卓越銷售力-預(yù)覽頁
【正文】 _______________ _____________________ 銷售 理性 感性 客觀的考量： 價格； 尺寸； 遠(yuǎn)近； 性能 … 主觀的感受： 外觀； 體驗； 尊崇感； 人 … 創(chuàng)造 客戶 價值 請用一句話來描述銷售的本質(zhì)。 魏征（唐 ） 客戶 和諧 興趣 辦法 動機(jī) 承諾 同理傾聽： Seek First to Understand, then to be Understood. Tips: 1. 別怕說錯話，要關(guān)注說話人，而不是你的反饋 . 2. 別怕卡殼，只要你有真誠的在傾聽，就算只是重復(fù)對方的話，也不會尷尬。 ” 你會怎么對 Carlos說 : ______________________________________ – Glen制定了一套教學(xué)管理流程用來控管課堂上的一個小問題，一位老師聽過了這些講解后，搖著頭說 “ 又來了，去年就搞過一次，一點用也沒有 ...” Glen會怎么說： _______________________________________ – 16歲的女兒被爸爸告知不要回來的這么晚，女兒說 , “ 我的人生我做主！別管我！ ” 爸爸會怎么說 : ________________________________________ To my mind, empathy is in itself a healing agent…because it releases, it confirms, it brings even the most frightened person into the human race, if a person is understood, her or she belongs. Carl Rogers 客戶 和諧 興趣 辦法 動機(jī) 承諾 練習(xí) 2: 同理傾聽 說話人 聆聽者 觀察者 說話人 :用第一人稱講述一個故事 . 聆聽者 : 運(yùn)用同理傾聽技巧給說話人回應(yīng) . 觀察者 : R記錄下聆聽者的反饋，以及是否運(yùn)用同理傾聽技巧和是否有非有效傾聽的現(xiàn)象。 試探成交。這次又被你看到了，你忍無可忍，終于出聲制止，可是奶奶說：“我們花了這么多錢，用你點洗手液就大驚小怪了，你們金寶貝怎么這么小氣 … ” 你會怎么說 : ______________________________________ – 一位爺爺，每次給寶寶洗手，都會扯不下 20幾張擦手紙，滿鋪洗手臺 ,你又忍無可忍了，再次出聲制止，這一次爺爺說：“我們花了這么多錢，用你點洗手液就大驚小怪了，你們金寶貝怎么這么小氣 … ” 你會怎么說： _______________________________________ – 一位金寶貝 A中心的會員媽媽帶著孩子逛街，路過金寶貝 B中心，孩子看到金寶，欣喜若狂，拉著媽媽沖進(jìn)去和金
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