某汽車標(biāo)準(zhǔn)銷售流程講義(存儲(chǔ)版)
【正文】 代辦法禁忌：立即回答、直接回答、直接反駁— 階段五：從報(bào)價(jià)到成交（異議處理）Falsch原則與方法：把握時(shí)機(jī) — 發(fā)現(xiàn)成交訊號(hào)主動(dòng)試探（選擇法、建議法、換位法、利用形勢(shì)法、假設(shè)法、暗示法、沉默法）推銷自己和專賣點(diǎn)的獨(dú)特之處多多展示使用旁證不要輕易放棄— 階段五：從報(bào)價(jià)到成交（成交）Stufe6成交的訊號(hào)：論及付款問題論及顏色、內(nèi)飾、裝備并做肯定論及交車時(shí)間論及售后、備件的問題論及訂金、合同談及其它細(xì)節(jié)表情、動(dòng)作（對(duì)望、抓頭發(fā)、舔嘴唇、坐立不安、低頭沉思、吐氣、坐姿變換、點(diǎn)頭贊同）— 階段五：從報(bào)價(jià)到成交（成交）Preis有礙成交的言行舉止：驚慌失措多言過(guò)度興奮不能適時(shí)而退缺乏耐心傲慢愚蠢的問題— 階段五：從報(bào)價(jià)到成交（成交）Stufe6如何應(yīng)付價(jià)格異議？?jī)r(jià)后內(nèi)容比較法品質(zhì)、地位觀算經(jīng)濟(jì)帳（時(shí)間、油耗、壽命、保值、維修期、國(guó)家政策）— 階段五：從報(bào)價(jià)到成交（成交）練習(xí)題流程五：從報(bào)價(jià)到成交如何使客戶感到你很成功？如果顧客抱怨奧迪的價(jià)格太高，我們?cè)鯓舆M(jìn)行解釋？我們是否需要再次確認(rèn)顧客的需求？為什么確認(rèn)顧客已明確了整個(gè)報(bào)價(jià)，特別是價(jià)格背后的裝備構(gòu)成？在這一環(huán)節(jié)，我們是否應(yīng)該同顧客談到交車時(shí)間的問題？如果顧客拒絕了你的第一次提議，我們接下來(lái)怎樣做：立即提出第二個(gè)建議/就拒絕的原因同顧客進(jìn)一步交涉？如何向顧客推薦選裝件？我們?nèi)绾蜗蝾櫩捅砻鳎何覀兿脒_(dá)成交易？顧客總是談到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，我們應(yīng)怎樣應(yīng)對(duì)？如何介紹奧迪優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體系？1當(dāng)顧客一再表示價(jià)格太高，接受起來(lái)有困難，我們應(yīng)否向他推薦試乘車 /二手車 /舊有的庫(kù)存？1我們應(yīng)該向顧客展示哪些材料？1為了促成交易，我們可以向顧客引薦哪些人？1為了盡快拿到車，顧客送給你一個(gè)紅包，這時(shí)你應(yīng)該怎樣做？1這一階段你的目標(biāo)是什么？Methode— 階段六：交車階段目標(biāo)：確保高的顧客忠誠(chéng)度行動(dòng)內(nèi)容：交車準(zhǔn)備交車儀式— 階段六：交車原則與方法：高度重視及時(shí)溝通精心準(zhǔn)備周密安排練習(xí)題流程六：交車交車應(yīng)選擇什么樣的場(chǎng)所？交車應(yīng)持續(xù)多長(zhǎng)時(shí)間？交車時(shí)，我們應(yīng)向顧客做哪些說(shuō)明和解釋？是否需要贈(zèng)送一些小禮物？是否要解釋用戶手冊(cè)中的有關(guān)內(nèi)容 ? 在交車環(huán)節(jié)，我們可向顧客引薦哪些人？油箱加到什么程度？應(yīng)選擇什么樣的時(shí)間交車？我們應(yīng)做哪些準(zhǔn)備？如果某位顧客想以舊換新，我們?cè)趺醋?？顧客?duì)車況不滿意，我們應(yīng)怎樣做？1交車時(shí)顧客把孩子也帶來(lái)了，我們應(yīng)該怎么做？1如果交車當(dāng)天顧客坦言他（她）沒有這么多資金，我們應(yīng)怎樣做？1交車后 10分鐘，由于音響失靈顧客返回，我們應(yīng)該怎么做？1這一階段你的目標(biāo)是什么？Methode— 階段七：保持聯(lián)系階段目標(biāo)：確保高的顧客忠誠(chéng)度、尋找新的銷售機(jī)會(huì)行動(dòng)內(nèi)容：書面、電話聯(lián)系溝通活動(dòng)162。 整齊的頭發(fā) 零亂的頭發(fā)筆直的領(lǐng)帶 松散的領(lǐng)帶整齊的西裝褶皺的襯衫卷起的袖口需要熨燙的褲子不適當(dāng)?shù)钠ば粯?biāo)準(zhǔn)著裝 標(biāo)準(zhǔn)著裝擦亮的皮鞋經(jīng)過(guò)熨燙并帶有庫(kù)線的西庫(kù) o 同側(cè)站立o 身體傾斜o 兩腳分開Stufe2— 實(shí)踐：階段一實(shí)踐方法：（ 1） 30秒內(nèi)示意，以示關(guān)注（ 2）當(dāng)顧客想交談，三分鐘內(nèi)趨前介紹自己，并詢問來(lái)意（ 3）讓顧客了解展廳內(nèi)提供的便利（ 4）挑起顧客感興趣的話題（ 5）接待員呈遞銷售顧問的名片，或引薦銷售顧問（ 6）在顧客離店前，留下姓名、地址和電話練習(xí)題流程一：初次接觸之展廳接觸
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1