渠道策略培訓(xùn)(存儲版)
【正文】 就行了。 海爾模式 —— 直供 海爾空調(diào)公司 批發(fā)商 專賣店 大商場 零售商 零售商 零售商 海爾工貿(mào)公司 海爾工貿(mào)公司 海爾工貿(mào)公司 海 爾 營 銷 中 心 海 爾 營 銷 中 心 渠道政策 在海爾的分銷網(wǎng)絡(luò)中，百貨商店和零售店是其主要的分銷力量，海爾工貿(mào)公司就相當(dāng)于總代理商，批發(fā)商的作用很小 。制造商負(fù)責(zé)制定批發(fā)價格和零售指導(dǎo)價，但并不強(qiáng)制批發(fā)商遵守。 企業(yè)可提供的服務(wù)水平 。 影響渠道設(shè)計(jì)的因素 ?顧客特性 顧客的購買需要 顧客的人數(shù)與地理分布 ?市場狀況及競爭特性 ?產(chǎn)品特性 產(chǎn)品的自然屬性 。 ? 制造商設(shè)立銷售分公司 、 建立分支機(jī)構(gòu)或兼并商業(yè)機(jī)構(gòu) ， 采用工商一體化的戰(zhàn)略而形成的銷售網(wǎng)絡(luò) ? 大型商業(yè)企業(yè)擁有或統(tǒng)一控制眾多制造性企業(yè)和中小商業(yè)企業(yè) ， 形成工貿(mào)商一體化的銷售網(wǎng)絡(luò) 蘇寧模式 ——前店后廠 飛歌空調(diào)公司 蘇寧連鎖公司 蘇寧連鎖公司 蘇寧連鎖公司 蘇寧連鎖公司 蘇寧連鎖公司 ? 出資控股合肥飛歌空調(diào)有限公司 管理型渠道關(guān)系 ?是由某一家規(guī)模大、實(shí)力強(qiáng)的企業(yè)出面組織的。 零 售 商 專用品商店 百貨商店 食品雜貨店 超級市場 方便商店 超級商店 聯(lián)合商店 特級商場 折扣商店 倉儲商店 一價店 品牌專賣店 連鎖商店 商業(yè)廣場 購物中心 名店街 商業(yè)步行街 特色市場 專業(yè)零售市場 無店鋪零售 網(wǎng)絡(luò)營銷店 郵購店 直接銷售 自動售貨機(jī) 會員制商店 批發(fā)商 完全服務(wù)批發(fā)商有限服務(wù)批發(fā)商商人批發(fā)商產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人制造商 代表銷售代理商采購代理商傭金商經(jīng)紀(jì)人和代理商銷售分店和銷售辦事處采購辦事處制造商及零售商的分店和銷售辦事處批發(fā)商 市場營銷渠道的職能 收集信息 溝通與傳播 促成協(xié)議 輔助配合 運(yùn)輸倉儲 資金流動 融資功能 承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn) 市場營銷渠道模式的發(fā)展 ?隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，市場營銷渠道突破了由生產(chǎn)者、批發(fā)商、零售商和消費(fèi)者組成的傳統(tǒng)模式，新型批發(fā)商和零售商不斷涌現(xiàn)，使得全新的市場營銷渠道正在逐步形成。 是指制造商在某一地區(qū)僅僅通過少數(shù)幾個精選的 、 最合適的屮間商推銷其產(chǎn)品 。 ?消費(fèi)品市場與產(chǎn)業(yè)市場。然而，雙方 2023年至 2023年續(xù)簽的補(bǔ)充協(xié)議出了問題。 分銷渠道的特征： ?是傳統(tǒng)市場營銷組合要素之一； ?起點(diǎn)是生產(chǎn)者、終點(diǎn)是消費(fèi)者； ?引發(fā)轉(zhuǎn)移商品所有權(quán)行為； ?中間環(huán)節(jié)的介入往往必不可少。 針對寬渠道和窄渠道 ， 一般有三種分銷戰(zhàn)略可選擇： 密集分銷 。 代理商： 指不擁有所銷售產(chǎn)品的所有權(quán)，只是接受生產(chǎn)者委托，為生產(chǎn)企業(yè)尋找用戶及銷售產(chǎn)品的中間機(jī)構(gòu)。每個成員將自己視為系統(tǒng)一員，關(guān)注整個垂直系統(tǒng)的成功。 江西聯(lián)通與百事可樂的合作 ?一個現(xiàn)代高科技的通信產(chǎn)品 +一個風(fēng)靡全球的大眾飲料 ?共性： 青春、活力、時尚 相同的品牌代言人 —— 姚明 “新一代的選擇，新一代移動通訊” 縣級市場和校園市場 4）多渠道分銷系統(tǒng) ?多渠道分銷是指企業(yè)建立兩個或更多的營銷渠道以到達(dá)一個或多個目標(biāo)市場的做法。 ? 企業(yè)特性 企業(yè)的總規(guī)模 。 美的這種渠道模式的形成，與其較早介入空調(diào)行業(yè)及市場環(huán)境有關(guān)，利用這種模式可以從渠道融資，吸引經(jīng)銷商淡季預(yù)付款，緩解資金壓力。 二、海爾模式 —— 直供 海爾基本上在全國每個省都建立了自己的銷售分公司 —— 海爾工貿(mào)公司。 海爾模式的渠道分工 （ 1） 海爾提供店內(nèi)海爾專柜的裝修甚至店面裝修 ， 提供全套店面展示促銷品 、 部分甚至全套樣機(jī) 。各經(jīng)銷商的利潤來源不是批零差價，而是合資公司的利潤分紅。 促銷 ：格力公司負(fù)責(zé)全國性的廣告和促銷活動，當(dāng)?shù)氐膹V告和促銷活動以及店面裝修等工作由合資銷售公司負(fù)責(zé)完成。遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過行業(yè)平均發(fā)展水平，因此其分銷渠道模式也廣受關(guān)注，尤其是一些中小制造商，把志高模式作為他們仿效的對象。 零售商的毛利水平也很高 。一般來說，國內(nèi)制造商出品的空調(diào)在國家規(guī)定的 “ 三包期 ” 內(nèi)出現(xiàn)的不良品率不會超過 3～ 5%，因此，有 10%作為保證，經(jīng)銷商肯定樂于把售后服務(wù)承擔(dān)下來。 ? 影響市場發(fā)展： 代理商的渠道總是有限的 ， 很難覆蓋全部市場 。 零售商占有非常重要的地位 ， 是分銷渠道中的主力軍 。 渠道設(shè)計(jì)要點(diǎn)： 選購品分銷網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建應(yīng)以商業(yè)區(qū)作為終極銷售點(diǎn) ，可以將百貨店 、 專賣店 、 大型超級市場和購物中心 、專業(yè)市場等作為主要的銷售地 。 （ 4） 銷售回款 。 沖突管理： （ 1） 以共同利益確定長期目標(biāo) （ 2） 活動與政策制定的參與 （ 3） 激勵 （ 4） 人員交換 （ 5） 協(xié)商 、 調(diào)停 、 仲裁和訴訟 （
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