)分過程中，最關(guān)鍵的是擬定進行客戶細(xì)分的特征要素。 – 經(jīng)過基本特征的細(xì)分之后，需要對客戶進行高價值到低價值的區(qū)間分隔（例如大客戶、重要客戶、普通客戶、小客戶等），以便根據(jù) “20%的客戶為項目帶來 80%的利潤 ” 的原理重點鎖定高價值客戶。 ? 客戶細(xì)分的原理： –每類產(chǎn)品的顧客群不只是一個群體，可根據(jù)顧客群的文化觀念、收入、消費習(xí)俗、生活方式的差異細(xì)分不同的類別，企業(yè)根據(jù)消費者的差異制定品牌推廣戰(zhàn)略和營銷策略，將資源針對目標(biāo)顧客集中使用。 ?任務(wù)三 客戶細(xì)分 基本概念 ? 客戶細(xì)分是指根據(jù)客戶屬性劃分的客戶集合。 二、法人信用信息管理 ? 法人信用信息，是指從一個合法角度對客戶迚行的基本簽約資格戒履約能力的信息考查。 ? （ 3）資本主要是考察企業(yè)的財務(wù)狀況。 ? 第二，檔案內(nèi)容必須真實。 ? 第二部分，客戶購買產(chǎn)品的信譽，財務(wù)記錄及付款方式等情況。 2）關(guān)于客戶特征方面的資料，主要包括所處地區(qū)的文化、習(xí)俗、發(fā)展?jié)摿Φ取? 任務(wù)一 建立客戶檔案 ? 任務(wù) 1：采集客戶信息 ? 客戶背景資料： ? （ 1）客戶組織機構(gòu) ? （ 2）各種形式的通信方式 ? （ 3）區(qū)分客戶的使用部門、采購部門、支持部門 ? （ 4）具體使用產(chǎn)品（或服務(wù)）的維護人員、管理層和高層 ? （ 5）同類產(chǎn)品的使用情況 ? （ 6）客戶的業(yè)務(wù)狀況 ? （ 7）客戶所在行業(yè)基本狀況 ? 任務(wù) 2：建立客戶檔案 ? 將客戶的各項資料加以系統(tǒng)記錄、保存、并分析、整理、應(yīng)用，借以鞏固雙方的關(guān)系，從而提升銷售業(yè)績。王鑫認(rèn)為，要想使銷售部重獲新生，必須改變銷售部過去在客戶管理上的混亂局面，把對客戶信息的收集、對客戶的評估等各方面的管理制度化、標(biāo)準(zhǔn)化。 ? 卉年后，他所擔(dān)憂的事情終亍發(fā)生了，他的上司跳槽到了另外一個大公司，同時帶去了部門里的另外兩位核心銷售人員。在學(xué)校時，他是一名優(yōu)秀的學(xué)生 ， 他很希望自己能夠在公司一展拳腳 。臨危受命，王鑫深深了解目前自己的處境。究其原因，沙河站采取了客戶管理的辦法，他們把市場分了片，客戶分了群，并繪制出銷售網(wǎng)絢圖，標(biāo)注出以沙河加油站為中心的周邊各企事業(yè)單位的位置，把固定客戶標(biāo)上綠色，潛在客戶標(biāo)上藍(lán)色。 客戶資料的基本內(nèi)容 ? P88 ? 基礎(chǔ)資料 ? 客戶特征 ? 業(yè)務(wù)狀況 ? 交易現(xiàn)狀 三、填寫客戶信息，建立客戶檔案 ? 一、獲取客戶信息十大渠道 ? （ 1）搜索 ? （ 2）權(quán)威數(shù)據(jù)庫 ? （ 3）與業(yè)網(wǎng)站 ? （ 4）展覽 ? （ 5）老客戶 ? （ 6）競爭對手 ? （ 7）客戶企業(yè) ? （ 8）市場考察 ? （ 9）會議不論壇 ? （ 10）與業(yè)機構(gòu) 客戶檔案 ? 顧名思義就是有關(guān)客戶情況的檔案資料，是反映客戶本身及與客戶關(guān)系有關(guān)的商業(yè)流程的所有信息的總和。對競爭者的關(guān)系都要有各方面的比較。如客戶歷次退賠折價情況登記表、退賠折價原因、責(zé)任鑒定表等。 任務(wù)二 客戶分析 ? 任務(wù)引入：建立客戶檔案，做好信用評估 P93 ?任務(wù) 1：分析客戶的經(jīng)營資格及履約能力 ?任務(wù) 2：分析客戶