【正文】 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 下午 7時(shí) 33分 52秒 下午 7時(shí) 33分 19:33: 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023年 1月 23日星期一 7時(shí) 33分 52秒 19:33:5223 January 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 2023年 1月 23日星期一 下午 7時(shí) 33分 52秒 19:33: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 1月 23日星期一 下午 7時(shí) 33分 52秒 19:33: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 1月 下午 7時(shí) 33分 :33January 23, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 （ 北京 23個(gè)豪宅項(xiàng)目及 50多個(gè)高檔公寓 、 別墅的業(yè)主信息 ） 150 ３＼寫(xiě)字樓特色渠道行銷系統(tǒng) 利用中原獨(dú)特的寫(xiě)字樓系統(tǒng)進(jìn)行渠道行銷 1999年至 2023年間，寫(xiě)字樓成交量連續(xù)六年位列北京各代理行排名第一 151 ４＼ CRM客戶分析跟蹤系統(tǒng) 即時(shí)分析客群變化，第一時(shí)間調(diào)整營(yíng)銷策略，降低風(fēng)險(xiǎn)。減少了業(yè)主修飾的時(shí)間與金錢。 131 湖畔貴族 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的促銷策略及縮短成交時(shí)間的方法。 PR，根據(jù)渠道數(shù)據(jù)庫(kù)及研判，主動(dòng)接近終端 PR，基于銷售效果，實(shí)施專向定制互動(dòng)式深入溝通 105 精準(zhǔn)傳達(dá) ．密集攻勢(shì) ．廣度關(guān)注 ．深度了解 ．高度美譽(yù) 渠道實(shí)施目標(biāo) 106 行銷渠道應(yīng)用一覽 直投 渠道 廣告 PR高端會(huì)所V IP √ √G O L F 俱樂(lè)部V IP √ √ √高檔車車主 √ √ √ √奢侈品V IP √ √ √海外商會(huì)會(huì)員 √ √ √外企及使館人員 √ √中上階層會(huì)所會(huì)員 √ √ √公務(wù)、頭等艙V IP √ √高等教育在學(xué)學(xué)員 √ √高端女子俱樂(lè)部 √高端物業(yè)業(yè)主 √ √ √金融業(yè)V IP √ √ √ √寫(xiě)字樓企業(yè)中高層 √ √ √ √行業(yè)協(xié)會(huì)及會(huì)展 √特定行業(yè)人士 √ √107 傳播執(zhí)行 108 推廣調(diào)性 一、著重突出價(jià)值感、樹(shù)立差異度 —— 營(yíng)造湖畔貴族領(lǐng)地感 （規(guī)避區(qū)域市場(chǎng)及同類型產(chǎn)品品質(zhì)差等不利因素。成為本案特色。 43 回歸項(xiàng)目 44 雙重競(jìng)爭(zhēng)衍生雙重壓力 (對(duì)于阿凱笛亞市場(chǎng)比較 ) 小體量低總價(jià)獨(dú)棟產(chǎn)品 明顯優(yōu)勢(shì) :低總價(jià) ,購(gòu)買門檻低 明顯障礙 :整體榮耀感存在差距 同區(qū)域同類產(chǎn)品 明顯優(yōu)勢(shì) :產(chǎn)品品質(zhì)較高 明顯障礙 :易被周邊產(chǎn)品同化 阿凱笛亞 45 市場(chǎng)真空區(qū)成為成功的關(guān)鍵 (對(duì)于阿凱笛亞市場(chǎng)比較 ) 中央別墅區(qū)獨(dú)棟產(chǎn)品與品牌項(xiàng)目 總價(jià) 350萬(wàn)以上 產(chǎn)品品質(zhì)及形象鮮明高端 產(chǎn)品形象力差 ,與區(qū)域產(chǎn)品有明顯差異 產(chǎn)品自身品質(zhì)與別墅生活感受有一定沖突 阿凱笛亞 形象力與價(jià)值觀 產(chǎn)品綜合性價(jià)比 46 區(qū)域獨(dú)棟 區(qū)域聯(lián)排 總價(jià) :350萬(wàn)以上 形象 品質(zhì) 產(chǎn)品及形象品質(zhì) 真空區(qū)域 供應(yīng)量 供應(yīng)量 總價(jià) :250萬(wàn)左右 本案機(jī)會(huì)點(diǎn) 總套數(shù) :4800套以上 可售套數(shù) :3000套以上 總套數(shù) :2023套以下 可售套數(shù) :1000套以下 47 市場(chǎng)初步結(jié)論 極力通過(guò)行銷與傳播手段 提升產(chǎn)品品質(zhì)及產(chǎn)品自身個(gè)性榮耀感 通過(guò)后期產(chǎn)品二次建設(shè) 增加產(chǎn)品附加值 ,打造中央別墅區(qū)主流產(chǎn)品 48 (客群分析 ) 目標(biāo)客層的群體識(shí)別性 /主要構(gòu)成 /臵業(yè)取向 /精神取向 來(lái)自市場(chǎng)決定權(quán)的再論證 49 目標(biāo)客層的群體識(shí)別性 50 由中央別墅區(qū)衍生購(gòu)買趨向的分類 自住客戶 投資客戶 租賃客戶 51 自住客戶 對(duì)溫榆河附近高檔別墅的文化氛圍感興趣 穩(wěn)定的高收入階層 首次或少次購(gòu)臵別墅者 非常注重生活的私密性，不希望外來(lái)人員的打擾 愿意接受外來(lái)文化及更 專屬性 服務(wù) 少程度的 投資心理 52 投資客戶 長(zhǎng)期在 周邊投資別墅項(xiàng)目的投資買家 注重加快出租周期，降低投資風(fēng)險(xiǎn)，會(huì)極快地做出反應(yīng) 口碑傳播的重要實(shí)施者 該類人群更熱衷于能夠減少成本的投資 。 (2023年 13季度的總供應(yīng)量 ) 售中項(xiàng)目持續(xù)熱銷 目前市場(chǎng)上銷售態(tài)勢(shì)良好的項(xiàng)目的二期、三期將陸續(xù)推出，市場(chǎng)美譽(yù)度已獲得廣泛傳播，所受到的市場(chǎng)關(guān)注將持續(xù)下去 21 聯(lián)排供應(yīng)量較少 2023年中央別墅區(qū)聯(lián)排供應(yīng)量稀少， 250萬(wàn)左右總價(jià)出現(xiàn)一定空檔。 6 Arcadia 阿凱笛亞 也將成為本案美好的開(kāi)始 7 OK , Let’ s continue. 歡迎進(jìn)入中原視角 8 目 錄 第一部分 全案推導(dǎo)背景 第二部分 全案營(yíng)銷策略基本觀點(diǎn) 第三部分 中原地產(chǎn)全程護(hù)航支持系統(tǒng) 9 第一部分 全案推導(dǎo)背景 市場(chǎng)分析︱客群分析︱項(xiàng)目分析 10 一切結(jié)論將首先從市場(chǎng)入手 (市場(chǎng)分析 ) A/2023年高端別墅市場(chǎng)總結(jié) B/2023年別墅市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析及本案競(jìng)品分析 (聯(lián)排及小體量別墅重點(diǎn) ) 11 A/2023年高端別墅市場(chǎng)總結(jié) 12 基于完備的市場(chǎng)調(diào)研 北京別墅市場(chǎng)呈現(xiàn)分區(qū)明顯 ,個(gè)性分明的特色 別墅狀況簡(jiǎn)述 13 結(jié)合項(xiàng)目位臵 焦點(diǎn)集中“中央別墅區(qū)” 14 順義中央別墅區(qū)特點(diǎn) 連通空港區(qū)與中央商務(wù)區(qū)，交通位臵顯赫 老牌項(xiàng)目及新興諸多別墅大盤相對(duì)集中，形成成熟的區(qū)域規(guī)模效應(yīng)。 周邊配套相對(duì)完善，以形成較為成熟的國(guó)際化社區(qū)氛圍。 如優(yōu)山美地 C區(qū)中式別墅。 60 別墅特有的空間感受 交通便利 配套齊全 國(guó)際化大環(huán)境優(yōu)勢(shì) 性價(jià)比 戶型舒適 前瞻的投資價(jià)值及物業(yè)本身的升值潛力 主力客群心中的別墅標(biāo)準(zhǔn) ? 61 注重 居住環(huán)境的自然環(huán)境、景觀特色、園林綠化和園藝設(shè)計(jì)的特點(diǎn)； 注重 社區(qū)的整體形象，尋求同質(zhì)素人群居住的氛圍，滿足身份的尊崇感 及部分社交需求； 注重 產(chǎn)品的個(gè)性化設(shè)計(jì)，滿足個(gè)人理想化的追求； 注重 產(chǎn)品的綜合素質(zhì)、規(guī)劃水平、獨(dú)特的產(chǎn)品設(shè)計(jì)及高檔環(huán)保材料的運(yùn)用要求較高； 注重 居住的功能性、實(shí)用性，追求獨(dú)立的空間感； 注重 社區(qū)配套設(shè)施的完善性、要求有高水平的服務(wù)質(zhì)素； 注重 投資環(huán)境，重視項(xiàng)目及區(qū)域未來(lái)升值空間，希望有異域文化入主，深化國(guó)際氛圍。 自然環(huán)境：羅馬湖與項(xiàng)目所在地極富可塑性的地段。更可以籌碼的形式贏取折扣 116 古董鑒賞及拍賣會(huì) 117 國(guó)際學(xué)校親子活動(dòng) 118 名表古董表品鑒 119 B\推盤節(jié)點(diǎn) 120 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)所需軟硬件條件 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)執(zhí)行體系準(zhǔn)備 開(kāi)盤所需軟硬件條件 確定內(nèi)部認(rèn)購(gòu)及開(kāi)盤時(shí)機(jī)之前提 121 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)所需軟硬件條件 A、 工地條件 1) 除樣板區(qū)外其他區(qū)域開(kāi)始施工 2) 施工現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行美化包裝，使銷售及接待場(chǎng)地不受施工影響 B、 售樓處接待硬件條件 1) 售樓處家具及配飾到位，滿足接待客戶的各項(xiàng)功能 2) 售樓處四邊園林綠化及地面鋪裝完成，安排充足的停車位 3) 區(qū)域包裝完成 4) 園區(qū)大門入口的裝修裝飾完畢，從大門口至售樓處的道路兩側(cè)的綠化及氣氛營(yíng)造完成。 客戶關(guān)注的其他問(wèn)題的確認(rèn)，包括：交房日期、物業(yè)管理公司、管理費(fèi)及會(huì)所費(fèi)用、境內(nèi)外銀行按揭的成數(shù)及利率等。eco成品別墅”概念 135 art d39。 高性價(jià)比： 即量體裁衣，在充分了解客戶心理及需求的前提下制作客戶即潛在客戶愿意接受的內(nèi)裝風(fēng)格和家私設(shè)臵。 19:33:5219:33:5219:331/23/2023 7:33:52 PM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 , January 23, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 下午 7時(shí) 33分 52秒 下午 7時(shí) 33分 19:33: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 1月 下午 7時(shí) 33分 :33January 23, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 19:33:5219:33:5219:33Monday, January 23, 2023 1知人者智，自知者明。 :33:5219:33:52January 23, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 23日星期一 下午 7時(shí) 33分 52秒 19:33: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 數(shù)據(jù)庫(kù)：積累 7萬(wàn)高收入客戶資料 。 成品在某種意義上可以滿足投資客最大限度降低成本的要求。 剔除了展板、寶麗布及燈箱等傳統(tǒng)材質(zhì)， 規(guī)避 商業(yè)推銷式 功利元素 應(yīng)具備獨(dú)特而珍貴的空間氛圍及別具意味的 場(chǎng)所精神 ，不僅有清晰識(shí)別感，更使訪者樂(lè)于停留，從而成為產(chǎn)品與訪者之間默契的風(fēng)景。 整體價(jià)格體系及內(nèi)部認(rèn)購(gòu)單位價(jià)位的制定。進(jìn)一步帶動(dòng)租賃市場(chǎng)，塑造區(qū)域內(nèi)首席熱租大盤之態(tài)勢(shì)，作用于銷售達(dá)成 93 投資客 自住客 投資主線 吸引 項(xiàng)目發(fā)展成熟 達(dá)成熱銷狀態(tài) 吸引 人氣旺盛 賣場(chǎng)熱烈 賣場(chǎng)氛圍更加熱烈 投資客明智的投資行為 使項(xiàng)目達(dá)成被京城買家追捧之勢(shì) 督促自住客完成二次投資行為 自住客增加 項(xiàng)目發(fā)展成熟 良性影響投資客追加購(gòu)買 以租帶售 94 2\針對(duì)自住客群提升整體產(chǎn)品形象 進(jìn)行廣域傳播 (通過(guò)價(jià)值觀提升項(xiàng)目美譽(yù)度及知名度 ) 即針對(duì)整盤進(jìn)行形象推廣 95 整體行銷體系將根據(jù)以渠道行銷及 PR為核心 ,廣告及賣場(chǎng)行銷為輔助的綜合行銷通路 . 終端 渠道 PR 廣告 賣場(chǎng) 核 外圍 體系 外圍 體系 心 系 體 租賃 96 利用中原優(yōu)勢(shì)打造專屬渠道行銷傳播通路 第一步、細(xì)分鎖定 15類目標(biāo)終端人群 第二步、搭