商務(wù)談判-光華管理(存儲(chǔ)版)
【正文】 ? ? ? 25 二、不同階段的談判策略 開(kāi)局階段 ① 創(chuàng)造良好的談判氣氛： 第一種：熱烈、積極、友好的氣氛 第二種：冷淡、對(duì)立、緊張的氣氛 第三種：介于二者之間，熱烈中有緊張 對(duì)立中有友好、嚴(yán)肅中有積極 1. 26 ②要求： ▲談判開(kāi)始前想象與談判對(duì)手行將見(jiàn)面的場(chǎng)景 ▲徑直步入會(huì)場(chǎng)，友好坦誠(chéng)的態(tài)度出現(xiàn)在對(duì)方面前 ▲ 服裝、服飾要有職業(yè)特色 ▲開(kāi)場(chǎng)階段最好站著說(shuō)話，雙方可分若干小組，一、兩名成員。 ﹡ 對(duì)方對(duì)讓步不很在乎，沒(méi)有松動(dòng)的表示 ﹡ 對(duì)方反而認(rèn)為我方報(bào)價(jià)中水分很大，要求我方 做更大讓步 39 ： ● 不作無(wú)謂的讓步，有利于我方宗旨，每次讓步要換取對(duì)方 其它方面讓步 ● 讓步要在刀刃上，恰到好處，使較小讓步給對(duì)方較大滿足 ● 重要問(wèn)題上力求對(duì)方先讓步，次要問(wèn)題上我方可先讓步 ● 不承諾做同等幅度讓步，（如對(duì)方讓 60%，要以無(wú)法負(fù)擔(dān) 拒絕） ● 考慮讓步要三思而行，不可掉以輕心 ● 如感考慮欠周，想要收回不要不好意思，因?yàn)檫@不是決 定，可推倒重來(lái)。 特點(diǎn)：不穩(wěn)定，繼續(xù)討價(jià)還價(jià)，不誠(chéng)實(shí)感覺(jué)，影響友好感覺(jué)。 47 解釋 7： 兩步讓完，三期賠本，四期找回，特殊性，富戲劇性，果斷，詭詐，冒險(xiǎn)，非常有經(jīng)驗(yàn)人才用，第三期的本如在四期不討回就虧了。 51 ： 主要有三個(gè)目標(biāo)：一是求得盡快達(dá)成協(xié)議，二是盡力保證已得利益不喪失，三是爭(zhēng)取最后利益 （ 1）場(chǎng)外交易：絕大多數(shù)取得一改時(shí)，個(gè)別問(wèn)題分歧可在酒宴上或游樂(lè)場(chǎng)所輕松取得，緩合緊張局面，但要注意對(duì)手習(xí)慣，有些國(guó)家商人酒桌上不談生意。 03:24:4603:24:4603:24Monday, January 23, 2023 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 03:24:4603:24:4603:241/23/2023 3:24:46 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 3時(shí) 24分 46秒 上午 3時(shí) 24分 03:24: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 1月 上午 3時(shí) 24分 :24January 23, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :24:4603:24:46January 23, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 上午 3時(shí) 24分 :24January 23, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 上午 3時(shí) 24分 46秒 上午 3時(shí) 24分 03:24: 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 03:24:4603:24:4603:241/23/2023 3:24:46 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 3） .以攻對(duì)攻：買方要求降價(jià)，賣方要求增加訂購(gòu)量或延長(zhǎng)交貨期。 46 解釋 6： 開(kāi)始大幅遞減，后又反彈，軟弱、忠厚老實(shí)，成功率高，第三期拒絕，讓對(duì)方感到讓利已完了，對(duì)方一再堅(jiān)持則再讓一小步，促成求和，讓對(duì)方回報(bào)，最后的小利讓對(duì)方無(wú)法拒絕，以和為貴，溫和態(tài)度。 適用：缺乏經(jīng)驗(yàn)，陌生談判時(shí)，步步為營(yíng)。 日式：報(bào)低價(jià)，先吸引興趣，排斥競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 然后在配件，服務(wù)等方面再相應(yīng)要價(jià)，最后 達(dá)到高價(jià)目的。 2 ： 中高級(jí)管理人員 ? 第一部分 .商務(wù)談判概述 ? 第二部分 .商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作 ? 第三部分 .商務(wù)談判的策略 ? 第四部分 .商務(wù)談判技術(shù) ? 第五部分 .談判僵局的處理 3 ： 商務(wù)談判的基本概念和特征，了解其原則和方法，對(duì)談判內(nèi)容有所認(rèn)知，知道如何做好談判準(zhǔn)備工作，對(duì)商務(wù)談判策略與方法、談判技巧與僵局的處理能夠比較深刻地把握，最終學(xué)以致用，以達(dá)到在商務(wù)活動(dòng)實(shí)踐中靈活運(yùn)用的的。 ▲行為放松、話題輕松、找共同語(yǔ)言 ▲注意手勢(shì)與觸碰行為（握手禮節(jié)） 27 ③交換意見(jiàn)： 在以下四個(gè)方面要充分交換意見(jiàn) ▲談判目標(biāo)：雙方談判的原因和理由 ▲談判計(jì)劃：議程安排 ▲談判進(jìn)度：預(yù)計(jì)的洽談速度 ▲談判人員：成員姓名、職務(wù)、地位及作用 28 ④開(kāi)場(chǎng)陳述 （簡(jiǎn)明扼要） ▲我方對(duì)問(wèn)題的理解（這次應(yīng)涉及的問(wèn)題） ▲我方的利益（即希望通過(guò)談判得到什
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