【正文】 的服務(wù) 刊物內(nèi)容 相應(yīng)在提供的配套服務(wù) 其它57%28%20% 20%11%0%10%20%30%40%50%60%閉路監(jiān)控類 門禁對(duì)講類 防盜報(bào)警類 小區(qū)集成系統(tǒng) 其它 大景管理資料下載 商業(yè)計(jì)劃書 29 圖 99：安防企業(yè)關(guān)心的欄目分析 安防企業(yè)對(duì)同行關(guān)注的信息依次是情況、行業(yè)動(dòng)態(tài)、技術(shù)情況、產(chǎn)品價(jià)格、營銷策略、廣告收入等。調(diào)查數(shù)據(jù)表明，37%的企業(yè)表示對(duì)個(gè)人用戶市場開發(fā)是下一步的發(fā)展目標(biāo)，還有 19%的企業(yè)認(rèn) 為城市信息化建設(shè)的發(fā)展也是安防產(chǎn)品的發(fā)展方向，應(yīng)重視數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化產(chǎn)品的研發(fā)，其他 44%的安防企業(yè)認(rèn)為安防市場的潛在市場在其他方面，從調(diào)查結(jié)果可以看出，安防企業(yè)對(duì)安防市場規(guī)模的擴(kuò)大達(dá)成了共識(shí)。安防企業(yè)可以針對(duì)目前的潛在需求，把握市場機(jī)會(huì)，認(rèn)真分析需求的重點(diǎn)，開發(fā)相應(yīng)的產(chǎn)品，采取適宜的營銷策略，取得市場的主動(dòng)，推動(dòng)安防市場向中一個(gè)高度發(fā)展。 圖 98：安防企業(yè)廣告宣傳類別比較 安防企業(yè)關(guān)心信息分析 安防企業(yè)對(duì)媒體宣傳中感興趣的欄目主要有各地工程商名錄 、最新產(chǎn)品資料、各地經(jīng)銷商品名錄、同行的各種信息。 表 20：安防工程商感興趣的產(chǎn)品宣傳構(gòu)成 產(chǎn)品形象設(shè)計(jì) 較好的廣告 有技術(shù)類文章 宣 傳 有報(bào)價(jià)的 產(chǎn)品廣告 帶技術(shù)參數(shù) 的產(chǎn)品介紹 其它 14% 17% 31% 69% 9% （ 八）、安防商家的廣告意向分析 安防企業(yè)廣告投放方式比較 安防企業(yè)在廣告投入時(shí)，不同的安防企業(yè)會(huì)根據(jù)自的廣告投入策略同時(shí)結(jié)合產(chǎn)品特性及媒性特征，共同決定企業(yè)的廣告投放。調(diào)查顯示，安防廠商在做廣告宣傳時(shí)，有 55%的企業(yè)首選《慧聰廣告商情 表 13：工程商進(jìn)貨因素分析 價(jià)格 性能 售后服務(wù) 品牌知名度 技術(shù) 支持 優(yōu)惠條件 83% 77% 69% 20% 49% 20% 64%62%46%26%35%9%3%0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70%價(jià)格性能售后服務(wù)品牌知名度技術(shù)支持優(yōu)惠條件其它 大景管理資料下載 商業(yè)計(jì)劃書 22 圖 61：影響安防工程商貨的因素分析 調(diào)查結(jié)果反映，廠商、經(jīng)銷商、代理商應(yīng)更注重產(chǎn)品的價(jià)格和性能，同時(shí)售后服務(wù)作為產(chǎn)品的附加價(jià)值，也應(yīng)得到重視，同時(shí)技術(shù)支持也不應(yīng)忽略。 多級(jí)代理制、獨(dú)家代理制及經(jīng)銷制都是間接銷售的形式 ◆多級(jí)代理制：通過各級(jí)分代理的形式，分不同的級(jí)別設(shè)立代理機(jī)構(gòu)，選擇代理商，通常由廠商向多級(jí)代理商提供產(chǎn)品，它的主要優(yōu)點(diǎn)是在初期進(jìn)入市場時(shí)，可以利用一些代理商 或經(jīng)銷商現(xiàn)成的渠道，迅速占領(lǐng)市場，擴(kuò)大市場覆蓋面；而其缺點(diǎn)是容易形成各不同代理商之間無序的競爭，渠道管理的成本比較高。 圖 41：安防產(chǎn)品內(nèi)外銷對(duì)此圖 從中國安防市場發(fā)展的區(qū)域來講，由于國產(chǎn)的安防產(chǎn)品起步較晚，產(chǎn)品技術(shù)水平及質(zhì)量要求等方面尚不成熟，因此安防企業(yè)主要以內(nèi)銷為主，在中國市場從事經(jīng)營，對(duì)外進(jìn)行安防產(chǎn)品銷售的企業(yè)很少，僅占總數(shù)的 3%，表明中國安防企業(yè)還需要提高產(chǎn)品的技術(shù)含量，加強(qiáng)品牌意識(shí)，積極的拓展海外銷售渠道，這樣才會(huì)在未來的銷售競爭中取得優(yōu)勢，另一方面，隨著加入 WTO 日期的臨近，國外的安防企業(yè)也97%3%內(nèi)銷外銷 大景管理資料下載 商業(yè)計(jì)劃書 18 會(huì)加強(qiáng)對(duì)中國市場的銷售攻勢，一些有實(shí)力的安防企業(yè)也會(huì)進(jìn)入 中國市場，參與中國競爭，會(huì)對(duì)中國廠商產(chǎn)生一定的沖擊，規(guī)范市場規(guī)則，完善企業(yè)經(jīng)營，成為安防企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵。近年來，中國廠商及科研機(jī)構(gòu)的努力，國產(chǎn)安防產(chǎn)品也逐步走向市場，同時(shí)廣大人民群眾的安防意識(shí)也不斷的加強(qiáng)，為安防產(chǎn)品的推廣創(chuàng)造了條件，并隨著安防產(chǎn)業(yè)不同的發(fā)展程度，不同的產(chǎn)品在安防市場的銷售也呈現(xiàn)不同了銷售結(jié)果，據(jù)本次調(diào)查反映，監(jiān)控系統(tǒng)仍然是本年度的俏銷產(chǎn)品，排在第二位的是報(bào)警系統(tǒng)，以下依次是門禁系統(tǒng)、對(duì)講系統(tǒng)、保安警用等產(chǎn)品。 由此可見諸多影響市場發(fā)展的因素之中，起促進(jìn)作用的有： 宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境因素，即國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展，政府實(shí)行擴(kuò)大內(nèi)需的經(jīng)濟(jì)政策，啟動(dòng)資金較多，拉動(dòng)了市場；其次是中國申奧成功與入世的利好消息；在技術(shù)和配套方面，軟硬件、計(jì)算機(jī)和寬帶的發(fā)展；最后人們安防意識(shí)的增強(qiáng)也會(huì)拉動(dòng)潛在市場需求。通過本次市場調(diào)查，可以了解到市場主體對(duì)未來前景的態(tài)度。 表 4：不同規(guī)模的經(jīng)銷商對(duì)本年度銷售形勢的預(yù)測一覽表（按銷售預(yù)測角度進(jìn)行統(tǒng)計(jì)） 項(xiàng)目 100 萬元以下 100500 萬元 5001000 萬元 1000 萬元以上 好 25% 25% 0% 50% 稍好 29% 29% 29% 13% 維持現(xiàn)狀 56% 22% 11% 11% 稍差 50% 50% 0% 0% 差 25% 25% 0% 50% 合計(jì) 100% 100% 100% 100% 對(duì)于安防行業(yè)的經(jīng)銷商而言，認(rèn)為本年度銷售形勢好的安防經(jīng)銷商中， 1000 萬元以上的企業(yè)占 50%， 100 萬元以下及 100500 萬元的企業(yè)各占 25%；認(rèn)為銷售形勢較好的安防經(jīng)銷商中，以 1000 萬元以下銷售收入的中小型企業(yè)為主，各占 29%的份額，而 1000 萬元以上企業(yè)僅占 13%；對(duì)于認(rèn)為銷售維持現(xiàn)狀的企業(yè)中，以小型企業(yè)為主， 100 萬元以下企業(yè)占 56%， 100500 萬元的占 22%， 500 萬元以上的占 22%；認(rèn)為比較差的經(jīng)銷商中， 25%的小型企業(yè)， 25%的中小型企業(yè)， 50%的大型企業(yè)，出現(xiàn)兩極發(fā)展趨勢。 經(jīng)濟(jì)發(fā)展和人民生活水平的顯著提高為安防產(chǎn) 品創(chuàng)造了無與倫比的市場需求。 圖 110：中國安防工程商營運(yùn)方式構(gòu)成圖 另外，從安防工程商的經(jīng)營方式上看，安防工程商主要以私營、股份制為主，半數(shù)的工程商都為私營企業(yè)，有 37%的企業(yè)股份制企業(yè)，國有企業(yè)占 9%，三資企業(yè)也有 3%的份額，本次調(diào)查中沒有涉及集體 性質(zhì)的企業(yè)。 圖 17：目前中國安防企業(yè)經(jīng)營構(gòu)成圖 54%10%1%8%1%26%私營三資其它國有集體股份制 大景管理資料下載 商業(yè)計(jì)劃書 7 另從調(diào)查中可以看出，安防企業(yè)的經(jīng)營機(jī)制比較靈活，私營企業(yè)占據(jù)了安防行業(yè) 的半壁江山，其次是股份制企業(yè)，占 26%的比例，三資企業(yè)也是重要的組成部分，有十分之一的份額，國有企業(yè)在安防行業(yè)中所占的比重相對(duì)較小，僅有 8%的份額，這也說明安防行業(yè)是一個(gè)比較新的行業(yè)，不受傳統(tǒng)體制的事束縛，但隨著中國安防市場的不斷開放及 WTO 的進(jìn)入，大量外資安防企業(yè)將進(jìn)入中國市場，外資企業(yè)的比例將呈上升的趨勢。 圖 15：中國安防企業(yè)年?duì)I業(yè)額構(gòu)成 由結(jié)果知，目前中國安防企業(yè)的銷售收入以 100500 萬元為主，占 38%，年?duì)I業(yè)額在 500 萬元以上的企業(yè)占總數(shù)的 41%，其中， 1000 萬元以上的為 20%；同時(shí)有 21%的企業(yè)由于規(guī)?；蚪?jīng)營等多種原因銷售收入在 100 萬元以下。 大景管理資料下載 商業(yè)計(jì)劃書 4 我們對(duì) 200 多家有代表性的安防企業(yè)進(jìn)行了調(diào)查，包括安防行業(yè)的廠商、代理商、經(jīng)銷商、工程商，它們的比例大致為 4： 2： 1： 2，其中調(diào)查對(duì)象中廠商占多數(shù)。 （六） 安防行業(yè)銷售渠道一改以往以經(jīng)銷商為主的銷售形式，形成了以工程商為主的銷售渠道。 90 年代以來，隨著世界科學(xué)技術(shù)的迅猛發(fā)展和國際產(chǎn)業(yè)分工的不斷深化，以及中國市場經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展和人民生活水平的不斷提高，中國安防市場需求持續(xù)升溫，安防產(chǎn)品行業(yè)面臨千載難逢的機(jī)遇。 （九） 安防企業(yè)廣告宣傳意識(shí)有所加強(qiáng)，并 對(duì)廣告投入效果比較滿意。而在這樣的轉(zhuǎn)型期，市場的變化也相當(dāng)大，不 確定性的因素在企業(yè)的未來發(fā)展中占據(jù)了重要的地位，也起到了相當(dāng)微妙的作用，因此企業(yè)只有根據(jù)自身特點(diǎn)及實(shí)力，把握市場機(jī)會(huì)，采取適合企業(yè)自身特點(diǎn)的經(jīng)營策略才會(huì)在未來激烈的競爭中處于優(yōu)勢地位。由調(diào)查知，目前安防企業(yè)的規(guī)模多在 1050 人，半數(shù)以上的安防企業(yè)處于此種規(guī)模，而人員數(shù)量在 50 人以上的企業(yè)相對(duì)較少，占 20%，特別是 100 人以上的大型企業(yè)僅占 9%，調(diào)查反映出安防行業(yè)臺(tái)小型企業(yè)為主，規(guī)模小、經(jīng)營靈活的小型企業(yè)在安防行業(yè)中占有很大的比重，為29%這是由安防行業(yè)發(fā)展特點(diǎn)決定的。伴隨著西部開發(fā)的逐步深入，如西北、西南的開發(fā)，將逐漸縮小與東部及沿海地區(qū)的差距，內(nèi)地、邊陲省份的潛力大有挖掘的余地，將成為新興的安防市場，安防企業(yè)可以有計(jì)劃地去開墾“處女地”，有可能會(huì)獲得意想不到的效果。由此可見，在房屋建筑領(lǐng)域呈現(xiàn)全面增長態(tài)勢。調(diào)查顯示，各類企業(yè)中近一半的廠商比較認(rèn)可 20xx 年安防市場發(fā)展?fàn)顩r，其次還有相當(dāng)一部分的企業(yè)對(duì) 20xx 年的總體情況比較保守，其中有 33%的經(jīng)銷商認(rèn)為與 20xx 相比會(huì)維持現(xiàn)狀，同時(shí)只有 7%的經(jīng)銷商認(rèn)為安防市場會(huì)有比較大的變化，看來經(jīng) 銷商們還是比較實(shí)際。 安防工程商對(duì) 20xx 年度銷售形勢看法 安防工程商特別的市場地位使其對(duì)市場的看法，具有很強(qiáng)的供鑒意義。同時(shí)值得一提的是有27%的廠商對(duì)市場的把握并非十分敏感，他們在認(rèn)為其它產(chǎn)品具有潛力的同時(shí)還認(rèn)為安防類產(chǎn)品的潛力都差不多，這也從另一側(cè)面反映他們對(duì)安防市場前途充滿信心。此外，加入世貿(mào)組織后企業(yè)的經(jīng)營理念不能及時(shí)轉(zhuǎn)換也會(huì)給中國企業(yè)造成不良影響，到時(shí)候中國市場面對(duì)的將是整個(gè)世界。具有一些不同的特色，調(diào)查結(jié)果顯示，目前安防行業(yè)以工程商為主要的銷售形式，占 52%的份額，改變了以往經(jīng)銷商為主的銷售形式，這與中國安防企業(yè)的大力發(fā)展有一定的關(guān)系，中國安防廠商實(shí)力的壯大，多采用直銷或與工程商工同合作的方式進(jìn)行項(xiàng)目運(yùn)作，減少了中間環(huán)節(jié)，提高的項(xiàng)目質(zhì)量，同時(shí)利潤分配也更趨合理；同時(shí)經(jīng)銷商也是重要的銷售形式，占 50%，其它依次是房地產(chǎn)公司、公安系統(tǒng)及其它行業(yè)用戶。 安防商家對(duì)目前進(jìn)貨渠道的評(píng)價(jià) 調(diào)查表明，安防商家對(duì)進(jìn)貨渠道的總體表示一般，滿意的僅有 17%， 72%的商家認(rèn)為進(jìn)貨渠道一般，還有 11%的企業(yè)對(duì)目前的進(jìn)貨渠道表示不滿意，對(duì)于進(jìn)貨渠道的不滿可以歸結(jié)為：認(rèn)為目前安防行業(yè)的統(tǒng) 籌差、宣傳力度不夠、客戶與供應(yīng)商之間的聯(lián)系少，從而造成信息溝通方面的脫節(jié)、供貨周期長、價(jià)格高、進(jìn)貨環(huán)節(jié)多、手續(xù)繁雜等原因，因此需要加強(qiáng)行業(yè)規(guī)范的樹立，促進(jìn)安防行業(yè)健康有序的發(fā)展。 ◆經(jīng)銷制：主要通過與經(jīng)銷商的合作進(jìn)行產(chǎn)品的銷售，這其中相當(dāng)于廠商與批發(fā)商之間的關(guān)系，大量的經(jīng)銷商形成了一個(gè)銷