房地產(chǎn)二手房經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教材(存儲(chǔ)版)
【正文】 法 ， 如： ? “ 你最喜歡這所房子的什么地方 ？ ” ? “ 你是否考慮讓這所房子成為你的新家 ？ ” ? “ 同第一處住房相比 ， 你為什么更喜歡第二處住房 ？ ” 35 重新找重點(diǎn) ? 客戶的希望不是一成不變的 。 ? 允許客戶自行查看 。 ? 你能夠采取什么樣的行動(dòng)建立友善的關(guān)系 ？ ? 你打算在談話中談哪些內(nèi)容 ？ ? 為了幫助你完成以上的任務(wù) ， 你打算找些什么材料 ？ 23 發(fā)現(xiàn)和確認(rèn)需求 ? 提出三大類的問題 ? 動(dòng)機(jī) ? 緊迫性 ? 以前購買房產(chǎn)的經(jīng)驗(yàn) ? 了解特殊需求 ? 目前住房狀況 ? 了解生活方式 ， 探明感情因素 24 提供融資咨詢 ? 你不必是一位融資專家 （ 這是權(quán)證專員的事 ） ， 但是你應(yīng)當(dāng)能夠向他們提供以下方面的信息： ? 抵押貸款 ? 最少的定金數(shù)量 ? 月償還金額 ? 成交費(fèi)用 ? 衡量對(duì)方的貸款資格 ? 向他們提出一些有關(guān)他們財(cái)務(wù)方面的問題 ， 以便向他們提供有關(guān)這些方面的答案 ， 以及指出他們可能存在的問題 。 ? 什么類型的人最可能購買？ ? 你打算如何尋找這樣的客戶 20 引導(dǎo)客戶 面對(duì)面的接觸給予你推動(dòng)成交的 機(jī)遇 21 面談地點(diǎn) ? 店面 、 辦公室 、 管理中心 ? 在店面與客戶見面 ， 能夠給你一定的優(yōu)勢 。 ? 喜歡能夠償清的貸款和愿意承擔(dān)部分資金的房東 。 ? 可能想獲得能夠表現(xiàn)他們自己情趣的住房 。 11 客戶的類型 2 ? 年輕的家庭 。 ? 只具備一個(gè)條件的人 。 給展示過該房產(chǎn)的經(jīng)紀(jì)人打電話 ， 了解： ? 房產(chǎn)的展示有沒有什么問題 ? 他們認(rèn)為該房產(chǎn)最大特色是什么 ? 他們不喜歡該房產(chǎn)的哪些地方 ? 他們會(huì)提出的任何建議 ? 他們對(duì)價(jià)格的看法 5 為房屋尋找賣點(diǎn) ? 位置賣點(diǎn) ? 市政規(guī)劃 ? 小區(qū)配套 ? 周邊環(huán)境 ? 房屋本身賣點(diǎn) ? 格局 ? 已有的裝修 ? 朝向 ? 鄰居 6 把握顧客 ? 客戶的基本狀況 ? 婚姻家庭 ? 家鄉(xiāng) ? 從事的行業(yè) ? 工作單位及收入 ? 現(xiàn)住房狀況 ? 客戶的類型 ? 客戶的期望 ? 客戶的入住緊迫程度 7 尋找盡可能多的購買客戶 ? 對(duì)于同一個(gè)房源，可能有多位潛在購買者。 沒有什么限制或條件會(huì)阻止他們購買房產(chǎn) 。 但是 ， 我們不能把他們作為客戶或可能的客戶來對(duì)待 。 ? 可能想搬到適合撫養(yǎng)孩子的地區(qū) 。 ? 可能想減少家庭的日常開支 。 ? 經(jīng)常參觀待售住房 ， 經(jīng)常看房產(chǎn)雜志 。 ? 在需要的時(shí)候 ， 你的機(jī)構(gòu)或經(jīng)理能夠?yàn)槟闾峁I(yè)方面的幫助 。 ? 服務(wù)項(xiàng)目說明 ? 附近類似房產(chǎn)的成交價(jià)格 27 展示房產(chǎn) — 安排約會(huì) ? 事先的溝通 ? 客戶溝通內(nèi)容 ? 房東 ? 你的主管 ? 時(shí)間上的考慮 ? 給客戶留有充分的時(shí)間 ? 如果可能 ， 安排房東不在場或不注意的時(shí)候約會(huì) 28 展示房產(chǎn) — 安排約會(huì) ? 地點(diǎn)上的考慮：在店面或公共場所見
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