某地產(chǎn)銷售標準流程(ppt50頁)(完整版)
【正文】 請問您是第一次來么？” 客戶回答“找某某銷售顧問”則安排客戶先入座并通知同事來接待。 (Gospel) ,則直接引導客戶參觀萬科品牌墻 ,并穿插介紹。這是萬科充分考慮客戶的需求而出臺的政策，受到客戶的一致好評，也顯示了我們?nèi)f科公司對自己項目產(chǎn)品的自信。輸出產(chǎn)品介紹流程 有效動作及演練版本。 ? 物業(yè)服務 (Gospel)： ? （如有樓棟大堂展示，）女接待親切微笑服務幫助客戶開門（樓棟大堂大門），遞送鞋套給客戶使用，并陪同前往樣板間． ? 女接待親切引導客戶參觀樣板間，簡單介紹樣板間風格，各個使用空間的設計賣點．熟悉掌握樣板間客廳＼陽臺＼臥室的面寬進深尺寸．必須做到無銷售顧問陪同時，與客戶溝通順暢，問答如流．當客戶未提問時，不作主動提問，給客戶營造親切舒適的參觀環(huán)境。（業(yè)務員半起身，雙手將名片遞至客戶面前，文字正面朝客戶一面。 及時積極做好跟進服務 ? 當天 17： 00前來訪的客戶，當天回訪； 17： 00后來訪的客戶次日回訪。 ? 確認客戶辦理貸款資信情況 ? 鎖定意向房源 ,明確客戶掌握購房決定權 ,探測客戶需求折扣的價格底線 ? 確認客戶是否具體定金支付條件 ? 預判折扣可實施性 ,即是否為熱銷房源 , 是否現(xiàn)場享受特賣活動。 ? 提前一天（至少提前一個小時）準備合同，減少客戶的等待時間。輸出客戶簽約流程有效動作及演練版本。 置業(yè)顧問 熱情接待， 檢驗客戶簽約所需的資料 核對客戶個人信息 準備 《 商品房買賣合同 》 講解并簽訂 《 商品房買賣合同 》 了解客戶按揭需求，引薦駐場銀行客戶經(jīng)理 ,簽署 《 銀行按揭合同 》 前期準備 合同簽訂完畢， 提醒客戶領取合同的時間。 簽訂按揭需交納費用講解 (如無涉及費用則跳過 ) 確認客戶還款方式 確認客戶貸款年限 確認客戶資信情況 確認客戶資料信息及齊全程度 置業(yè)顧問 熱情接待， 檢驗客戶簽約所需的資料 核對客戶個人信息 準備 《 商品房買賣合同 》 講解并簽訂 《 商品房買賣合同 》 了解客戶按揭需求，引薦駐場銀行客戶經(jīng)理 ,簽署 《 銀行按揭合同 》 前期準備 合同簽訂完畢， 提醒客戶領取合同的時間。通過在不同節(jié)點（主要為中國傳統(tǒng)節(jié)假日、家庭日常生活中的重要節(jié)點）舉辦讓準業(yè)主可親身體驗、參與的活動，并輔以短信、電話問候關懷、樓盤信息傳遞，使準業(yè)主切身體會到萬科對客戶的人性化關懷及細致服務。 簽約流程 ? 客戶簽約時，做到全程陪同，客戶對合同有疑問的話，運用法務統(tǒng)一培訓知識積極提供解答，打消客戶的疑慮。 (Gospel) ? 檢驗 《 銀行按揭合同 》 提供的資料： (Gospel) n 身份證（身份證原件） n 配偶身份證或戶口簿 n 戶口簿 (申請人的戶口簿，需戶主頁及本人頁 ) n 婚姻證明 (戶口本上有注明未婚，由公司或戶籍所在地出具未婚證明 ,結婚的客戶必須提供結婚證 ,外籍人士根據(jù)當?shù)剞k證的產(chǎn)權部門規(guī)定為準 ) n 收入證明（必須由蓋有公司公章的證明） n 外籍人士除合同公證外 ,其他所需提供材料根據(jù)當?shù)剞k證的產(chǎn)權部門規(guī)定為準 ? 其他證明 n 定期存款 □ 銀行存款流水帳 □ 房產(chǎn)證明 □ 汽車行駛證 □ 汽車行駛證 □ 營業(yè)執(zhí)照，任意一項。 ? 簽完約后，每周跟進合同的辦理進程，將備案和按揭辦理手續(xù)的進程以短信形式通知客戶。 ? 根據(jù)銷控打印好的認購書，為客戶講解認購書條款及提醒簽約辦理的時間，并指引客戶簽訂。如果對于今天看房過程中還有什么疑問，歡迎您隨時來電和來訪，萬科 xxxx期待您的再次光臨，并祝工作生活順利愉快。） ? 萬客會介紹 (穿插在洽談中進行 ) 填寫客戶資料，作好登記工作。 現(xiàn)場接待流程 客戶來訪 熱情迎接，自我介紹，了解稱呼 對客戶需求產(chǎn)品進行整體介紹 對項目總體規(guī)劃進行基本介紹 對項目區(qū)域位置以及周邊配套進行充分介紹 結合銷售資料，細致介紹客戶需求的產(chǎn)品信息 帶客戶參觀樣板房及小區(qū) 回顧項目整體情況，做好客戶的接待登記， 歡送客戶 。 及時積極做好跟進服務 ? 請客戶坐下，并倒水； (Gospel) ? 了解客戶的背景，例如居住及工作地點、有沒有看過其他物業(yè)、喜歡那種風格、需要的戶型面積等。置業(yè)顧問需要在此環(huán)節(jié)讓客戶感受到服務的真誠度 ,塑造客戶對置業(yè)顧問值得信賴的認知基礎。 ? （如果客戶對萬科不了解，）對萬科進行簡單介紹 。） (Guideline) ? 對于 業(yè)主參觀 ，了解業(yè)主需求 針對每期新推出樣板房進行引領參觀。(Guideline) 現(xiàn)場接待流程 客戶來訪 熱情迎接，自我介紹，了解稱呼 對客戶需求產(chǎn)品進行整體介紹 對項目總體規(guī)劃進行基本介紹 對項目區(qū)域位置以及周邊配套進行充分介紹 結合銷售資料，細致介紹客戶需求的產(chǎn)品信息 帶客戶參觀樣板房及小區(qū) 回顧項目整體情況，做好客戶的接待登記， 歡送客戶。 ? 對于有來現(xiàn)場訪問意向但沒有確定具體時間的客戶，在來電后第二天通過電話方式再次約請客戶來現(xiàn)場。 一個好的銷售服務流程能夠?qū)崿F(xiàn)的效果 ? 傳遞萬科品牌承諾 ? 幫助實現(xiàn)銷售 電話咨詢 來電咨詢 ? 目標：簡要回答客戶提出的問題，引導客戶來案場現(xiàn)場訪問。 ? 接聽客戶來電不應超過十分鐘 ,應盡量引導來訪詳細介紹 . ? 接聽客戶來電時不能將電話轉(zhuǎn)給他人接聽。 (Guideline) 現(xiàn)場
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