【正文】 的思考，以強(qiáng)化購買意識和成交信心，培養(yǎng)顧客的購買意志，從而促成購買行動。 人們需要的多樣性決定的顧客的興趣可分為自發(fā)性和誘導(dǎo)性。 第一章 顧客購買心理 在購買的不同階段，顧客的心理活動呈現(xiàn)出不同的變化特點(diǎn)；而不同個性特征的顧 客，其思維方式和溝通風(fēng)格也各異其趣。 二、興趣 興趣是顧客對產(chǎn)品的選擇性態(tài)度和心理傾向。 顧客的購買欲望多來自情感，而不是來自理智。所以在銷售實(shí)踐中要根據(jù)具體的情況靈活運(yùn)用。 一、活沷型 活沷型顧客最需要別人的注意和認(rèn)同。 四、給顧客“注意”的理由 、介紹法：通過自我介紹或他人引薦的方式接觸顧客的方法。 二、有需要，但沒有購買計劃 實(shí)際上是顧客不一定認(rèn)真考慮過對某種產(chǎn)品需要的現(xiàn)實(shí)性和必要性，或者不愿輕易改變某種購買偏好，或者是同時具有多種購買需求，需要在各個采購項(xiàng)目中分出先后主次，也或者不愿擁有購買的決定權(quán)等。 封閉式問題：是指需要用”是“或”不是“來回答，或者有固定可選答案的問題。這樣顧客的興趣才會保持。 銷售中如何聽、聽什么？ 、要不斷引導(dǎo)和啟發(fā)顧客，為自己創(chuàng)造聽的機(jī)會。 三、沒有對產(chǎn)品親密接觸 ——不要一味向顧客灌輸抽象的概念，而是通過產(chǎn)品示范，讓顧客眼到、手到、心到，親身體驗(yàn)產(chǎn)品的利益和好處。 :29:2108:29:21January 26, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :29:2108:29Jan2326Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , January 26, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 1月 26日星期四 8時 29分 21秒 08:29:2126 January 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :29:2108:29Jan2326Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 :29:2108:29:21January 26, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 ? 一、將產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)化為顧客利益 ? ”不要賣牛排，一定要賣煎牛排時的滋滋聲“ ——美國著名營銷專家 韋勒 ? 法則： ? 、產(chǎn)品特性（ )——這是什么 ? 、產(chǎn)品優(yōu)勢（ )——有什么作用 ? 、產(chǎn)品利益（） ——對我有什么好處 ? 、佐證信息（ )——何以證明 ? 二、及時解答顧客的異議 ? 、逐日核算法，解答顧客的價格異議 ? 、肯定否定法，讓顧客更容易接受 ? 、問題引導(dǎo)法，讓顧客自問自答 ? 、優(yōu)點(diǎn)補(bǔ)償法，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) ? 、反駁處理法，給顧客留下講原則的好印象 ? 三、讓顧客自己發(fā)現(xiàn) ? 讓顧客充分地參與到銷售中來，引導(dǎo)他們了解產(chǎn)品的基本屬性，親自發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的利益。 、學(xué)會理解顧客的肢體語言，辯別其意思表達(dá)的真?zhèn)巍Ｒ虼?，適當(dāng)?shù)奶釂柤记赡軌驈?qiáng)化他們對于產(chǎn)品的正面印象。它有很強(qiáng)的導(dǎo)向性，便于對談話內(nèi)容進(jìn)行引導(dǎo)和總結(jié)，以縮小話題范圍，明確尚不清楚的問題，提高溝通的效率。 第二節(jié) 如何引導(dǎo)顧客興趣 一、準(zhǔn)確發(fā)問 通過準(zhǔn)確的發(fā)問來了解顧客的需求，能夠引起顧客的思考，使他們很好地參與到銷售中來。 、利益法：通過提問或簡要陳述，告訴顧客使用產(chǎn)品所能得到的利益和好處。 、具有很強(qiáng)的創(chuàng)造力 、敏感、易受傷害 、情緒憂郁 、生性多疑 、社會公關(guān)能力弱 三、力量型 力量型顧客最重視的就是成就感和被感激 力量型顧客的心理特征 主要表現(xiàn) 優(yōu)勢 弱勢 、辦事雷厲風(fēng)行，多是工作狂 、說話直來直去，不繞彎子 、好辯善斗，不甘屈服 、具有很強(qiáng)的決斷能力 、目標(biāo)明確，執(zhí)行力強(qiáng) 、信心堅定，不怕挫折 、勇于快速應(yīng)變 、控制欲過強(qiáng) 、不考慮別人的感受 、工作不擇手段 、急躁，沒有耐心