門(mén)店管理與導(dǎo)購(gòu)技巧、家裝渠道拓展與運(yùn)作培訓(xùn)教材(存儲(chǔ)版)
【正文】 售客戶(hù)林小姐，因設(shè)計(jì)圖紙、施工程序變動(dòng)，在其家裝工程結(jié)束后，竟有多達(dá)三十九箱退貨需要處理。設(shè)計(jì)師的談判溝通技巧、設(shè)計(jì)水平、綜合素質(zhì)和能力對(duì)業(yè)務(wù)的成敗起著決定作用，誰(shuí)擁有了優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師，誰(shuí)就擁有了滾滾而來(lái)的財(cái)源，因此，設(shè)計(jì)師是家裝公司的生命力，設(shè)計(jì)師另起爐灶，自辦公司也成為當(dāng)今一種趨勢(shì)，如當(dāng)年滿(mǎn)堂紅的設(shè)計(jì)師，已有二十幾位成立了家裝公司，分吃家裝市場(chǎng)這塊奶酪。 三、 市場(chǎng)的開(kāi)拓技巧 裝飾公司的信息來(lái)源 (1) 大面積尋找、整理資料 (2) 裝飾協(xié)會(huì) (3) 裝飾材料會(huì)展 (4) 大廳、賣(mài)場(chǎng)留意裝飾公司人員 將信息整理并按地理區(qū)域劃分，制定拜訪計(jì)劃。 (2) 口勤 定期用電話(huà)拜訪，了解最新動(dòng)態(tài)。有無(wú)適合我公司產(chǎn)品的工程（如規(guī)格、價(jià)格等）； (3)設(shè)計(jì)師個(gè)人檔案，如生日、愛(ài)好、設(shè)計(jì)風(fēng)格等。 向設(shè)計(jì)事務(wù)所方向轉(zhuǎn)化。設(shè)計(jì)師的重要 性不言而喻。”此時(shí)，顧客都會(huì)認(rèn)同我們的做法，更堅(jiān)信自己選對(duì)了品牌，更加信賴(lài)導(dǎo)購(gòu)員。最后因?yàn)槟阕⒁?聆聽(tīng)，自然會(huì)減少排斥。如通過(guò)采光、布局、結(jié)構(gòu)、效果等因素，為顧客推薦使用產(chǎn)品的規(guī)格、色彩、花型等。 導(dǎo)購(gòu)人員可以通過(guò)各種渠道如產(chǎn)品介紹、產(chǎn)品聯(lián)想、相互討論等，積極揣摩設(shè)計(jì)師在設(shè)計(jì)產(chǎn)品的意圖，將這種意圖編配一則故事、一個(gè)傳說(shuō)或一 段回憶，把顧客的思緒牽引到產(chǎn)品的設(shè)計(jì)意境中去，讓顧客慢慢的品味 …… 如羅丹的“埃及姑娘”，在米黃的基調(diào)中我們仿佛回到了充滿(mǎn)浪漫氣息的神秘古埃及國(guó)度，騎著高大的駱駝，行走在獅身人面像下，漫步在繁華的鬧市中，勤勞、善良的古埃及人穿梭于市井之中忙著自己的工作。 總結(jié)之后，吸取工作經(jīng)驗(yàn)，準(zhǔn)備本周 工作。反之，導(dǎo)購(gòu)員舉止輕浮、言談粗俗、心不在焉，顧客就會(huì)厭煩。 h) 要把顧客當(dāng)成自己的孩子 。 (5)立刻著手處理問(wèn)題，并對(duì)顧客進(jìn)行超值服務(wù) 。 ii. 針對(duì)支付價(jià)格后可獲得的利益好處進(jìn)行說(shuō)明（附加值） 。 iii. 想象你的下半輩子將要跟該客戶(hù) 共同生存在一個(gè)小房子中。導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)懷著感激的心情向顧客道謝，并歡迎他下次再來(lái) 七、 銷(xiāo)售技巧 a) 導(dǎo)購(gòu)員如何獲得新客戶(hù)的好感 當(dāng)您對(duì)一個(gè)人有好感時(shí)，您一定會(huì)以善意回應(yīng)他，如此雙方的會(huì)談如沐春風(fēng)。 出現(xiàn)成交時(shí)機(jī)的幾種情況： (1)顧客突然不再發(fā)問(wèn)而若有所思時(shí) 。 3)通過(guò)自然的提問(wèn)來(lái)詢(xún)問(wèn)顧客的想法 。 (2)當(dāng)顧客觸摸商品一段時(shí)間之后時(shí) 。 4) 不夸大其辭，不吹牛 。 產(chǎn)品知識(shí)。” 一、培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)員的重要意義 培訓(xùn) 導(dǎo)購(gòu)員是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的形勢(shì)要求 培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)員是提高競(jìng)爭(zhēng)力的必要措施 意義：導(dǎo)購(gòu)員肩負(fù)企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商、顧客三方面的利益，是商品流動(dòng)戰(zhàn)線(xiàn)上的前線(xiàn)戰(zhàn)士，是企業(yè)、商家的形象代表，是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中成敗存亡的 重要因素。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 知識(shí) 。 (2)原則 1)盡量避免使用命令式語(yǔ)氣，而多用請(qǐng)求式語(yǔ)氣 。 (2)直接向顧客介紹他中意的商品 。 6)勸說(shuō)、銷(xiāo)售要點(diǎn)。 (4)顧客關(guān)心售后服務(wù)問(wèn)題時(shí) 。名字的魅力非常奇妙，每個(gè)人都希望別人重視自己的名字 。 3)聆聽(tīng)能減少排斥 . 如何聆聽(tīng)： 1)直接面對(duì)顧客（專(zhuān)注的神態(tài)） 。 v. 把價(jià)格預(yù)算成最低的通 用衡量指標(biāo) . e) 處理質(zhì)量問(wèn)題及顧客抱怨的技巧 導(dǎo)購(gòu)員的心態(tài)：把顧客投訴、抱怨當(dāng)成一種提升服務(wù)品質(zhì)的機(jī)會(huì)。 c) 永遠(yuǎn)不要與顧客爭(zhēng)吵 。 k).顧客拜訪、顧客溝通、投訴處理、顧客服務(wù)制度化、程序化。 （ 3） 準(zhǔn)備銷(xiāo)售工具，如尺、紙、筆、計(jì)算器等。作為名牌精品門(mén)店的導(dǎo)購(gòu)人員應(yīng)該怎樣才能讓顧客感覺(jué)到我公司品牌的風(fēng)范呢？ 綜觀當(dāng)今各品牌專(zhuān)賣(mài) 店的導(dǎo)購(gòu)人員，大多是清一色漂亮的女性，通過(guò)導(dǎo)購(gòu)人員的形象、氣質(zhì)來(lái)提高店面的親和力，縮短與顧客之間的心理距離，甚至還可以提高部分顧客的回頭率，通過(guò)倩女導(dǎo)購(gòu)員的親心導(dǎo)購(gòu)、溫馨服務(wù)，顧客可以最貼切的感受到品牌的高品位及附加值，因而
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1