【正文】 ? 協(xié)助談判的人員應(yīng)認(rèn)真?zhèn)浜谜猩虖V告宣傳資料； ? 對(duì)重點(diǎn)客戶(hù)要及時(shí)開(kāi)會(huì)，研究對(duì)策。 我們佳力木業(yè)作為全國(guó)木業(yè)行業(yè)的領(lǐng)頭羊，質(zhì)量有嚴(yán)格保障的，公司擁有先進(jìn)的嚴(yán)格質(zhì)量監(jiān)控系統(tǒng)。 ？ 答：在每個(gè)地區(qū)上，將會(huì)只有一個(gè)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商。 促銷(xiāo)方面既有消費(fèi)者直接的促銷(xiāo)方式，也有針對(duì)我們的經(jīng)銷(xiāo)商、零售終端開(kāi)展的促銷(xiāo)。 ？ 答：有，我們認(rèn)為作任何事情都是有風(fēng)險(xiǎn)的，但我們會(huì)給您更多的支持和幫助，使您經(jīng)銷(xiāo)的風(fēng)險(xiǎn)降到最低。這就要求我們選擇的分銷(xiāo)通路要限制一定的寬度和長(zhǎng)度。 （ 1） 堅(jiān)持原則不讓步。廠家在談判的過(guò)程中，幫助客戶(hù)分析利弊得失，以客戶(hù)的立場(chǎng)和心態(tài)提客戶(hù)審視產(chǎn)品，必要時(shí)，幫助客戶(hù)計(jì)算經(jīng)銷(xiāo)利益，出一些銷(xiāo)售小點(diǎn)子，這些對(duì)客戶(hù)而言是非常愛(ài)聽(tīng)的，他們會(huì)對(duì)你所表現(xiàn)出來(lái)的誠(chéng)心感激不盡，使談判得以更為順利進(jìn)行。另外一點(diǎn)，在談判過(guò)程中的某些細(xì)節(jié)上如價(jià)格，因?yàn)槊恳环蕉加凶约旱囊槐久骷?xì)帳，都會(huì)降自己的利益放在第一位，雙方只有在良好溝通、耐心洽談的基礎(chǔ)上，才能做到互相讓步，互惠互利的理想合作地步。這必然使廠家和客戶(hù)處于對(duì)立面。在向客戶(hù)介紹一些非機(jī)密的公司真實(shí)情況，不但可以拉近與客戶(hù)之間的距離，使客戶(hù)對(duì)你產(chǎn)生真實(shí)感和親近感，而且可以讓客戶(hù)在了解廠家某些情況的基礎(chǔ)上，更快地與廠 家融為一體，在某些合作細(xì)節(jié)上相互體諒和讓步。 業(yè)務(wù)員通過(guò)在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)踩點(diǎn)跟蹤、發(fā)現(xiàn)、開(kāi)發(fā)大型經(jīng)銷(xiāo)商。 注：選擇了合適的方法后還要明確征集經(jīng)銷(xiāo)商的區(qū)域，時(shí)間范圍等因素。 如：《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《商界》、《智囊》 。 廣告征詢(xún)是指在報(bào)刊、雜志、電視、廣播或街頭廣告欄上打出誠(chéng)征代理經(jīng)銷(xiāo)商的廣告。 六、客戶(hù)檔案登記表 客戶(hù)全稱(chēng)： 公司地址： 聯(lián)系電話(huà)： 傳真號(hào)碼： 聯(lián)系人： 公司性質(zhì)、資信情況： 相關(guān)問(wèn)題： 有何要求： 系列之二：征集經(jīng)銷(xiāo)商的方式和媒介計(jì)劃 一、征集經(jīng)銷(xiāo)商的方式 代理經(jīng)銷(xiāo)商的選擇是分銷(xiāo)通路中非常關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，代理經(jīng)銷(xiāo)商的素質(zhì)高低是代理經(jīng)銷(xiāo)商能否配合企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的關(guān)鍵。 （ 2） 介紹有關(guān)公司的一些真實(shí)情況。 廠家在保證最低利潤(rùn)的情況下，當(dāng)然希望進(jìn)一步追求量的提升。 在談判時(shí)，必須要有良好的耐心，切忌急于求成。 （ 3） 站在客戶(hù)的角度上談判。） 1. 個(gè)性是否積極進(jìn)取、吃苦耐勞、富有創(chuàng)業(yè)精神？ 2. 是否遵守商業(yè)道德、商場(chǎng)信用與法律？ 3. 社會(huì)關(guān)系、信譽(yù)與社會(huì)評(píng)價(jià)如何？ 4. 生活習(xí)慣如何？個(gè)人嗜好如何？有無(wú)不良習(xí)慣？ 5. 家庭成員數(shù)目、教育程度、職業(yè)狀況如何？ （三）、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行分析 特性 評(píng)分 （ 15分） （ 10分） （ 10分） （ 15分） （ 15分） （ 10分） （ 10分） （ 15分） 總分（ 100） 注：根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)規(guī)定問(wèn)題的回答情況，及業(yè)務(wù)員了解的其它情況，給后選經(jīng)銷(xiāo)商打分，括號(hào)內(nèi)為本特性的最高分，根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商得分的多少來(lái)選擇經(jīng)銷(xiāo)商。 四、選擇合適的經(jīng)銷(xiāo)商 一、經(jīng)銷(xiāo)策略的制定 制定經(jīng)銷(xiāo)策略首先應(yīng)該知道我們產(chǎn)品面對(duì)的消費(fèi)者是誰(shuí)，他們分布在哪里。 ？ 答 ，一般由自己打廣告，本公司在配貨的時(shí)候 ，配一定的終端促銷(xiāo)禮品和宣傳品。 廣告方面將會(huì)有電視、報(bào)紙、廣播電臺(tái)、宣傳單頁(yè)、海報(bào)、掛旗、桌牌等。對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)價(jià)格，我們將提供給經(jīng)銷(xiāo)商很多的優(yōu)惠政策，這與經(jīng)銷(xiāo)商的等級(jí)不同，進(jìn)貨量的多少等方面相關(guān)，具體的經(jīng)銷(xiāo)政策，您可以與我們招商小組的組長(zhǎng)詳細(xì)商談。本行業(yè)的管理也不規(guī)范，消費(fèi)者盡管對(duì)貼面板甚至木業(yè)行業(yè)了解很不夠 ,但對(duì)品牌要求的呼聲很高，根據(jù)公司全國(guó)范圍內(nèi)的調(diào)查得知 :有 90%的消費(fèi)者希望在選購(gòu)產(chǎn)品的時(shí)候去購(gòu)買(mǎi)有名氣的品牌 .可知企業(yè)要想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，關(guān)鍵在 于是否能樹(shù)立一個(gè)消費(fèi)者信賴(lài)的品牌。 如：“您好，佳力木業(yè)”、“歡迎您到佳力木業(yè)來(lái)！”、“有什么事可以幫您 嗎？”、“請(qǐng)稍候”、“對(duì)不起”、“謝謝”、“再見(jiàn)！”、“一定幫您轉(zhuǎn)達(dá)，請(qǐng)放心”等等。 其他促銷(xiāo)方案： 佳力博士登陸計(jì)劃 —— 現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo) 買(mǎi)一送一 —— 木制小飾品的贈(zèng)送等 (二 )、公關(guān)方案 針對(duì)施 工公司的公關(guān)方案 a、評(píng)選“金甲”級(jí)十佳信得過(guò)施工單位 b、對(duì)施工人員進(jìn)行義務(wù)技能培訓(xùn) c、由佳力出面在報(bào)紙等媒體上刊登以金甲命名的施工單位介紹 d、 致施工單位的一封公開(kāi)信等活動(dòng) 針對(duì)最終消費(fèi)者的公關(guān)方案 針對(duì)最終消費(fèi)者的公關(guān)方案 a、“金甲”杯“家居裝修苦辣甜”征文活動(dòng)； b、全市范圍內(nèi)家居裝飾知識(shí)調(diào)查； c、曝光“家居裝修中的陰謀” (三 )、廣告方案 針對(duì)我們?cè)O(shè)定的整體傳播原則，我們把整個(gè)廣告策略分為前期、中后 期兩個(gè)階段來(lái)步步推進(jìn)。 3，第三波推廣 經(jīng)過(guò)前兩波 的推廣，佳力的產(chǎn)品銷(xiāo)量和品牌形象應(yīng)該得到了較明顯的提升，而且也在消費(fèi)者心目中建立起了一定的知名度，同時(shí)也積累推廣經(jīng)驗(yàn)，此時(shí)我們可轉(zhuǎn)向第三波推廣。 推廣方式：針對(duì)裝飾公司和施工人員我們將推出專(zhuān)項(xiàng)的促銷(xiāo)和公關(guān)專(zhuān)案， 如評(píng)選“金甲”級(jí)十佳施工隊(duì)、以佳力名義對(duì)木業(yè)施工人員進(jìn) 行免費(fèi)的技能培訓(xùn)、和當(dāng)?shù)刂康禺a(chǎn) 商聯(lián)合進(jìn)行由佳力提供 裝飾材料的樣板房展示等。 （一）、第一波推廣 推廣對(duì)象：以各建材零售終端為主、同時(shí)針對(duì)消費(fèi)者和裝飾公司進(jìn)行適當(dāng) 的宣傳 推廣目的：迅速建立起佳力及“金甲”在終端的知名度，達(dá)到第一步提升 銷(xiāo)量和拉動(dòng)終端的目的 推廣方式：針對(duì)貼面板行業(yè)目前終端建設(shè)雜亂、終端形象混亂的局面，我 們?cè)诘谝徊ㄍ茝V中先通過(guò)終端店頭的統(tǒng)一設(shè)計(jì)、 POP廣告（ 立 牌、燈箱、折頁(yè)、海報(bào)、不干膠等）的布置等，使我們的終端 形象有一個(gè)質(zhì)的提升，迅速提升佳力在銷(xiāo)售終端及購(gòu)買(mǎi)者中的 品牌知名度和地位；同時(shí)輔以一定的終端促銷(xiāo)活動(dòng)，包括有獎(jiǎng) 銷(xiāo)售、小贈(zèng)品和送貨上門(mén)、退換貨等銷(xiāo)售政策和服務(wù)政策的推 出，使佳力的終端形象和銷(xiāo)量得到進(jìn)一步提升。 、乙任何一方一旦違反本協(xié)議，必須在終止合同時(shí)或受到守約方發(fā)出的《合同決定書(shū)》之日起，雙方需在十五日內(nèi)結(jié)清所有款項(xiàng)否則每天向守約交納應(yīng)付款總額的 1%的滯納金，如果違約方拒絕簽收《終止合同決定書(shū)》，以?xún)蓚€(gè)以上證明人證明已經(jīng)送到，或郵局簽領(lǐng)信函，視為為約方已經(jīng)收到《終止合同決定書(shū)》。 ，乙方不得同時(shí)代理三家以上的白品牌。 ：乙方需退的貨物必 須在內(nèi)外包裝完整的情況下，甲方才接受退貨。 ，甲方年底按照規(guī)定任務(wù)的 6%獎(jiǎng)勵(lì)乙方，超額完成部分按 9%獎(jiǎng)勵(lì)，未完成任務(wù)的，甲方不結(jié)算提成。 ： 萬(wàn)元以上 /年。 佳力木業(yè)廠可根據(jù)實(shí)際情況 協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商建立二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)及提供相關(guān)的策劃服務(wù)，同時(shí)提供營(yíng)銷(xiāo)、管理方面的全程培訓(xùn)，在此基礎(chǔ)上形成制度。 1贈(zèng)送 VCD 及 21＂彩色電視各一臺(tái)。 免費(fèi)贈(zèng)送《批發(fā)商運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)手冊(cè)》及《終端運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)手冊(cè)》。 ，同時(shí)提供營(yíng)銷(xiāo)、管理方面的全程培訓(xùn)，在此基礎(chǔ)上形成制度。 參加佳力木業(yè)舉辦的各種競(jìng)賽評(píng)比和獎(jiǎng)勵(lì)，評(píng)比、獎(jiǎng)勵(lì)方式定期公布。 ⑼愿意完成代理區(qū)域的銷(xiāo)售定額及其他市場(chǎng)目標(biāo)（如鋪貨率、市場(chǎng)占有率、零售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)目標(biāo)等）。 ? 批發(fā)商的資格 ⑴不經(jīng)銷(xiāo)其他廠商的競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品。 ⑵庫(kù)房面積要足夠銷(xiāo)售中轉(zhuǎn)存放需要。 ⑶營(yíng)業(yè)面積 50m2 以上，貨架按本公司要求制作。 ⑹政治與權(quán)力策略：佳力木業(yè)將與技術(shù)監(jiān)督局、消協(xié)、裝飾協(xié)會(huì)等 權(quán)威權(quán)力機(jī)構(gòu)聯(lián)合舉辦活動(dòng)，樹(shù)立佳力木業(yè)在裝飾貼面板領(lǐng)域的權(quán)威地位（比如以佳力的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)作為行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)），打擊假冒偽劣產(chǎn)品。貼面板 行業(yè) 正處于其發(fā)展的成熟期，市場(chǎng)容量大，收益相對(duì)穩(wěn)定，而且這種成熟期剛剛開(kāi)始，將維持一段時(shí)間。 佳力木業(yè)秉承樹(shù)立“佳力博士，木業(yè)專(zhuān)家”的行業(yè)形象為己任，致力于樹(shù)立中國(guó)裝飾貼面板領(lǐng)導(dǎo)品牌的地位。 制作 工藝：用料精選、工藝細(xì)致，采用先進(jìn)的進(jìn)口設(shè)備，人工修補(bǔ)少，不存在制作刀痕、壓痕等制作不良因素。 佳力木業(yè)以生產(chǎn)多檔次的貼面板系列為主，輔以膠合板、木芯板、木地板、木線(xiàn)條、藝術(shù)拼花、木方、厚薄片以及用于木材加工的膠粘劑、萬(wàn)能膠等產(chǎn)品。佳力木業(yè)建立了星羅棋布的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，遍布了除海南、西藏以外的全國(guó)所有的省、自治區(qū)、直轄市的大中城市，初步形成了統(tǒng)一、規(guī)范、服務(wù)完善的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。 硬件設(shè)備先進(jìn)。 這不是童話(huà)，這是東莞佳力人時(shí)刻秉承的精神信念和詩(shī)意沖動(dòng)，是得以發(fā)展到今天的最深、最真誠(chéng) 的源泉和動(dòng)力。木業(yè)生產(chǎn)者就是這片家園的構(gòu)筑者和守護(hù)者，他們奉獻(xiàn)給人類(lèi)的是如同木制品一樣純樸、美好的心靈；他們的辛勤勞作，使生活在現(xiàn)代大都市的人類(lèi)得以重溫田園的溫馨。 由香港圣龍集團(tuán)有限公司投資控股，公司投資總額達(dá) 2600 萬(wàn)美元，占地面積 20 多萬(wàn)平方米，并興建了占地面積 9 多萬(wàn)平方米 的職工生活社區(qū)，現(xiàn)在職員工 5000 多人。 銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)規(guī)范 。 ? 佳力木業(yè)的品種管理卓越。 底板材質(zhì)：采用進(jìn)口優(yōu)質(zhì)板材做底板，比一般板材更為上乘、優(yōu)良、耐用持久