工程機械代理商管理(存儲版)
【正文】 資 源 市 場 環(huán) 境 客戶顧問 核心客戶 商流 ： 價格 /訂貨 /風險分擔 /促銷推廣 /廣告 /售后服務 /網絡改進 /員工培訓 信息流： 市場信息分享 /信息流建設 /信息反饋 /專項市場調研協(xié)助 物流： 計劃預測輔導 /訂貨流程改進 /進、銷、存管理指導 /優(yōu)化配送流程 資金流： 結算支持 /費用控制 /現(xiàn)金流管理 / 財務規(guī)劃 /應收帳款管理 18 ?集中原則 ?攻擊弱者與薄弱環(huán)節(jié)原則 ?鞏固要塞，強化地盤原則 ?掌握大客戶原則 ?未訪問客戶為零原則 ARS的五大原則 凈利潤 資金利潤率 現(xiàn)金流量 提高有效出貨 減少環(huán)節(jié)存貨 控制運營費用 如何實現(xiàn) 關鍵 指標 20 提高有效出貨 企業(yè)價值鏈的可持續(xù)性，取決于企業(yè)與分銷商、零售商的共同利益如何有效結合，取決于如何 “ 有效出貨 ” 。 ? 加強營銷前、后臺的協(xié)同，要把人力和資源配置在產生成果的方向上。如助推理貨員：⑴理貨，⑵環(huán)境布置，⑶促銷，⑷訂貨補貨，⑸信息溝通與反饋，⑹經營指導，⑺管理咨詢，⑻清潔服務。 ? 盲目對經銷商進行壓貨，并不能帶來實際的分銷力；相反使資金周轉減慢，減少現(xiàn)金流量與毛利水平，造成經銷商對我的反彈，或壓價，或要求返利，或甩貨竄貨等，最終弱化了營銷價值鏈。 ? 加強市場策略的綜合功能，提高有效差異性，把握競爭關鍵。 競 爭 對 手 掌 握 的 經 銷 商 聯(lián) 盟 較 弱 。 市 場 增 長 速 度 較 快 。 財 務 運 行 狀 態(tài) 正 常 33 深度營銷一般操作流程 市場調查 市場啟動、發(fā)展、鞏固 推廣復制 方案制定 管理平臺搭建 切入市場選擇 目標市場總體分析 市場基本情況以及相關的影響要素 （人口、人文、地理、政策、法規(guī)等等） 市場容量、特點及趨勢 A、容量大小、增長速度、季節(jié)性變化和發(fā)展趨勢 B、結構分析（容量 產品種類；容量 渠道類型；容量 價格檔次） 本品市場銷量和份額預測 常用分析方法 （消費調查、業(yè)務人員意見、專家意見、試銷法、統(tǒng)計分析、時間序列） 35 電子地圖繪制 終端的編號方法 電子地圖的繪制方法與標準： *繪出各區(qū)域的基本地理位置 、 街道 、 標志性建筑 ， 要求標示清楚 ， 比例一致 ， 其方向按上北下南左東右西 *在圖上標明ＡＢＣ類終端所在位置及編號；要求標示統(tǒng)一清晰 ， 方位準確； *注明使用方法 ， 包括巡訪路線 、 交通工具 、 大致費用 、 巡訪路途所需時間 。 信 息 反 饋 及 時 。 市 場 容 量 較 大 。 競 爭 對 手 鋪 貨 率 低 。 29 改善系統(tǒng)管理 ? 深度營銷是一個管理系統(tǒng)，要求企業(yè)前方后方等各環(huán)節(jié)按爭奪市場的要求展開協(xié)同。 減少環(huán)節(jié)存貨風險 加強市場信息反饋 加強經銷數(shù)據(jù)管理 改變計劃要貨方式 加強渠道的協(xié)同功能 27 減少環(huán)節(jié)存貨風險 ? 在商品微利條件下，存貨的風險是很大的。 ? 每個業(yè)務員要在計劃的約束下，不斷地提高訪問客戶的數(shù)量與質量。 22 確定市場責任區(qū)域 ? 劃分責任區(qū)域，具體落實到每個業(yè)務人員。 終端網絡 建立穩(wěn)定的終端網絡是保證分銷系統(tǒng)穩(wěn)固的基礎 ,必須優(yōu)先進入和掌控優(yōu)秀的零銷終端 ,構建有效覆蓋區(qū)域市場的零售網絡 ,強調其有效性和排他性 。 ? 有組織的努力涉及四個方面 發(fā)育組織營銷功能，強化過程控制 反饋信息，整體協(xié)同，面向市場一體 化運作，提高整體運行效率 集中資源于關鍵區(qū)域與關鍵因素 營銷隊伍的建設與管理 11 概念要點 （ 2）掌控終端而不是擁有終端 ? 從成本／資源／市場覆蓋面
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