如何正確銷售行業(yè)把握客戶買貨心理(存儲版)
【正文】 意的的地方。 開放式問題：是難以用”是“或”不是“來簡單回答的問題。 、好奇法：通過顧客的好奇心理，引導顧客主動發(fā)問，對未知產(chǎn)品進行探究，然后把話題轉向產(chǎn)品。 三、產(chǎn)品的同質(zhì)化現(xiàn)象 顧問式銷售。 ? 美國心理學家把性格分為最具代表性的四種基本類型：活沷型、完美型、力量型、和平型。 如果交易沒達成，也要端正心態(tài)，巧妙應付，暫時圓滿結束洽談，為下次銷售打下基礎。 重要的是以怎樣的技巧與方法誘導顧客的購買興趣。那么： 、顧客在購買過程中到底有什么樣的心理變化？ 、不同的顧客有什么樣的個性心理特征？ 、如何認識和適應這些不同的心理變化？ 湯姆 .霍普金斯的故事 ——把冰賣給愛斯基摩人 第一節(jié) 購買決策的心理過程 一、注意 是指顧客的心理活動對外界一定事物的指向和集中。 銷售活動中，要設法把顧客的無意注意轉化為有意注意。 設法了解并消除顧客的種種疑慮，強化其對銷售的積極心態(tài)，使之保持對購買的肯定態(tài)度。 注：在復雜多變的實際銷售過程中，顧客的心理變化也是復雜多變的：首先各步驟完成時間和先后次序并不恒定，其次各步驟的進程深受顧客不同個性心理特征的影響。 ? 、掌握顧客購買決策的一般心理過程和個性心理特征，運用科學的溝通技巧，使銷售過程能夠適應顧客的心理特點，引導其作出正確的購買決策。 三、講究禮儀 體現(xiàn)營銷人員的商務形象，是贏得顧客尊重與信任的基礎。 第三節(jié) 喚起不同顧客注意的技巧 一、喚起活沷型顧客注意的技巧 贊美法、好奇法 二、喚起完美型顧客注意的技巧 演示法、含蓄的贊美法 三、喚起力量型顧客注意的技巧 利益法、求教法 四、喚起和平型顧客注意的技巧 介紹法、調(diào)查法 第三章 引導興趣 、顧客為什么沒興趣？ 、怎樣引導顧客的興趣，使他們認識到產(chǎn)品為其所需？ 、如何針對不同個性的顧客，有效引導其對產(chǎn)品的興趣？ 第一節(jié) 影響顧客興趣的因素 一、顧客自認為沒有需要 實際上是顧客沒有意識到自己的潛在需求，或者因為某些原因隱藏了自己的需求。當需要征求顧客意見、發(fā)掘信息、啟發(fā)顧客表達自己看法和意見的時候，可以多用開放式問題，但要注意，所問問題要圍繞顧客的需求。如引導式的問題： ”是不是希望木地板能用得更久呢？ “，或總結式的問題： ”這么說你也認為要想木地板用得久，最主要就看如何保養(yǎng)了？ “ 、讓顧客也重視這種 ”不滿意 “ 讓顧客說出自己的不滿意外，還應當讓他們對這種不滿意所帶來的后果有足夠的重視。這些復雜的因素混在一起，如果不仔細去聽，或者只是直觀地從顧客的表面意思去理解，不深入分析顧客的言外之意，很可能就無法判斷顧客的真實需求，只有積極聆聽才能得其要旨。 二、對產(chǎn)品還存有異議或顧慮 ——比如產(chǎn)品的質(zhì)量、服務、價格和競爭等因素，在處理時及時據(jù)實作答，切不可搪塞敷衍或夸大其詞。 08:29:2108:29:2108:29Thursday, January 26, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 08:29:2108:29:2108:291/26/2023 8:29:21 AM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 上午 8時 29分 21秒 上午 8時 29分 08:29: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 1月 上午 8時 29分 :29January 26, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 08:29:2108:29:2108:29Thursday, January 26, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 1月 26日星期四 上午 8時 29分 21秒 08:29: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 1月 上午 8時 29分 :29January 26, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 第三節(jié) 激發(fā)不同顧客購買欲望的技巧 一、激發(fā)活沷型顧客購買欲望的技巧 、用書面形式或現(xiàn)場演示回應其需求，突出產(chǎn)品的利益 、尊重其想法和需求，激發(fā)改變的欲望 二、激發(fā)完美型顧客購買欲望的技巧 、用數(shù)字、圖表和實證等支持陳述的觀點 、講解和
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