【正文】 配一顆小小的印章，每跑一個(gè)菜蓋一個(gè)章，不僅實(shí)行了責(zé)任制，而且便于統(tǒng)計(jì)工作量，提高了傳菜員的積極性?？砂凑站唧w情況補(bǔ)充 “ 思考問題 ” 一欄的因素，并給出相應(yīng)的解決問題的方法。 結(jié)果，奇跡發(fā)生了，短短三個(gè)月，酒店幾乎沒花錢，很快就贏得了巨額利潤。 問題：酒店電話營銷，具有七大優(yōu)點(diǎn)，總結(jié)一下，看看你能總結(jié)出來幾條？ 酒店開始組建 5人電話營銷小組，為了節(jié)省成本，營銷部快速裁員，營銷部利潤反而比以前更好了。 當(dāng)賓客們沖動的時(shí)候，緊迫感、購買欲，激動的音樂，客戶競相攀比，猶如一場游戲般，不斷有人刷卡成交。 客戶要上海查找酒店，客戶都習(xí)慣搜索 “ 上海酒店 ” “ 上海酒店預(yù)訂 ” “ 上海酒店預(yù)訂網(wǎng) ” ，這些關(guān)鍵詞每天都有接近 1000個(gè)客戶在搜索，誰會搜索 “ 上海歐亞國際大酒店 ” ??？ 網(wǎng)站營銷，就像您養(yǎng)一只母雞，一不喂糧二不要喂水，天天下金蛋，好比是守株待兔甚至是連守都不用守，客戶就自動找上們來了。 問題：替代營銷，這是我們做的替代服務(wù)功能，你還可以想出最少 12個(gè)類似方法，別放棄 …… 用什么辦法呢？ 從酒店選拔了一名優(yōu)秀的文員，通過協(xié)商，免費(fèi)派送給臺商協(xié)會做文員，每月工資全部由酒店支持，臺商協(xié)會不用承擔(dān)一點(diǎn)成本。 首先研究客戶為什么要買月餅，這年代誰還稀罕吃月餅？無非是為了送禮，什么樣的月餅適合送禮 ? 首先盒子要大， 其二價(jià)格標(biāo)價(jià)要高， 其三要有賣相。 問題：捆綁銷售，是我們常用的手法，說說看，你能想出幾個(gè)方法？第七、免費(fèi)銷售贏利法 你策劃過 1000人同時(shí)消費(fèi)嗎？ “ 免費(fèi)的是最貴的 ” ，這話對于酒店人來說，體會最為深刻。第八、聯(lián)合營銷贏利法 某酒店一直把管理中心集中在成本與服務(wù)上，忽略了營銷策劃。 這樣一來，不但吸引了客戶，竟然把周邊的各酒樓的員工，最后都變成酒店忠實(shí)客戶，他們還帶客人來消費(fèi)，使酒店住房非常穩(wěn)定，給酒店增加了一定的固定收入。 每天開班前會，夜總會服務(wù)員站在停車場排列成八大排，這么多服務(wù)員，吃、喝、住、工資成本是一筆龐大的開支。 幾經(jīng)動員，終于有 5個(gè) DJ服務(wù)員，同意只拿小費(fèi)不拿底薪，一周她們的收入就超過 1000元，一個(gè)月的收入接近 6000元。 當(dāng)時(shí)這家酒店開業(yè)時(shí)只有KTV包房 45間，一個(gè)表演大廳可容納 100多人 。 何為區(qū)域制： 采用分田到戶，包干形式， 23個(gè)人負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)，服務(wù)人員取消底薪，以區(qū)域總業(yè)績提成，做多提成多，完成任務(wù)給予高提成。那么你的想法呢 …… “團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力 ”問題就是 “領(lǐng)導(dǎo)力 ”問題 但是，這家酒店卻聯(lián)系當(dāng)?shù)匮?，開展無償獻(xiàn)血活動，當(dāng)所有捐款酒店名單羅列在一起報(bào)道公布的時(shí)候，這家酒店的獻(xiàn)血活動，卻得到了大篇幅獨(dú)立報(bào)道， 這就是事件營銷之間的區(qū)別。第四講 戰(zhàn)略思維對酒店轉(zhuǎn)型升級的盈利方法“團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力 ”問題就是 “領(lǐng)導(dǎo)力 ”問題 戰(zhàn)略管理思維基點(diǎn)問題是做為一個(gè)整體存在的，三個(gè)層面具有不同分割性（如下圖） 。酒店戰(zhàn)略環(huán)境分析 明確 可做什么？ 在分析影響戰(zhàn)略制定的關(guān)鍵 外部環(huán)境要素，例如要考慮酒店企業(yè)處于復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)、政治、社會、技術(shù)、法律環(huán)境中： 哪些環(huán)境變量會給企業(yè)帶來機(jī)會； 哪些環(huán)境因素則會給企業(yè)帶來威脅。酒店戰(zhàn)略的執(zhí)行 戰(zhàn)略思維的基準(zhǔn)點(diǎn)與作用 “團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力 ”問題就是 “領(lǐng)導(dǎo)力 ”問題 戰(zhàn)略決策遵循的是滿意準(zhǔn)則。在進(jìn)行戰(zhàn)略評價(jià)時(shí)，選擇取決于企業(yè)的使命與目標(biāo)而獲得及時(shí)、精確的信息?！　? “團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力 ”問題就是 “領(lǐng)導(dǎo)力 ”問題 　　 “團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力 ”問題就是 “領(lǐng)導(dǎo)力 ”問題 　　 　　 文化、資源、制度如何完善與優(yōu)化A、優(yōu)秀的企業(yè)文化有助于形成員工的共同信念，統(tǒng)一員工的行為，促進(jìn)企業(yè)戰(zhàn)略的有效實(shí)施。“團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力 ”問題就是 “領(lǐng)導(dǎo)力 ”問題 2）行為與態(tài)度的特征 3）思維技巧特征“團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力 ”問題就是 “領(lǐng)導(dǎo)力 ”問題 酒店業(yè)是典型的 能力約束型服務(wù)業(yè) ，具有以下幾個(gè)特征： 一 , 酒店的容客能力即客房數(shù)量是固定的 二 , 酒店客房可以提前銷售。收益管理是一種先進(jìn)的管理理念和系統(tǒng)的管理方法 ,；A、 目標(biāo)：是在一段時(shí)間內(nèi)從每個(gè)單位的生產(chǎn)能力中獲取盡可能高的收益。 由于當(dāng)時(shí)北京正處于酷夏季節(jié)，雨水不斷，致使參加觀球的球迷大減，由此對其客源產(chǎn)生較大影響。收益管理的目標(biāo)：是在正確的時(shí)間；以正確的價(jià)格；把正確的房間銷售給正確的客人。 作為一名酒店管理者，應(yīng)具備相應(yīng)的預(yù)測能力，對可能發(fā)生的事件進(jìn)行預(yù)測分析并作出相應(yīng)的決策，從而使酒店客房入住率波動減到最小?！皥F(tuán)隊(duì)執(zhí)行力 ”問題就是 “領(lǐng)導(dǎo)力 ”問題 在此基礎(chǔ)上，將收集到的數(shù)字匯總起來就可以計(jì)算出 “預(yù)訂取消 ”、 “不抵店 ”以及 “提前離店 ”等情況的數(shù)據(jù)比例，然后根據(jù)這些數(shù)據(jù)比例來決定酒店還可以接受多少上門的散客。酒店在推出折扣房時(shí)應(yīng)以一定的背景為前提，如在旅游高峰期，則折扣房應(yīng)減少或取消。 折扣管理◆ 典型的做法是：要享受相應(yīng)的折扣就必須要接受一定的限制條件?！?案例 】 住宿時(shí)間的限制 某酒店星期三晚上的房間已經(jīng)接近賣完了，根據(jù)酒店的預(yù)訂資料顯示到下個(gè)星期三房間幾乎是百分之一百滿員的。“團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力 ”問題就是 “領(lǐng)導(dǎo)力 ”問題 是為了實(shí)現(xiàn)收益最大的目標(biāo)： 1）需要酒店以顧客能接受的更好的價(jià)格將客房售出。 收益管理的關(guān)鍵在于明確目標(biāo)： 1） 如果酒店單純選擇提高日平均價(jià) , 有可能最終導(dǎo)致入住率過低 , 使利潤受損?！皥F(tuán)隊(duì)執(zhí)行力 ”問題就是 “領(lǐng)導(dǎo)力 ”問題 1）需求預(yù)測關(guān)系到收益管理的成敗。三 、收益控制 收益控制的關(guān)鍵在于根據(jù)市場需求決定價(jià)格策略 ；A、旺季盡力提高房價(jià)來增加收益；B、淡季盡力提高入住率并使房價(jià)達(dá)到均衡；C、采取收益控制 , 對 不同細(xì)分市場的顧客，設(shè)計(jì)出合理的由高到低的價(jià)格梯度。 3) 要求停留更長時(shí)間 , 比如至少留宿兩晚 。六、收益管理指標(biāo)在餐飲經(jīng)營中的運(yùn)用 目前餐飲業(yè)對收益管理指標(biāo)的認(rèn)識還存在一些不足，從“ 上座率 ” 、 “ 平均消費(fèi)額 ”分析出發(fā)，闡述了收益管理的效用。 收益管理在餐飲管理中的應(yīng)用分析： 　 A、餐飲企業(yè)把上座率 作為銷售業(yè)績的主要指標(biāo)之一，餐座設(shè)備 利用率 的一項(xiàng)關(guān)鍵指標(biāo)。 計(jì)算公式是：平均消費(fèi)額度=每時(shí)營業(yè)收入 247。2）但 餐飲 C企業(yè) 的收入與收益均低于 餐飲企業(yè) D的 收入與收益；以上可以看出，單一用上座率或平均消費(fèi)額度來衡量餐飲企業(yè)經(jīng)營效益都是不全面的。 收益管理基本原理主要是：根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌龅墓┣箨P(guān)系來決定價(jià)格。收益管理在餐飲價(jià)格管理中的運(yùn)用 合理制定餐飲產(chǎn)品的價(jià)格是每個(gè)餐飲經(jīng)營者都十分關(guān)心的問題。收益管理是一種差別定價(jià)法 (又稱為歧視性定價(jià)法 )的應(yīng)用。例如：在餐飲需求高峰期，由于餐廳的接待能力有限，有些客人則會放棄等待，轉(zhuǎn)向其他的餐館。 400可用座位時(shí)間 劃分 400可座 /時(shí)的 收益管理為例： “團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力 ”問題就是 “領(lǐng)導(dǎo)力 ”問題 單元總結(jié)： 總之，提高收益管理的直觀效果是餐飲企業(yè)收入的增加，這也是餐飲經(jīng)營者追求利潤的基礎(chǔ)。穩(wěn)定人才從五個(gè)方面著手機(jī)制與人才“ 一 ” ，是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，即用目標(biāo)和信仰塑造、錘煉、建設(shè)一個(gè)和諧的團(tuán)隊(duì)；一般講，建設(shè)一個(gè)團(tuán)隊(duì)，短則幾年，長則十幾年的功夫；“ 三 ” ，是酒店發(fā)展的三個(gè)要素：好的理念、好的機(jī)制、創(chuàng)新行動。你開始奔跑了嗎？— * — 員工智慧引領(lǐng)運(yùn)營！酒店成功源于運(yùn)營！ 酒店管理運(yùn)營教練宋德標(biāo)老師與您共勉謝謝大家謝謝觀看 /歡迎下載BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH