【正文】 n 亞華應(yīng)如何針對(duì)企業(yè)用戶建立并管理客戶銷售人員？n 對(duì)于企業(yè)用戶和消費(fèi)者而言，不同產(chǎn)品細(xì)分的吸引力究竟如何？n 亞華應(yīng)如何有效的選擇這些產(chǎn)品細(xì)分市場？n 亞華應(yīng)如何實(shí)現(xiàn)地域擴(kuò)張 —— 湖南地方廠商，區(qū)域性廠商，直至全國性廠商？n 出口的地位及重要性？建立并提升有力的品牌n 亞華現(xiàn)有的品牌影響力 —— 湖南及省外？n 建立亞華品牌須采取哪些行動(dòng)？n 亞華是否應(yīng)考慮品牌擴(kuò)張戰(zhàn)略以針對(duì)某一特定細(xì)分市場？12345. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 14目錄n 對(duì)中國乳制品行業(yè)的見解n 亞華目前的境遇和挑戰(zhàn)n 項(xiàng)目目標(biāo)、范圍和建議的實(shí)施流程n 科爾尼公司團(tuán)隊(duì)附錄n 科爾尼公司介紹n 科爾尼公司資質(zhì)摘選. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 15? 項(xiàng)目的目標(biāo)是為亞華確立一個(gè)成功的營銷及銷售戰(zhàn)略? 產(chǎn)品范圍將涵蓋：(1) 液態(tài)奶(2) 奶粉(3) 酸奶? 從地域而言，項(xiàng)目的重點(diǎn)在湖南省? 立即全面訪問：— 從項(xiàng)目開始即可查閱亞華在中國市場的內(nèi)部報(bào)告和數(shù)據(jù)— 亞華的客戶、分銷商和其他相關(guān)合作者（通過介紹）? 科爾尼具有開放與合作的文化，我們希望與亞華在聯(lián)合項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)中并肩協(xié)作項(xiàng)目的目標(biāo)是為亞華確立一個(gè)成功的營銷及銷售戰(zhàn)略目標(biāo)范圍設(shè)想工作風(fēng)格. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 16我們建議三階段的項(xiàng)目實(shí)施流程關(guān)鍵成果 ? 評(píng)估亞華目前的營銷及銷售績效? 與中國的主要競爭者進(jìn)行標(biāo)竿比較? 與國際乳制品行業(yè)營銷及銷售的最佳實(shí)踐進(jìn)行標(biāo)竿比較階段對(duì)亞華進(jìn)行診斷 億元液態(tài)奶奶粉酸奶. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 6市場已經(jīng)開始集中，最大的三個(gè)廠商占據(jù)著 26% 的市場份額 ? 分銷渠道的擴(kuò)張使得奶制品的獲得更為容易：除了直接送奶上門之外，超市、百貨商店和便利店都已成為奶制品的主要分銷渠道。(公斤 /人 ) 中國乳制品消耗量 2023年 –對(duì)亞華進(jìn)行診斷 為銷售人員團(tuán)隊(duì)選擇目標(biāo)企業(yè)用戶建立模型? 產(chǎn)品組合。實(shí)施活動(dòng)? 創(chuàng)立實(shí)施計(jì)劃，包括： — 關(guān)鍵任務(wù)— 時(shí)間進(jìn)度— 里程碑— 角色和職責(zé)? 創(chuàng)立傳達(dá)計(jì)劃，將新的銷售及營銷戰(zhàn)略介紹給實(shí)施涉及的所有方面? 開展培訓(xùn)會(huì)，在關(guān)鍵管理人員中為實(shí)施和啟動(dòng)做準(zhǔn)備關(guān)鍵成果? 實(shí)施計(jì)劃? 傳達(dá)計(jì)劃? 關(guān)鍵管理人員培訓(xùn)會(huì)方法? 培訓(xùn)會(huì)? 案頭研究與分析對(duì)亞華進(jìn)行診斷 確立營銷及銷售戰(zhàn)略階段 E.他常駐悉尼，并領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)?shù)氐目茽柲徂k事處? Crepaldi先生在歐洲、亞洲和非洲都有廣泛的資深國際咨詢經(jīng)驗(yàn)，對(duì)公司及業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略有深入研究，并且在航運(yùn)與海運(yùn)，休閑與娛樂、消費(fèi)品和工業(yè)品行業(yè)有所專長。n 教育背景? Crepaldi先生擁有密歇根大學(xué)優(yōu)等 ，并且擁有 Commerciale Luigi Bocconi大學(xué)社會(huì)學(xué)和經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)位。設(shè)計(jì)個(gè)人銀行產(chǎn)品組合，分銷渠道管理和定價(jià)戰(zhàn)略使顧客周期利潤率最大化。發(fā)現(xiàn)收購目標(biāo)，評(píng)估其戰(zhàn)略定位，并估算投資回報(bào)率n 合并計(jì)劃、合并后整合及業(yè)務(wù)重整? 為中國一家最大的國營企業(yè)制定集團(tuán)所屬 600多家企業(yè)海外上市前的業(yè)務(wù)重組計(jì)劃。發(fā)現(xiàn)了高達(dá) 3億美元的單個(gè)改進(jìn)領(lǐng)域和主要協(xié)同效應(yīng)機(jī)遇，并對(duì)其進(jìn)行量化和排序? 為瑞典的一家主要零售商在 9個(gè)月的時(shí)間里設(shè)計(jì)和協(xié)調(diào)實(shí)施了業(yè)績改善和重組計(jì)劃。進(jìn)行了不同情況下的現(xiàn)金流估價(jià)分析，并制定了戰(zhàn)略實(shí)施方案? 為一家意大利領(lǐng)先的 IT服務(wù)商制定了意大利市場的增長和多元化戰(zhàn)略。在亞洲為多個(gè)產(chǎn)業(yè)的客戶提供過咨詢服務(wù)? 在百事公司有 近 三年的品牌管理經(jīng)驗(yàn) n 專長領(lǐng)域 ? 業(yè)務(wù)和市場戰(zhàn)略? 產(chǎn)品開發(fā)和市場營銷? 核心流程和公司組織結(jié)構(gòu)重組? 銷售績效改進(jìn)n 相關(guān)顧問項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)? 為一家銀行提高信貸管理能力 , 包括幫助設(shè)計(jì)貸款客戶評(píng)級(jí)模型以及貸款組合報(bào)告系統(tǒng)? 為一家歐洲家居用品公司發(fā)掘亞洲業(yè)務(wù)增長機(jī)會(huì) , 設(shè)計(jì)進(jìn)入中國市場的戰(zhàn)略 ,并幫助建立其中國公司的運(yùn)營以及指導(dǎo)設(shè)計(jì)和上市其品牌和產(chǎn)品? 參與為一家中國大型汽車集團(tuán)設(shè)計(jì)公司中長期戰(zhàn)略? 為一家系統(tǒng)集成公司設(shè)計(jì)進(jìn)入證券和電信行業(yè)的戰(zhàn)略；同時(shí)還領(lǐng)導(dǎo)了該公司大幅提高項(xiàng)目管理能力的改革? 為一家跨國消費(fèi)品公司設(shè)計(jì)亞太市場增長戰(zhàn)略 ,找出最佳發(fā)展機(jī)會(huì)并幫助該公司在中國實(shí)施購并. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 32李泓 （續(xù)）經(jīng)理 — 上海? 幫助一家中國航空公司進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)、開發(fā)營銷策略、實(shí)施營銷計(jì)劃。AtMee聯(lián)邦快遞首席執(zhí)行官 FredMasskant“科爾尼公司與我們合作來建立我們未來的新業(yè)務(wù)和發(fā)展方向。－ 供應(yīng)鏈整合乳品加工和生產(chǎn)商 ————該新公司正在運(yùn)作中，并在西班牙有最重要的鮮奶產(chǎn)品分銷網(wǎng)絡(luò) ?物流成本節(jié)省 30% 多：— 由于有了新的分銷網(wǎng)絡(luò)，分銷渠道能夠充分發(fā)展 — 跨職能流程整合 主要成果. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 53案例 3：跨國食品和飲料公司 戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)提升評(píng)估案例七 ：跨國食品和飲料公司 分銷網(wǎng)絡(luò)和供應(yīng)鏈優(yōu)化案例四 ：食品生產(chǎn)商 Handley科爾尼團(tuán)隊(duì)的專業(yè)精神和不懈努力取得了切實(shí)的成效，甚至超出了客戶的期望 …. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 44科爾尼公司從 80年代開始在中國的運(yùn)營香港上海北京科爾尼管理顧問公司在大中華地區(qū)科爾尼管理顧問公司是最早進(jìn)入中國的國際咨詢公司之一n 科爾尼公司 1985年進(jìn)入中國，幫助外經(jīng)貿(mào)部進(jìn)行一項(xiàng)外國投資研究項(xiàng)目n 科爾尼公司在大中國區(qū)的運(yùn)作正式開始于1992年n 業(yè)務(wù)發(fā)展迅速? 已在香港、北京和上海建立了 3個(gè)分公司，并得到全球各個(gè)辦事處的支持，特別是新加坡、德國和美國? 有超過 70名的精通英語與漢語的咨詢顧問? 項(xiàng)目涉及從業(yè)務(wù)戰(zhàn)略制定到運(yùn)營管理的各個(gè)范疇，覆蓋各種行業(yè)? 考慮當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)環(huán)境精心設(shè)計(jì)咨詢實(shí)施流程. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 45我們與領(lǐng)先的國內(nèi)公司合作 ……我們的成功因素之一：理解中國客戶的企業(yè)文化并進(jìn)行有效工作的能力? 業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略? 業(yè)務(wù)流程重組? 顧客服務(wù)? 電子商務(wù)戰(zhàn)略及實(shí)施? 合資 /合作評(píng)估? 物流與分銷? 市場進(jìn)入戰(zhàn)略? 營銷與銷售效率? 合并與收購? 運(yùn)營評(píng)估與改進(jìn)? 運(yùn)營效率與重組? 合并后整合? 戰(zhàn)略采購? 供應(yīng)鏈改進(jìn)咨詢服務(wù)領(lǐng)域? 中國銀行? 東亞銀行? 長虹電子? 中國人壽? 中國交通部? 華潤集團(tuán)? 中信泰富 大昌行? 大連市政府? 戴姆勒 克萊斯勒 (中國）? 一汽? 二汽? 家樂福? 方正奧德? 日立醫(yī)療器械 (中國 )? 博士倫 (中國 )? 施貴寶 (中國 )? 香港電信? 九廣鐵路? LG電子 (中國）? 小天鵝? 瀘天化集團(tuán)? 馬士基 (中國 )? 聯(lián)創(chuàng)? 華僑城集團(tuán)? 羅蒙集團(tuán)? 生力啤酒? 上海浦東發(fā)展銀行? 四通電子? 大眾 (中國）? 美國家庭產(chǎn)品 (中國）? 中美史克大中華地區(qū)主要本地客戶名單摘選. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 46…他們?cè)O(shè)計(jì)的架構(gòu)如此的吸引人，每個(gè)人都隨時(shí)知道他們應(yīng)有的崗位、工作的重點(diǎn)以及任務(wù)的關(guān)鍵程度 ”DBS銀行首席執(zhí)行官 John. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 43西爾斯公司首席執(zhí)行官 ArtAt(續(xù)） ? 為一家全球建材公司領(lǐng)導(dǎo)制定了菲律賓市場的拓展戰(zhàn)略。n 合并計(jì)劃、合并后整合及業(yè)務(wù)重整 ? 為美國一家領(lǐng)先的航天國防公司的風(fēng)險(xiǎn)投資部分析了醫(yī)療業(yè)一家新興公司的業(yè)務(wù)可行性。 n 語言能力? Crepaldi先生 英語和意大利語流利，并掌握法語和西班牙語. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 29Robert（ 續(xù)）副總裁及主管，戰(zhàn)略事業(yè) Crepaldi? Josh Chernoff， 芝加哥全球負(fù)責(zé)人，消費(fèi)品? Joseph Crepaldi， 悉尼亞洲負(fù)責(zé)人，戰(zhàn)略 科爾尼公司? 李泓亞華? 待定科爾尼公司? 朱偉? Robert Rupar工作團(tuán)隊(duì)亞華? 來自關(guān)鍵職能部門的 34名員工? 1 位項(xiàng)目協(xié)調(diào)員科爾尼公司? 3名咨詢顧問? 整體督導(dǎo)? 品質(zhì)保證? 思想領(lǐng)導(dǎo)? 管理項(xiàng)目活動(dòng)? 高級(jí)管理匯報(bào)? 品質(zhì)保證? 日常項(xiàng)目活動(dòng)? 分析與匯報(bào)? 實(shí)地調(diào)查和訪談? 智力資本共享? 正式的內(nèi)部團(tuán)隊(duì)回顧 ? 質(zhì)詢本土團(tuán)隊(duì)的思想和結(jié)論項(xiàng)目管理層. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 23朱偉副總裁兼大中國區(qū)董事總經(jīng)理n 經(jīng)驗(yàn)概況? 在大中國地區(qū)及北美擁有超過十四年的工業(yè)和管理顧問經(jīng)驗(yàn) ? 主要管理咨詢經(jīng)驗(yàn)集中在為中國的跨國公司和國內(nèi)公司、風(fēng)險(xiǎn)基金投資者和國際組織提供服務(wù)，行業(yè)涉及汽車、電子、電信、化工、消費(fèi)品、交通運(yùn)輸、高科技、電子商務(wù)和制造業(yè)n 專長領(lǐng)域? 企業(yè)和市場增長戰(zhàn)略? 公司重組和組織結(jié)構(gòu)? 競爭戰(zhàn)略? 營銷、銷售和分銷? 運(yùn)營評(píng)估和改進(jìn)? 合資合作伙伴選擇、評(píng)估和組織n 相關(guān)咨詢經(jīng)驗(yàn)? 為一家中國著名白色家電企業(yè)制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略? 為一家已上市的建筑材料制造企業(yè)制訂企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略并進(jìn)行運(yùn)營重組? 為一家著名的中國高科技公司進(jìn)行業(yè)務(wù)重組? 為一家主要的政府機(jī)構(gòu)制定軟件產(chǎn)業(yè)發(fā)展計(jì)劃? 為一家中國風(fēng)險(xiǎn)基金投資公司制定物流方面的電子商務(wù)計(jì)劃? 為一家生產(chǎn)客車的合資企業(yè)的銷售業(yè)務(wù)進(jìn)行業(yè)績衡量和機(jī)構(gòu)重組? 為中固著名的商用汽車制造商進(jìn)行銷售和分銷改進(jìn)? 為一家著名的英國消費(fèi)品制造商進(jìn)行銷售和分銷效率改進(jìn). Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 24朱偉副總裁兼大中國區(qū)董事總經(jīng)理（續(xù)）n 相關(guān)咨詢經(jīng)驗(yàn)（續(xù)）? 分別為一家美國著名的發(fā)動(dòng)機(jī)制造商，一家全球領(lǐng)先的汽車制造商，一家日本重型汽車制造商，一家美國電信服務(wù)提供商，一家亞洲運(yùn)輸服務(wù)提供商，一家歐洲建筑設(shè)備制造商，一家跨國電子動(dòng)力原件制造商和一家澳大利亞家電制造商進(jìn)行中國市場評(píng)估 /進(jìn)入 /增長戰(zhàn)略服務(wù)? 為一家亞洲電信服務(wù)提供商進(jìn)行針對(duì)新的市場進(jìn)入者的競爭分析和戰(zhàn)略制定? 協(xié)助跨國性的汽車零配件風(fēng)險(xiǎn)基金投資集團(tuán)、澳洲汽車輪胎公司和著名的美國家電制造商進(jìn)行在中國的合資伙伴的選擇和經(jīng)營業(yè)務(wù)的評(píng)估? 為一家跨國石化產(chǎn)品制造商制定中國市場營銷和分銷戰(zhàn)略? 為美國一家著名辦公自動(dòng)化公司制定市場分銷和競爭戰(zhàn)略及新產(chǎn)品推出計(jì)劃n 以往工作經(jīng)歷? 道康寧公司，擔(dān)任過業(yè)務(wù)規(guī)劃、財(cái)務(wù)、營銷和美國及亞太地區(qū)的市場開發(fā)等領(lǐng)域