保險(xiǎn)公司增員寶典(存儲(chǔ)版)
【正文】 成 增員后續(xù)跟進(jìn) 增員對(duì)象 增員目標(biāo)與計(jì)劃 增員對(duì)象開拓 增員接觸前準(zhǔn)備 增員接觸 增員說明 增員促成 增員后續(xù)跟進(jìn) 增員流程 增員渠道 主要來源 有效運(yùn)用的關(guān)鍵點(diǎn) 緣故增員 朋友、親戚、同學(xué)、鄰居、準(zhǔn)主顧、現(xiàn)有客戶、過去同事、消費(fèi)對(duì)象 自我發(fā)展良好 想增敢增 介紹增員 社區(qū)辦事處、企業(yè)人管處、職介中心、公司內(nèi)勤、影響力中心 尋找到影響力中心 經(jīng)營好介紹人 陌生增員 其它行業(yè)銷售人員、人才市場、信函增員、電話增員、隨機(jī) 逢人必講的習(xí)慣 媒體增員 網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、廣告 系統(tǒng)運(yùn)作支撐 明確期望值 在一個(gè)階段內(nèi)堅(jiān)持做 歷經(jīng)時(shí)間來沉淀 增員開拓的方法 ?萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 你是否把握了陌生增員的時(shí)機(jī)？ 在公交車上 …… 在餐廳里 …… 在電梯里 …… 在辦公樓的走廊里 …… 在街道 …… 在商場 …… …… 介紹增員 1 尋找適合的介紹人 經(jīng)營介紹人 2 索取名單 3 ? 交往廣泛，有親和力 ? 保險(xiǎn)意識(shí)強(qiáng) ? 熱情、愿意幫助人 ? 有工作便利條件 ? 易接觸 尋找適合的介紹人 —介紹人的特征 經(jīng)營介紹人 ?電話、短信問候 ?定期溝通 ?反饋所介紹人員的進(jìn)展情況及發(fā)展 ?交流我們的成長狀況 索取名單流程 ?寒暄 ?感謝 ?贊美并提出要求 ?要求方向 ?多次訴求 ?感謝告辭 “獲得推介 ” 觀看時(shí)請(qǐng)注意做要點(diǎn)記錄 觀摩 索取介紹注意事項(xiàng) ?不要以為一次請(qǐng)求就會(huì)得到應(yīng)允，重復(fù)要求三次以上成功幾率大大增加 ?每次要求多個(gè)名單 ?獲得所介紹人必要的有效信息并及時(shí)記錄 ? 《 準(zhǔn)增員對(duì)象名單表 》 增員對(duì)象 增員目標(biāo)與計(jì)劃 增員對(duì)象開拓 增員接觸前準(zhǔn)備 增員接觸 增員說明 增員促成 增員后續(xù)跟進(jìn) 增員流程 增員接觸前準(zhǔn)備事項(xiàng) 1 2 3 收集準(zhǔn) 增員的基 本資料 用適當(dāng) 的方式進(jìn) 行約訪 預(yù)演 接觸 場景 姓名、性別、年齡、學(xué)歷、民族 性格特征 家庭及收入狀況 既往經(jīng)歷 一、收集準(zhǔn)增員的基本信息 了解基本情況可提出的問題 ?畢業(yè)于哪所學(xué)校？ ?現(xiàn)在（或曾經(jīng)）在哪里工作？ ?下班以后做些什么事情？ ?他的愛人在哪里工作？ ?有兄弟姐妹嗎？在哪里高就？經(jīng)常聯(lián)系嗎？ ?他買過保險(xiǎn)嗎？為什么？ 二、用適當(dāng)?shù)姆绞竭M(jìn)行約訪 信函約訪 電話約訪 當(dāng)面約訪 網(wǎng)絡(luò)預(yù)約（ 、微信、 Email) 約訪的目的 電話約訪的流程 ?寒暄致意 ?確認(rèn)對(duì)方方便通話 ?簡短的自我介紹 ?如何知道對(duì)方的、打電話的目的 ?使用二擇一法獲得面談機(jī)會(huì) ?妥善處理拒絕 ?促成面談的機(jī)會(huì) ?確定時(shí)間地點(diǎn)，表示感謝 “電話約訪 ” 觀看時(shí)請(qǐng)注意做要點(diǎn)記錄 觀摩 ? 準(zhǔn)備筆和記事本 （ 《 準(zhǔn)增員對(duì)象表 》 ） ， 便于記錄 ? 環(huán)境安靜 ， 便于思考和應(yīng)答 ? 全身放松 ， 面帶微笑 ， 語調(diào)柔和 ? 善用 “ 理解 +闡述觀點(diǎn) ” 的拒絕處理模式 ? 時(shí)間不宜長 ， 不要在電話里談具體事項(xiàng) ? 根據(jù)其職業(yè)特點(diǎn)選擇合適的時(shí)間進(jìn)行電話約訪 ? 心態(tài)要好 ， 即使未約成 ， 也要保持良好形象 ， 以創(chuàng)造再次接觸的機(jī)會(huì) ， 如果未約成功直接進(jìn)入下一個(gè)名單的約訪 電話約訪的要點(diǎn) 三、預(yù)演接觸場景 ?
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