商務談判-光華管理(存儲版)
【正文】 ? ? ? 25 二、不同階段的談判策略 開局階段 ① 創(chuàng)造良好的談判氣氛： 第一種：熱烈、積極、友好的氣氛 第二種：冷淡、對立、緊張的氣氛 第三種：介于二者之間，熱烈中有緊張 對立中有友好、嚴肅中有積極 1. 26 ②要求： ▲談判開始前想象與談判對手行將見面的場景 ▲徑直步入會場，友好坦誠的態(tài)度出現(xiàn)在對方面前 ▲ 服裝、服飾要有職業(yè)特色 ▲開場階段最好站著說話，雙方可分若干小組，一、兩名成員。 ﹡ 對方對讓步不很在乎，沒有松動的表示 ﹡ 對方反而認為我方報價中水分很大，要求我方 做更大讓步 39 ： ● 不作無謂的讓步，有利于我方宗旨，每次讓步要換取對方 其它方面讓步 ● 讓步要在刀刃上，恰到好處，使較小讓步給對方較大滿足 ● 重要問題上力求對方先讓步，次要問題上我方可先讓步 ● 不承諾做同等幅度讓步，（如對方讓 60%，要以無法負擔 拒絕） ● 考慮讓步要三思而行，不可掉以輕心 ● 如感考慮欠周，想要收回不要不好意思，因為這不是決 定，可推倒重來。 特點：不穩(wěn)定，繼續(xù)討價還價，不誠實感覺，影響友好感覺。 47 解釋 7： 兩步讓完，三期賠本，四期找回，特殊性，富戲劇性，果斷，詭詐，冒險，非常有經(jīng)驗人才用，第三期的本如在四期不討回就虧了。 51 ： 主要有三個目標：一是求得盡快達成協(xié)議，二是盡力保證已得利益不喪失，三是爭取最后利益 （ 1）場外交易：絕大多數(shù)取得一改時，個別問題分歧可在酒宴上或游樂場所輕松取得，緩合緊張局面，但要注意對手習慣，有些國家商人酒桌上不談生意。 03:24:4603:24:4603:24Monday, January 23, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 03:24:4603:24:4603:241/23/2023 3:24:46 AM 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 上午 3時 24分 46秒 上午 3時 24分 03:24: 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 1月 上午 3時 24分 :24January 23, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :24:4603:24:46January 23, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 上午 3時 24分 :24January 23, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 上午 3時 24分 46秒 上午 3時 24分 03:24: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 03:24:4603:24:4603:241/23/2023 3:24:46 AM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 3） .以攻對攻：買方要求降價，賣方要求增加訂購量或延長交貨期。 46 解釋 6： 開始大幅遞減，后又反彈，軟弱、忠厚老實，成功率高，第三期拒絕，讓對方感到讓利已完了，對方一再堅持則再讓一小步，促成求和，讓對方回報，最后的小利讓對方無法拒絕，以和為貴，溫和態(tài)度。 適用：缺乏經(jīng)驗，陌生談判時，步步為營。 日式：報低價，先吸引興趣，排斥競爭對手 然后在配件，服務等方面再相應要價，最后 達到高價目的。 2 ： 中高級管理人員 ? 第一部分 .商務談判概述 ? 第二部分 .商務談判的準備工作 ? 第三部分 .商務談判的策略 ? 第四部分 .商務談判技術 ? 第五部分 .談判僵局的處理 3 ： 商務談判的基本概念和特征，了解其原則和方法，對談判內容有所認知，知道如何做好談判準備工作，對商務談判策略與方法、談判技巧與僵局的處理能夠比較深刻地把握，最終學以致用，以達到在商務活動實踐中靈活運用的的。 ▲行為放松、話題輕松、找共同語言 ▲注意手勢與觸碰行為（握手禮節(jié)） 27 ③交換意見： 在以下四個方面要充分交換意見 ▲談判目標：雙方談判的原因和理由 ▲談判計劃：議程安排 ▲談判進度：預計的洽談速度 ▲談判人員：成員姓名、職務、地位及作用 28 ④開場陳述 （簡明扼要） ▲我方對問題的理解（這次應涉及的問題） ▲我方的利益（即希望通過談判得到什
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