【正文】 過網(wǎng)上直銷，你可以立即的完成客戶的 要求通過互動的信息。LOGO北大荒米業(yè)（集團北大荒米業(yè)（集團））批發(fā)商（一批）批發(fā)商（一批）中轉(zhuǎn)商（二批）中轉(zhuǎn)商（二批）零售商（傳統(tǒng)）零售商（傳統(tǒng)） 零售商（現(xiàn)代）零售商（現(xiàn)代）團購團購將將商商品品推推向向消消費費者者將將消消費費者者拉拉向向商商品品消除物理上的距離消除認知和心理上的距離農(nóng)貿(mào)市場、居農(nóng)貿(mào)市場、居民區(qū)商店、糧民區(qū)商店、糧油店、便利商油店、便利商店、超級市場店、超級市場消費者消費者提高網(wǎng)絡(luò)覆蓋率提高網(wǎng)絡(luò)覆蓋率提高終端的提高終端的分銷效率分銷效率圍繞終端與社區(qū)對消費者進行立體、互動的傳播消費者隨處買得到消費者想買、買、再買、只買北大荒的大米 產(chǎn)品向消費者的傳遞 —“推 ”“ 拉 ” 策略的結(jié)合 LOGOLOGO財務(wù)計劃 財務(wù)計劃 此部分是本章其它部分的概要，這一章包括費用預(yù)算、銷售預(yù)測和按產(chǎn)品分類的相關(guān)科此部分是本章其它部分的概要，這一章包括費用預(yù)算、銷售預(yù)測和按產(chǎn)品分類的相關(guān)科目明細，目明細， 正常情況下這部分大多數(shù)的內(nèi)容會用圖表來表達，并有相應(yīng)的文字說明。 v利潤平衡點的分析主要用來權(quán)衡風險以及可能的解決方案，并通過對固定成本和可變成本利潤平衡點的分析主要用來權(quán)衡風險以及可能的解決方案，并通過對固定成本和可變成本 進行分析找到保本點。例如，企業(yè)投資 10萬元購買了生產(chǎn)和銷售某種產(chǎn)品的許可證，生產(chǎn)設(shè)備萬元購買了生產(chǎn)和銷售某種產(chǎn)品的許可證，生產(chǎn)設(shè)備 和廠房年折舊和廠房年折舊 20萬元，單位產(chǎn)品的變動成本為萬元，單位產(chǎn)品的變動成本為 1元，那么不同的定價方案下相應(yīng)的銷售量應(yīng)元，那么不同的定價方案下相應(yīng)的銷售量應(yīng) 當達到多少企業(yè)才能保本？當達到多少企業(yè)才能保本？LOGO 4. 1 利潤平衡點（保本點）分析（續(xù)）v 傳統(tǒng)的對剛開辦的公司比已處于平穩(wěn)發(fā)展中的公司更有用，因為它能對產(chǎn)品的不同定位下傳統(tǒng)的對剛開辦的公司比已處于平穩(wěn)發(fā)展中的公司更有用，因為它能對產(chǎn)品的不同定位下 的盈利能力進行映射的盈利能力進行映射 , 同時能反映出那些平常不太用的固定資產(chǎn)。 v 做利潤平衡點分析時我們會有一些假設(shè)，在做完分析后應(yīng)當以圖表的形式對這地假設(shè)進行做利潤平衡點分析時我們會有一些假設(shè)，在做完分析后應(yīng)當以圖表的形式對這地假設(shè)進行 解釋說明：你是如何確定固定資產(chǎn)的投入與使用的？你是否運用理論性和教條的會計方法解釋說明：你是如何確定固定資產(chǎn)的投入與使用的？你是否運用理論性和教條的會計方法 來對相關(guān)業(yè)務(wù)下定義？還是說按正常資產(chǎn)運營的規(guī)律更加實際的聯(lián)系市場與企業(yè)的情況來來對相關(guān)業(yè)務(wù)下定義？還是說按正常資產(chǎn)運營的規(guī)律更加實際的聯(lián)系市場與企業(yè)的情況來 進行定義和分析？你是如何確定每個產(chǎn)品的平均單價和可變成本的進行定義和分析？你是如何確定每個產(chǎn)品的平均單價和可變成本的 ? v 在這部分我們還可以談到另外一些假設(shè)：面對一家新開辦的企業(yè)你應(yīng)當將保本點和銷售預(yù)在這部分我們還可以談到另外一些假設(shè)：面對一家新開辦的企業(yè)你應(yīng)當將保本點和銷售預(yù) 期進行對比，期進行對比， 你是如何確定保本點的最小銷售數(shù)量的？對一家處在成長期的企業(yè)，利潤平。v你可以做進一步的以市場為導(dǎo)向的利潤平衡點的分析，通過分析固定成本的主要組成部分，你可以做進一步的以市場為導(dǎo)向的利潤平衡點的分析，通過分析固定成本的主要組成部分， 如企業(yè)的長期投資或長期的固定資產(chǎn)的投入，然后對某一具體產(chǎn)品或服務(wù)的單位變動成本如企業(yè)的長期投資或長期的固定資產(chǎn)的投入，然后對某一具體產(chǎn)品或服務(wù)的單位變動成本 和單價進行分析。解釋你潛在的一些設(shè)想 .正常情況下應(yīng)正常情況下應(yīng) 當先展示圖表后展示說明性的文字。記住，戰(zhàn)略是焦點，因此要注意揚長避短。v服務(wù)在你的營銷組合上的重要性如何？它與營銷組合的其他組成部分如何相得益彰？服務(wù)在你的營銷組合上的重要性如何？它與營銷組合的其他組成部分如何相得益彰？LOGO 渠道策略 v你如何將你的產(chǎn)品提供給你的客戶？你是通過直銷還是分銷渠道？如何將你的產(chǎn)品提供給你你如何將你的產(chǎn)品提供給你的客戶？你是通過直銷還是分銷渠道？如何將你的產(chǎn)品提供給你的客戶。在你描述市場趨勢和目標市場細分時，你是否看出在促 銷戰(zhàn)略上有什么改進方式？銷戰(zhàn)略上有什么改進方式？LOGO 服務(wù)策略 v這個議題為那些把服務(wù)作為營銷組合的一個重要部分的提供產(chǎn)品型公司而設(shè)。將促銷想得更寬泛一點，而不僅僅局限于推銷。在一些工業(yè) 領(lǐng)域里，價格完全由市場領(lǐng)軍者決定，以至于其他競爭對手只能跟價。v 通常可以得到價格清單以及附加的背景材料，至少在正在經(jīng)營的公司里可以。用你的判斷力去確保和計劃的一致性，記住如果你有不同的產(chǎn)品 線和好多細節(jié)，你總是應(yīng)該在這個主題的下面再建立新的主題來描述更多的細節(jié)。新的消費者。一個加油站在提供運輸銷售， 一個便利店可能銷售的是服務(wù)和便利性，再一些情況下是價格。比如假使你是價格領(lǐng)軍者，或者你將自己定位為優(yōu)質(zhì)高價的供 貨商？或者你積極推進品牌形象和知名度？強調(diào)使你與眾不同之處，某些并不明顯的地方，貨商？或者你積極推進品牌形象和知名度？強調(diào)使你與眾不同之處，某些并不明顯的地方， 某些可能某個人物吃驚的地方。產(chǎn)品組合是你 產(chǎn)品計劃的合并項，包括你的產(chǎn)品定位、定價、分銷渠道、廣告和促銷、服務(wù)、發(fā)貨以及產(chǎn)品計劃的合并項，包括你的產(chǎn)品定位、定價、分銷渠道、廣告和促銷、服務(wù)、發(fā)貨以及 其他因素。v這個話題仍然是整個行業(yè)的問題，解釋企業(yè)的共性，如何讓客戶選擇你所提供的服務(wù)？例如在餐飲行業(yè)這個話題仍然是整個行業(yè)的問題，解釋企業(yè)的共性，如何讓客戶選擇你所提供的服務(wù)？例如在餐飲行業(yè)，競爭對手可能依靠在一部分市場的聲譽、位置和停車場地或者其他的，許多企業(yè)的宣傳依靠與人與人的，競爭對手可能依靠在一部分市場的聲譽、位置和停車場地或者其他的，許多企業(yè)的宣傳依靠與人與人的傳播，因為廣告不能完全被收到。不同于（名稱省略）拼拼湊湊，填寫空格的模板，經(jīng)營計劃能利用真正的洞察力，制定出真正的經(jīng)營計劃。LOGO 定位用這個議題來陳述你的市場定位。平面設(shè)計公司可以專攻需要因特網(wǎng)址的中小型企業(yè)。是什么使你對這些群體比對你已經(jīng)劃出去的其他群體更中在這些具體的目標市場群體中。當它們還不太明朗的時候，這一點尤其正確?；A(chǔ)?？偸且C實你的目標是具體的和可以衡量的。v財政目標非常不同于目標，它通常比較容易衡量。價值指向概括了你將貢獻出什么樣的利益，貢獻給誰，以及相關(guān) 價格。好的使命陳述是規(guī)范你的業(yè)務(wù)以 及員工、賣主、顧客和業(yè)主、合伙人、或股東之間溝通的關(guān)鍵元素。它或許一再地考慮怎樣處理顧客過期帳單的問題，而這些顧客或許真正享受到更多的服務(wù)和更好的支持。一個平面設(shè)計師也許依靠溝通和廣告出售利益，而不僅僅依靠他的畫圖本事。這個定框架圖開始于將你的經(jīng)營貢獻定義成價值指向。如同上個議題所說的金字塔，它根本不一定要在你的營銷計劃里，但是我們將它加在這里，是因為有些人發(fā)現(xiàn)框架圖幫助他們發(fā)展戰(zhàn)略。如果你的戰(zhàn)略是集中于一件或其他事情，你應(yīng)當能夠跟蹤該戰(zhàn)略進入戰(zhàn)術(shù)階段，最為重要的是，在實際花費上和采取行動上給予它優(yōu)先地位。比如，如果一個電腦店的戰(zhàn)略是與一些生意人客戶建立長期關(guān)系， 增進供貨、培訓(xùn)和支持等的網(wǎng)絡(luò)，或許還有一個預(yù)算。有一點象下面這種情形： 戰(zhàn)略戰(zhàn)略 戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)術(shù) 戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)術(shù) 戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)術(shù) 計劃計劃 計劃計劃 計劃計劃 計劃計劃v定義不一定要精粹。v設(shè)想一個由三層方盒子組成的金字塔，它的頂端是一個方盒，包含一個戰(zhàn)略。v這個討論也可能包括一個評估你市場競爭的能力，你提供的產(chǎn)品是基于市場的需求的，用你的價格和促這個討論也可能包括一個評估你市場競爭的能力，你提供的產(chǎn)品是基于市場的需求的，用你的價格和促銷政策或者調(diào)研和推廣活動去提高你的產(chǎn)品。v一些專家建議要先于優(yōu)勢和劣勢而考慮外部的機會和威脅，市場計劃在任何時候都要最好一些專家建議要先于優(yōu)勢和劣勢而考慮外部的機會和威脅，市場計劃在任何時候都要最好 完成完成 SWOT，因為你要不斷通過這個來決定你的戰(zhàn)略。LOGO 競爭者增長率%%%%%%%%%%%Competitor Competitor Competitor Competitor Competitor OtherLOGO 競爭者價格$$$$$$$$$$$Competitor Competitor Competitor Competitor Competitor OtherLOGO 競爭者市場份額Competitor by Share%%%%%%%%%%%Competitor Competitor Competitor Competitor Competitor OtherLOGO SWOT分析v去評估公司的優(yōu)勢、劣勢、機會和威脅是一個很有價值的形式分析，一個去評估公司的優(yōu)勢、劣勢、機會和威脅是一個很有價值的形式分析，一個 SWOP分析是對分析是對 完成評估非常有效。LOGO中國電視市場已經(jīng)進入了相對飽和期，人均用戶擁有率到達近 100%,而高檔電視極有可能成為城鎮(zhèn)家電市場的下一個消費熱點主要耐用消費品的百戶擁有率比較 原因? 由于行業(yè)技術(shù)進步 ,純平電視逐漸成為被淘汰產(chǎn)品 ,尤其是在重點一級城市? 消費者對家居環(huán)境舒適程度和鑒賞能力日益提高 .? 消費者在短期內(nèi)對投資性消費品 (住宅 /汽車 )的購買力受到收入水平偏低和保守的收入預(yù)期的的限制電視洗衣機冰箱錄音機錄像機音響摩托車微波爐冰柜計算機 手機汽車Source: 國家統(tǒng)計年鑒 ,空調(diào) 競爭對手增長率 份額矩陣CompetitorCompetitorCompetitorCompetitorCompetitorOtherCompetitor by Growth and Share0%0%0%0%1%1%1%1%Growth Rate Relative Price (lower to higher)Diameter = market shareLOGO 消費者分析注重實用和注重技術(shù)是中國兩大主流消費群體， THOMSAN可考慮其作為目標市場潛在電視消費者類型注重技術(shù)注重實用注重檔次注重時尚LOGO100% 100% 100% 100%1000 1000~2023 2023~3000 3000收入實用時尚檔次技術(shù)由于收入、年齡、教育程度和職業(yè)的不同，消費者類型的結(jié)構(gòu)也有很大程度的變化不同因素對消費者類型影響的比例 — TV100% 100% 100% 100%22~24 25~34 35~44 45~59年齡實用時尚檔次技術(shù)100% 100%大專以下 大專以上教育程度實用時尚檔次技術(shù)100% 100% 100% 100%知識分子 企管人員 工人 /職員 退休人員職業(yè)實用時尚檔次技術(shù)100%自由職業(yè)+其它(樣本 =512人 )Source: 東方市場調(diào)查公司，羅蘭 ?貝格分析技術(shù)先進將是對 TV消費者最具吸引力的要素之一不同類型消費者的態(tài)度的比較(樣本 =512人 )實用型消費者最大家電企業(yè)最大白電企業(yè)最大 TV企業(yè)合資獨資企業(yè)進口品牌本地品牌技術(shù)最先進企業(yè)時尚型消費者 檔次型消費者 技術(shù)型消費者Source: 東方市場調(diào)查公司45% 47%受教育程度、收入和年齡是區(qū)分不同類型消費者最主要的因素不同因素對消費者類型影響的比例 –電視100% 100% 100% 100%1000 1000~2023 2023~3000 3000收入實用時尚檔次技術(shù)56% 53% 56% 58%26% 31% 25% 25%13%5%5%6%5%12%14%10%100% 100% 100% 100%22~24 25~34 35~44 45~59年齡實用時尚檔次技術(shù)100% 100%大專以下 大專以上教育程度實用時尚檔次技術(shù)100% 100% 100% 100%49% 56% 58% 57% 57%12% 13%34% 23% 25% 25% 24%4%6%5% 6%7% 12%14%16%知識分子 企管人員 工人 /職員 退休人員職業(yè)實用時尚檔次技術(shù)100%自由職業(yè)+其它 競爭性分析v在描述那些最能影響你的收入的競爭因素中，這些因素可能包括它們大小、以及它們所占在描述那些最能影響你的收入的競爭因素中，這些因素可能包括它們大小、以及它們所占 有的市場份額、以及它們產(chǎn)品質(zhì)量和增長，可用的資產(chǎn)和資源、形象、市場戰(zhàn)略、目標有的市場份額、以及它們產(chǎn)品質(zhì)量和增長，可用的資產(chǎn)和資源、形象、市場戰(zhàn)略、目標市市 場、和一些你認為重要的品質(zhì)，行業(yè)協(xié)會、出版社、媒體和來自金融團體的信息，市場場、和一些你認為重要的品質(zhì)，行業(yè)協(xié)會、出版社、媒體和來自金融團