【正文】 購(gòu)人員在采購(gòu)中所須要的。 廠商介紹：想要引進(jìn)的商品向同行廠商詢問(wèn)，廠商可提供相關(guān)訊息。吸引滿足顧客要求 (6)如第一批滯銷(xiāo) ,跟廠商停止后面交易 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 企業(yè) () 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 企業(yè) () 超市的采購(gòu)方式 基本上超市商品采購(gòu)的方式（即與供應(yīng)商合作的交易方式）有三種： 一．購(gòu)銷(xiāo)方式： 又稱(chēng)“經(jīng)銷(xiāo)”、或“買(mǎi)斷”方式。此時(shí)賣(mài)不完的退貨是交易條件之一。 不幸的是，服務(wù)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員卻屢屢無(wú)視這種無(wú)形產(chǎn)品的定價(jià)所帶來(lái)的特殊挑戰(zhàn)。滿意度定價(jià)法旨在降低顧客的疑慮。這家銀行早已賣(mài)掉了其信托部。這樣的結(jié)果是，顧客通常比服務(wù)的價(jià)格與它所傳遞的利益毫無(wú)關(guān)聯(lián)時(shí)，更滿意、更安心。 關(guān)系定價(jià)法 如果服務(wù)企業(yè)能同現(xiàn)有顧客更長(zhǎng)久地多做生意，就會(huì)有顯著收益。 1994 年，它同地極公司簽定了一項(xiàng)雄心勃勃的 3 年期合同，成為這家郵購(gòu)零售商的主要承運(yùn)商。 ATamp。其次， ATamp。在尋求持續(xù)的成本優(yōu)勢(shì)過(guò)程中，他們摒棄傳統(tǒng)的操作方式。便宜分三層含義： 第一，同樣的商品，價(jià)格確比其他商店便宜。 第二，折扣（ Discount Price），這個(gè)在日本易于和折扣價(jià)相混淆。無(wú)論商品具有多么突出的功能，其價(jià)格應(yīng)為大多數(shù)消費(fèi)者所能接受。顧客不看價(jià)簽就決定購(gòu)買(mǎi)，在日本，這若不是富有的客戶，是無(wú)法想像的。如有可能，在 性別和年齡上也一樣。一件商品 ,如本質(zhì)不是流行，則沒(méi)有進(jìn)行連鎖的意義。價(jià)格越高，頻率越小，因?yàn)檫@不屬于實(shí)用品。例如最初以藍(lán)色開(kāi)始，然后向黑色轉(zhuǎn)換。 國(guó)際超市巨頭如何選擇供應(yīng)商 20xx 年 11 月 29 日至 12 月 2 日舉行的首屆深圳消費(fèi)品采購(gòu)大會(huì)吸引了沃爾瑪、家樂(lè)福、百安居、麥德龍、塔斯科、 COLESMYER、 PRICEMART、 OBI、 IKEA 等 20多家國(guó)際零售巨頭參展。例如宜家公司確定一家供應(yīng)商的考察期都在半年以上，而一旦確定，就不會(huì)隨意更改。 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 企業(yè) () 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 企業(yè) () 只允許供應(yīng)商提供一個(gè)報(bào)價(jià)。 與供應(yīng)商的談判策略及應(yīng)付方法 和小的供貨商比較，商場(chǎng)更愿與大的供貨商合作，因?yàn)榇蟮墓┴浬藤Y金雄厚，他們往往出自于市場(chǎng)的考慮不會(huì)拒絕商場(chǎng)提出的要求，如降價(jià)、提供更高的贊助費(fèi)等，這些供貨商的商品品種較多，這一商品不賺錢(qián)，別的商品能賺錢(qián)，只要整體能 保持賺錢(qián)，他們就能從心理上去接受商場(chǎng)的條件。但首先以誠(chéng)懇態(tài)度聽(tīng)，同中國(guó)管理資訊網(wǎng) 企業(yè) () 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 企業(yè) () 時(shí)堅(jiān)持自己的利益。 我們要你們現(xiàn)在決定。 六 .供應(yīng)商會(huì)使用紅臉 /白臉策暗 有時(shí)供貨商會(huì)采用紅臉與白臉的策略來(lái)爭(zhēng)取更多的利益或更少的讓步，通過(guò)兩者的配合，擾亂你的心緒，使你答應(yīng)他的要求。每次談判都要你完全地投入，使你的信息完全向?qū)Ψ狡毓猓麄冏约簠s不輕易作出承諾，而是在他們認(rèn)為有利時(shí)才立刻隨時(shí)以此表決，導(dǎo)致你不得不接受一些對(duì)自己不利的談判結(jié)果。應(yīng)該說(shuō)生鮮經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)?cè)诤艽蟪潭壬先Q于整個(gè)生鮮區(qū)的運(yùn)作狀況和經(jīng)營(yíng)管理水平，進(jìn)而又在很大程度上反映出整個(gè)超市的盈虧興衰和管理水平。 生鮮經(jīng)營(yíng)方式調(diào)查 主要調(diào)查對(duì)象是本超市周?chē)霓r(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、各類(lèi)超市和零售商販的生鮮經(jīng)營(yíng)方式，就其所能提供的生鮮商品及其組合結(jié)構(gòu)、價(jià)格水平和相關(guān)服務(wù)做出分析評(píng)價(jià)，以便把握生鮮經(jīng)營(yíng)的發(fā)展趨勢(shì)，最終挖掘并能形成自己差異化的經(jīng)營(yíng)特色和賣(mài)點(diǎn)，指導(dǎo)開(kāi)發(fā)和引進(jìn)新商品，及時(shí)調(diào)整生鮮商品價(jià)格和結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)換，不斷充實(shí)生鮮區(qū)商品豐富感，保持對(duì)顧客的吸引力，為超市生鮮區(qū)樹(shù)立物美價(jià)廉的社區(qū)形象。另外城市周?chē)母鞣N蔬菜、水中國(guó)管理資訊網(wǎng) 企業(yè) () 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 企業(yè) () 產(chǎn)養(yǎng)殖和肉聯(lián)廠等生產(chǎn)基地也是重要的采購(gòu)渠道。 常見(jiàn)生鮮商品的分類(lèi)組織結(jié)構(gòu) 在超市商品結(jié)構(gòu)上，常分類(lèi)為食品、非食品和生鮮品三個(gè)商品大分類(lèi)，在生鮮商品大分類(lèi)中又按照生鮮五品的理解劃分為蔬菜水果、肉類(lèi) 、水產(chǎn)品、面點(diǎn)類(lèi)以及熟食等五個(gè)基本中分類(lèi)；而商品的小分類(lèi)則會(huì)按照各中類(lèi)商品群的具體經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目從保存方式、商品屬性和制作方式方法再行區(qū)分為各小分類(lèi)，例如：水產(chǎn)品可依保存方式不同分為活鮮類(lèi)、冰鮮類(lèi)、凍鮮類(lèi)和干鮮類(lèi)幾個(gè)小分類(lèi)；小分類(lèi)之下則是單品。 生鮮商品的組織結(jié)構(gòu)調(diào)整，應(yīng)與超市整體商品營(yíng)銷(xiāo)和競(jìng)爭(zhēng)商品組合策略相呼應(yīng)，充分利用食品和非食品與生鮮商品的關(guān)聯(lián)性，適當(dāng)調(diào)低敏感性和競(jìng)爭(zhēng)性商品價(jià)格水平，通過(guò)經(jīng)常性的組合式促銷(xiāo)，在消費(fèi)者中建立整體低 價(jià)的市場(chǎng)印象。由于生鮮商中國(guó)管理資訊網(wǎng) 企業(yè) () 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 企業(yè) () 品突出鮮明的季節(jié)性特征，生鮮商品結(jié)構(gòu)應(yīng)依據(jù) 商品的季節(jié)性和地區(qū)性變化來(lái)做出應(yīng)季商品組合。不同地區(qū)和城市的消費(fèi)水平，會(huì)對(duì)生鮮商品定價(jià)和毛利空間產(chǎn)生相當(dāng)?shù)挠绊?，而市?chǎng)空間的大小、市場(chǎng)的成熟度、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的優(yōu)劣及市場(chǎng)的開(kāi)放或封閉程度，都 影響價(jià)格和毛利結(jié)構(gòu)的確定，例如中小城市的市場(chǎng)由于其經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、交通運(yùn)輸狀況和商業(yè)流通開(kāi)放程度的不同，多數(shù)地方市場(chǎng)存在著較大的封閉性，價(jià)格受外界干預(yù)起伏的波動(dòng)不大，因此在組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)時(shí)，不宜照搬照抄，而應(yīng)靈活應(yīng)對(duì)。 零售攤販 雖然他們不很顯眼，經(jīng)常會(huì)成為城市管理的整改對(duì)象，但其不斷靈活游動(dòng)的身影，對(duì)所賣(mài)生鮮商品的選擇變化，及其對(duì)生鮮商品精心打理的敬業(yè)精神，都是超市生鮮經(jīng)營(yíng)不容忽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，同時(shí)它也是超市生鮮區(qū)了解市場(chǎng)變化脈絡(luò)的關(guān)注對(duì)象之一。 需求調(diào)查主要包括兩方面內(nèi)容：顧客消費(fèi)需求調(diào)查、現(xiàn)有生鮮經(jīng)營(yíng)方式和采購(gòu)渠道調(diào)查。但不要正面應(yīng)戰(zhàn)以免造成關(guān)系惡化。 應(yīng)對(duì)方法：當(dāng)遇到供貨商主動(dòng)或輕易降價(jià)讓步時(shí) ，證明供貨商有談判的意向，如上例想獨(dú)占你的市場(chǎng)，這時(shí)我們要試著談判更低的價(jià)格或更有利的條件。 應(yīng)對(duì)方法：不要作任何承諾，你們要知道對(duì)手正密切注視著你。 應(yīng)對(duì)方法：不要輕信供貨商的一面之詞，在你不充分了解市場(chǎng)的情況下，委婉將此事緩一緩，建議將關(guān)鍵問(wèn)題的細(xì)節(jié)集中在以后再談。 應(yīng)對(duì)方法：那么作為商場(chǎng)，應(yīng)認(rèn)真聽(tīng)取其意見(jiàn)，認(rèn)清他們指責(zé)是否合理；或是否你還解釋得不夠清楚。《示范法》規(guī)定，采購(gòu)合同應(yīng)授予符合采購(gòu)實(shí)體需求的最低報(bào)價(jià)的供應(yīng)商或承包商。 與其他采購(gòu)方法相比，詢價(jià)采購(gòu)有以下明顯特點(diǎn)： 邀請(qǐng)報(bào)價(jià)的數(shù)量至少為三個(gè)。零售商都會(huì)直接深入到生產(chǎn)廠去，對(duì)工廠生產(chǎn)流程、管理、環(huán)境各方面進(jìn)行全面考核監(jiān)督，確定合作伙伴。像面包那樣儲(chǔ)存時(shí)間較短的商品，一般的儲(chǔ)存時(shí)限是 4 小時(shí)；帶有包裝 的生肉儲(chǔ)存時(shí)間約 24 小時(shí)；有關(guān)的快餐食品或自己動(dòng)手制作的產(chǎn)品（ DIY 產(chǎn)品），因?yàn)橐荒曛猩唐分苻D(zhuǎn)率是 6 至 7 次， 2 個(gè)月一次周轉(zhuǎn)，所以 2 個(gè)月一變顏色，披露 2 個(gè)月前的顏色就可以。 在企業(yè)效益不高，市場(chǎng)不景氣時(shí)，首先最深刻的問(wèn)題 是商品的庫(kù)存量過(guò)大，商品的周轉(zhuǎn)率過(guò)低，相應(yīng)資金運(yùn)行惡化，周轉(zhuǎn)差額資金縮小，而最根本的原因就在于沒(méi)有實(shí)行儲(chǔ)存時(shí)限披露制度。 在日本市場(chǎng)， 100 克 800 日元的雞素?zé)夂?100 克 280 日元的大眾肉的使用頻率不同，如果連鎖化， 100 克 300 日元以下的牛肉就應(yīng)該獲得 65％的壟斷。 大眾品、實(shí)用品含義是多數(shù)人希望購(gòu)買(mǎi)而且可以輕松購(gòu)買(mǎi)的商品。 原則三：大眾化和實(shí)用化 大眾品（ Everybody Goods）并不是百分之百的人使用的意思，正確地講，應(yīng)該是多數(shù)人（ Most People）即八成人使用的意思。這時(shí)，顧客不用看價(jià)簽或菜單就會(huì)決定購(gòu)買(mǎi)?；蛘邠Q一個(gè)角度講，便宜價(jià)是對(duì)采購(gòu)渠道和交易條 件的挑戰(zhàn)，折扣價(jià)是對(duì)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的挑戰(zhàn)，可以以此相區(qū)別表現(xiàn)。它是以不同于商品流通階段一般業(yè)界習(xí)慣的交易方式或條件進(jìn)行采購(gòu)的。卓有見(jiàn)識(shí)的服務(wù)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員具體實(shí)施的定價(jià)策略可能千差萬(wàn)別，但都是為了一個(gè)共同的目標(biāo)：揭示并傳達(dá)服務(wù)價(jià)值。而且，這種轉(zhuǎn)給顧客的成本必須真正能增強(qiáng)顧客的價(jià)值觀念。首先， ATamp。提供一種附加服務(wù)通常比單獨(dú)提供另一種服務(wù)成本低，而且還能增加服務(wù)企業(yè)跟顧客的聯(lián)系。 聯(lián)合包裹運(yùn)送服務(wù)公司（ UPS）承接 Land39。改用以查取或閱讀的信息量計(jì)費(fèi)的新法后，“縮放”功能的使用率提高了 2 倍。顯然，該行的服務(wù)保證策略減輕了顧客對(duì)其服務(wù)的疑慮，同時(shí)為員工平添了一股強(qiáng)勁動(dòng)力，使他們努力滿足顧客期望。該行曾處于一個(gè)非比尋常的處境中，被迫設(shè)立一個(gè)信托部。它們各不相同，但密切相關(guān)，都揭示并傳達(dá)了服務(wù)的價(jià)值。顧客可以試穿服裝，試用汽車(chē)，卻不能試酒店或律師的服務(wù)。 二．代銷(xiāo)方式： 有極少部分商品超市會(huì)以代銷(xiāo)方式進(jìn)貨。 Exp(1)原進(jìn)價(jià)人民幣 60 元，不限進(jìn)貨量 (2)采購(gòu)認(rèn)為有潛力，售一個(gè) 60 元可賣(mài) 100 個(gè) (3)采購(gòu)設(shè)定如果賣(mài) 48 元可賣(mài) 250 個(gè) (4)采購(gòu)可以以 500 個(gè)跟老板要求降價(jià)到 40 元，如最后 以 43 元成交，我們售 48 元。單品擇定： (1) 最佳銷(xiāo)售單品（眾所皆知的牌子） (2) 依組織表決定的等級(jí)、種類(lèi)、精選最具競(jìng)爭(zhēng)力商品。 媒體廣告：強(qiáng)勢(shì)性的電視或報(bào)紙雜志廣告商品，透過(guò)媒體上聯(lián)絡(luò)電話，地址找尋。因此采購(gòu)人員在采購(gòu)過(guò)程中應(yīng)在超市與供應(yīng)商的短期與長(zhǎng)期利益中，求取一平衡點(diǎn)，以維持長(zhǎng)久的關(guān)系。同時(shí)供應(yīng)商對(duì)此有了認(rèn)識(shí)之后，其經(jīng)營(yíng)機(jī)制自然會(huì)保留一筆廣告與促銷(xiāo)專(zhuān)款用在此一目的，以促銷(xiāo)其產(chǎn)品，可謂“一個(gè)愿打，一個(gè)愿挨”。由于本公司系統(tǒng)的限制，采購(gòu)人員在與供應(yīng)商采購(gòu)時(shí)，應(yīng)要求每月的進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)（即帳扣），盡量不要采取每季、每半年、甚至每年的返利，因?yàn)橛袝r(shí)我們不見(jiàn)得與該供需尖商能合作這么長(zhǎng)時(shí)間。 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 企業(yè) () 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 企業(yè) () （ 11） 促銷(xiāo)活動(dòng)： “超市快訊”是超市營(yíng)銷(xiāo)最重要的武器，但快訊的成功與否，全賴(lài)于采購(gòu)人員選擇的商品是否正確，以及售價(jià)是否能吸引客戶上門(mén)，通常我們“超市快訊”所選擇的品項(xiàng)都 是一些暢銷(xiāo)的、高回轉(zhuǎn)的、大品牌子的民生消費(fèi)品（詳細(xì)請(qǐng)參考“超市快訊”一節(jié)）。送貨條件包括：按指定日期及時(shí)間送貨、免費(fèi)送貨到指定地點(diǎn)、負(fù)責(zé)裝卸貨并整齊將商品碼放在棧板上，以及在指定包裝位置上由好超市店內(nèi)碼（或印國(guó)際條碼）等等。在以往的經(jīng)驗(yàn)中，由于超市采用了國(guó)際上先進(jìn)的商業(yè)運(yùn)作模式，與國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)的商業(yè)作業(yè)模式有很大的區(qū)別，一些供應(yīng)商（尤其是內(nèi)陸城市的供應(yīng)商）對(duì)此相當(dāng)陌生，另外超市開(kāi)業(yè)初期，許多流程尚未順暢，導(dǎo)致供應(yīng)商付款不及時(shí)，影響超市與供應(yīng)商之間的配合與合作。 （ 6） 付款天數(shù)（帳期）： 超市的付款方式與商品的采購(gòu)方式緊密相關(guān)，通常經(jīng)銷(xiāo)的商品采取“貨到的 XX到”的方式結(jié)款，代銷(xiāo)、聯(lián)營(yíng)的商品采取“月結(jié) XX 天”的方式付款（詳細(xì)請(qǐng)參考供應(yīng)商手冊(cè)“超市的采購(gòu)方式”一節(jié)）。 在沒(méi)有把握決定訂購(gòu)數(shù)量時(shí)，采購(gòu)人員不應(yīng)訂購(gòu)供應(yīng)商希望的數(shù)量，否則一旦造成存貨滯銷(xiāo)時(shí)，必須降價(jià)出清庫(kù)存，因而影響利潤(rùn)的達(dá)成，以及造成資金的積壓及空間的浪費(fèi)。 在采購(gòu)價(jià)格時(shí)，最重要的就是要能列舉供應(yīng)商產(chǎn)品經(jīng)超市銷(xiāo)售的好處。在自選式量販的營(yíng)業(yè)方式中，包裝通常扮演非常重要的角色。 — 制訂季節(jié)的商品銷(xiāo)售計(jì)劃，提供行業(yè)商品種類(lèi)報(bào)告。談判是為了達(dá)成“雙贏”而進(jìn)行的一種“協(xié)商過(guò)程”。 市調(diào)的內(nèi)容包括： （ 1）調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商品結(jié)構(gòu)、價(jià)格、包裝、質(zhì)量、促銷(xiāo)、貨源、陳列方式、質(zhì)量??等等。 為達(dá)成采購(gòu)的任務(wù)，我們建議采購(gòu)工作應(yīng)分為五大項(xiàng)，每一大項(xiàng)各占 20%的時(shí)間，它們是： （一）市調(diào)； （二）快訊； （三）采購(gòu)； （四）服務(wù)樓面； （五）行政。 培訓(xùn)樓面營(yíng)業(yè)人員 采購(gòu)人員與營(yíng)業(yè)人員是“分工”，但不能“分家”，營(yíng)采是“分工”，而不是“分離”，因?yàn)楸舜说臉I(yè)務(wù)目標(biāo)（營(yíng)業(yè)額與毛利額）是一致的，大家都在同一條船上。 組織貨源：按工商名錄，電話號(hào)碼簿，市調(diào)商品包裝上的電話，朋友的信息，地方工商局的信息，其他供應(yīng)商所提供的信息，及公司的招商大會(huì)等方 式，尋找供應(yīng)商的資料，并積極與其聯(lián)系。新入市地區(qū)在構(gòu)建商品結(jié)構(gòu)時(shí)，應(yīng)參照“商品結(jié)構(gòu)表”（請(qǐng)參考“商品結(jié)構(gòu)”的章節(jié)）所制定的參數(shù)，這些參數(shù)系參考已開(kāi)業(yè)的天合門(mén)店而成，實(shí)用性較高，可避免采購(gòu)人員走不必要的彎路。通常全店的指標(biāo)由區(qū)域經(jīng)理下達(dá)，部門(mén)指標(biāo)由采購(gòu)總監(jiān)分解下達(dá)，采購(gòu)組指標(biāo)由采購(gòu)經(jīng)理再分解下達(dá)，最后大小組的指標(biāo)由采購(gòu)主管自行分解。 供應(yīng)商的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)及好處。 聯(lián)系主要品牌的供應(yīng)商，以“郵寄”或“傳真”的方式發(fā)邀請(qǐng)函。 本職務(wù)說(shuō)明不可能涵蓋所有的事項(xiàng)，本職位人員應(yīng)執(zhí) 行由采購(gòu)經(jīng)理在任何時(shí)間所指派之任何公務(wù)。 考慮市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)善，價(jià)格敏感的項(xiàng)目 、促銷(xiāo)、滯銷(xiāo)品特賣(mài)及其他營(yíng)業(yè)損失等因素，訂定市場(chǎng)上可能的最低售價(jià)、塑非常有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格形象。 三、采購(gòu)主管： ● 直接主管：采購(gòu)經(jīng)理 ● 直接部屬：采購(gòu)助理 （一）主要職責(zé) 負(fù)責(zé)公司指派商品的企劃及業(yè)務(wù)的拓展工作。 決定與供應(yīng)商的合作方式、審核與供應(yīng)商的交易條件是否有利于公司運(yùn)營(yíng)。 負(fù)責(zé)中工的考