某地產(chǎn)銷售標(biāo)準(zhǔn)流程(ppt50頁)(存儲版)
【正文】 戶到社區(qū)中去體會小區(qū)環(huán)境 (Guideline) ? 讓客戶在親身體驗中，感受萬科的風(fēng)格、物業(yè)管理的優(yōu)越等(Guideline) ? － 。上面有我的聯(lián)系方式。輸出 顧客商談流程 有效動作及演練版本。 ? 明確客戶掌握購房決定權(quán) ? 明確客戶簽約時間 ,首付款支付能力 ? 明確客戶辦理貸款資信情況 不能做的 (Ground Rule) ? 銷售人員不得向客戶承諾除案場公示折扣范圍外的特殊折扣 。 ? 認(rèn)購書、收據(jù)、按揭須知、單位收入證明 ? 陽光宣言折頁 ? 用專用材料袋裝好交給客戶 簽約流程 簽約流程 (Gospel) ? 客戶成交后，短信恭喜客戶成為萬科 xxxx的業(yè)主。(Gospel) ? 如涉及如有更名、特殊優(yōu)惠、換房等，要求在合同簽訂前完成審批 (Gospel) 置業(yè)顧問 熱情接待， 檢驗客戶簽約所需的資料 核對客戶個人信息 準(zhǔn)備 《 商品房買賣合同 》 講解并簽訂 《 商品房買賣合同 》 了解客戶按揭需求，引薦駐場銀行客戶經(jīng)理 ,簽署 《 銀行按揭合同 》 前期準(zhǔn)備 合同簽訂完畢， 提醒客戶領(lǐng)取合同的時間。 ? 確認(rèn)客戶的付款方式及首付款金額 。 置業(yè)顧問 熱情接待， 檢驗客戶簽約所需的資料 核對客戶個人信息 準(zhǔn)備 《 商品房買賣合同 》 講解并簽訂 《 商品房買賣合同 》 了解客戶按揭需求，引薦駐場銀行客戶經(jīng)理 ,簽署 《 銀行按揭合同 》 前期準(zhǔn)備 合同簽訂完畢， 提醒客戶領(lǐng)取合同的時間。 – 客戶帶朋友上門了解項目情況時，對老客戶表示感謝，然后按標(biāo)準(zhǔn)客戶接待流程對老客戶帶來的朋友進行客戶區(qū)別，提供相應(yīng)服務(wù) ? 其他特殊情況客戶關(guān)懷 – 針對銷售代表調(diào)離崗位或者離職等這些特殊情況的客戶維護舉措：當(dāng)負(fù)責(zé)跟進該客戶的銷售代表離職或者調(diào)離崗位時，接管的銷售代表應(yīng)在三天內(nèi)對接手的客戶全部進行電話溝通，簡明扼要告知客戶人事變動，后續(xù)將由自己與客戶進行聯(lián)系、溝通。同時在 法務(wù)或律師未到場時 ,積極提供解答。 簽約流程 ? 確認(rèn)客戶個人信息 :簽約客戶姓名、證件號碼、電話、地址等 (含配偶及共有人 )(Gospel) XX先生 /小姐您好，我們先跟您核對一下您的個人信息，您的電話是： XXXXXXX，您的地址是： XXXXXXXXXXXXX（為了更有效、更及時的通知您各項信息，請您務(wù)必確認(rèn)您的地址可以收到信件。 (Gospel) ? 簽約前一天，電話提醒客戶簽約時間及需要的資料。 ? 將簽訂好的認(rèn)購書、收據(jù)、 簽約須知、萬科定制資料袋裝好交給客戶。輸出客戶關(guān)懷流程 有效動作及演練版本。讓客戶感受尊貴服務(wù)。盡量坐客戶左側(cè)（進行茶水安排，此刻茶水接待人員主動上前聽候客戶茶水需求 ，茶水接待人員上茶水時須給洽談的置業(yè)顧問上茶水。輸出 顧客商談流程 有效動作及演練版本。 及時積極做好跟進服務(wù) ? 對客戶的需求進行詢問，并有針對性地介紹商鋪或住宅的主要布局特點 (Gospel) ? 結(jié)合銷售資料，對客戶需求產(chǎn)品進行詳細(xì)介紹，包括產(chǎn)品的位置、設(shè)計規(guī)劃、定位、大致的推出時間等 (Gospel) ? 盡可能詳細(xì)了解客戶的關(guān)注及認(rèn)可方面(Guideline) ? － 。萬科精裝修的理念及亮點。親切微笑向客戶致:“ 上午好（下午好），歡迎參觀萬科 XX項目銷售中心 , 請問您是第一次來么？” 客戶回答“我是某某房源業(yè)主 ,過來看看”置業(yè)顧問了解需求 ,并介紹近期銷售信息 ,陪同參觀樣板間 (Guideline) ? － 。 (Gospel) ? 對于 初次上門 的新客戶，利用簡單的交流快速把握客戶情況和需求：(Guideline) ，文件夾置左臂下。并安排接待計劃。而是應(yīng)該告訴客戶稍后了解清楚后給客戶回電。 ? 需要注意的問題： 傳遞友好的信息 必須做到的 (Gospel) ? 要點一：鈴響 3聲以內(nèi)必須接聽（如果柜臺沒人，業(yè)務(wù)員應(yīng)該跑步至柜臺；如果電話 6聲以后依然沒人接聽，電話將自動轉(zhuǎn)接至后備接待人員） ? 要點二：使用萬科服務(wù)用語：您好！萬科 XXXX(樓盤 )，請問有什么可以幫到您的？（銷售人員拿起電話，主動首先使用服務(wù)用語） ? 要點三：邀請客戶到現(xiàn)場訪問 ? 要點四：邀請客戶留下聯(lián)絡(luò)方式（客戶不愿留下，則尊重客戶意愿，但應(yīng)進行記錄說明） ? 要點五：邀約動作記錄 (如未能達成雙方見面的邀約時間 ,則需注明下次致電邀約的時間 ) 不能做的 (Ground Rule) ? 不能出現(xiàn)回答問題沒有耐心的情況 ? 對于暫時不清楚的問題，不能簡單回答不知道。 (Guideline) ? 對于初步約定來訪時間的客戶，在離約定來訪時間前一天，給客戶電話，確認(rèn)來訪時間。 及時積極做好跟進服務(wù) ? 預(yù)接待崗位銷售顧問主動上前接待。 ，文件夾置左臂下。 (Gospel) ,需要適時表達萬科在中國響應(yīng)國家號召 ,已開發(fā) XXXX萬平米精裝修住宅項目。 (Guideline) 現(xiàn)場接待流程 客戶來訪 熱情迎接，自我介紹，了解稱呼 對客戶需求產(chǎn)品進行整體介紹 對項目總體規(guī)劃進行基本介紹 對項目區(qū)域位置以及周邊配套進行充分介紹 結(jié)合銷售資料，細(xì)致介紹客戶需求的產(chǎn)品信息 帶客戶參觀樣板房及小區(qū) 回顧項目整體情況，做好客戶的接待登記， 歡送客戶。 (Guideline) ? 對萬科的開發(fā)風(fēng)格、對客戶的服務(wù)態(tài)度、尊重歷史和品質(zhì)的責(zé)任、開發(fā)過的產(chǎn)品進行詳細(xì)介紹，加深客戶信任度及對產(chǎn)品的期待 (Guidelin
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