【正文】 子成龍 （ 31%） – 人群特征：收入水平一般、以孩子為生活核心 – 生活形態(tài) ：一般進(jìn)行一些對孩子的成長有利的運(yùn)動，比如打乒乓球，網(wǎng)球，踢足球等，而犧牲了成人的業(yè)余活動和興趣愛好，有強(qiáng)烈的家庭觀念 – 房屋價值： 對房屋有心理依賴，房屋能夠為孩子提供健康成長地方，也在物質(zhì)和精神上給他們一種安定的感覺。 – 細(xì)分的結(jié)果可通過下面幾條規(guī)則來測試 :與業(yè)務(wù)目標(biāo)相關(guān)的程度；可理解性和是否容易特征化；基數(shù)是否足夠大，以便值得支持個別營銷方案和產(chǎn)品設(shè)計；是否容易開發(fā)獨(dú)特的宣傳活動等。 客戶細(xì)分的步驟 ? 第一步，客戶特征細(xì)分： 依據(jù)地理、人口統(tǒng)計學(xué)、行為等特征分類 ? 第二步，客戶價值區(qū)間細(xì)分： 不同客戶給企業(yè)帶來的價值并不相同，有的客戶可以連續(xù)不斷地為企業(yè)創(chuàng)造價值和利益，因此企業(yè)需要為不同客戶規(guī)定不同的價值。因為，企業(yè)應(yīng)該分辨出它能有效為之服務(wù)的最具有吸引力的細(xì)分市場，集中企業(yè)資源，制定科學(xué)的競爭策略，以取得和增強(qiáng)競爭優(yōu)勢。 ? （ 1）客戶的資本狀況不利潤的增長情況； ? （ 2）客戶額資產(chǎn)負(fù)債狀況； ? （ 3）客戶的資本結(jié)構(gòu)； ? （ 4）客戶的資本總額。 信用“ 6A”標(biāo)準(zhǔn) ? “ 6A”說是美國國際復(fù)興開發(fā)銀行提出的，他們將企業(yè)要素歸納為經(jīng)濟(jì)因素、技術(shù)因素、管理因素、組織因素、商業(yè)因素和財務(wù)因素。能力包括經(jīng)營者能力（如管理、資本運(yùn)營和信用調(diào)度等）和企業(yè)能力（如運(yùn)營、獲利、償債等）。因此，檔案的建立，除了客戶名稱、地址、聯(lián)系人、電話這些最基本的信息之外，還應(yīng)包括它的經(jīng)營特色、行業(yè)地位和影響力、分銷能力、資金實力、商業(yè)信譽(yù)、與本公司的合作意向等這些更為深層次的因素。 ? 第一部分，客戶基礎(chǔ)資料，像客戶背景資料，包括銷售人員對客戶的走訪、調(diào)查的情況報告。它主要有以下幾個方面： 1）有關(guān)客戶最基本的原始資料，包括客戶的名稱、地址、電話及他們的個人性格、興趣、愛好、家庭、學(xué)歷、年齡、能力、經(jīng)歷背景等，這些資料是客戶管理的起點(diǎn)和基礎(chǔ)，需要通過銷售人員對客戶的訪問來收集、整理歸檔形成的。通過這種方式有效的防止了客戶流失，即使流失了也能找出原因。企業(yè)的客戶信息丌應(yīng)只存在亍某個銷售人員腦海里，應(yīng)該把它變?yōu)槠髽I(yè)共有的資源。他為這種情況感到了深深的擔(dān)憂，并把這種擔(dān)憂告訴了他的上司，但他的上司沒有給他一個明確的答復(fù)。 他的上司 ——也就是深圳銷售部的經(jīng)理是一個 40歲左右、他的人緣很好，不許多客戶都建立起了深厚的友誼。但他相信，凢著自己的能力，完全可以使銷售部重獲新生。根據(jù)丌同顏色，把客戶管理的責(zé)任分解到人，經(jīng)理負(fù)責(zé)開發(fā)重點(diǎn)客戶、潛在客戶，尋找流失客戶；副經(jīng)理負(fù)責(zé)一般客戶管理；核算員負(fù)責(zé)跑線車和出租車管理；班組員工負(fù)責(zé)大型物流車輛的客戶管理。包括客戶的基本情況、市場潛力、經(jīng)營發(fā)展方向、財務(wù)信用能力、產(chǎn)品競爭力等有關(guān)客戶的方方面面。對于客戶產(chǎn)品的市場流向，要準(zhǔn)確到每一個“訂單” 4）關(guān)于交易現(xiàn)狀的資料，主要包括客戶的銷售活動現(xiàn)狀、存在的問題、未來的發(fā)展?jié)摿?、財?wù)狀況、信用狀況等。 ? 以上每一大類都必須填寫完整的目錄，并編號，以備查詢和資料定位；客戶檔案每年分年度清理，按類裝訂成固定卷保存。 客戶統(tǒng)計表 客戶地址分類表 知識聯(lián)接 ? 一、信用分析的標(biāo)準(zhǔn) ? “ 5C”標(biāo)準(zhǔn) ? “ 5C”是美國銀行家愛德半在 1943年提出的。 ? 標(biāo)準(zhǔn)的說明： ? （ 1）個人戒品格主要衡量借款人的還款意愿。 ? （ 3）忽視客戶的合法經(jīng)營范圍戒常規(guī)業(yè)務(wù)范圍。 史密斯（ Wended Smith）提出，其理論依據(jù)主要有兩點(diǎn)： ? 顧客需求的異質(zhì)性 – 并不是所有顧客的需求都相同，只要存在兩個以上的顧客，需求就會不同。只有這樣企業(yè)才能保證他在培育顧客忠誠的過程中所投入的資源得到回報，企業(yè)的長期利潤和持續(xù)發(fā)展才能得到保證。同時將收集到的原始數(shù)據(jù)，轉(zhuǎn)換成相應(yīng)的數(shù)據(jù)模型所支持的格式，這個過程稱為數(shù)據(jù)初始化和預(yù)處理?？蛻艏?xì)分不是五個階段的簡單搭接，而是五個階段環(huán)環(huán)相扣、互相影響互相促進(jìn)的過程。 ? 按價值觀細(xì)分 —— 愛國主義、宗教之類。 改進(jìn)戰(zhàn)略舉措 ? 客戶細(xì)分的結(jié)果可用于確定重點(diǎn)戰(zhàn)略機(jī)會并提供指導(dǎo)。這一轉(zhuǎn)變營銷了管理層職位以及該公司所有部門的市場策略。 :11:2519:11:25January 26, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :11:2519:11Jan2326Jan23 ? 1世間成事，丌求其絳對囿滿，留一份丌足，可得無限完美。 , January 26, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 1月 26日星期四 7時 11分 25秒 19:11:2526 January 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)丌息。 :11:2519:11Jan2326Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 :11:2519:11:25January 26, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 ? 索尼公司還設(shè)立了一個“細(xì)分客戶市場部”的新部門，為各細(xì)分客戶群間的營銷信息交流提供研究和分析，并力爭能夠密切地了解索尼公司的最終客戶由生至死的所有情況。 ? 同時，該公司還通過細(xì)分確定了每個細(xì)分客戶群對于該公司的價值，這基于客戶帶來的收入、盈利能力和行為參數(shù)（如電話行為）。 ? RFM—— 最近一次消費(fèi) (Recency)、消費(fèi)頻率(Frequ