【正文】 家電渠道團(tuán)購(gòu)、捆綁廠商直銷網(wǎng)上直銷……壟斷時(shí)代 總代理時(shí)代 分銷時(shí)代 多樣化時(shí)代2023年 1月 41變 化一：渠道呈 現(xiàn) 扁平化?國(guó)外手機(jī)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷渠道（中郵普泰、蜂星、天音、長(zhǎng)遠(yuǎn)等）?擅長(zhǎng)物流和市場(chǎng)滲透?資金充沛，對(duì)手機(jī)生產(chǎn)廠商的風(fēng)險(xiǎn)低?渠道控制力較強(qiáng)，利于價(jià)格管理形成原因及優(yōu)勢(shì)分析?網(wǎng)絡(luò)覆蓋密集度低，更不上目前的市場(chǎng)需求。產(chǎn)品覆蓋移動(dòng)通信、傳輸通信、網(wǎng)絡(luò)、電源系列，及各種終端設(shè)備2023年 3月 18日，東方通信和摩托羅拉共同宣布，就新一代移動(dòng)通信技術(shù)（面向 3G的新一代手機(jī)芯片及軟件一體化應(yīng)用開發(fā)等）領(lǐng)域進(jìn)行全面合作，摩托羅拉技術(shù)中心在杭州成立，標(biāo)志著雙方的戰(zhàn)略合作再次升級(jí)到一個(gè)新平臺(tái)。業(yè)務(wù)流程重組電信客戶?中國(guó)最大的電信集團(tuán)，總部，北京?業(yè)務(wù)流程重組與信息化?某省級(jí)電信集團(tuán)?計(jì)劃預(yù)算體系與信息化?某市級(jí)移動(dòng)通訊集團(tuán)?計(jì)劃預(yù)算體系與信息化2023年 1月 19遠(yuǎn) 卓在 營(yíng)銷 體系、渠道建 設(shè) 方面具有豐富的咨 詢經(jīng)驗(yàn) ，而且 遠(yuǎn) 卓 對(duì)家 電營(yíng)銷 模式和家 電 零售企 業(yè) 有深刻的研究?中國(guó)某著名的電子集團(tuán)，行業(yè)百?gòu)?qiáng)之一，廣東167。營(yíng)銷體系、渠道規(guī)劃167。中國(guó)第一高樓之投資管理集團(tuán) ,總部，上海167。中國(guó)最大的電力集團(tuán)之一，北京167。 世界某著名醫(yī)藥集團(tuán)亞洲的市場(chǎng)開拓戰(zhàn)略 。美國(guó)耶魯大學(xué)商學(xué)院 (Yale School of Management)MBA學(xué)位，清華大學(xué)自動(dòng)化 /英語(yǔ)雙學(xué)士。尤其擅長(zhǎng)于企業(yè)集團(tuán)成長(zhǎng)戰(zhàn)略、 EBusiness戰(zhàn)略及業(yè)務(wù)模式、風(fēng)險(xiǎn)投資運(yùn)作機(jī)制、創(chuàng)業(yè)企業(yè)融資等方面的咨詢。 10年管理咨詢經(jīng)驗(yàn)，尤其擅長(zhǎng)于公司戰(zhàn)略、組織設(shè)計(jì)與流程重組、企業(yè)信息系統(tǒng)建設(shè)、人力資源體系等方面的咨詢。 ” —— 中國(guó)遠(yuǎn)洋運(yùn)輸集團(tuán)，魏家?？偛? “我們?cè)c麥肯錫、羅蘭貝格、九略等國(guó)內(nèi)外多家咨詢公司合作過(guò)，其中有不少經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。知識(shí)產(chǎn)權(quán)條款在 閱讀 本建 議書 前， 請(qǐng) 確 認(rèn) 已理解并 認(rèn) 可此知 識(shí)產(chǎn)權(quán) 條款2023年 1月 3重要 說(shuō) 明 遠(yuǎn)卓非常榮幸能為東方通信提交此建議書。如果決定不進(jìn)行本項(xiàng)目或者選擇另外的專業(yè)服務(wù)公司，東方通信應(yīng)將本項(xiàng)目建議書歸還遠(yuǎn)卓，并保證沒有留存本項(xiàng)目建議書的復(fù)印件。 在國(guó)內(nèi)擁有廣泛的行業(yè)專家資源網(wǎng)絡(luò)和國(guó)際上的咨詢合作伙伴2023年 1月 6自 98年成立以來(lái)，遠(yuǎn)卓服務(wù)過(guò)近 100家國(guó)內(nèi)居主導(dǎo)地位的企業(yè)，令遠(yuǎn)卓自豪的是客戶的高度評(píng)價(jià)（節(jié)選）…… 更為重要的是 …… 一些大客戶對(duì)遠(yuǎn)卓的咨詢實(shí)力充分信任 ….? 遠(yuǎn)卓近期與中遠(yuǎn)集團(tuán)簽訂了第 7個(gè)項(xiàng)目協(xié)議? 遠(yuǎn)卓近期與中國(guó)五礦集團(tuán)簽訂了第 4個(gè)項(xiàng)目協(xié)議? 遠(yuǎn)卓近期與中國(guó)華能集團(tuán)簽訂了第 3個(gè)項(xiàng)目協(xié)議? …“（遠(yuǎn)卓的咨詢）我看不比麥肯錫差。 ” —— 珠海九豐阿科集團(tuán)，董事長(zhǎng)2023年 1月 7遠(yuǎn)卓集成國(guó)際著名咨詢公司的專業(yè)咨詢能力和對(duì)中國(guó)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的深刻認(rèn)識(shí)，為中國(guó)企業(yè)客戶提供高附加值的戰(zhàn)略及管理咨詢服務(wù)一般準(zhǔn)確一般 卓越專業(yè)的戰(zhàn)略咨詢能力對(duì)中國(guó)的精準(zhǔn)認(rèn)識(shí)科爾尼羅蘭貝格 麥肯錫波士頓咨詢公司貝恩其他國(guó)內(nèi)中小咨詢公司埃森哲安達(dá)信中國(guó)的戰(zhàn)略咨詢領(lǐng)導(dǎo)者海外戰(zhàn)略兵團(tuán)IT 咨詢公司遠(yuǎn)卓在中國(guó)咨詢市場(chǎng)上的位置2023年 1月 8發(fā)展到第 4年，遠(yuǎn)卓開始探索服務(wù)鏈延伸，以咨詢服務(wù)集群模式進(jìn)行二次創(chuàng)業(yè)，為核心客戶提供持續(xù)而全面的專業(yè)服務(wù)McK, BCG ATK, BainMonitorIBM/PWCKPMG漢普AccentureCGEY和君創(chuàng)業(yè)專一性強(qiáng) 服務(wù)鏈延伸注重品質(zhì)注重?cái)?shù)量? 品牌力? CEO網(wǎng)絡(luò)? 內(nèi)部知識(shí)平臺(tái) /培訓(xùn)? 市場(chǎng)營(yíng)銷力度? 產(chǎn)品化運(yùn)作 /管理? 內(nèi)部培訓(xùn)? 放棄機(jī)會(huì)? 保住已有機(jī)會(huì)? 增加機(jī)會(huì)? 進(jìn)攻性杠桿杠桿2023年 1月 9遠(yuǎn)卓能夠?yàn)槠髽I(yè)提供以戰(zhàn)略和管理咨詢?yōu)楹诵牡恼鲜阶稍兎?wù) 投資與并購(gòu)咨詢戰(zhàn)略咨詢管理咨詢海外拓展戰(zhàn)略/聯(lián)盟咨詢信息技術(shù)戰(zhàn)略與規(guī)劃電子商務(wù)咨詢快速成長(zhǎng)戰(zhàn)略咨詢2023年 1月 10 汽車 乳業(yè) 商業(yè) 基建 能源 機(jī)械制造 IT／電子 房地產(chǎn) 旅游 酒店 商業(yè)銀行 證券 現(xiàn)代物流除專業(yè)咨詢中心之外，遠(yuǎn)卓具有為各行業(yè)客戶提供管理咨詢服務(wù)的能力，行業(yè)范圍的廣度和深度 …. 電信 航運(yùn) 有線、傳媒 零售與代理 醫(yī)藥 現(xiàn)代農(nóng)業(yè) ……遠(yuǎn)卓曾為以下行業(yè)客戶提供管理咨詢服務(wù)截止至 2023年 12月，按客戶數(shù)量統(tǒng)計(jì)2023年 1月 11對(duì)不同類型、不同規(guī)模的企業(yè)，遠(yuǎn)卓均具有一定的咨詢積累，特別是在幫助國(guó)內(nèi)企業(yè)完成大型變革，提高運(yùn)作效率和財(cái)務(wù)績(jī)效方面的經(jīng)驗(yàn)超過(guò)國(guó)內(nèi)其他顧問(wèn)公司以及大部分國(guó)外咨詢公司本土分支機(jī)構(gòu)以上數(shù)據(jù)截止至 2023年 12月，按客戶數(shù)量統(tǒng)計(jì)客戶結(jié)構(gòu)比例情況2023年 1月 12整合內(nèi)外部資源的知識(shí)管理系統(tǒng)是遠(yuǎn)卓的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)由遠(yuǎn)卓自行開發(fā)的知識(shí)管理系統(tǒng)：包括行業(yè)資料庫(kù)、項(xiàng)目資料庫(kù)、專業(yè)領(lǐng)域庫(kù)等三大類遠(yuǎn)卓與多家在線信息提供商簽訂常年行業(yè)資料檢索協(xié)議，享有超過(guò) 50億字信息資料與統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的自由檢索權(quán)2023年 1月 13客 戶合 伙 人項(xiàng) 目 組 外 的 項(xiàng) 目 審 查 小 組項(xiàng) 目 組提 交 成 果客戶面對(duì)的不僅僅是項(xiàng)目小組，或某個(gè)顧問(wèn)個(gè)人，而是整個(gè)遠(yuǎn)卓顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)? 重要項(xiàng)目均由合伙人擔(dān)任項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)人? 項(xiàng)目經(jīng)理均由項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)豐富的顧問(wèn)擔(dān)任? 所有提交客戶的報(bào)告與研討會(huì)材料均需接受遠(yuǎn)卓?jī)?nèi)部各領(lǐng)域顧問(wèn)集中的挑剔? 主要成果報(bào)告必須接受至少兩個(gè)合伙人的質(zhì)詢遠(yuǎn)卓咨詢項(xiàng)目的質(zhì)量是以組織和系統(tǒng)的方式來(lái)保證2023年 1月 14李 波 曾任德國(guó)羅蘭貝格管理咨詢公司首任上海首席代表，香港捷成集團(tuán)首席顧問(wèn)，美國(guó)TILLINGGHAST公司顧問(wèn)。 陳持平 曾任世界知名管理顧問(wèn)公司 McKinsey中國(guó)研究部經(jīng)理。麥迪遜集團(tuán)（ Mitchell Madison Group） 波士頓總部高級(jí)顧問(wèn)、美國(guó)波士頓顧問(wèn)公司 (BCG)管理咨詢顧問(wèn)、英國(guó)殼牌石油公司 (Shell Oil)大中國(guó)區(qū)業(yè)務(wù)規(guī)劃總經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理等職。美國(guó)最大機(jī)械制造商之一的的電子商務(wù)戰(zhàn)略 。中國(guó)最大的電信集團(tuán)，世界 500強(qiáng)之一，總部，北京167。中國(guó)最大的城市有線網(wǎng)絡(luò) (New) ,總部，上海167。戰(zhàn)略、組織167。中國(guó)最大的 IT產(chǎn)業(yè)集團(tuán)，總部，北京167。1998年底，東信美國(guó)同步公司研發(fā)成功自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)產(chǎn)品東信 EC528手機(jī)，公司自主開發(fā)東信 EL系列手機(jī)產(chǎn)品、激光照排、光通信、網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品等。東方通信自主品牌手機(jī)的毛利率水平只有 10％左右，而同期波導(dǎo)、 TCL的毛利率分別在 16％、和 25％以上，差距比較明顯，而這將對(duì)公司手機(jī)業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展能力構(gòu)成一定威脅?用在品牌推廣和終端渠道上的營(yíng)銷費(fèi)用大幅上升。? 距離最優(yōu)用戶近，利于信息反饋。?增加轉(zhuǎn)換成本，提高客戶品牌忠實(shí)度。 若給高級(jí)管理人員配手機(jī)，公司往往會(huì)先征詢其意見再購(gòu)買。 2023年 1月 54恒基 偉業(yè) 在 2023年 進(jìn) 行了渠道的重大 變 革， 進(jìn) 一步梳理了渠道，鞏固了持 續(xù)發(fā) 展的基 礎(chǔ) ， 值 得 東 方通信借 鑒獨(dú)家代理體系單級(jí)管理體系多級(jí)考核體系渠道體系設(shè)計(jì)目標(biāo) ，相對(duì)渠道利潤(rùn)更豐厚，增強(qiáng)渠道競(jìng)爭(zhēng)力?？蛻舻慕邮艹潭?16。 售后服務(wù)客戶服務(wù)部216。不論在何種情況下，一份書面的項(xiàng)目變化請(qǐng)求書必須由雙方簽字才表明認(rèn)可執(zhí)行該變化。 國(guó)內(nèi)最大的券商之一制定總體戰(zhàn)略及組織創(chuàng)新、人力資源體系和合作競(jìng)爭(zhēng)策略182。 中國(guó)航天工業(yè)總公司系統(tǒng)工程研究中心助理研究員182。 美國(guó)著名國(guó)際半導(dǎo)體企業(yè) (Fortune 100)業(yè)務(wù)重組戰(zhàn)略182。 英國(guó)殼牌石油公司 (Shell Oil Corp.) 大中國(guó)區(qū)業(yè)務(wù)規(guī)劃總經(jīng)理，市場(chǎng)經(jīng)理教育背景 182。 上海某著名食品集團(tuán)調(diào)味產(chǎn)品全國(guó)市場(chǎng)調(diào)查與產(chǎn)品戰(zhàn)略建議182。 營(yíng)銷體系建議182。 美國(guó)某著名的軟件公司的市場(chǎng)研究及戰(zhàn)略定位182。 企業(yè)集團(tuán)戰(zhàn)略規(guī)劃182。 IBM中國(guó)業(yè)務(wù)流程改善182。 業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)與流程改善182。 新產(chǎn)品開發(fā)研發(fā)中心TextText TextTextTextTextText TextTextTextTextText TextTextTextTextText TextTextTextTextText TextTextText2023年 1月 75營(yíng)銷組織、崗位 及責(zé)任 、關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)人員招募和培訓(xùn)計(jì)劃形成包含下列 結(jié) 果的 營(yíng)銷 體系 診 斷與改善建 議報(bào) 告核心業(yè)務(wù)流程營(yíng)銷體系診斷與改善框架報(bào)告2023年 1月 76本建 議書 包括以下 6個(gè)部分遠(yuǎn)卓的資歷項(xiàng)目背景與遠(yuǎn)卓對(duì)東方通信咨詢需求的理解遠(yuǎn)卓對(duì)解決東方通信問(wèn)題的整體思路項(xiàng)目成果項(xiàng)目進(jìn)程計(jì)劃項(xiàng)目組織與預(yù)算2023年 1月 77在整個(gè) 項(xiàng) 目周期中， 遠(yuǎn) 卓會(huì)提交以下成果渠道改善建議現(xiàn)有渠道體系診斷渠道規(guī)劃東信手機(jī)營(yíng)銷策略審視2023年手機(jī)市場(chǎng)預(yù)測(cè)行業(yè)研究遞交成果主要完成工作任務(wù)階段零售終端控制與運(yùn)營(yíng)商合作模式建議營(yíng)銷體系建設(shè)營(yíng)銷體系診斷營(yíng)銷組織、崗位、核心銷售業(yè)務(wù)流程、招聘、培訓(xùn)、業(yè)績(jī)管理等系統(tǒng)改善建議2023年國(guó)內(nèi)手機(jī)市場(chǎng)預(yù)測(cè)渠道診斷與改善建議報(bào)告營(yíng)銷體系診斷與改善建議報(bào)告2023年 1月 78本建 議書 包括以下 6個(gè)部分遠(yuǎn)卓的資歷項(xiàng)目背景與遠(yuǎn)卓對(duì)東方通信咨詢需求的理解遠(yuǎn)卓對(duì)解決東方通信問(wèn)題的整體思路項(xiàng)目成果項(xiàng)目進(jìn)程計(jì)劃項(xiàng)目組織與預(yù)算2023年 1月 79本次管理咨 詢項(xiàng) 目將分四個(gè) 階 段展開，并基于 現(xiàn) 在掌握的信息 對(duì) 各階 段的 時(shí)間 安排做了 預(yù)計(jì) ， 進(jìn) 行中可以根據(jù) 項(xiàng) 目 實(shí)際 需要 動(dòng)態(tài)調(diào) 整培訓(xùn)與其他方案討論調(diào)整方案設(shè)計(jì)調(diào)研診斷整個(gè)咨詢項(xiàng)目的時(shí)間共計(jì) 10周4周 4周 1周 1周調(diào)研 /診斷報(bào)告 最終報(bào)告項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì) 方案設(shè)計(jì)報(bào)告 研討遠(yuǎn)卓將在方案全面推廣的過(guò)程中為東方通信提供支持和相應(yīng)的員工培訓(xùn)，解決實(shí)施中可能出現(xiàn)的問(wèn)題對(duì)改善方案實(shí)施后可能遇到的問(wèn)題，尤其是需要其它部門協(xié)同改進(jìn)的問(wèn)題進(jìn)行分析，并給出相應(yīng)的建議理解東方通信所面臨的挑戰(zhàn)、機(jī)遇及限制條件，深入分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，借鑒國(guó)內(nèi)外成功企業(yè)的操作經(jīng)驗(yàn)和先進(jìn)的營(yíng)銷思想，并通過(guò)大量的內(nèi)外部調(diào)研，對(duì)東方通信現(xiàn)行營(yíng)銷體系進(jìn)行審視與評(píng)估，全面透徹地了解東方通信的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，確定營(yíng)銷體系的改善目標(biāo)在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，分析客戶的關(guān)鍵需求，結(jié)合對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和行業(yè)榜樣的調(diào)研，討論企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略綜合考慮渠道到達(dá)度、渠道效率、渠道成本、渠道服務(wù)等因素，制訂合理高效的營(yíng)銷體系營(yíng)運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)，并制訂 詳細(xì)、可操作的 試點(diǎn)實(shí)施計(jì)劃對(duì)方案進(jìn)行討論、調(diào)整，不斷完善改善方案 ，并最終形成最終文件2023年 1月 80第 周 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10項(xiàng) 目 進(jìn) 度 計(jì) 劃根據(jù)解決 問(wèn)題 的流程而展開 說(shuō)明：以上所列進(jìn)度計(jì)劃是基于現(xiàn)在掌握的信息，實(shí)際工作中可能會(huì)根據(jù)需要適當(dāng)調(diào)整待最后確認(rèn)調(diào)研診斷?外部調(diào)研?消費(fèi)者分析?內(nèi)部診斷方案設(shè)計(jì)?制定營(yíng)銷戰(zhàn)略?渠道規(guī)劃?管控方案?實(shí)施計(jì)劃方案討論調(diào)整?方案實(shí)施試點(diǎn)?調(diào)整完善培訓(xùn)與其他中期報(bào)告 最終報(bào)告項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì) 方案設(shè)計(jì)報(bào)告2023年 1月 81為 了 項(xiàng) 目高效地 進(jìn) 行， 東 方通信 應(yīng) 提供必要的配合? 東方通信高層管理人員的積極參與是項(xiàng)目成功的必要條件? 委托方應(yīng)成立配合性的項(xiàng)目小組，全程參與咨詢顧問(wèn)的工作過(guò)程? 東方通信應(yīng)為項(xiàng)目提供所必需的業(yè)務(wù)和技術(shù)資源支持? 東方通信應(yīng)在遠(yuǎn)卓管理顧問(wèn)公司提出需求的 7個(gè)工作日內(nèi)提供所需的數(shù)據(jù)、信息、決策及認(rèn)可。網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的普及?采用網(wǎng)絡(luò)銷售?網(wǎng)絡(luò)銷售?大客戶銷售?與零售商合作?近期 ?遠(yuǎn)期?中期提供更多增值服務(wù)2023年 1月 64還 需要建立 對(duì) 渠道的多 級(jí) 考核體系和激勵(lì)體系，加 強(qiáng) 對(duì)終 端零售的控制力度何謂 “ 多級(jí)考核體系 ” ？ 所謂 “ 多級(jí)考核體系 ” 是指廠商制定不同級(jí)別的進(jìn)貨價(jià)格政策和年終返點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)代理商在不同時(shí)間段內(nèi)的銷售達(dá)成、廠家推廣政策的執(zhí)行狀況等指標(biāo)對(duì)其進(jìn)行考核，并確定其應(yīng)享受的價(jià)格和獎(jiǎng)勵(lì)政策。 為一種，管理層次清晰。?與運(yùn)營(yíng)商（聯(lián)通 … ）的結(jié)合?與大型采購(gòu)方（家電大賣場(chǎng) … ）的結(jié)合過(guò)去 將來(lái)2023年 1月 46變 化四：與運(yùn) 營(yíng) 商的合作方式 變 得豐富化電信運(yùn)營(yíng)商由于和手機(jī)廠商在價(jià)值鏈上的緊密相關(guān)性，雙方將有可能結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，共享客戶資源等手機(jī)生產(chǎn)商手機(jī)生產(chǎn)商手機(jī)生產(chǎn)商運(yùn)營(yíng)商作為戰(zhàn)略合作方運(yùn)營(yíng)商作為銷售代理商運(yùn)營(yíng)商 增值服務(wù)商合作方式一： 提供帶卡的手機(jī)，價(jià)格比空機(jī)＋卡要便宜很多消費(fèi)者多種渠道 消費(fèi)者包銷手機(jī)