商務談判-佟偉富(存儲版)
【正文】 ? 兩方都可以改變條款 ? 資源是稀有的 ? 一致和矛盾并存 你想要的 對手想要的 你想要的 對手想要的 你 /對手想要的 談判的目標 雙 贏 ! 談判高手讓對手感覺到 “ 贏了 ” 拙劣的談判手讓對手感覺到 “ 輸了 ” 談判準備 “策” 之篇： 準備亦是談判 : 確定目標 可行性分析 組建談判團隊 制定談判計劃 目標的確定 上限 下限 頂線目標 期望目標 底線目標 最好交易 可接受交易 最壞交易 較好交易 分析工作 政治文化環(huán)境分析 市場供求分析 自身實力分析 競爭者分析 對談判對手的分析 談判團隊的構(gòu)成及分工 ?決策人員：制定決策 ?主談人員：負責具體談判工作 ?輔談人員：收集信息、跟蹤進展 決策人員與談判人員的分離 決策更加客觀 主談人員有更多的空間周旋 避免壞的交易和決策 有利于對談判目標進行必要的修正 將能而君不御者勝！ —— 《 孫子兵法 》 天時 地利 ?談判時間的選擇 ?談判地點的選擇 談判計劃范本 談判的基本目標 : 主要交易條件及人際關(guān)系目標 : 交易條件 A: 交易條件 B: …… 雙方關(guān)系 : 雙方地位評價 對方優(yōu) /劣勢 : 己方優(yōu) /劣勢 : 人員及其職責 團隊負責人 : 成員 A: 成員 B: …… . 談判的基本原則 : 談判的時間安排 。 對策：老虎鉗策略 談判桌上談的是利害，而不是是非！ 禮尚往來 如果我們給你做這些，你為我們做些什么呢？ ?你也許真的能得到回報 ?索要回報就提升了讓步的價值 ?阻止沒完沒了的過程 對策：集中精力、請示領(lǐng)導、小恩小惠 “ 兩字禪 ” ：如果 如果 +讓步 +索要回報
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