【正文】 要求的送貨，對(duì)消費(fèi)者選購(gòu)、施工、保養(yǎng)進(jìn)行指導(dǎo)；建立用戶檔案，長(zhǎng)期跟蹤佳力產(chǎn)品的裝修效果。 四、代理經(jīng)銷佳力木業(yè)的獲利分析 您是精明的經(jīng)銷商，經(jīng)銷任何一種產(chǎn)品，您都會(huì)先算一算贏利空間到底有多少？佳力木業(yè)站在您的立場(chǎng)上先替您仔細(xì)地盤算如下，看看您經(jīng)銷佳力木業(yè)產(chǎn)品能獲得多大的利潤(rùn)空間： 假定您是佳力木業(yè)的一級(jí)經(jīng)銷商，以完成規(guī)定的年銷售額 1000 萬(wàn)元為例，以“金甲”佳力系列為例，您的供貨價(jià)為 元 /件，您對(duì)外的批發(fā)價(jià)為 元 /件，批發(fā)差價(jià) 元 /件， 市場(chǎng)零售價(jià)為 元 /件，零售差價(jià)為 元 /件，計(jì)算如下： 五、代理經(jīng)銷資格 您可根據(jù)自己的實(shí)際情況選擇采用不同的合作方式。 ⑷營(yíng)業(yè)場(chǎng)所需有樣品展示區(qū)。 ⑻要有足夠的營(yíng)運(yùn)資金。 ⑶營(yíng)業(yè)面積在 30m2 以上，且陳列佳力產(chǎn)品為主。 ⑺要有足夠的營(yíng)運(yùn)資本。 ⑵庫(kù)房面 積要足夠銷售之中轉(zhuǎn)存放需要。 ⑹愿意遵守本公司的市場(chǎng)管理政策及服務(wù)規(guī)范條約（政策及條約另附）。 ⑽ 建立 1 個(gè)以上示范專賣店。 符合批量要求的免費(fèi)送貨（批量要求另附）。 在指定區(qū)域獨(dú)家經(jīng) 銷，享受本公司的市場(chǎng)保護(hù)及價(jià)格保護(hù)。 ⑷ VCD 及 21＂彩色電視各一臺(tái)。 OEM 生產(chǎn)基地，可以為經(jīng)銷商提供穩(wěn)定而可靠的供貨來(lái)源和利潤(rùn)空間。 精神獎(jiǎng)勵(lì) 設(shè)立“銷售冠軍”、“佳力十佳客戶”等獎(jiǎng)項(xiàng)，對(duì)銷售業(yè)績(jī)突出的經(jīng)銷商，廠頒發(fā)榮譽(yù)證書并贈(zèng)牌匾以示鼓勵(lì)。 符合批量的免費(fèi)送貨（批量要求另附）。 按 ISO9002 程序規(guī)范處理投訴及賠付（程序及標(biāo)準(zhǔn)另附）。 系列之二： 經(jīng)銷商政策及規(guī)定 目錄 一、經(jīng)銷商 資格 二、經(jīng)銷條件 三、對(duì)經(jīng)銷商的獎(jiǎng)勵(lì)政策 四、營(yíng)銷及廣告支持政策 一、經(jīng)銷商資格 ； ； ，良好的商業(yè)信譽(yù)和資信； ，在代理區(qū)域內(nèi)有健全網(wǎng)絡(luò)和營(yíng)銷隊(duì)伍。 精神獎(jiǎng)勵(lì) 設(shè)立“銷售冠軍”、“佳力十佳客戶”等獎(jiǎng)項(xiàng)，對(duì)銷售業(yè)績(jī)突出的經(jīng)銷商，廠頒發(fā)榮譽(yù)證書并贈(zèng)牌匾以示鼓勵(lì)。 佳力木業(yè)還將建立遍布全國(guó)的配送中心體系和幾大 OEM生產(chǎn)基地，可以為經(jīng)銷商提供穩(wěn)定而可靠的供貨來(lái)源和利潤(rùn)空間。 二、經(jīng)銷資格 乙方經(jīng)甲方驗(yàn)證其資金實(shí)力及經(jīng)營(yíng)規(guī)模，銷售能力后，同意乙方在 區(qū)域由獨(dú)家代理權(quán)。 。市場(chǎng)統(tǒng)一零售價(jià)以本產(chǎn)品價(jià)格表為標(biāo)準(zhǔn)上浮 80%為上限。 、營(yíng)銷 方面的支持，全年的廣告費(fèi)用不低于銷售額的 8%。 1000件，否則運(yùn)費(fèi)由乙方承擔(dān)。 六、甲方的權(quán)利、義務(wù)與責(zé)任 、設(shè)計(jì)、規(guī)格、品種、價(jià)格等指標(biāo)。（見(jiàn)經(jīng)銷政策） 。 萬(wàn)元，否則，甲方有權(quán)取消總經(jīng)銷權(quán)，終止合同。 九、有關(guān)合同的糾紛，解決及處罰辦法 、乙雙方任何一方提前終止合同，需經(jīng)對(duì)方同意。 5. 不論何種原因解除本協(xié)議，都必須結(jié)清帳務(wù)等相關(guān)事務(wù)，方可解除。 二、推廣戰(zhàn)術(shù)： 針對(duì)目前貼面板市場(chǎng)限于價(jià)格戰(zhàn)、品牌意識(shí)淡薄的局面；同時(shí)考慮到可投入人力、物力的條件，我們此次推廣活動(dòng)采取以下戰(zhàn)術(shù)： （一）、先在全國(guó)市場(chǎng)中選擇目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行試點(diǎn)性的推廣工作，力爭(zhēng)建立模板市場(chǎng)，然后將模板市場(chǎng)的推廣經(jīng)驗(yàn)在全國(guó)范圍內(nèi)開(kāi)。 在這一階段，我們的推廣方式主要以終端建設(shè)和促銷為主，而較少進(jìn)行廣告，尤其是電視廣告的投入和大型公關(guān)活動(dòng) 。這時(shí)我們就可以展開(kāi)第二波推廣工作：針對(duì)行業(yè)意見(jiàn)領(lǐng)袖 — 施工人員和行業(yè)協(xié)會(huì)的推廣。 同時(shí)輔以在專業(yè)報(bào)刊及雜志上軟文和硬廣告的宣傳，迅速提升佳力產(chǎn)品在這些專業(yè)人士心中的地位和形象，使他們樹(shù)立用佳力板就是獲得高質(zhì)量工程和長(zhǎng)期穩(wěn)定收益的保障觀念，從而提升佳力產(chǎn)品銷量并通過(guò)他們使普通消費(fèi)者對(duì)佳力產(chǎn)生良好的印象。 其實(shí)上述兩階段的推廣過(guò)程是我們?nèi)藶閯澐值?，在?shí)際操作過(guò)程中，這兩者是緊密相連的，只不過(guò)在時(shí)間順序上有先后而已，譬如對(duì)施工單位的促銷公關(guān)活動(dòng)往往需要行業(yè)協(xié)會(huì)的大力支持，和舉公關(guān)活動(dòng)也需要得到專業(yè)公司的配合。 推廣對(duì)象：以最終消費(fèi)者為主，進(jìn)行全方位推廣傳播，覆蓋到終端的各個(gè) 層次。 四、具體傳播方案 （一）促銷方案 聯(lián)合促銷系列： a、與相關(guān)產(chǎn)品的聯(lián)合：如 與立邦公司聯(lián)姻 —— 好馬需要好鞍配，金甲需要好漆耀！ b、與相關(guān)行業(yè)的聯(lián)合：與房地產(chǎn)公司的聯(lián)姻 “金甲顯威，金碧輝煌”樣板房現(xiàn)場(chǎng)演示活動(dòng) 有獎(jiǎng)促銷系列 a、金甲，千家萬(wàn)戶送溫情 —— 舉辦金促銷大獎(jiǎng)，與新聞媒體、行業(yè)協(xié)會(huì)、物業(yè)管理公司聯(lián)合舉辦。前期主要以企業(yè)形象為主進(jìn)行宣傳；中后期以品牌宣傳為主，將品牌產(chǎn)品的各種功能傳達(dá)給消費(fèi)者，從而起到對(duì)消費(fèi)者的教育作用，重點(diǎn)突出金甲雍容華貴的高貴品質(zhì)，使有品味的消費(fèi)者自動(dòng)對(duì)號(hào)入座。 對(duì)內(nèi)培訓(xùn)部分： 系列之一：招商方面的有關(guān)規(guī)定 目錄 一、招商工作流程圖 二、招商總則 三、如何接待經(jīng)銷商的提問(wèn) 四、選擇合適的經(jīng)銷商 五、招商工作的談判技巧 六、客戶檔案登記表 一、招商工作流程圖 接待或接聽(tīng)電話 客戶登記 初期選擇 放棄 有意向 顧客 進(jìn)一步交談 客戶資料整理 組長(zhǎng)主持討論 確定目標(biāo) 放棄 有潛力客戶 確定談判方式 磋商 放棄 簽定合同 二、招 商 總 則 招商工作是佳力木業(yè)的一項(xiàng)重大工作，也是重塑佳力木業(yè)形象，進(jìn)行整合傳播的良機(jī)，為搞好這項(xiàng)工作，特作本規(guī)定。 ? 文明、禮貌、有耐心； ? 熱情的端茶送水； ? 微笑迎送，不鄙視對(duì)方； ? 準(zhǔn)備好完整的資料 （可參照《招商問(wèn)答錄》） ? 舉止言談?dòng)薪甜B(yǎng)； ? 反應(yīng)思維敏捷，能迅速回答顧客的提問(wèn)； ? 對(duì)有些客戶的惡語(yǔ)相傷要不卑不亢，寬宏大量； ? 難以回答的問(wèn)題可先作記錄，向有關(guān)人咨詢后，再答復(fù)； ? 盡力做到每個(gè)問(wèn)題都答復(fù)； ? 語(yǔ)言文明禮貌，談話有耐心，不隨便發(fā)脾氣。 三、招商問(wèn)答錄 以下就經(jīng)銷商最常問(wèn)的一些問(wèn)題設(shè)計(jì)一些應(yīng)答方式和技巧，在實(shí)際運(yùn)作中，應(yīng)靈活機(jī)變，把握尺度，努力做到心中有數(shù)，應(yīng)答自如。因?yàn)橐粋€(gè)品牌意味著產(chǎn)品擁有可靠的品質(zhì)，擁有相應(yīng)配套的服務(wù)，消費(fèi)者購(gòu)買既是身份的象征，也是信心的保證。 公司更關(guān)注消費(fèi)者、市場(chǎng)的變化，佳力公司現(xiàn)正與國(guó)內(nèi)的知名專業(yè)營(yíng)銷策劃公司合 作，進(jìn)行整合營(yíng)銷傳播策劃，走品牌營(yíng)銷的道路。 ？ 答：我們公司的銷售網(wǎng)絡(luò) 遍布了華東、華北、東北、西南、西北乃至全國(guó)除海南、西藏以外的所有省、自治區(qū)、直轄市的大中城市， 目前將重點(diǎn)放在浙江等地區(qū)。 ？ 答：銀行結(jié)算或現(xiàn)款現(xiàn)貨。我們將為經(jīng)銷商提供營(yíng)銷策劃推廣指導(dǎo)。 ？ 答： A. 如果經(jīng)銷商愿意自己支付廣告費(fèi)，我們可以在廠供價(jià)的基礎(chǔ)上給予更大的折扣，或贈(zèng)予等值的貨品。 ，可按照 10題所列的三種方法選擇廣告支付形式。 ？ 答：誠(chéng)實(shí)、可靠，有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，有一定的裝飾行業(yè)的銷售經(jīng)驗(yàn)，在本地區(qū)有廣泛的銷售網(wǎng)絡(luò)和一定的銷售負(fù)責(zé)人員。由于我們的產(chǎn)品屬于裝飾消費(fèi)品，價(jià)格不便宜，直接購(gòu)買者絕大部分是裝修施工人員，只有少 數(shù)市區(qū)居民親自來(lái)選購(gòu)，且回頭客占了絕大比例，一次性購(gòu)買量相對(duì)較大。 （ 二 ）、應(yīng)盡量多的了解經(jīng)銷商的情況 事業(yè)的成敗，在于經(jīng)營(yíng)者素質(zhì)的高低。 五、招商 工作的談判技巧 廠家與經(jīng)銷商之間的關(guān)系是互惠互利，互相支持共同發(fā)展的，概而言之，就是一種“經(jīng)濟(jì)利益共同體”的關(guān)系，但在共同發(fā)展的過(guò)程中必然會(huì)涉及，廠商雙方的利益，廠家如何在與客戶的談判過(guò)程中掌握好原則，既不能使自己的根本利益受損失，又能夠使客戶愉悅地接受合作的條件，達(dá)到皆大歡喜的結(jié)果呢？在此，應(yīng)留意掌握以下幾點(diǎn)談判原則和技巧，對(duì)雙方能否順利合作乃至長(zhǎng)期友好合作有非常關(guān)鍵的作用。堅(jiān)持原則，不僅不會(huì)影響廠家與客戶之間的關(guān)系，而且在大部分時(shí)候，會(huì)贏得客戶的尊重和認(rèn)可，無(wú)形中樹(shù)立了企業(yè)和個(gè)人形象，為雙方的長(zhǎng)期友好合作打下人格基礎(chǔ)。 替客戶著想，這是客戶 永遠(yuǎn)都?xì)g迎和感激的談判切入方式。 （ 5） 要讓客戶確信經(jīng)銷風(fēng)險(xiǎn)低。不能讓客戶覺(jué)得你急于達(dá)成這比交易，而使自己陷入被動(dòng)局面。 （ 8） 注意談判小節(jié)。而客戶一般都想追求高額壟斷的利潤(rùn)的效果。 把產(chǎn)品交給客戶，讓他一個(gè)人去開(kāi)拓市場(chǎng)，在這個(gè)資訊時(shí)代，這幾乎不可能，不但客戶難于接受，作為廠家也是如此，廣告宣傳對(duì)產(chǎn)品的推廣起到呼喚消費(fèi)者的作用。 在談判中最忌諱的就是欺騙，沒(méi)有人愿意和騙子或夸夸其談、華而不實(shí)者作生意上的朋友。 （ 4） 介紹企業(yè)地經(jīng)營(yíng)理念和發(fā)展方針，以及有自己特色地營(yíng)銷策略。 一般說(shuō)來(lái)，征求經(jīng)銷商的辦法有三種： 。 以書信的形式直接聯(lián)系、征詢代 理經(jīng)銷商的優(yōu)點(diǎn)是能更為深入地了解代理經(jīng)銷商的情況，并能讓潛在的經(jīng)銷商感覺(jué)到廠商的重視與誠(chéng)意。這種辦法需花費(fèi)一定的廣告費(fèi)用，但征求代理經(jīng)銷的聯(lián)系面廣，同時(shí)如果對(duì)方來(lái)聯(lián)系代理經(jīng)銷，則說(shuō)明對(duì)方已有合作意愿，廠家有一定的主動(dòng)權(quán)。雙向滲透，確保招商的廣度和深度