保險(xiǎn)商品營(yíng)銷中的應(yīng)用課程(存儲(chǔ)版)
【正文】 系、面對(duì)面的洽談，將有關(guān)企業(yè)和產(chǎn)品的信息傳遞給顧客，并且激發(fā)其顧客欲望，促使其購(gòu)買的促銷方式。 ? 企業(yè)的廣告目標(biāo)的類型： – 告知 – 說(shuō)服 – 提醒 （ 1）告知性廣告 ? 常用于： – 介紹一種新保險(xiǎn)，新險(xiǎn)種的特點(diǎn)及使用利益 – 說(shuō)明某一險(xiǎn)種的附加保險(xiǎn) – 告訴購(gòu)買者費(fèi)率調(diào)整的信息 – 解釋險(xiǎn)種的投保手續(xù)和理賠手續(xù) – 糾正購(gòu)買者對(duì)企業(yè)可能存在的誤解 ? 告知性廣告目的 是引起消費(fèi)者的注意，促使其最初需求的形成。 ? 事前評(píng)估 主要涉及廣告創(chuàng)意、廣告作品、媒體組合方式、媒體傳播時(shí)間與空間等方面的效果測(cè)定。平安！平安！平安！ 例：平安公司的 公司訓(xùn)導(dǎo)與服務(wù)宗旨 ? 公司訓(xùn)導(dǎo)： – 思想品行 ， 光明磊落； – 組織紀(jì)律 ， 令行禁止； – 工作態(tài)度 ， 嚴(yán)謹(jǐn)求實(shí)； – 業(yè)務(wù)技術(shù) ， 精益求精 。 ? 基本知識(shí)的儲(chǔ)備： – 有關(guān)企業(yè)的知識(shí) – 有關(guān)產(chǎn)品的知識(shí) – 有關(guān)顧客的知識(shí) – 有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)者的知識(shí) ? 對(duì)可能買主的評(píng)估： – 評(píng)估可能買主的實(shí)力，不要以貌取人。且要求： ? 專業(yè)知識(shí)求其精 ? 一般知識(shí)求其博 三、保險(xiǎn)商品推銷的步驟 （一）尋找可能的買主（即“準(zhǔn)保戶”） （二）事前準(zhǔn)備 （三）接近可能的買主 （四）業(yè)務(wù)洽談 （五）排除異議 （六）首次出單 （七）收取保費(fèi) （八）售后服務(wù) （一）尋找可能的買主 ? 可能的買主是既能因購(gòu)買該種保險(xiǎn)而得益又能出得起錢購(gòu)買保險(xiǎn)的個(gè)人或單位。 ? 讓每一個(gè)早晨與平安想見(jiàn)，人生擁有溫馨的家園；讓每一顆心靈與平安相連，生命書(shū)寫(xiě)輝煌的詩(shī)篇。 （ 2）電波媒體：如電視、廣播、電話、電子顯示屏、 VCD、因特網(wǎng)等。 廣告的分類： – 盈利性廣告（商業(yè)性廣告） – 非盈利性廣告（公益性廣告）。 ? 薄的足以致命－ ? 摩托羅拉超薄手機(jī) ?廣告不是讓你猜猜猜 ?好的廣告是促銷的動(dòng)力 主要內(nèi)容 第一節(jié) 保險(xiǎn)商品的促銷與促銷組合 第二節(jié) 廣告 在保險(xiǎn)商品營(yíng)銷中的應(yīng)用 第三節(jié) 公共關(guān)系 在保險(xiǎn)營(yíng)銷中的應(yīng)用 第四節(jié) 展業(yè)推廣 在保險(xiǎn)營(yíng)銷中的應(yīng)用 第五節(jié) 人員推銷 在保險(xiǎn)營(yíng)銷中的應(yīng)用 第一節(jié) 保險(xiǎn)商品的 促銷與促銷組合 一、促銷與信息溝通 二、促銷手段的類型與促銷組合 一、促銷與信息溝通 促銷的含義： ? 營(yíng)銷學(xué)中，促銷是指企業(yè)通過(guò)人員或非人員的方式，向目標(biāo)顧客傳遞商品或勞務(wù)的存在及其性能、特征等信息，幫助消費(fèi)者認(rèn)識(shí)商品或勞務(wù)所帶來(lái)的利益，從而引起消費(fèi)者興趣，激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買欲望及購(gòu)買行為的活動(dòng)。 ? 非人員推銷 主要是指通過(guò)廣告、公共關(guān)系、展業(yè)推廣等方式傳遞信息，激發(fā)欲望，導(dǎo)致行動(dòng)。 （ 2）說(shuō)服性廣告 ? 說(shuō)服性廣告的目的 在于減少投保者的重重顧慮，改變投保者對(duì)某些險(xiǎn)種的不良態(tài)度，說(shuō)明保險(xiǎn)的重要性，使投保者形成對(duì)本公司的品牌偏好，說(shuō)服投保者接受本企業(yè)的產(chǎn)品。 ? 事中評(píng)估 主要涉及對(duì)市場(chǎng)試驗(yàn)、回函測(cè)定、分割測(cè)定等。 – 同事相處 ， 友愛(ài)尊重
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