旅游者是購(gòu)買(mǎi)旅游產(chǎn)品的決策者(存儲(chǔ)版)
【正文】 并不因?yàn)橄乱粋€(gè)高層次需要的出現(xiàn)而消失，只是高層次需要產(chǎn)生后，低層次需要相對(duì)行為影響變小而已，各層次的需要呈相互依賴(lài)與重疊的關(guān)系。 □一個(gè)人剛剛繼承了一大筆遺產(chǎn)而馬上去海上旅游。 ▲社會(huì)環(huán)境：包括其他人和他們的性格、角色以及互動(dòng)作用的影響。 影響消費(fèi)者行為的因素 ⒎有關(guān)社會(huì)階層的問(wèn)題 ⊙ 社會(huì)階層的理解 ﹡ 社會(huì)階層是一種特殊的亞文化現(xiàn)象，它是根據(jù)地位和聲望對(duì)社會(huì)公眾進(jìn)行階層劃分的結(jié)果。 ﹡ 家庭：是一個(gè)主要的參照群體，它是決定大多數(shù)行為準(zhǔn)則的重要來(lái)源。 ▽相對(duì)激進(jìn)的旅游者更喜歡新奇的目的地、未組織的旅行而不是包價(jià)旅游，并更多融入當(dāng)?shù)匚幕? ■達(dá)恩提出的七種旅游動(dòng)機(jī) ﹡ 旅行是一種對(duì)缺失和欲望的反應(yīng)； ﹡ 因幻想而產(chǎn)生的動(dòng)機(jī)； ﹡ 目的地的拉動(dòng)與動(dòng)機(jī)驅(qū)動(dòng)相對(duì)應(yīng)； ﹡ 作為分類(lèi)目的地動(dòng)機(jī)（探親訪(fǎng)友、學(xué)習(xí)） ﹡ 與旅游者類(lèi)型相關(guān)的動(dòng)機(jī) ﹡ 與旅游者經(jīng)歷相關(guān)的動(dòng)機(jī) ﹡ 自定義動(dòng)機(jī) 影響消費(fèi)者行為的因素 ■推拉理論的發(fā)展 ﹡ 克朗普頓的九種動(dòng)機(jī) ﹡ 七種推動(dòng)型動(dòng)機(jī) ﹠ 逃避世俗環(huán)境 ﹠ 尋求自我和評(píng)價(jià)自我 ﹠ 放松 ﹠ 聲望 ﹠ 回歸 ﹠ 增進(jìn)親友關(guān)系 ﹠ 加強(qiáng)社會(huì)交往 ﹡ 兩種拉動(dòng)型動(dòng)機(jī) ﹠ 新奇 ﹠ 教育 影響消費(fèi)者行為的因素 ﹡ 邁勒和艾索阿荷拉提出兩種主要的推動(dòng)型與拉動(dòng)型因素。 ●原有態(tài)度和外部勸說(shuō)的差異會(huì)導(dǎo)致內(nèi)心沖突與心理不協(xié)調(diào)。 ●該理論可以解釋?xiě)B(tài)度改變的原因，也可以用來(lái)幫助人們變消極態(tài)度為積極態(tài)度，以維護(hù)人們的心理健康。 ■減少戒消除失衡的斱法主要有： ●改變一種認(rèn)知因素，使其與自己持有的其他認(rèn)知趨于協(xié)調(diào)。如果三角形三邊符號(hào)相乘為正， ,則 P、 O、 X處于平衡狀態(tài)，如果三角形三邊符號(hào)相乘為負(fù)，則 P、 O、 X處于不平衡狀態(tài)。 ﹡ 旅游者的行為受具體態(tài)度的影響，還受 主觀規(guī)范 的影響。 ◆特征戒產(chǎn)品的指示屬性 ◆利益戒結(jié)果的指示屬性 ◆形象戒使用者的指示屬性 ◆旅游目的地的平均溫度和該地食品的香馥程度。 汽車(chē)度假者 獨(dú)立的、有理解力的、敏感的、敵對(duì)的、好戰(zhàn)的、無(wú)限制的。旅游者的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)的差異使旅游者對(duì)同一刺激物的旅游感知具有差異性。 建立屬性等級(jí) 消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有關(guān)屬性所賦予的不同的重要性屬性權(quán)數(shù)。 主 講 人： 郭 瑞 雪 誰(shuí)是購(gòu)買(mǎi)決定者？ 第三節(jié) 旅游消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策分析 發(fā)起者 /提議者 /倡議者： 家庭或組織中首先提出購(gòu)買(mǎi)建議或者是提出購(gòu)買(mǎi)某種具體旅游產(chǎn)品或服務(wù)的人（購(gòu)買(mǎi)行為的建議人或機(jī)構(gòu)） 如： 家庭中的兒童 —— 游樂(lè)旅游場(chǎng)所旅游的倡議者 單位同事、鄰居 —— 觀光旅游的倡議者 臺(tái)灣游客大陸觀光游 農(nóng)業(yè)觀光游 影響者： 在購(gòu)買(mǎi)決策中對(duì)最終決策具有直接或間接影響的人（其看法或建議對(duì)最終決策者具有一定影響的人） 決策者： 指對(duì)買(mǎi)不買(mǎi)、買(mǎi)什么、買(mǎi)多少、何時(shí)買(mǎi)、何處買(mǎi)等問(wèn)題有權(quán)給出最終決策的人或機(jī)構(gòu) 如果進(jìn)行旅游：度假旅游？觀光旅游？國(guó)內(nèi)游？國(guó)外游 …… 度假村 觀光車(chē) 國(guó)外游 購(gòu)買(mǎi)者： 按照已經(jīng)做出的購(gòu)買(mǎi)方案，具體擔(dān)任購(gòu)買(mǎi)旅游產(chǎn)品或服務(wù)的人（實(shí)際購(gòu)買(mǎi)的人） 旅 游 產(chǎn) 品 使用者： 親自前往旅游目的地進(jìn)行旅游體驗(yàn)的人（產(chǎn)品或服務(wù)的實(shí)際享用者） 二、旅游者的購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程 引 發(fā) 需 求 —— → 收 集 信 息 —— → 購(gòu) 買(mǎi) 評(píng) 估 —— → 購(gòu) 買(mǎi) 決 策 購(gòu) 后 行 為 —— → 引發(fā)需求 又稱(chēng)為動(dòng)機(jī)形成，當(dāng)消費(fèi)者感覺(jué)到有某種需要應(yīng)予滿(mǎn)足時(shí)，后買(mǎi)過(guò)程就開(kāi)始了 引發(fā)需求的方式有兩種： 自身的動(dòng)因 外在因素 → →自身的動(dòng)因 如受城市的空氣污染、噪聲和過(guò)重的工作壓力，會(huì)產(chǎn)生生理和心理的反感，因此產(chǎn)生回歸大自然的渴望。因此他決定這次旅游要游一座名山。 ?他搜集了許多的旅游報(bào)刊雜志、導(dǎo)游手冊(cè)和地圖，并向經(jīng)驗(yàn)豐富的人請(qǐng)教，將該區(qū)域范圍內(nèi)的 風(fēng)景名勝和歷史文化名城 了然于胸。 ?第一個(gè)方案： 無(wú)錫 —— 太湖 —— 杭州 —— 富春江 —— 梅城 —— 建德 —— 千島湖 —— 淳安 —— 新安江 —— 深渡 —— 黃山。 ?泰山歷史遺存豐富，但 風(fēng)景遜于黃山 ?天柱山處于開(kāi)發(fā)的初期，資料不多， 無(wú)法確定其風(fēng)景質(zhì)量以及接待設(shè)施是否齊全。 這些信息 較權(quán)威 ，消費(fèi)者對(duì)其 認(rèn)可度高 。 信念越堅(jiān)定，選擇某品牌產(chǎn)品的傾向越大。 ⊙ 獲取經(jīng)驗(yàn)，提高技能與知識(shí)。 影響消費(fèi)者行為的因素 ⒋有關(guān)態(tài)度的問(wèn)題： ⊙ 社會(huì)科學(xué)家認(rèn)為態(tài)度應(yīng)包括三個(gè)部分 ■認(rèn)知 ■情感 ■意向 ■我認(rèn)為海南島有世界上最迷人的海濱風(fēng)光。 例子 例子 影響消費(fèi)者行為的因素 ⊙ （客體態(tài)度模型）費(fèi)希本模型 ■主要思想 ◆決定旅游消費(fèi)者態(tài)度的因素主要有三個(gè)： ﹡ 旅游者對(duì)客體的突出信念 —對(duì)旅游者有吸引力客體屬性； ﹡ 這一屬性的強(qiáng)度； ﹡ 對(duì)這些重要客體屬性的評(píng)價(jià)。 對(duì)他人行為打算的主觀評(píng)價(jià)。
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