某汽車標(biāo)準(zhǔn)銷售流程講義(參考版)
2025-01-08 23:50本頁(yè)面
【正文】 ? 征服：經(jīng)常核查征服率；分析客戶需求，定期提供信息和經(jīng)歷及反饋? 開(kāi)發(fā)客戶：通過(guò)各種渠道跨行業(yè)建立客戶檔案? 撞上門(mén)：越來(lái)越不重要 =沒(méi)有必要坐等客戶? 失去：控制銷售人員是否有規(guī)律地跟進(jìn)；使用銷售支持系統(tǒng)練習(xí)題流程八：與潛在顧客的聯(lián)系潛在顧客離開(kāi)展廳，多少天后我們要同他取得聯(lián)系？（已進(jìn)行了步驟 1至 5）為了使電話溝通達(dá)到了滿意的效果，我們應(yīng)做哪些準(zhǔn)備？對(duì)與潛在顧客，我們可采取哪些激勵(lì)措施？是否要同顧客定好約會(huì)（包括時(shí)間、地點(diǎn)）？談話的結(jié)尾應(yīng)注意哪些問(wèn)題？電話結(jié)束后還有哪些重要的事情要做？這一階段你的目標(biāo)是什么？。如果通過(guò)電話接觸，我們還能為顧客提供哪些利益？除了口頭上的關(guān)心，我們還能為顧客提供哪些利益？我們打電話的時(shí)候，沒(méi)有找到顧客本人，只有他（她）的妻子（丈夫），這是我們應(yīng)怎樣做：以他（她）的配偶為對(duì)象，以后再尋找機(jī)會(huì)訪問(wèn)顧客本人？這一階段你的目標(biāo)是什么？Methode— 階段八：保持與潛在客戶的聯(lián)系階段目標(biāo)：尋找銷售機(jī)會(huì)行動(dòng)內(nèi)容：書(shū)面、電話聯(lián)系溝通活動(dòng)? 忠誠(chéng)：奧迪車客戶在同一經(jīng)銷商 /銷售員處購(gòu)買(mǎi)新奧迪車客 戶 潛在客戶未知客戶客戶的流動(dòng) :+++ ? 不忠誠(chéng)：現(xiàn)有客戶在另一經(jīng)銷商處購(gòu)買(mǎi)新車? 征服：潛在客戶購(gòu)買(mǎi)新奧迪車后成為奧迪新車客戶? 開(kāi)發(fā)用戶：結(jié)識(shí)一位不確定客戶，使之成為潛在用戶? 撞上門(mén)：在一次聯(lián)系后將一輛新奧迪賣(mài)給不確定客戶? 失去：停止時(shí)常聯(lián)系，失去信息，得到不可靠信息+經(jīng)濟(jì)形勢(shì) CRM202320232023有限的競(jìng)爭(zhēng)全新的產(chǎn)品供不應(yīng)求親朋好友供求平衡品牌形象提升經(jīng)銷商形象及客戶滿意度提升撞上門(mén)競(jìng)爭(zhēng)加劇更多的品牌及產(chǎn)品 客戶對(duì)產(chǎn)品及渠道有更大的選擇空間價(jià)格下降產(chǎn)品處于生命周期中期供大于求?? 忠誠(chéng)：經(jīng)常核查忠誠(chéng)率；建立有生的客戶關(guān)系；流程和接觸點(diǎn)的整合客 戶 潛在客戶未知客戶措施：++? 不忠誠(chéng)：跟進(jìn)客戶的購(gòu)買(mǎi)決定 !核查不忠誠(chéng)率。 客戶為導(dǎo)向的公司的利潤(rùn)比非客戶為導(dǎo)向的公司高出 60%...162。 向新客戶推銷產(chǎn)品的成功機(jī)率是 15%，然而，向現(xiàn)有客戶推銷產(chǎn)品的成功機(jī)率是50%...162。 他們把你當(dāng)作朋友 , 這才是真正的客戶忠誠(chéng)。如果公司對(duì)服務(wù)過(guò)失給予快速關(guān)注，70%對(duì)服務(wù)不滿的客戶會(huì)再與其進(jìn)行商業(yè)合作 ...結(jié)論 :客戶忠誠(chéng)不僅是一張客戶卡 – 它體現(xiàn)在即使你的價(jià)位比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要高 , 但他們?nèi)匀恢覍?shí)于你 。— 階段五：從報(bào)價(jià)到成交（異議處理）Wie異議處理不當(dāng)?shù)脑颍喝狈︿N售經(jīng)驗(yàn)對(duì)公司、產(chǎn)品等情況不了解缺乏技巧擔(dān)心客戶不高興— 階段五：從報(bào)價(jià)到成交（異議處理）Verhalten如何提高處理異議的能力：培訓(xùn)自學(xué)案例研討應(yīng)答標(biāo)準(zhǔn)答案— 階段五：從報(bào)價(jià)到成交（異議處理）Methode重視與關(guān)心尊重與諒解 耐心與克制平常心積極異議處理的原則：— 階段五：從報(bào)價(jià)到成交（異議處理）作出解釋（轉(zhuǎn)折法、引例法）Stufe5處理異議的方法找出真相借口真正的異議聽(tīng)與問(wèn)（溝通的基石）消除誤解找出分歧找出分歧說(shuō)服達(dá)成共識(shí)替代辦法禁忌：立即回答、直接回答、直接反駁— 階段五：從報(bào)價(jià)到成交（異議處理）Falsch原則與方法：把握時(shí)機(jī) — 發(fā)現(xiàn)成交訊號(hào)主動(dòng)試探（選擇法、建議法、換位法、利用形勢(shì)法、假設(shè)法、暗示法、沉默法）推銷自己和專賣(mài)點(diǎn)的獨(dú)特之
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