保險(xiǎn)銷售1(存儲版)
【正文】 潛在客戶的注意。其實(shí)，客戶需要的并不是精美的網(wǎng)站或者論壇廣告，他們需要的是專業(yè)、及時(shí)的保險(xiǎn)咨詢服務(wù)與建議。只有在雙方建立了充分的信任與好感之后，才能水到渠成地提出簽單的請求，有時(shí)客戶甚至?xí)鲃?dòng)投保。以展會為突破口，通過參加展會獲取了目標(biāo)客戶的信息與資料，為展業(yè)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。在展業(yè)初期，前一種策略是主要的方式，隨著保險(xiǎn)銷售人員的不斷成熟，深耕細(xì)作、集中開發(fā)就顯得愈加重要了。 保險(xiǎn)銷售人員在開發(fā)緣故客戶的時(shí)候，不能因?yàn)殡p方認(rèn)識就簡單對待，相反地，更應(yīng)該充分利用熟知對方情況的優(yōu)勢，為客戶“量體裁衣”，設(shè)計(jì)科學(xué)合理的保險(xiǎn)計(jì)劃，并做好售后服務(wù)工作，讓他們?yōu)槟銕砀嗟娜嗣}和客戶 利用人脈找客戶 銷售寶典 對于保險(xiǎn)銷售人員來說，從認(rèn)識、了解和熟悉的緣故客戶開展業(yè)務(wù)是具有獨(dú)特優(yōu)勢的。但是保險(xiǎn)銷售人員不妨想一想，如果親戚朋友出了意外，你會不會后悔當(dāng)初沒有向他們介紹保險(xiǎn)呢？ 未完待續(xù) 。 禮儀 —— 良好印象是成功之門 巧避誤區(qū) 誤區(qū)：很多保險(xiǎn)銷售人員都不敢開發(fā)緣故客戶，擔(dān)心被親朋好友笑話，擔(dān)心被拒絕，或者擔(dān)心服務(wù)不到位會影響雙方的感情。圖片中主角以充滿關(guān)愛的情懷看待老同學(xué)的不幸，及時(shí)組織募捐，并抓住機(jī)會分享自己的保險(xiǎn)心得，面對老同學(xué)的不幸，他的介紹就更容易取得在場同學(xué)的共鳴和響應(yīng)。 （ 3）同一個(gè)行業(yè)或者圈子的客戶往往比較集中，有利于保險(xiǎn)銷售人員集中拜訪和開展售后服務(wù)。這樣一來，當(dāng)同行的其他人想咨詢保險(xiǎn)或者投保的時(shí)候，自然就會想到你這位保險(xiǎn)銷售人員了。 優(yōu)秀的保險(xiǎn)銷售人員不會直接問客戶“您買保險(xiǎn)嗎”或者不停地要求“您買我一份保險(xiǎn)吧”。因此，選擇網(wǎng)絡(luò)作為保險(xiǎn)銷售的方式時(shí)，保險(xiǎn)銷售人員要更加注重專業(yè)、及時(shí)的服務(wù)?？蛻魧M(jìn)行陌生拜訪的保險(xiǎn)銷售人員粗魯回絕甚至言語攻擊都是很正常的，因此，保險(xiǎn)銷售人員要培養(yǎng)良好的心態(tài)和情緒調(diào)整能力，做到不卑不亢，避免與客戶發(fā)生沖突。 一天十次的陌生拜訪并不能成就一名成功的保險(xiǎn)銷售人員，保險(xiǎn)銷售人員只有在每一次拜訪之后，不斷學(xué)習(xí)、不斷思考、不斷總結(jié)、不斷改進(jìn)，才能實(shí)現(xiàn)陌生拜訪從量變到質(zhì)變的跨越。 每一位緣故客戶的身后都有各自的人脈群體，只有贏得了緣故客戶的信任和支持，保險(xiǎn)銷售人員才能獲得進(jìn)入這個(gè)群體的“鑰匙”。 利用人脈找客戶 現(xiàn)場評析 人人都需要保障，身邊的親戚朋友也不例外，向他們開展業(yè)務(wù)要比向陌生人更容易成功。 （ 2）在同一個(gè)圈子中，容易形成口碑，容易進(jìn)行案例的說服或?qū)Ρ?。例如，保險(xiǎn)銷售人員可以在互相認(rèn)識的基礎(chǔ)上，通過自己的工作經(jīng)驗(yàn)與經(jīng)歷，用自己的故事去喚起其他人的保險(xiǎn)意識，用自己的專業(yè)知識博得大家的認(rèn)可。參加這類社交活動(dòng)的潛在客戶一般都具有一定的文化水平和經(jīng)濟(jì)能力，容易接受保險(xiǎn)理念，有利于保險(xiǎn)銷售工作的推進(jìn)。在網(wǎng)絡(luò)上，客戶可以自由地比較各個(gè)公司、各個(gè)保險(xiǎn)產(chǎn)品之間的優(yōu)劣，信息更加透明，可選擇的范圍也更大，所以，只有服務(wù)最能突顯自身的優(yōu)勢，幫助保險(xiǎn)銷售人員在激烈的競爭中勝出。保險(xiǎn)行業(yè)中，確實(shí)有一些不好的個(gè)例影響了保險(xiǎn)銷售人員的整體形象。陌生拜訪的成功就在于保險(xiǎn)銷售人員永遠(yuǎn)都比客戶多堅(jiān)持一次。對于一個(gè)陌生的客戶，保險(xiǎn)銷售人員只要堅(jiān)信拜訪十次，不管他是拒絕還是投保，至少他已經(jīng)不再是陌生客戶了。 誤區(qū)二：當(dāng)客戶拒絕保險(xiǎn)銷售人員的時(shí)候，如果銷售人員沒有調(diào)整好自己的情緒，與客戶打起“口水仗”，那么久很難挽回這位客戶了。 利用網(wǎng)絡(luò)找客戶 銷售寶典 互聯(lián)網(wǎng)確實(shí)為保險(xiǎn)銷售提供了一個(gè)無限可能的市場與平臺，但是
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