【正文】 戶 游離客戶 南昌市高收入階層 ?來源：主要來自南昌的富裕階級 ?家庭結(jié)構(gòu)： 幼兒、中學(xué)、兒女成年三口之家、三代同堂 ?職業(yè)描述： 私營業(yè)主、高級公務(wù)員、 企業(yè)高層管理 ?置業(yè)需求：二次置業(yè)、投資 ?價值取向：喜歡城市生活、關(guān)注產(chǎn)品品質(zhì)、物業(yè)管理、居住環(huán)境品質(zhì) ?置業(yè)特征：炫耀性心理，同時關(guān)注實惠 重要客戶群 南昌市中高收入階層 ?來源：南昌市中產(chǎn)以上階級 ?職業(yè)描述：私營業(yè)主、 企業(yè)中高層管理者、公務(wù)員、醫(yī)生等 ?家庭結(jié)構(gòu)：新婚家庭、已婚丁克、 幼兒三口之家 ?置業(yè)目的：改善居住環(huán)境 ?價值取向：關(guān)注區(qū)位、居住環(huán)境、商務(wù)、生活配套 ?置業(yè)特征：比較理性、總價承受力有限 核心客戶群 驗證： ?客戶購買力模型 ?客戶生命周期模型 ?宏觀消費市場分析 ?客戶消費力分析 項目目標(biāo)客戶定位總結(jié) 形象定位 對項目區(qū)位的理解 ? 項目位于紅谷灘鳳凰洲核心地段，以居住為主的城市生活新區(qū)，地段重要性越顯重要； ? 紅谷灘區(qū)未來發(fā)展看好，尤其市政的多項政策支持； ? 臨近新城市政治中心，未來 CBD的區(qū)位，使項目具有良好的城市中心生活導(dǎo)入的基礎(chǔ)。 ? 從上分析，新都市主義一般建在市中心，并有較舒適的生活環(huán)境沒，豐和新城二期達到 “新都市主義”的條件。 戶外、電臺、活動、認卡、樓體包裝 客戶關(guān)注并認知項目，積累誠意客戶。 在昭示性最強的 A座樓頂設(shè)臵個性化燈光裝飾，以形成本項目的 燈塔式精神標(biāo)簽。 客戶攻略 滲透式客戶策略 對象： 易居客戶資源，項目青銅、白銀卡客戶 方式： 短信、直郵 內(nèi)容： 針對項目推廣需要，在項目售樓處開放、樣板房開放、認籌算價、開盤等關(guān)鍵時間節(jié)點，向易居客戶發(fā)布銷售信息； 項目開售后，向易居客戶，項目青銅、白銀卡發(fā)布老帶新優(yōu)惠信息。（存入的 5000元，購房時可充當(dāng)購樓款。 很 藝術(shù) 的售樓處 很時尚 的房子 守望燈塔 便捷式裝修 展示攻略 —— 營造高體驗價值的產(chǎn)品和賣場展示系統(tǒng)，讓客戶實 實在在感知 都市的 /時尚的 /趣味的 未來生活。 ，樹葉和旭日的組合，成為圍繞在自然下的都市，寓意在忙碌的都市下享受生活 項目營銷策略 營銷策略 推廣攻略 展示攻略 活動攻略 客戶攻略 價格攻略 推廣攻略： 點射地面滲透吸客，開盤階段強勢宣傳拔升形象 集中火力：樹立知名度，提升項目形象 戶外：項目周邊站牌 /戶外廣告牌 報紙：江南都市報，兼有少量軟文 點射：地面滲透，直達客戶群 周邊辦公物業(yè)資料派送、擺放 短信； 《 江南樓市 》 DM 網(wǎng)站：項目網(wǎng)站、熱門網(wǎng)站鏈接，網(wǎng)絡(luò)征文 電視：體育頻道或影視文藝頻道 15秒 認籌、解籌等重大節(jié)點強勢積累客戶 各種運動俱樂部、嘉年華等白領(lǐng)主題營銷活動 推廣攻略 —— 不同階段推廣組合 樣板房開放，提升客戶誠意度。 ? 豐和新城二期具有獨特的地理位臵，而多層和花園洋房低密度和高舒適型產(chǎn)品，空氣在這里變得清新，喧囂在這里變得安靜，道路在這里變得寬敞，空間在這里變得開闊，身份在這里得到彰顯，“新都市主義”生活在這里得到詮釋 …… 繁華之上 新都市主義概念 出則繁華，入則寧靜 從地產(chǎn)角度理解 ? 所謂新都市主義是西方城市發(fā)展完善后的城市規(guī)劃和房地產(chǎn)開發(fā)理念，即從經(jīng)濟、社會、環(huán)境和人性需求角度出發(fā)，指定相應(yīng)的開發(fā)規(guī)范，力圖解決人類面臨的諸多城市化弊端，尊重人性和自然規(guī)律，創(chuàng)造人類居住理想城市環(huán)境的一系列居住主張。 求新穎 、 要品質(zhì) 、 講實惠 ， 希望高性價比是他們對項目評判的主要關(guān)注； ? 已擁有住房 ， 隨著積蓄的積累以及對高品質(zhì)生活的追求 ， 需要更舒適 、 更有品質(zhì)感的居所 ， 需求面積普遍偏大 ， 多為舒適性大房型； 客戶定位 /啟動型目標(biāo)客戶 49 紅谷灘高校教師 /園區(qū)人群 ? 高校教師的教育背景決定其對生活品質(zhì)要求較高，本項目處于成熟的居住區(qū)內(nèi)，近鄰紅谷灘中心區(qū)和高校區(qū)，同時品牌力和產(chǎn)品力具較強的可塑性，幾大優(yōu)勢都對這部分消費者形成吸引； ? 緊鄰經(jīng)濟開發(fā)區(qū)，區(qū)位優(yōu)勢明顯，對園區(qū)消費者具備較強吸引力； ? 這部分人群更關(guān)注產(chǎn)品的功能性，對房型面積的要求相對緊湊。 總建面積 143000㎡ 容積率 東方海德堡 市場情況 /區(qū)域市場 /個案情況 市場情況 /區(qū)域市場 /個案情況 戶型配比 戶型 套數(shù) 配比 二房 （ 80100m2） 36 % 三房 （ 90140m2） 136 % 合計： 172 東方海德堡截止目前為止，總共推出 172套房源，其中二房和三房各占%和 %，二房面積主要有 82㎡和 92㎡兩種戶型，三房面積主要有 124㎡和 133㎡兩種戶型為主。090839。010839。050739。 ?根據(jù)圖示，月均去化套數(shù)為 ，銷售均價為 /平米。 市場情況 /區(qū)域市場 /整體特征 板塊競爭分析 ?項目的競爭區(qū)域包括紅谷灘板塊、濱江板塊； ?項目直接競爭來自于目前競爭最為激烈的紅谷灘板塊中的眾多項目； ?另外，項目還受到市中心和濱江板塊客戶的分流影響。 市場情況 /區(qū)域市場 /單價段分析 23 對本案的啟示 供求關(guān)系 價格走勢 結(jié)構(gòu)分析 紅谷灘市場與總體市場較為接近， 09年初成交量大幅回暖，以消化存量為主，新增供應(yīng)量受市場信心影響，持續(xù)放緩。環(huán)比上漲 %，同比上漲 %.由于前幾月市場情況的持續(xù)好轉(zhuǎn)，特別是紅谷灘銷售情況保持良好勢頭，使得部分開發(fā)商信心已得到恢復(fù)，再加上 5月的來臨，紛紛推出新房源搶占市場。 本月價格較上月有所回升，但主要是由于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整和部分高端項目降價所致，同比去年的價格仍然處于下行通道。但不會出現(xiàn)較大的波動。 ? 銀行：中國建設(shè)銀行、中國銀 行、中國工商銀行、。 老城區(qū)市中心 紅谷灘中心區(qū) 紅谷灘鳳凰洲 項目所在區(qū)域 片區(qū)規(guī)劃 ： 臨近新城市政治中心，未來 CBD的區(qū)位，使項目具有良好的城市中心生活導(dǎo)入的基礎(chǔ)。 項目地塊處于廬山南大道， 出行便利。 市場情況 /整體市場 /供求關(guān)系分析 2 1 . 0 57 . 11 6 . 2 61 8 . 93 9 . 2 22 9 . 6 72 4 . 8 92 2 . 2 63 2 . 1 41 5 . 9 23 6 . 3 92 1 . 3 12 4 . 4 61 3 . 6 68 . 9 32 4 . 6 2010203040500 8 . 1 0 8 . 2 0 8 . 3 0 8 . 4 0 8 . 5 0 8 . 6 0 8 . 7 0 8 . 8 0 8 . 9 0 8 . 1 0 0 8 . 1 1 0 8 . 1 2 0 9 . 1 0 9 . 2 0 9 . 3 0 9 . 4南昌住宅市場新增供應(yīng)走勢單位：萬平方米 4月份新增供應(yīng)量為 ，同比上漲 %，環(huán)比上漲 %， 08年的市場調(diào)整導(dǎo)致大多數(shù)開發(fā)商放慢了開發(fā)節(jié)奏，新增供應(yīng)一直處于低位，但市場成交情況持續(xù)好轉(zhuǎn)，信心有所恢復(fù)的開發(fā)商皆欲在目前的大好時機搶占市場，新增供應(yīng)較上月有大幅的上漲，但從絕對數(shù)值上還是處于比較低的水平，去化存量依然是目前市場的主題。但本月 5000以上成交的產(chǎn)品比例有所上升，主要市由于幾個高端項目如恒茂國際都會，紅谷凱旋，降價熱銷所致。由于現(xiàn)在市場需求依然以剛性需求為主，低價位的產(chǎn)品受到市場的熱捧。 成交量 均價 5807 5620 5406 5563 5172 5695 4970 4677 5279 4639 4609 4261 4171 4008 4211 447701000202330004000500060007000均價線 4788 均價線 4260 ％ 市場情況 /區(qū)域市場 /量價分析 紅谷灘市場與整體市場較接近， 08年下半年價格開始進入下行通道， 09年初較 08年價格下降 ％的幅度，而成交量隨著價格的下降有明顯的回升。 4月份成交均價 4477元 /平方米，環(huán)比上漲 %， 出現(xiàn)小幅上揚。 高層 和小高 層 建筑形態(tài) 13棟 1118層的小高層 。120739。080739。040839。12成交套數(shù) 成交均價小高層產(chǎn)品成交情況和價格走勢 市場情況 /區(qū)域市場 /個案情況 物業(yè)名稱 鳳凰城二期 建筑密度 % 建筑形態(tài) 3棟 1923層高層；33棟 6層多層； 5棟1113層小高層 綠化率 40% 住宅總套數(shù) 2100 所屬板塊 鳳凰