卓越銷售力(存儲版)
【正文】 ______________ ? 我對這項產(chǎn)品的基本要求是（購買條件） ________________________ _____________________ ? 相同的產(chǎn)品，我選擇此家供應(yīng)商的原因（其他考量） ________________________ _____________________ ? 購買這項產(chǎn)品對我個人的價值意義（購買動機(jī)） ________________________ _____________________ 銷售 理性 感性 客觀的考量： 價格； 尺寸； 遠(yuǎn)近； 性能 … 主觀的感受： 外觀； 體驗； 尊崇感； 人 … 創(chuàng)造 客戶 價值 請用一句話來描述銷售的本質(zhì)。 3. 別怕冷場，有時候，盡在不言中就是最好的關(guān)注和反饋。 客戶 和諧 興趣 辦法 動機(jī) 承諾 Evidence例證 數(shù)字 成功實例 客戶證詞 產(chǎn)品展示 第三方引文 文章本天成，妙手偶得之。 探尋成交意愿 ? 退而求其次法 –做了這個選擇也就意味著必須完成銷售 ? 顏色 ? 時間段 ? 尺寸 ? 兩選法 –不管選什么都必須完成銷售 ? 大禮包的款式 ? A還是 b 提供解決方案 購買動機(jī) 產(chǎn)品特色 課程設(shè)置 具體收益 報價 貴 緩沖 贊美 價值 消費(fèi) VS投資 股票的例子 沒有想象中 的那么貴 單價 優(yōu)惠策略 退而求其次 定金策略 2nd show 。 一般益處 具體益處 能夠證明客戶收益的證據(jù)。 客戶 和諧 興趣 辦法 動機(jī) 承諾 客戶的興趣范圍 購買 動機(jī) 其他考量 必要條件 主要興趣 客戶 和諧 興趣 辦法 動機(jī) 承諾 客戶需求(興趣范圍) 買了什么？功能？用處？ 對這項產(chǎn)品的基本要求是 … 相同的產(chǎn)品，我選擇此家供應(yīng)商的原因 那些客戶都未必意識到的價值 練習(xí) 興趣分析 ? 我買了什么 ________________________ _____________________ ? 我買的產(chǎn)品有何功能 / 用途（主要興趣） ________________________ _____________________ ? 我對這項產(chǎn)品的基本要求是（購買條件） ________________________ _____________________ ? 相同的產(chǎn)品，我選擇此家供應(yīng)商的原因（其他考量） ________________________ _____________________ ? 購買這項產(chǎn)品對我個人的價值意義（購買動機(jī)） ________________________
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