【正文】 ?中產(chǎn)階層（自買出租的公務員、白領等） ?有富余資金的投資戶 購鋪客群定位 目標客戶定位 針對自買、自營情況 第一類 是建材家居經(jīng)銷商（需要鋪面較?。? 第二類 是批發(fā)業(yè)務經(jīng)營者（所需鋪面較大）； 第三類 是特色品牌旗艦店行業(yè)經(jīng)營者 （所需鋪面因項目而異或是訂單式開發(fā)銷售） 購鋪客群定位 第一類 是昆明市區(qū)，周邊地區(qū)的商業(yè)地產(chǎn)投資戶和投資商； 第二類 是中產(chǎn)投資者； 第三類 是經(jīng)商戶投資后轉租者； 第四類 是其他地域投資商。 營銷策略 首要 的重點就是以東盟建材家居總部基地無限的價值提升該項目的有限的價值，在統(tǒng)一推廣形象的基礎上，利用各種媒體手段，對目標客戶精準投放，使他們對物業(yè)形成良好的主觀軟價值認同。在項目規(guī)劃與定位沒確定、市場動向沒有清楚的把握、銷售工具不齊備、內外包裝不到位的狀況下入市，銷售及招商前景將是黯淡的。 合理把握項目營銷工作要點及時間點，制定項目階段性戰(zhàn)略工作計劃，針對 2023年需重新開展的內部認購和開盤，需完成項目的成功亮相入市，實現(xiàn)品牌落地，充分蓄水，建設具有高效做戰(zhàn)能力的銷售隊伍，大處著眼，小處著手，對各階段的工作目標以及工作安排與統(tǒng)籌等高效、高質量完成。 營銷策略 【 節(jié)奏說明 】 □ 本項目的重點是商鋪的銷售與招商，因此應在內容上偏重于商業(yè)的解讀；但絕不是忽略其他產(chǎn)品，更不能忽視項目運營。 一、項目推廣目標 推廣策略 推廣范圍： 在本地推廣的同時，亦視時機向市外推廣， 將昆明周邊做為推廣的外延。品牌驅動市場！ ? 大面積撒網(wǎng)捕魚，小范圍阻擊有效客群！ ? 市場恐慌，請君入甕 推廣策略 推廣操作策略 遵循“大氣 —— 尊祟 —— 巔峰”的廣告調性，容納國際建材家居 CBD的廣告訴求應從“點”到“線”再到“面”，展開宣傳攻勢 ， 以報紙、電視等大眾媒體鋪開“面”，以 DM、現(xiàn)場 POP、工地、銷售中心、樣板房等實現(xiàn)“點”的突破，沿著“ 容納國際賣的不僅是鋪位，而是一顆真實世界中的搖錢樹”這一思想，來鋪開各個階段的廣告宣傳。 運營管理作用 中英偉業(yè)專做商業(yè)地產(chǎn)，最擅長的就是商業(yè)大盤全程營銷 招商運營 運營管理作用 很多商業(yè)項目存在為招商而招商的傾向，為銷售而銷售，很多不專業(yè)的代理公司，很多搞住宅的代理及廣告公司，缺乏專業(yè)商業(yè)運營知識，商戶組合缺乏競爭力和協(xié)調性，不能全面考慮商戶的組合，為未來的經(jīng)營管理埋下了隱患。同樣在鄭州 2023年服務于銀基商貿城進行浙江異地招商，成功引進大批義烏經(jīng)銷商 …… 招商運營 中英觀點 鎖定大型實力商戶： 建議：一個國際家居館、一個國際建材館和一個國際名店街一體化的超大展銷博覽中心（規(guī)劃建議） 緊跟市場，了解行業(yè)動態(tài)； 一個高檔次，多功能的專業(yè)交易平臺； 專業(yè)市場帶來的客源擴展效應； 專業(yè)市場的一條龍服務； 專業(yè)市場的一條龍配套； 合理的租價與租期； 招商運營 招商策略 先做人氣、再做生意、快速旺場 單層招租，減低租金壓力，較易旺場 二層多種使用功能，提高利用價值 招蜂引蝶、引水灌田、放水養(yǎng)魚 引進行業(yè)知名企業(yè)、品牌，提高聚攏效應 挖地三尺、深度發(fā)掘 利用各種方式在其他場地挖掘客戶 招商方式 登門拜訪、網(wǎng)絡招商、電話聯(lián)系、面對面溝通、行業(yè)協(xié)會、政府機構、各地商會。 知名度： 本項目第一次在昆明開發(fā)，容納國際的品牌同樣需要市場培育，就算努力的推廣，依然需要認知接納的過程，對品牌培育程度也決定了項目以后的銷售及經(jīng)營。求變 良將用兵， 若良醫(yī)療病， 病萬變， 藥亦萬變。同時也是中原最大的服裝服飾批發(fā)市場。 因而，工作流程應包括市場調研、分析、營銷策略、銷售技巧和控制措施等方面內容。 這種行為是科學的、可求證的；是有效的、經(jīng)濟的；是獨特的和激發(fā)創(chuàng)意靈感的。項目總投資 40億元人民幣，其中一期 86萬方、分三期滾動開發(fā)，開發(fā)周期亓年。營銷就是戰(zhàn)場，逐鹿中原，勇者勝！中英偉業(yè)，歷經(jīng)地產(chǎn)十余載，一開始就游刃于房地產(chǎn)金字塔頂端。 搭臺五 – 進入市場的合法經(jīng)營戶，在試營業(yè)期間除各商鋪的水電費自理外，其余費用一律免除，并免費享受其他服務； 搭臺四 – 租賃“容納國際”商鋪的經(jīng)營戶，承租為三年，在經(jīng)營過程中享受租金的優(yōu)惠政策； 搭臺三 – 對先行進駐“容納國際”的前若干名商家，可享受一定的租金優(yōu)惠； 搭臺二 – 進入“容納國際 ” 內的各店，由開發(fā)商免費安裝或監(jiān)管安裝統(tǒng)一規(guī)格的店面招牌； 搭臺一 – 組建容納國際營管理公司進行統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一經(jīng)營、統(tǒng)一管理； 中英觀點：招商銷售一體化是商業(yè)地產(chǎn)操盤之不二法則 招商運營政策管理建議 項目的銷售、出租與運管模式 ?銷售返租 +委托租賃經(jīng)營 +統(tǒng)管 —— 適合國際家居館和國際建材館 ?分割銷售 、 返租 +統(tǒng)一管理 —— 適合國際名店街或行業(yè)旗艦店 銷售模式： 10年返租，前五年每年 8%投資回報，后五年每年 %投資回報，購鋪時前 3年租金先行返還，租金是 24％一次性從房款中扣除沖抵房款 （經(jīng)驗觀點，僅作參考） 銷售模式 容納國際建材家居 CBD，要以投資者、經(jīng)營者和消費者的心理謀求定位，而不是以個人喜好的立場來確定項目的定位及營銷，以市場為導向；針對特定目標市場，而非整個市場； 充分考慮市場風險和市場潛力，以及資金壓力； 結合本項目區(qū)域及項目特點，充分發(fā)揮區(qū)域環(huán)境優(yōu)勢和總部基地及家居 MALL優(yōu)勢；走自己的路，走別人尚未走或不能走的路， 滿足需求，顛覆行業(yè)傳統(tǒng)經(jīng)營模式，創(chuàng)造出昆明首席家居商業(yè)超大綜合體樣板品牌，并占據(jù)歷史高度 中英偉業(yè)對本項目的價值發(fā)現(xiàn) 在云南制造無競爭家居商業(yè)品牌的時代 基本原則 價值原則 中英偉業(yè)將本著 “ 市場先導，領先超越、敢于顛覆、創(chuàng)造第一 ” 的精神，努力推進項目銷售順利實施，打造昆明商業(yè)地產(chǎn)第一品牌商業(yè)物業(yè)。銷售與自持各占 50%，一期招商運營成功，直接決定后續(xù)產(chǎn)品銷售成功與否，中英考慮的是如何在與工程同步、開發(fā)商配合的條件下將 150萬方整體可售的物業(yè)兩至三年清盤收官 招商運營 招商對象研究 大型商戶目標市場鎖定： 以大型品牌主力店為主體，輻射昆明、大西南全域目標市場； 以家居館、建材館批發(fā)商、經(jīng)銷商為主，形成產(chǎn)、供、銷大型交易平臺 以中、高檔產(chǎn)品為主導，推動整體市場發(fā)展。 招商運營 運營管理是商業(yè)地產(chǎn)運營的核心，是商業(yè)地產(chǎn)收益和物業(yè)價值提升的源泉，是投資者的利益得到最大體現(xiàn)的保障。 ? 全方位的市場圍剿建立寵大客戶群體，通過高效營銷團隊針對各類投資客進行思想洗腦，強化賣點、增強客戶的投資信心。 將賣點有效傳達給目標市場，樹立目標受眾的投資、購買、經(jīng)營信心； 使目標市場的受眾群體對本項目形成投資、購買偏好。 □ 開盤日活動將是全城矚目的焦點，強調“開盤三天時間不對外售鋪，只辦理 VIP客戶購鋪，開盤應引起行業(yè)及全城全省轟動。 營銷策略 房地產(chǎn)營銷最講究營銷過程的連貫性，主張在一個相對集中的時間段內制造一個銷售高潮。 營銷策略 入市原則 入市不能隨意圈定，入市時機方式把握得好，才能產(chǎn)生好的銷售開局。挖掘項目的內涵和賣點，從而更好地促進感性判斷，增加目標客戶對項目的偏好，提升目標市場中的附加值，并能提高在市場的知名度和美譽度，促進商鋪銷售的順利進行。購鋪資金可以運營多個店鋪，資金流動性受影響。 即投資者購買商鋪產(chǎn)權后，自己經(jīng)營。 經(jīng)營目標客戶群 租賃容納國際建材家居 CBD店鋪來經(jīng)營的主力店、行業(yè)店和專賣店，即商家。 問題 我們的項目做什么？ 初步溝通 問題 乘勢而上 云南第一 總建面 300萬方，泛亞商貿市場群云南第一、西南部最大，占地 2300畝，帶動約 800億產(chǎn)值， 年銷售額約 300億，消費人群約 東盟國際化建材家居之核 云南省、昆明市、晉寧縣三級政府重點項目 容納國際建材家居 CBD 建材家居板塊 750畝， 58萬方，泛亞建材家居集散地 政府 定位 案名重新定位 150萬方東盟建材家居博覽交易中心 城市資本時代的建材家居商業(yè)領航者 云南省建材家居集散地 成商集團 昆明 容納國際建材家居 CBD 東盟建材家居世博園 定位 昆明建材家居行業(yè)競爭加劇 容納國際 VS 競爭者 螺螄灣商貿城、大商匯市場 ?? 我們是同業(yè)互補、異業(yè)相惜、錯位經(jīng)營，我們已經(jīng)和它們拉開了 很多很多距離 …… 競爭 W：劣 勢 目