【正文】 導(dǎo)致對經(jīng)銷商和零售商營銷管理的淡化。 如何構(gòu)建美菱的營銷網(wǎng)絡(luò)，我們將在下一步的合作中提出我們的具體意見。 . .... 擁有龐大的管理資料庫 過分地強調(diào)控制管理，缺乏員工個人發(fā)展空間，致使員工的職業(yè)生涯不明確，從而對從事的職業(yè)產(chǎn)生 心理上的壓力 當(dāng)公司只有十幾個人時，管理和溝通都顯得較為容易，而當(dāng)它發(fā)展成百人以上的大企業(yè)時，情況就不一樣了。譬如：政策覆蓋面小，死板剛性，搞一刀切，造成執(zhí)行的困難；缺乏鼓勵，過多強調(diào)危機感；部門溝通差，辦公大一統(tǒng)；過于強調(diào)目標(biāo)，實際卻得不到保障；管理層過分注重工作效率，形成 “ 鞭打快牛 ” 現(xiàn)象，誰做得好，下次的指標(biāo)就更高，致使員工的超越和創(chuàng)新能力受到壓抑； . .... 擁有龐大的管理資料庫 公司業(yè)務(wù)部的兩位員工，一年四季幾乎沒有節(jié)假休息日，他們象兩個齒輪，非常機械地在自己的崗位運轉(zhuǎn)著，盡管感覺非常壓抑，但因為要完成任務(wù)，他們堅持下來了，而公司也沒有發(fā)現(xiàn)他們需要休息，需要減輕、調(diào)換或者增加人手。目前從企業(yè)外部和內(nèi)部出現(xiàn)的種種跡象表明： 美菱改革，勢在必行！ . .... 擁有龐大的管理資料庫 我們建議美菱銷售總公司可以從以下幾個方面進行整合： 一、組織架構(gòu)的整合 二、營銷管理的整合 三、市場推廣的整合 . .... 擁有龐大的管理資料庫 組織架構(gòu)的整合 營銷機構(gòu)的組織架構(gòu)是確保企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)順利送達給顧客的組織體系，它的特殊性決定了它必須是以市場為導(dǎo)向來設(shè)計整個組織架構(gòu)和服務(wù)體系。 全面整頓業(yè)務(wù)隊伍。 ? 建立員工招聘制度，不再接納集團公司下調(diào)的營銷外行人員。 . .... 擁有龐大的管理資料庫 協(xié)調(diào)企業(yè)利益與個人發(fā)展空間 由于歷史的原因，中國人習(xí)慣于以企業(yè)為家、把自己個人的利益（空間）置于整個企業(yè)之中，而企業(yè)也樂于接受這種現(xiàn)象，并以次為考驗員工忠誠度的一個標(biāo)準(zhǔn)。如美菱新推的數(shù)字化節(jié)能冰箱，就沒能清晰簡潔地說清楚它的 USP，消費者也不懂我們所說的數(shù)字化，究竟能給他什么直接的好處。當(dāng)問到愿不愿意終身在美菱工作時，員工的回答幾乎是 100%的肯定！ . .... 擁有龐大的管理資料庫 公司上下 一致認(rèn)同新領(lǐng)導(dǎo)班子所作出的成功改革 去年年底，美菱銷售總公司領(lǐng)導(dǎo)班子調(diào)整，年輕而富有創(chuàng)新意識的公司新任領(lǐng)導(dǎo)魏總，即對整個銷售公司從上到下進行了一系列踏踏實實地大膽改革，并且取得了很大的成功，這使許多員工產(chǎn)生了由衷的欣喜 ，整個公司上下呈現(xiàn)出一種與往常不同的嶄新氣象。 , January 22, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 下午 1時 45分 59秒 下午 1時 45分 13:45: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 1月 22日星期日 1時 45分 59秒 13:45:5922 January 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023年 1月 22日星期日 下午 1時 45分 59秒 13:45: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 2023年 1月 22日星期日 下午 1時 45分 59秒 13:45: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 1月 下午 1時 45分 :45January 22, 2023 1行動出成果，工作出財富。感謝美菱給了我們這樣一個機會，來服務(wù)這樣一個全國著名的家用電器企業(yè)，并且結(jié)交了一群真摯而富有創(chuàng)新意識的朋友；感謝公司領(lǐng)導(dǎo)的坦誠相待，并向我們真實地闡述了美菱的現(xiàn)狀，使我們能快捷地接近美菱的病痛；也感謝美菱公司上下對我們此次訪談工作的大力協(xié)助。從訪談中他們對公司自身存在問題的直面坦陳和難以找到問題根源的焦慮，我們深深感到了美菱騰飛的希望 —— 有著這樣一個精誠敬業(yè)的核心團隊，還有什么問題不能解決？ . .... 擁有龐大的管理資料庫 公司員工為能成為美菱一員而感到自豪 在訪談中一個有趣的現(xiàn)象引起了我們的注意，那就是幾乎每一個接受訪談的員工，都對自己能成為美菱公司的一員而感到自豪，這一方面反映了美菱品牌企業(yè)的光環(huán)，對員工在名譽上的潛意識追求產(chǎn)生了一定的影響。 . .... 擁有龐大的管理資料庫 市場推廣的整合 在整個市場推廣上，比起競爭對手美菱要落后了些，這主要表現(xiàn)在廣告?zhèn)鞑サ膭?chuàng)意力量和終端促銷活動的滯后。 最后，由于缺乏良好的溝通機制，上述的四種機制無法形成良性互動，也無法對企業(yè)的發(fā)展起到整合和推動的作用。 . .... 擁有龐大的管理資料庫 人力資源管理 ? 優(yōu)先考慮滿足和超出那些盡最大努力工作的90％的員工的期望。作為一個大型品牌企業(yè)，美菱銷售公司已經(jīng)深刻認(rèn)識到自身的不足，并且從年初就開始了一系列的改革，經(jīng)過半年多時間的實踐證明，公司的內(nèi)部改革是非常成功的。 而員工的積極性和創(chuàng)新意識，是企業(yè)寶貴的財富，如何為自己的員工創(chuàng)造清新的工作氛圍和向上的精神環(huán)境，成為我們美菱領(lǐng)導(dǎo)層必須盡快解決的一大問題。美菱許多員工表面上都在努力的工作，但通常是被動的。 . .... 擁有龐大的管理資料庫 美菱也不例外，公司領(lǐng)導(dǎo)人在制定發(fā)展戰(zhàn)略時往往必須同時兼顧更上一層樓和防御風(fēng)險、維系生存的兩種需要，這也導(dǎo)致了公司某些行為的短期化，而這一點往往不為普通員工所認(rèn)識。 垂直營銷網(wǎng)絡(luò)是作為傳統(tǒng)營銷渠道的挑戰(zhàn)而出現(xiàn)的，它是由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商所組成的一種統(tǒng)一的聯(lián)合體，能有利于控制渠道的行動，消除渠道成員為追求各自利益而造成的沖突，并能夠通過其規(guī)模，談判實力和重復(fù)服務(wù)的減少而獲得利益， 垂直網(wǎng)絡(luò)已成為一種占主導(dǎo)地位的現(xiàn)代營銷形式。隨著現(xiàn)代市場競爭的激烈，網(wǎng)絡(luò)渠道已經(jīng)成為衡量一個企業(yè)競爭力的體現(xiàn)，而美菱目前的這種對網(wǎng)絡(luò)脈絡(luò)把握的薄弱，是很危險的。 . .... 擁有龐大的管理資料庫 終端營銷薄弱，促銷手法單調(diào) 由于美菱品牌在國內(nèi)家用電器市場有著一定的品牌基礎(chǔ)，產(chǎn)品的銷路一直很暢，但這主要還是取決于產(chǎn)品的本身質(zhì)量，并不是由于營銷的力量。 . .... 擁有龐大的管理資料庫 忽視品牌技術(shù)運用，缺乏專業(yè)操作手段 美菱在國內(nèi)家電市場具有一定的品牌知名度，但總體上仍然顯得單調(diào)而不具豐滿，主要體現(xiàn)在美菱的品牌寫真不明確、不清晰、不生動、不形象，缺乏運用專業(yè)手段，對品牌進行寫真、檢核，從而造成對美菱品牌的管理和創(chuàng)意把握不準(zhǔn)，對不同階段的目標(biāo)掌控和動態(tài)提升心里沒譜。（附圖） . .... 擁有龐大的管理資料庫 公司的基礎(chǔ)設(shè)施 人力資源管理 技術(shù)發(fā)展 采購 運入后勤 支持 活動 生產(chǎn)操作 運出后 勤 營銷與 管理 服務(wù) 利 潤 利 潤 主 要 活 動 . .... 擁有龐大的管理資料庫 美菱特寫之二 關(guān)于美菱的品牌規(guī)劃 . .... 擁有龐大的管理資料庫 整體策劃能力缺乏，品牌運作意識薄弱 美菱的品牌是前幾年的積淀，雖然它目前在整個家電市場的排行是較為前列的，但她十五年一貫的品牌運作，確實使她的整體形象顯得老化缺乏新的活力，而一個成功的品牌是需要不斷地創(chuàng)新并加以維護的。 . .... 擁有龐大的管理資料庫 這種缺乏系統(tǒng)、不以市場為主導(dǎo)而設(shè)置的管理體系，使得公司難以應(yīng)付變化多端的市場管理，很多市場決策如價格調(diào)整、促銷策略和廣告投放等等，往往是在極端被動的情況下出臺的。 美菱的服務(wù)意識和服務(wù)能力，是美菱前期成功的關(guān)鍵因素之一。 這種結(jié)果導(dǎo)致了整體運作的市場效率比較低，而影響到利潤。經(jīng)過朱總和項目組成員的反復(fù)思辯論證和碰撞，我們盡可能謹(jǐn)慎和客觀地拿出這份診斷報告。 公司基層管理人員對公司激勵機制只罰不獎的缺陷持有看法，做錯了會受到處罰，但做好了卻沒有得到應(yīng)有的獎勵，因為公司有規(guī)定，個別部門或人員的超額完成任務(wù)尚不能得到獎勵，只有整個銷售公司的銷量上去了，大家才能得到實際的獎勵；另外，在分配問題上存在很大的漏洞，市場一線管理人員的工資待遇與內(nèi)部管理人員存在很大的差異，從而造成員工心理上的不平衡現(xiàn)象。這在一定程度上也導(dǎo)致各部門及各項工作的責(zé)任不清，出了問題也不知癥結(jié)所在；許多部門擔(dān)心多做多錯，所以大家只是在做自己份內(nèi)的事，缺乏部門與部門之間的良好溝通，從而無法形成良性互動的循環(huán)，造成很多無效的勞動 。 營銷機構(gòu)是企業(yè)整體經(jīng)營中的關(guān)鍵部門，營銷人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)直接影響到銷售業(yè)績的提升與否，但美菱銷售公司的員工卻普遍反映缺乏系統(tǒng)的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，員工的個人素質(zhì)難以得到有效的提高，尤其是一線人員，常常感到力不從心，疲于應(yīng)對市場的變化多端，這對美菱這么一個大的知名企業(yè)來說，確實有些不可思議 。 . .... 擁有龐大的管理資料庫 美菱的發(fā)展方向應(yīng)該是從生產(chǎn) +銷售型企業(yè)向營銷型企業(yè)努力邁進。 . .... 擁有龐大的管理資料庫 導(dǎo)語（ 3）： 順著公司管理和銷售人員真誠的敘述，我們看到了這些隱藏在成就背后的不和諧音符，就象人體的某些病變細胞，雖然不至于威脅到生命，但如果不及時加以根除，也會使整個企業(yè)的步伐受到嚴(yán)重的影響，并且逐漸失去市場的競爭能力。燦爛的陽光和濕潤的雨水能賦予一株植物蓬勃向上的生命動力；嚴(yán)酷的朔風(fēng)和冰雪卻能使她美麗的生命走向衰亡 …… 當(dāng)大雁選擇避開冬天的時候，柔嫩的小草卻以自己的毅力，在季節(jié)的演變中漸漸適應(yīng)了惡劣的環(huán)境，她們是強者，因為她們征服了自然 … … . .... 擁有龐大的管理資料庫 前言（ 2） ： 美菱 —— 作為一個家電品牌，在國人的心目中早已耳熟能詳，據(jù)有關(guān)方面權(quán)威評估，美菱的品牌價值已經(jīng)達到了 ！難怪當(dāng)我們一走下飛機，就被美菱那無處不在的燦爛光暈所感染，我們感覺到這里的每一寸土地，每一棵街樹，每一縷微風(fēng)，都在向我們展示著美菱的迷人風(fēng)采，即使一個普通的的士司機，也會自豪地向我們講述美菱這么多年來的輝煌歷程 …… . .... 擁有龐大的管理資料庫 前言（ 3） ： “ 中國人的美菱 ” ！這句豪邁的口號，激勵著整個集團公司的員工，激勵著合肥乃至全省人民的民族之心。 . .... 擁有龐大的管理資料庫