惠諾商貿(mào)產(chǎn)品知識培訓(xùn)(存儲版)
【正文】 “四諦 ”中 講平衡 —眼之力正 夠義氣 —腳之力仁 分實(shí)惠 —手之力和 留面子 —口之力76 上 己 親秘朋“五行 ”77 禮的藝術(shù)品的藝術(shù)洗的藝術(shù)牌的藝術(shù)游的藝術(shù)吃的藝術(shù)“六藝 ”禮御書樂數(shù)射感情人情性情心情友情交情78 n 一盛神法五龍n 二養(yǎng)志法靈龜n 三實(shí)意法騰蛇n 四分威法伏熊n 五散勢法鷙鳥n 六轉(zhuǎn)圓法猛獸n 七損兌法蓍草“七精進(jìn) ”79 n 正確的行為規(guī)范（戒）：n 1．正語：正確的語言。德魯克 “ 營銷是一個(gè)創(chuàng)造客戶，并為客戶提供高于競爭對手的價(jià)值，同時(shí)為公司帶來利潤的戰(zhàn)略和社會過程 ” 李大志48 “ 銷售是銷售代表揭示 ,引導(dǎo)或創(chuàng)造客戶需求從而通過產(chǎn)品和服務(wù)滿足需求的競爭性價(jià)值創(chuàng)造過程 ” 李大志 “ 銷售的意義在于創(chuàng)造價(jià)值 ! “ “ 銷售的目的在于競爭的勝利 ! 李大志 49“銷 ”的是什么？自己問題方案50“售 ”的是什么？需求痛苦利益51“買 ”的是什么？感覺52“賣 ”的是什么？服務(wù)53 “ 銷售技巧是來源于銷售實(shí)戰(zhàn)的成功經(jīng)驗(yàn)的科學(xué)總結(jié)并不斷完善和發(fā)展的社會心理學(xué)技術(shù) .” 李大志 “ 銷售技巧的本質(zhì)是成功的習(xí)慣 .” 李大志54銷售技巧不是神功秘籍銷售技巧不是終南捷徑 銷售技巧聽著易懂 , 光聽不會 !銷售技巧看著明白 , 做著糊涂 !銷售技巧想著容易 , 實(shí)踐困難 !55 銷售技巧是馬步長拳銷售技巧是汗水結(jié)晶練 /戀 /煉56天下最偉大的銷售代表 F:\音樂 \課堂音樂 \哲理 \哲理 \[小品 ][賣拐 ][趙本山 _范偉 _高秀敏 ].rm57 1 改變客戶心中的 “價(jià)值天平 ” 客戶的心理天平客戶的心理天平價(jià)格價(jià)格 價(jià)值價(jià)值付出的成本付出的成本 獲得利益獲得利益58 2 調(diào)整客戶心中的 “優(yōu)先順序 ”客戶購買前 客戶購買決策時(shí)銷售代表調(diào)整價(jià)格品牌質(zhì)量服務(wù) 品牌價(jià)格服務(wù)質(zhì)量59 3 建立客戶心中的 “情感共鳴 ”獨(dú)特的銷售主張USP產(chǎn)品定位賣點(diǎn)客戶客戶 客戶60 核心銷售技術(shù) 1SPIN探詢技術(shù)n Situation Question n 背景問題 :挖掘客戶現(xiàn)有背景n Problem Questionn 難點(diǎn)問題 :引導(dǎo)客戶認(rèn)識隱含需求n Implication Questionn 暗示問題 :放大客戶需求的迫切程度n Needpay Questionn 需求 效益問題 :揭示你的方案對客戶的價(jià)值61 核心銷售技術(shù) 2“FABE” 介紹產(chǎn)品技術(shù)FABE就是特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益、證據(jù)特點(diǎn)F特優(yōu)點(diǎn)A優(yōu)連接詞我們的冰箱省電因?yàn)?我們采用了世界上最先進(jìn)的電機(jī)如果購買我們的冰箱，你將節(jié)省大量的電費(fèi)，從而節(jié)省家庭開支利益 B利例子，否則就沒有存在的意義每個(gè)產(chǎn)品都有其功能，否則就沒有存在的意義，許多銷售代表也都有一定的認(rèn)識對每個(gè)產(chǎn)品的常規(guī)功能，許多銷售代表也都
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