保險公司培訓資料-客戶需求分析(存儲版)
【正文】 理財投資 養(yǎng)老保險 長壽養(yǎng)老、年金保險等 投資類 萬能壽險、各類分紅險 綜合問題 組合保險 各類組合計劃 19 按解決方式分類 ?個險解決方式 ?單個險種 ?組合解決方式 ?通過組合方案滿足客戶需求 20 針對需求的銷售策略（怎么賣） ?（一）客戶購買心理分析 ?客戶為何要買？ －－感覺好 ?客戶購買的兩個理由： 解決問題 愉快的感覺 21 （二）銷售產品的原則 ?以客戶需求為導向 ?想方設法把保單賣出去 ?通過保險幫助客戶解決問題 ?把無形的產品變成有形的服務 22 （三）銷售的四個步驟 ?推銷自己（使客戶產生信任） ?推銷理念（發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求） ?推銷產品（滿足需求） ?再推銷自己 （促成－轉介紹，再次創(chuàng)造新需求） ?在整個銷售的過程中體現(xiàn)自己的專業(yè) 23 研討（案例） ? 王老板 ， 40歲，股市大戶，職業(yè)股民，無醫(yī)保，太太下崗，有一子 8歲，認為保險不賺錢，大部分資金投于股市。 客戶需求分析 5 客戶需求分析 ?不同階段人生風險與保險需求 ?不同收入層次客戶的保險需求 6 請大家寫出 客戶不同階段的人生風險與保障需求
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