保險(xiǎn)營(yíng)銷根源--主顧開(kāi)拓(存儲(chǔ)版)
【正文】 類準(zhǔn)主顧之用。所以，想辦法放松自己，把工作當(dāng)成一種樂(lè)趣，也是行銷人員必須具備的要素之一。事后那位同事告訴他，之所以有那種把握，完全是發(fā)現(xiàn)到這位女士隨身攜帶一個(gè)貼有青商會(huì) VIP標(biāo)志的公事包。 開(kāi)發(fā)準(zhǔn)主顧的四個(gè)大方向 ? 開(kāi)發(fā)方向一：現(xiàn)有主顧檔案 有主顧可以說(shuō)是招攬其他準(zhǔn)主顧投保的最佳渠道，若能從現(xiàn)有主顧身上著手，并請(qǐng)現(xiàn)有主顧推薦親朋好友，作為開(kāi)發(fā)準(zhǔn)主顧的來(lái)源。 報(bào)刊雜志曾報(bào)道過(guò)的杰出風(fēng)云人物，不僅值得開(kāi)發(fā)，也非常適合列從“影響力中心”。俱樂(lè)部的會(huì)員、教堂的兄弟姊妹等。 一個(gè)星期內(nèi)，您至少可以看到一二次的人。 對(duì)于近幾年才崛起的新興行業(yè)，由于具有不容忽略的雄厚發(fā)展?jié)摿?，相?dāng)值得用心開(kāi)發(fā)。 在全力促成準(zhǔn)主顧投保之余，是否也曾有找不到準(zhǔn)主顧的苦惱呢？事實(shí)上，準(zhǔn)主顧常常在我們的左右，只是需要再多花一些心思去開(kāi)發(fā)，否則，即使入寶山也只有空手而回。故事是這樣的： 有一次這位行銷人員與他的同事進(jìn)入一家餐廳。另外，一定要記住他們的姓名，有了對(duì)方的姓名之后，將發(fā)現(xiàn)可因此縮短彼此距離，想要從事開(kāi)發(fā)計(jì)劃也方便許多。記錄做得越詳細(xì)越好，像準(zhǔn)主顧的生日、身體狀況、家庭情況、愛(ài)好、寵物的名字等等都應(yīng)記錄在冊(cè)。如果“自我推銷”做得好，那“商品推銷”絕對(duì)沒(méi)有問(wèn)題。原則上我們不知道未來(lái)的主顧身處何處，所以要不斷拜訪，找出他們到底藏在哪扇門的后面。 DM要求對(duì)寄發(fā)的每一封信都做追蹤，而不僅僅以回信者為限。 四、目標(biāo)市場(chǎng)法 是指在某一特定行業(yè)，或某個(gè)特定單位，或某片特定社區(qū)，或某處特定街市，以及具有共同屬性的某些特定人群中展業(yè)。這種方法被證明是一般業(yè)務(wù)員中最常用的，也是最有效的方法。 主顧開(kāi)拓的方法 ? 開(kāi)拓準(zhǔn)主顧的方法多種多樣，效果也不盡相同。何況很多人都在盡量躲避這些可能令他們聯(lián)想到生、老、病、死的東西，雖然他們也知道其實(shí)自己需要這樣的商品，但往往敬而遠(yuǎn)之。沒(méi)有準(zhǔn)主顧你就沒(méi)有工作的對(duì)象，因此就無(wú)法產(chǎn)生工作的業(yè)績(jī)，沒(méi)有工作業(yè)績(jī)，當(dāng)然就不能得到相應(yīng)的報(bào)酬，即傭金。 一、緣故關(guān)系法 將人壽險(xiǎn)保險(xiǎn)直接推薦給你的親戚好友，如果你結(jié)婚了的話還包括你愛(ài)人方面的親戚。與介紹人建立良好的關(guān)系，讓他樂(lè)于幫助你，這是介紹法的重點(diǎn)，也是介紹法的難點(diǎn)。 職團(tuán)開(kāi)拓的優(yōu)點(diǎn)是比較容易進(jìn)行多方面、多層次的銷售行為，有較強(qiáng)的參與力和購(gòu)買力，產(chǎn)生良好的連鎖效應(yīng)。 主顧開(kāi)拓的途徑 ? 保險(xiǎn)行銷工作猶如逐水草而居一般，縱使已擁有了某一特定的顧客群，然而行銷網(wǎng)總有枯竭的時(shí)候，因此必需
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