【正文】 購人員在采購中所須要的。 廠商介紹：想要引進(jìn)的商品向同行廠商詢問，廠商可提供相關(guān)訊息。吸引滿足顧客要求 (6)如第一批滯銷 ,跟廠商停止后面交易 中國管理資訊網(wǎng) 企業(yè) () 中國管理資訊網(wǎng) 企業(yè) () 超市的采購方式 基本上超市商品采購的方式（即與供應(yīng)商合作的交易方式）有三種： 一．購銷方式： 又稱“經(jīng)銷”、或“買斷”方式。此時(shí)賣不完的退貨是交易條件之一。 不幸的是，服務(wù)業(yè)營銷人員卻屢屢無視這種無形產(chǎn)品的定價(jià)所帶來的特殊挑戰(zhàn)。滿意度定價(jià)法旨在降低顧客的疑慮。這家銀行早已賣掉了其信托部。這樣的結(jié)果是，顧客通常比服務(wù)的價(jià)格與它所傳遞的利益毫無關(guān)聯(lián)時(shí)，更滿意、更安心。 關(guān)系定價(jià)法 如果服務(wù)企業(yè)能同現(xiàn)有顧客更長久地多做生意，就會有顯著收益。 1994 年，它同地極公司簽定了一項(xiàng)雄心勃勃的 3 年期合同，成為這家郵購零售商的主要承運(yùn)商。 ATamp。其次， ATamp。在尋求持續(xù)的成本優(yōu)勢過程中，他們摒棄傳統(tǒng)的操作方式。便宜分三層含義： 第一，同樣的商品，價(jià)格確比其他商店便宜。 第二，折扣（ Discount Price），這個(gè)在日本易于和折扣價(jià)相混淆。無論商品具有多么突出的功能，其價(jià)格應(yīng)為大多數(shù)消費(fèi)者所能接受。顧客不看價(jià)簽就決定購買，在日本，這若不是富有的客戶，是無法想像的。如有可能，在 性別和年齡上也一樣。一件商品 ,如本質(zhì)不是流行，則沒有進(jìn)行連鎖的意義。價(jià)格越高，頻率越小，因?yàn)檫@不屬于實(shí)用品。例如最初以藍(lán)色開始，然后向黑色轉(zhuǎn)換。 國際超市巨頭如何選擇供應(yīng)商 20xx 年 11 月 29 日至 12 月 2 日舉行的首屆深圳消費(fèi)品采購大會吸引了沃爾瑪、家樂福、百安居、麥德龍、塔斯科、 COLESMYER、 PRICEMART、 OBI、 IKEA 等 20多家國際零售巨頭參展。例如宜家公司確定一家供應(yīng)商的考察期都在半年以上，而一旦確定，就不會隨意更改。 中國管理資訊網(wǎng) 企業(yè) () 中國管理資訊網(wǎng) 企業(yè) () 只允許供應(yīng)商提供一個(gè)報(bào)價(jià)。 與供應(yīng)商的談判策略及應(yīng)付方法 和小的供貨商比較，商場更愿與大的供貨商合作，因?yàn)榇蟮墓┴浬藤Y金雄厚，他們往往出自于市場的考慮不會拒絕商場提出的要求，如降價(jià)、提供更高的贊助費(fèi)等，這些供貨商的商品品種較多，這一商品不賺錢，別的商品能賺錢，只要整體能 保持賺錢，他們就能從心理上去接受商場的條件。但首先以誠懇態(tài)度聽，同中國管理資訊網(wǎng) 企業(yè) () 中國管理資訊網(wǎng) 企業(yè) () 時(shí)堅(jiān)持自己的利益。 我們要你們現(xiàn)在決定。 六 .供應(yīng)商會使用紅臉 /白臉策暗 有時(shí)供貨商會采用紅臉與白臉的策略來爭取更多的利益或更少的讓步，通過兩者的配合，擾亂你的心緒，使你答應(yīng)他的要求。每次談判都要你完全地投入，使你的信息完全向?qū)Ψ狡毓?，他們自己卻不輕易作出承諾，而是在他們認(rèn)為有利時(shí)才立刻隨時(shí)以此表決，導(dǎo)致你不得不接受一些對自己不利的談判結(jié)果。應(yīng)該說生鮮經(jīng)營業(yè)績在很大程度上取決于整個(gè)生鮮區(qū)的運(yùn)作狀況和經(jīng)營管理水平，進(jìn)而又在很大程度上反映出整個(gè)超市的盈虧興衰和管理水平。 生鮮經(jīng)營方式調(diào)查 主要調(diào)查對象是本超市周圍的農(nóng)貿(mào)市場、各類超市和零售商販的生鮮經(jīng)營方式，就其所能提供的生鮮商品及其組合結(jié)構(gòu)、價(jià)格水平和相關(guān)服務(wù)做出分析評價(jià)，以便把握生鮮經(jīng)營的發(fā)展趨勢，最終挖掘并能形成自己差異化的經(jīng)營特色和賣點(diǎn)，指導(dǎo)開發(fā)和引進(jìn)新商品，及時(shí)調(diào)整生鮮商品價(jià)格和結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)換，不斷充實(shí)生鮮區(qū)商品豐富感，保持對顧客的吸引力，為超市生鮮區(qū)樹立物美價(jià)廉的社區(qū)形象。另外城市周圍的各種蔬菜、水中國管理資訊網(wǎng) 企業(yè) () 中國管理資訊網(wǎng) 企業(yè) () 產(chǎn)養(yǎng)殖和肉聯(lián)廠等生產(chǎn)基地也是重要的采購渠道。 常見生鮮商品的分類組織結(jié)構(gòu) 在超市商品結(jié)構(gòu)上，常分類為食品、非食品和生鮮品三個(gè)商品大分類，在生鮮商品大分類中又按照生鮮五品的理解劃分為蔬菜水果、肉類 、水產(chǎn)品、面點(diǎn)類以及熟食等五個(gè)基本中分類；而商品的小分類則會按照各中類商品群的具體經(jīng)營項(xiàng)目從保存方式、商品屬性和制作方式方法再行區(qū)分為各小分類，例如：水產(chǎn)品可依保存方式不同分為活鮮類、冰鮮類、凍鮮類和干鮮類幾個(gè)小分類；小分類之下則是單品。 生鮮商品的組織結(jié)構(gòu)調(diào)整，應(yīng)與超市整體商品營銷和競爭商品組合策略相呼應(yīng)，充分利用食品和非食品與生鮮商品的關(guān)聯(lián)性，適當(dāng)調(diào)低敏感性和競爭性商品價(jià)格水平，通過經(jīng)常性的組合式促銷，在消費(fèi)者中建立整體低 價(jià)的市場印象。由于生鮮商中國管理資訊網(wǎng) 企業(yè) () 中國管理資訊網(wǎng) 企業(yè) () 品突出鮮明的季節(jié)性特征，生鮮商品結(jié)構(gòu)應(yīng)依據(jù) 商品的季節(jié)性和地區(qū)性變化來做出應(yīng)季商品組合。不同地區(qū)和城市的消費(fèi)水平，會對生鮮商品定價(jià)和毛利空間產(chǎn)生相當(dāng)?shù)挠绊?，而市場空間的大小、市場的成熟度、競爭環(huán)境的優(yōu)劣及市場的開放或封閉程度，都 影響價(jià)格和毛利結(jié)構(gòu)的確定，例如中小城市的市場由于其經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、交通運(yùn)輸狀況和商業(yè)流通開放程度的不同，多數(shù)地方市場存在著較大的封閉性，價(jià)格受外界干預(yù)起伏的波動(dòng)不大，因此在組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)時(shí)，不宜照搬照抄，而應(yīng)靈活應(yīng)對。 零售攤販 雖然他們不很顯眼，經(jīng)常會成為城市管理的整改對象，但其不斷靈活游動(dòng)的身影，對所賣生鮮商品的選擇變化，及其對生鮮商品精心打理的敬業(yè)精神，都是超市生鮮經(jīng)營不容忽競爭對手，同時(shí)它也是超市生鮮區(qū)了解市場變化脈絡(luò)的關(guān)注對象之一。 需求調(diào)查主要包括兩方面內(nèi)容：顧客消費(fèi)需求調(diào)查、現(xiàn)有生鮮經(jīng)營方式和采購渠道調(diào)查。但不要正面應(yīng)戰(zhàn)以免造成關(guān)系惡化。 應(yīng)對方法：當(dāng)遇到供貨商主動(dòng)或輕易降價(jià)讓步時(shí) ，證明供貨商有談判的意向，如上例想獨(dú)占你的市場，這時(shí)我們要試著談判更低的價(jià)格或更有利的條件。 應(yīng)對方法：不要作任何承諾，你們要知道對手正密切注視著你。 應(yīng)對方法：不要輕信供貨商的一面之詞，在你不充分了解市場的情況下，委婉將此事緩一緩，建議將關(guān)鍵問題的細(xì)節(jié)集中在以后再談。 應(yīng)對方法：那么作為商場，應(yīng)認(rèn)真聽取其意見，認(rèn)清他們指責(zé)是否合理；或是否你還解釋得不夠清楚。《示范法》規(guī)定，采購合同應(yīng)授予符合采購實(shí)體需求的最低報(bào)價(jià)的供應(yīng)商或承包商。 與其他采購方法相比，詢價(jià)采購有以下明顯特點(diǎn)： 邀請報(bào)價(jià)的數(shù)量至少為三個(gè)。零售商都會直接深入到生產(chǎn)廠去，對工廠生產(chǎn)流程、管理、環(huán)境各方面進(jìn)行全面考核監(jiān)督，確定合作伙伴。像面包那樣儲存時(shí)間較短的商品，一般的儲存時(shí)限是 4 小時(shí)；帶有包裝 的生肉儲存時(shí)間約 24 小時(shí)；有關(guān)的快餐食品或自己動(dòng)手制作的產(chǎn)品（ DIY 產(chǎn)品），因?yàn)橐荒曛猩唐分苻D(zhuǎn)率是 6 至 7 次， 2 個(gè)月一次周轉(zhuǎn)，所以 2 個(gè)月一變顏色，披露 2 個(gè)月前的顏色就可以。 在企業(yè)效益不高，市場不景氣時(shí)，首先最深刻的問題 是商品的庫存量過大，商品的周轉(zhuǎn)率過低，相應(yīng)資金運(yùn)行惡化，周轉(zhuǎn)差額資金縮小，而最根本的原因就在于沒有實(shí)行儲存時(shí)限披露制度。 在日本市場， 100 克 800 日元的雞素?zé)夂?100 克 280 日元的大眾肉的使用頻率不同，如果連鎖化， 100 克 300 日元以下的牛肉就應(yīng)該獲得 65％的壟斷。 大眾品、實(shí)用品含義是多數(shù)人希望購買而且可以輕松購買的商品。 原則三：大眾化和實(shí)用化 大眾品（ Everybody Goods）并不是百分之百的人使用的意思，正確地講，應(yīng)該是多數(shù)人（ Most People）即八成人使用的意思。這時(shí)，顧客不用看價(jià)簽或菜單就會決定購買?；蛘邠Q一個(gè)角度講，便宜價(jià)是對采購渠道和交易條 件的挑戰(zhàn)，折扣價(jià)是對產(chǎn)品開發(fā)的挑戰(zhàn)，可以以此相區(qū)別表現(xiàn)。它是以不同于商品流通階段一般業(yè)界習(xí)慣的交易方式或條件進(jìn)行采購的。卓有見識的服務(wù)業(yè)營銷人員具體實(shí)施的定價(jià)策略可能千差萬別，但都是為了一個(gè)共同的目標(biāo)：揭示并傳達(dá)服務(wù)價(jià)值。而且，這種轉(zhuǎn)給顧客的成本必須真正能增強(qiáng)顧客的價(jià)值觀念。首先， ATamp。提供一種附加服務(wù)通常比單獨(dú)提供另一種服務(wù)成本低，而且還能增加服務(wù)企業(yè)跟顧客的聯(lián)系。 聯(lián)合包裹運(yùn)送服務(wù)公司（ UPS）承接 Land39。改用以查取或閱讀的信息量計(jì)費(fèi)的新法后，“縮放”功能的使用率提高了 2 倍。顯然，該行的服務(wù)保證策略減輕了顧客對其服務(wù)的疑慮，同時(shí)為員工平添了一股強(qiáng)勁動(dòng)力，使他們努力滿足顧客期望。該行曾處于一個(gè)非比尋常的處境中，被迫設(shè)立一個(gè)信托部。它們各不相同，但密切相關(guān)，都揭示并傳達(dá)了服務(wù)的價(jià)值。顧客可以試穿服裝，試用汽車，卻不能試酒店或律師的服務(wù)。 二．代銷方式： 有極少部分商品超市會以代銷方式進(jìn)貨。 Exp(1)原進(jìn)價(jià)人民幣 60 元，不限進(jìn)貨量 (2)采購認(rèn)為有潛力，售一個(gè) 60 元可賣 100 個(gè) (3)采購設(shè)定如果賣 48 元可賣 250 個(gè) (4)采購可以以 500 個(gè)跟老板要求降價(jià)到 40 元，如最后 以 43 元成交，我們售 48 元。單品擇定： (1) 最佳銷售單品（眾所皆知的牌子） (2) 依組織表決定的等級、種類、精選最具競爭力商品。 媒體廣告：強(qiáng)勢性的電視或報(bào)紙雜志廣告商品，透過媒體上聯(lián)絡(luò)電話，地址找尋。因此采購人員在采購過程中應(yīng)在超市與供應(yīng)商的短期與長期利益中，求取一平衡點(diǎn)，以維持長久的關(guān)系。同時(shí)供應(yīng)商對此有了認(rèn)識之后，其經(jīng)營機(jī)制自然會保留一筆廣告與促銷?？钣迷诖艘荒康?，以促銷其產(chǎn)品，可謂“一個(gè)愿打，一個(gè)愿挨”。由于本公司系統(tǒng)的限制，采購人員在與供應(yīng)商采購時(shí)，應(yīng)要求每月的進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)（即帳扣），盡量不要采取每季、每半年、甚至每年的返利，因?yàn)橛袝r(shí)我們不見得與該供需尖商能合作這么長時(shí)間。 中國管理資訊網(wǎng) 企業(yè) () 中國管理資訊網(wǎng) 企業(yè) () （ 11） 促銷活動(dòng)： “超市快訊”是超市營銷最重要的武器，但快訊的成功與否，全賴于采購人員選擇的商品是否正確，以及售價(jià)是否能吸引客戶上門，通常我們“超市快訊”所選擇的品項(xiàng)都 是一些暢銷的、高回轉(zhuǎn)的、大品牌子的民生消費(fèi)品（詳細(xì)請參考“超市快訊”一節(jié)）。送貨條件包括：按指定日期及時(shí)間送貨、免費(fèi)送貨到指定地點(diǎn)、負(fù)責(zé)裝卸貨并整齊將商品碼放在棧板上，以及在指定包裝位置上由好超市店內(nèi)碼（或印國際條碼）等等。在以往的經(jīng)驗(yàn)中，由于超市采用了國際上先進(jìn)的商業(yè)運(yùn)作模式，與國內(nèi)傳統(tǒng)的商業(yè)作業(yè)模式有很大的區(qū)別，一些供應(yīng)商（尤其是內(nèi)陸城市的供應(yīng)商）對此相當(dāng)陌生，另外超市開業(yè)初期，許多流程尚未順暢，導(dǎo)致供應(yīng)商付款不及時(shí)，影響超市與供應(yīng)商之間的配合與合作。 （ 6） 付款天數(shù)（帳期）： 超市的付款方式與商品的采購方式緊密相關(guān)，通常經(jīng)銷的商品采取“貨到的 XX到”的方式結(jié)款，代銷、聯(lián)營的商品采取“月結(jié) XX 天”的方式付款（詳細(xì)請參考供應(yīng)商手冊“超市的采購方式”一節(jié)）。 在沒有把握決定訂購數(shù)量時(shí)，采購人員不應(yīng)訂購供應(yīng)商希望的數(shù)量，否則一旦造成存貨滯銷時(shí)，必須降價(jià)出清庫存，因而影響利潤的達(dá)成，以及造成資金的積壓及空間的浪費(fèi)。 在采購價(jià)格時(shí)，最重要的就是要能列舉供應(yīng)商產(chǎn)品經(jīng)超市銷售的好處。在自選式量販的營業(yè)方式中，包裝通常扮演非常重要的角色。 — 制訂季節(jié)的商品銷售計(jì)劃，提供行業(yè)商品種類報(bào)告。談判是為了達(dá)成“雙贏”而進(jìn)行的一種“協(xié)商過程”。 市調(diào)的內(nèi)容包括： （ 1）調(diào)查競爭對手的商品結(jié)構(gòu)、價(jià)格、包裝、質(zhì)量、促銷、貨源、陳列方式、質(zhì)量??等等。 為達(dá)成采購的任務(wù)，我們建議采購工作應(yīng)分為五大項(xiàng)，每一大項(xiàng)各占 20%的時(shí)間，它們是： （一）市調(diào)； （二）快訊； （三）采購； （四）服務(wù)樓面； （五）行政。 培訓(xùn)樓面營業(yè)人員 采購人員與營業(yè)人員是“分工”，但不能“分家”，營采是“分工”，而不是“分離”，因?yàn)楸舜说臉I(yè)務(wù)目標(biāo)（營業(yè)額與毛利額）是一致的，大家都在同一條船上。 組織貨源：按工商名錄，電話號碼簿，市調(diào)商品包裝上的電話，朋友的信息，地方工商局的信息，其他供應(yīng)商所提供的信息，及公司的招商大會等方 式，尋找供應(yīng)商的資料，并積極與其聯(lián)系。新入市地區(qū)在構(gòu)建商品結(jié)構(gòu)時(shí)，應(yīng)參照“商品結(jié)構(gòu)表”（請參考“商品結(jié)構(gòu)”的章節(jié)）所制定的參數(shù)，這些參數(shù)系參考已開業(yè)的天合門店而成，實(shí)用性較高，可避免采購人員走不必要的彎路。通常全店的指標(biāo)由區(qū)域經(jīng)理下達(dá)，部門指標(biāo)由采購總監(jiān)分解下達(dá)，采購組指標(biāo)由采購經(jīng)理再分解下達(dá)，最后大小組的指標(biāo)由采購主管自行分解。 供應(yīng)商的業(yè)務(wù)機(jī)會及好處。 聯(lián)系主要品牌的供應(yīng)商，以“郵寄”或“傳真”的方式發(fā)邀請函。 本職務(wù)說明不可能涵蓋所有的事項(xiàng)，本職位人員應(yīng)執(zhí) 行由采購經(jīng)理在任何時(shí)間所指派之任何公務(wù)。 考慮市場的競爭爭善，價(jià)格敏感的項(xiàng)目 、促銷、滯銷品特賣及其他營業(yè)損失等因素，訂定市場上可能的最低售價(jià)、塑非常有競爭力的價(jià)格形象。 三、采購主管： ● 直接主管：采購經(jīng)理 ● 直接部屬：采購助理 （一）主要職責(zé) 負(fù)責(zé)公司指派商品的企劃及業(yè)務(wù)的拓展工作。 決定與供應(yīng)商的合作方式、審核與供應(yīng)商的交易條件是否有利于公司運(yùn)營。 負(fù)責(zé)中工的考