【正文】 坐圈利于衛(wèi)生。強(qiáng)度高，耐高溫，耐腐蝕，絕緣隔熱，不老化，無毒無嗅，表面光潔。 9 參觀展示間 要求 :專人介紹 ,訓(xùn)練有素 ,形象端正 ,語(yǔ)音甜美 ,吐字清晰、準(zhǔn)確 ,熱情有禮 標(biāo)準(zhǔn)用語(yǔ) :您好 !歡迎光臨 ,請(qǐng)跟我來 ,請(qǐng)看這邊 ,謝謝 ,再見 ! 步驟 : 將客戶迎入展示間 ,熱情問候 . 將客戶引致裸裝浴室前 ,介紹產(chǎn)品名稱及整體內(nèi)部構(gòu)成 . 讓客戶觸摸材料 ,介紹材料名稱 ,用途及膚感細(xì)膩 ,溫暖 ,防沖擊 ,不老化等特點(diǎn) ,強(qiáng)調(diào)使用壽命可達(dá) 15— 30年 . 介紹浴缸及底盤整體防漏 ,水箱防漏 ,坡向防滲 . 介紹圓弧過渡 ,無縫隙 ,無死角 ,易清潔 ,無異味 . 介紹合式浴缸及空間布局結(jié)構(gòu)的人體工學(xué)設(shè)計(jì) ,色澤 ,光澤 ,膚感 ,圓弧給人的衛(wèi)生感 ,溫暖感 ,安全感 ,講述使用傳統(tǒng)浴室洗浴的三大心理障礙 . 介紹水暖器件 ,坐便器 ,燈 ,換氣扇 ,折疊門等品牌及質(zhì)量 ,介紹電子防霧鏡的功能 . 引領(lǐng)客戶參觀封裝的整體浴室 ,強(qiáng)調(diào)內(nèi)部無需任何裝修 ,外部只需簡(jiǎn)單裝修 ,省心、省力、省錢、美觀。由浴缸、墻面、地板、天花板、坐便器、洗臉盆、不銹鋼水嘴、閥門、浴巾架、低噪音換氣扇、防水柔光燈、防霧化裝鏡、半透光折疊門等幾十件組成。 主要方法及適用范圍： 方法 優(yōu)點(diǎn) 適用范圍 現(xiàn)身說法 利用自家安 裝、使用遠(yuǎn)鈴整體浴室后的感受。 i、 施工單位：施工單位往往作為承包方來與經(jīng)銷商接觸，這時(shí)要想辦法了解甲方單位，因?yàn)榇笞陧?xiàng)目最終要得到甲方的認(rèn)可。 被動(dòng)式 a、 甲方：擬上項(xiàng)目或正在上的項(xiàng)目的建筑方與經(jīng)銷商聯(lián)系，索取資料，了解整體浴室情況。 ｄ、報(bào)刊、雜志：閱讀報(bào)刊、雜志時(shí)留意其中基建項(xiàng)目的報(bào)道和開發(fā)商的廣告。未來潛力 個(gè)人特點(diǎn) :名 \址 \電話 。集團(tuán) \個(gè)人 。信譽(yù) 。 頭發(fā) 長(zhǎng)短適中，每日用磨絲梳理。領(lǐng)袖清潔、熨燙 平整。 經(jīng)理定期參加總經(jīng)銷舉行的工作會(huì)議并向員工傳達(dá)會(huì)議精神。 其他安排事項(xiàng)： 利用周六其他單位休息時(shí)間組織公司員工進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，講解技術(shù)、商務(wù)。工作總結(jié)客觀、工作計(jì)劃務(wù)實(shí)。 關(guān)心國(guó)家大事和經(jīng)濟(jì)發(fā)展動(dòng)態(tài)。 8： 00—— 12： 00 執(zhí)行各自的職責(zé)。窗明幾凈。 調(diào)整精神。（女士化淡妝，男士刮凈胡須）頭發(fā)長(zhǎng)短適中，摩絲定型。個(gè)人形象衛(wèi)生。 展示間衛(wèi)生及物業(yè)維護(hù)狀況。 向公司反饋信息。 兼職業(yè)務(wù)員的發(fā)展、審核、培訓(xùn)工作。 感情溝通，維護(hù)公共關(guān)系。 目標(biāo)任務(wù)制定嚴(yán)謹(jǐn)，賞罰分明。 業(yè)務(wù)人員的招牌、培訓(xùn)、分工、考評(píng)。 市場(chǎng)拓展迅速、穩(wěn)健。 項(xiàng)目追蹤能力。 展示間物業(yè)管理水平、人員素質(zhì)。 根據(jù)導(dǎo)購(gòu)表詢問，促進(jìn)銷售。 零散用戶的推銷。 著裝。 檢查發(fā)型、著裝、化妝等細(xì)節(jié)。 檢查電話、電腦、傳真機(jī)等設(shè)備的運(yùn)行工況。 電話、傳真機(jī)線路暢通，傳真紙夠用。（詳見各崗位制度） 14： 00—— 18： 00 執(zhí)行各自的職責(zé)。自學(xué)。 22:00—— 24： 00 夜間值班。組織一些文體活動(dòng)。 經(jīng)理不在期間，由各組長(zhǎng)主持工作。 鞋 深色。笑容開朗。樂觀 。目標(biāo)市場(chǎng) 。教育程度 。如：建筑材料，裝飾材料、家具等，特別是經(jīng)銷商參加的展覽會(huì)，整理、分析會(huì)議期間收集的名片、簽到簿，主動(dòng)聯(lián)系。 d、 總經(jīng)銷商：總經(jīng)銷商接到項(xiàng)目信息后傳真給分銷商。 按接觸項(xiàng)目信息的時(shí)間順序劃分。 C、 附加值 高：使用年限長(zhǎng)，維護(hù)費(fèi)用低。 滴水不漏 浴室地面整體成型，無縫隙，不滲漏，坐便器水箱加特殊調(diào)壓閥，杜絕坐便器漏水。 充分利用客戶身體感受 。質(zhì)地精良，使用方便，壽命比傳統(tǒng)浴室水暖配件長(zhǎng) 2— 3 倍。半透光雅克力，造型新穎美觀，開關(guān)靈活，不占空間，使用方便，壽命長(zhǎng)，密封好。 ? 浴缸：按人體工學(xué)設(shè)計(jì)，全面流線型，半做半躺，著力點(diǎn)多，受力面大，舒適實(shí)用。 ? 天花檢修口：方便檢修。 登門拜訪設(shè)計(jì)師，送上產(chǎn)品樣本及對(duì)外宣傳資料，向其介紹遠(yuǎn)鈴整體浴室及售后服務(wù)特點(diǎn)，突出介紹“無需做防水，無需考慮結(jié)構(gòu)承重 ,管路布局簡(jiǎn)單 ,防滲漏 ,系統(tǒng)簡(jiǎn)化，設(shè) 計(jì)工作簡(jiǎn)便”等優(yōu)勢(shì)，以取得設(shè)計(jì)師的認(rèn)可及配合。 到達(dá)遠(yuǎn)鈴后應(yīng)首先與遠(yuǎn)鈴信息課取得聯(lián)系，交流情況。 1簽約 準(zhǔn)備銷售合同文本和安裝合同文本，用資料夾夾住。 人事關(guān)系表： 在追蹤集團(tuán)客戶信息時(shí)，需了解此表中的一些情況，便于有的放矢，內(nèi)容主要為決策人和執(zhí)行人，一人一表。 一周工作小結(jié)表： 每周六下午例會(huì)上公布，并與“一周計(jì)劃表”對(duì)照。 3． 2． 4 建立良好關(guān)系的設(shè)計(jì)院的數(shù)量。 3． 4． 4 工作時(shí)間一律使用普通話。 3． 5． 4 協(xié)調(diào)社會(huì)關(guān)系的能力。 超額完成部分，按 200元 /臺(tái)發(fā)放獎(jiǎng)金。 4 工作失誤處理辦法 工作失誤，不予加分，按相應(yīng)欄目扣分直至為 0，對(duì)犯錯(cuò)或犯罪的，按公司有關(guān)規(guī)定或國(guó)家法律處理。 3． 4． 12 了解本行業(yè)產(chǎn)品及相關(guān)行業(yè)的知識(shí)及市場(chǎng)狀況。 3． 3． 3 本人美譽(yù)度。 2 標(biāo)準(zhǔn) 工作完成情況占 30%，工作質(zhì)量占 30%，工作態(tài)度30%（形象 10%，行為規(guī)范 10%，專業(yè)知識(shí) 10%），市場(chǎng)培育能力 10%，總分 85 分以上為優(yōu)良； 75—85 為合格， 65— 75 為一般，低于 65分為較差。 日清表： 反映業(yè)務(wù)員一天的工作安排和完成情況，每天 18： 00前交信息匯總，報(bào)經(jīng)理審閱。 雙方各持 1 份，將第三份交信息寄總經(jīng)銷商備案。并填寫 ”遠(yuǎn)鈴考察總結(jié)匯報(bào) ”報(bào)遠(yuǎn)鈴 . 1商務(wù)談判 商務(wù)談判準(zhǔn)備階段 日常加強(qiáng)學(xué)習(xí) ,掌握談判技巧并應(yīng)用于實(shí)際工作中 ,以提高自身綜合能力 ,反應(yīng)速度及口才 . 12 通 過參加業(yè)務(wù)代表和公司經(jīng)理的商務(wù)談判 ,認(rèn)真聆聽 ,做好記錄 ,分析特點(diǎn) ,吸取精華 ,取長(zhǎng)補(bǔ)短 ,迅速提高自己的洽談水平 . 針對(duì)項(xiàng)目特點(diǎn)和甲方人員情況 ,合理安排會(huì)談時(shí)間 ,列出洽談中可能涉及到的問題 ,注意事項(xiàng) ,解決對(duì)策 ,注意程序和細(xì)節(jié) . 準(zhǔn)備商務(wù)談判的所有工具 (公文包 ,銷售合同 ,安裝合同 )和其他工作 . 正式談判 落實(shí)洽談時(shí)間 \地點(diǎn) ,并檢查是否準(zhǔn)備充分 . 注重與甲方交流感情 ,了解有無最新動(dòng)態(tài) . 進(jìn)入洽談室 ,注重展示公司整體形象 ,營(yíng)造最佳洽談氣氛 . 如是區(qū)域代表或經(jīng)理在談判時(shí) ,業(yè)務(wù)員應(yīng)先做好身份的鋪墊 ,做好輔助工作 (提供資料 ,做記錄 ,茶水 ) 如尚有技術(shù)問題一定要先解決 ,然后再談合同 .介紹售后服務(wù)系統(tǒng)一定要肯定 ,簡(jiǎn)練 . 合同條款按程序執(zhí)行 :確認(rèn)型號(hào)、數(shù)量 — 交貨期 — 交貨地點(diǎn) — 安裝時(shí)間 — 運(yùn)輸方式 — 付款方式 — 價(jià)格 — 其他個(gè)別條款 對(duì)讓利要求一定要遵循價(jià)格原則及先談妥的其他條款。 考察基本條件 已和甲方中 \高層多次接觸 ,決策層至少有 1 人對(duì)遠(yuǎn)鈴整體浴室有很大傾向 . 已做設(shè)計(jì)或正做設(shè)計(jì) .設(shè)計(jì)師愿意 配合 . 大型項(xiàng)目且甲方有考察意向 . 甲方資金情況不會(huì)有問題 . 編制考察計(jì)劃表： 向甲方送交考察邀請(qǐng)函后，盡可能地邀請(qǐng)到甲方?jīng)Q策人或工程負(fù)責(zé)人及相關(guān)人員共同到前往考察。 政府職能部門認(rèn)可 總經(jīng)銷商應(yīng)積極努力與當(dāng)?shù)氐恼毮懿块T（建委、建材局、規(guī)劃局）等建立良好的合作關(guān)系，得到他們的支持。 ? 過濾器：確保室內(nèi)異物不會(huì)進(jìn)入下水管，且出水暢通，水封杜絕異味。 ? 水閥：開關(guān)靈便，調(diào)節(jié)穩(wěn)定，經(jīng)久耐用，不漏 水，最低使用 5 萬(wàn)次以上。 ? 坐便器：日本 GAINS（精制陶瓷）。 講解員應(yīng)具備的知識(shí) ? 生產(chǎn)地：遠(yuǎn)大鈴木住房設(shè)備有限公司（湖南長(zhǎng)沙） ? 企業(yè)性質(zhì)：中日合資（遠(yuǎn)大空調(diào)，日本鈴木集團(tuán)），投資額 5000 萬(wàn)美金 ? 產(chǎn)品原材料： SMC 航天樹脂。擁有遠(yuǎn)鈴整體浴室，就擁有美好生活體驗(yàn)。 …… 背誦“整體浴室 50 問”，樣本 獨(dú)具“整體”概念 配置一應(yīng)俱全，風(fēng)格渾然一體。如：格調(diào)高雅，保潔容易，利于老少健康等。 h、 配套廠家：在與項(xiàng)目相關(guān)配套廠家接觸時(shí)，如：空調(diào)、電梯廠等，要留意其所提供的信息，辨別真?zhèn)?。（要求：每月與每位用戶電話聯(lián)絡(luò)一次） i、賓館、酒店、招待所：留意其新增項(xiàng)目或改建項(xiàng)目。文化 — 社會(huì)階層 — 參考群體 — 家庭 購(gòu)買決策 :確認(rèn)需要 — 收集方案 — 收集信息 — 評(píng)價(jià)備選 — 購(gòu)買決策 — 購(gòu)后滿意 集團(tuán)客戶 采購(gòu)組織 :決策層 — 執(zhí)行層 — 影響層 購(gòu)買過程 :立項(xiàng) — 明確需求 — 產(chǎn)品規(guī)格 — 尋找供應(yīng)商 — 方案比較 — 選供應(yīng)商 — 手續(xù)規(guī)定 — 績(jī)效評(píng)價(jià) 影響因素 :環(huán)境因素 — 組織因素 — 部門升格 — 集中采購(gòu) — 個(gè)人因素 處理客戶異議 判斷異議真假 異議類型 :需求 \產(chǎn)品和服務(wù) \規(guī)格 \價(jià)格 \利益 \品牌 \付款方式 \購(gòu)買時(shí)間 \隱含的異議 處理方式 :傾 聽 — 表示理解 — 不要爭(zhēng)論 — 回答異議— 努力成交 滿足異議的技術(shù) :”是 ,但是 ”\迂回 \強(qiáng)調(diào)感覺 \提問\補(bǔ)償 \搶先 \直接否認(rèn) \適當(dāng)?shù)膽B(tài)度 建立關(guān)系型的銷售方式 :與客戶交朋友 管理能力 管理時(shí)間的能力 決不浪費(fèi)時(shí)間 充分利用推銷時(shí)間 管理區(qū)域市場(chǎng)的能力 客戶檔案歸類 — 制定拜訪計(jì)劃 — 制定路線計(jì)劃 自我管理的能力 保持良好的身體 繼續(xù)學(xué)習(xí) 增進(jìn)與領(lǐng)導(dǎo)及同事的關(guān)系 5 業(yè) 務(wù) 操 作 流 程 項(xiàng)目信息來源 1. 1 信息渠道 踩點(diǎn) 設(shè)計(jì)院 甲方 遠(yuǎn)鈴信息課 電視、廣播、報(bào)刊、雜志 政府職能部門 展覽會(huì) 專業(yè)會(huì)議 與建筑工程相關(guān)行業(yè)業(yè)務(wù)員（空調(diào)、電梯等） 中介