商務(wù)談判-佟偉富(存儲版)
【正文】 ? 兩方都可以改變條款 ? 資源是稀有的 ? 一致和矛盾并存 你想要的 對手想要的 你想要的 對手想要的 你 /對手想要的 談判的目標(biāo) 雙 贏 ! 談判高手讓對手感覺到 “ 贏了 ” 拙劣的談判手讓對手感覺到 “ 輸了 ” 談判準(zhǔn)備 “策” 之篇： 準(zhǔn)備亦是談判 : 確定目標(biāo) 可行性分析 組建談判團(tuán)隊(duì) 制定談判計(jì)劃 目標(biāo)的確定 上限 下限 頂線目標(biāo) 期望目標(biāo) 底線目標(biāo) 最好交易 可接受交易 最壞交易 較好交易 分析工作 政治文化環(huán)境分析 市場供求分析 自身實(shí)力分析 競爭者分析 對談判對手的分析 談判團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成及分工 ?決策人員：制定決策 ?主談人員：負(fù)責(zé)具體談判工作 ?輔談人員：收集信息、跟蹤進(jìn)展 決策人員與談判人員的分離 決策更加客觀 主談人員有更多的空間周旋 避免壞的交易和決策 有利于對談判目標(biāo)進(jìn)行必要的修正 將能而君不御者勝！ —— 《 孫子兵法 》 天時(shí) 地利 ?談判時(shí)間的選擇 ?談判地點(diǎn)的選擇 談判計(jì)劃范本 談判的基本目標(biāo) : 主要交易條件及人際關(guān)系目標(biāo) : 交易條件 A: 交易條件 B: …… 雙方關(guān)系 : 雙方地位評價(jià) 對方優(yōu) /劣勢 : 己方優(yōu) /劣勢 : 人員及其職責(zé) 團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人 : 成員 A: 成員 B: …… . 談判的基本原則 : 談判的時(shí)間安排 。 對策：老虎鉗策略 談判桌上談的是利害，而不是是非！ 禮尚往來 如果我們給你做這些，你為我們做些什么呢？ ?你也許真的能得到回報(bào) ?索要回報(bào)就提升了讓步的價(jià)值 ?阻止沒完沒了的過程 對策：集中精力、請示領(lǐng)導(dǎo)、小恩小惠 “ 兩字禪 ” ：如果 如果 +讓步 +索要回報(bào)
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