【正文】 術(shù)市場(chǎng)上空白的產(chǎn)品，因此前景很好，將很快占據(jù) 傳統(tǒng)數(shù)控程序市場(chǎng)，并取而代之，這是科技發(fā)展的趨勢(shì)。 ＂準(zhǔn)＂字策略 STEP— NC 初上市時(shí)，應(yīng)當(dāng)采取進(jìn)攻性的市場(chǎng)策略，積極準(zhǔn)確地開辟銷售渠道，組織銷售人員到廠家推廣介紹產(chǎn)品的性能 ，盡快使 STEP— NC 進(jìn)入市場(chǎng)。 在購買決策中，技術(shù)總監(jiān)和采購人員起很重要的作用，有些甚至由技術(shù)總監(jiān)指定或采購，極少數(shù)企業(yè)由行政部門決策購買。企業(yè)一般較為相信當(dāng)?shù)氐拇浖_發(fā)商 企業(yè)采購部門 技術(shù)總監(jiān) 理商，通過代理商建立了龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，銷售渠道通暢，并與全國各大中數(shù)控機(jī)床企業(yè)有著牢固的業(yè)務(wù)關(guān)系，受人為因素影響相對(duì)較小。及時(shí)收集試用后的反饋信息，并根據(jù)情況采取相應(yīng)的措施，保證產(chǎn)品順利進(jìn)入市場(chǎng)。 產(chǎn)品推廣 ＂推＂式策略： 產(chǎn)品銷售初期以人員上門推廣為主以會(huì)議推銷為輔。 產(chǎn)品推廣出去后，就需要根據(jù)商家決策者心理，提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品用后服務(wù)，以絕對(duì)的讓利實(shí)惠逐步確立合作關(guān)系。 在公司籌建之初開始公 關(guān)工作。進(jìn)入策略應(yīng)首先考慮沿海地區(qū)（如 廣州，上海）等大中型城市，能夠較早得到回報(bào)；同時(shí)也要對(duì)北京，長沙等數(shù)控機(jī)床使用發(fā)達(dá)城市進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)，獲取公司的長遠(yuǎn)與最大利益。決定公司的經(jīng)營計(jì)劃和投資方案，制度年度預(yù)算、決算方案；制度公司的利潤分配方案和彌補(bǔ)虧損方案。 人力資源部副總經(jīng)理： 編制公司人力資源規(guī)劃。負(fù)責(zé)公司專業(yè)技術(shù)職務(wù)的評(píng)聘工作。 財(cái)務(wù)部 ： 財(cái)務(wù)部有三個(gè)職能： 第一是會(huì)計(jì)核算和報(bào)表職能。 主要是籌資和投資決策，以及資本運(yùn)營。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，產(chǎn)品的同質(zhì)化現(xiàn)象越來越嚴(yán)重，通過品牌形象地位的不斷提升來鞏固和提高消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠度，增強(qiáng)企業(yè) 產(chǎn)品的銷售力； 2. 產(chǎn)品推廣： 由 市場(chǎng)部向銷售部提供市場(chǎng)策略支持，并進(jìn)行跟蹤指導(dǎo)服務(wù)。 查渠道阻礙，呈報(bào)并處理； (11) 按推廣計(jì)劃的要求進(jìn)行 樣品功能演示、 宣傳品的張?zhí)鞍l(fā)放 。 (2) 負(fù)責(zé)營銷系統(tǒng)的人力資源管理工作，包括績(jī)效考評(píng)，薪酬計(jì)核，職位管理，人事調(diào)整，員工檔案管理，員工招聘，培訓(xùn)和關(guān)懷員工等事宜。是公司的創(chuàng)始人之一。 其他組員： 會(huì)計(jì)： 董一：按照經(jīng)濟(jì)核算 原則，定期檢查，分析公司財(cái)務(wù)，成本，和利潤的執(zhí)行情況，挖掘增收節(jié)支的潛力，考核資金使用效果，當(dāng)好公司參謀 。貫徹落實(shí)本部崗位責(zé)任制和工作標(biāo)準(zhǔn)，密切與生產(chǎn)，人事，財(cái)務(wù)等部門的工作聯(lián)系價(jià)錢與有關(guān)部門的協(xié)作配合工作；明確銷售工作標(biāo)準(zhǔn)，建立健全銷售管理網(wǎng)絡(luò)；負(fù)責(zé)編制年、季、月度銷售計(jì)劃；負(fù)責(zé)營銷網(wǎng)點(diǎn)的工作，即使匯總編制產(chǎn)品需求量計(jì)劃；負(fù)責(zé)抓好市場(chǎng)調(diào)查、分析、何預(yù)測(cè)工作。能合理的調(diào)整公司各部門之間的關(guān)系。 第二條 本 公司 員工均應(yīng)遵守下列規(guī)定： (一 ) 遵守本 公司 一切規(guī)章及公告。 新進(jìn)人員于報(bào)到后，試用開始前，應(yīng)在人事管理 部門辦妥下列手續(xù)： (四 ) 填妥本 公司 新進(jìn)職員履歷表； (五 ) 繳驗(yàn)學(xué)歷證件及身份證； (六 ) 最近半身正面免冠照片 2張。 客服部經(jīng)理： 廖?。褐饕?fù)責(zé)建立各項(xiàng)規(guī)章制度，完善業(yè)務(wù)流程；負(fù)責(zé)與有關(guān)部門的協(xié)調(diào)工作，技術(shù)問題的處理，負(fù)責(zé)客服中心的突發(fā)事件與重要投訴。能通過對(duì)市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)情況結(jié)合本公司的實(shí)際情況做出相應(yīng)的對(duì)策。與財(cái)務(wù)部其他成員組成實(shí)力強(qiáng)大的金融策略團(tuán)。王仲恒經(jīng)理有很深的資歷，專業(yè)知識(shí)很強(qiáng)，并且在相關(guān)的有些方面具備一定的知識(shí)儲(chǔ)備。 行政部： 行政部作為公司營銷中心的一個(gè) 職能部門，主要負(fù)責(zé)營銷中心的行政管理，人力資源管理及營銷中心辦公事務(wù)管理。銷售部門在公司整體營銷工作中承擔(dān)的核心工作是銷售和服 務(wù)。 3. 產(chǎn)品開發(fā)： 在 公司里研發(fā)部 組織執(zhí)行新品開發(fā)、執(zhí)行相關(guān)附加贈(zèng)品開發(fā)、計(jì)劃、組織、管理產(chǎn)品包裝和附加贈(zèng)品采購、收集調(diào)研相關(guān)行業(yè)信息等。 如：價(jià)格的制定，成本的降低，流程的建立，效率的提高等等。找思想，找思路，改變觀念，才能有好的提高和發(fā)展 。負(fù)責(zé)公司考勤管理。領(lǐng)導(dǎo)全國區(qū)域銷售代表與各地代理商和經(jīng)銷商進(jìn)行市場(chǎng)開拓與銷售，在公司發(fā)展成熟后，分設(shè)市場(chǎng)、公關(guān)、銷 售、客戶服務(wù)部。 如表 51 表 51 年份 2006年 2020年 2020年 2020年 2020年 銷售量(套 ) 100 250 400 550 600 銷售收入 700萬元 1750萬元 2800萬元 3850萬元 4200萬元 銷售增長率 150％ 60％ 38％ 9％ 公司在成立之初會(huì)存在較高的銷售增長率，隨企 業(yè)的不斷成熟和市場(chǎng)的在擴(kuò)展難度增大，銷售增長率會(huì)逐漸下降，到一定時(shí)期會(huì)趨于較為穩(wěn)定的增長率。 據(jù)調(diào)查，沿海地區(qū)的使用數(shù)控機(jī)床的企業(yè)易接受新數(shù)控程序軟件關(guān)鍵是技術(shù)，質(zhì)量問題，較容易試用不同品牌的產(chǎn)品；北京、長沙、大連、沈陽的企業(yè)對(duì)價(jià)格敏感度較低，不愿意試用不同品牌，市場(chǎng)開發(fā)與進(jìn)入不易，但使用量遠(yuǎn)大于沿海地區(qū)。 產(chǎn)品品牌廣告 品牌廣告可以通過多種渠道進(jìn)行。為了鼓勵(lì)推銷員，我們實(shí)行把推廣業(yè)績(jī)與獎(jiǎng)金掛鉤，給推廣人員以激勵(lì)。讓使用者真正的被產(chǎn)品優(yōu)良的質(zhì)量，我們真誠的態(tài)度所打動(dòng)。隨著公司銷售網(wǎng)絡(luò)不斷完善，將逐步減少經(jīng)銷商的銷售范圍。產(chǎn)品質(zhì)量發(fā)生問題時(shí)能處理及時(shí)，且信譽(yù)有保障。市場(chǎng)特征呈現(xiàn)為使用者、購買決策者與購買者分離的特殊性。 全國的數(shù)控機(jī)床生產(chǎn)企業(yè)（銑床，車床，刨床等）。加工中心進(jìn)口 10萬多美元一臺(tái)，出口 10 個(gè)月才 162 臺(tái)。市場(chǎng)特征呈現(xiàn) 為使用者、購買決策者與購買者分離的特殊性。 STEP作為 CAD和 CAM之間信息傳遞的標(biāo)準(zhǔn) ,已被國際社會(huì)認(rèn)可 ,得到了極為廣泛的應(yīng)用 STEP 體系 STEP 作為 CAD 和 CAM 數(shù)據(jù)交換的標(biāo)準(zhǔn) ,用于在設(shè)計(jì)和工藝規(guī)劃部門傳遞幾何、拓?fù)浜凸畹刃畔?,涉及制造信息 ,如特征、工藝、加工參數(shù)等 制造信息有效地傳遞到下游生產(chǎn)設(shè)備，實(shí)現(xiàn) CAD/CAM/CNC 之間雙向無縫連接，在機(jī)床上能實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)刀具路徑生成和復(fù)雜 NC 程序修改等功能。 CNC供應(yīng)商對(duì)語言進(jìn)行 ISO 6983 定義之外的補(bǔ)充，同一加工程序在不同控制器上不能互換； G、 M 代碼描述刀具運(yùn)動(dòng)及轉(zhuǎn)換指令 ,它只向數(shù)控系統(tǒng)傳遞了低層次的信息 ,導(dǎo)致一部分信息 (如零件的幾何形狀、特征等 )丟失 ,并且使數(shù)控機(jī)床僅成為一個(gè)執(zhí)行結(jié)構(gòu) ,不具備任何智能功能； 各數(shù)控系統(tǒng)的生產(chǎn)商和最終用戶根據(jù)自己的需要對(duì)國際標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行了擴(kuò)充 ,但許多擴(kuò)展功能未能標(biāo)準(zhǔn)化 ,使不同數(shù)控系統(tǒng)的數(shù)控程序不具有互換性； 只具有簡(jiǎn)單的直線和圓弧插補(bǔ)功能 ,沒有標(biāo)準(zhǔn)化的更復(fù)雜的加工功能 ,如樣條插補(bǔ)功能。 產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力 STEPNC 正在成了世界工業(yè)化國家研究的熱點(diǎn)，其中較具代表性的研究項(xiàng)目有歐洲的 STEPNC IMS 項(xiàng)目、美國的超級(jí)模型 (Super Modal) 項(xiàng)目、韓國 POHANG 科技大學(xué)的智能化車削及日本的 Digital Master 項(xiàng)目等。 售后服務(wù)：每一個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)，設(shè)置 1 一 2 名具有專業(yè)技術(shù)的服務(wù)人員，給廠家提供技術(shù)方面的服務(wù)，及時(shí)處理技術(shù)方面的問題。 在產(chǎn)品質(zhì)量一定的情況下，健全優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是贏得顧客品牌忠誠度的良好途徑。 產(chǎn)品質(zhì)量是產(chǎn)品的生命，是競(jìng)爭(zhēng)力的源泉．我公司產(chǎn)品質(zhì)量技術(shù)經(jīng)過審查，復(fù)審，測(cè)試，保證了產(chǎn)品的質(zhì)量，產(chǎn)品的兼容性（ CAD/CAM/CNC 之間可實(shí)現(xiàn)無縫連接）、可靠性和安全性好．在核心技術(shù)的基礎(chǔ)上不斷研制開發(fā)新產(chǎn)品，延伸產(chǎn)品的功能，提高產(chǎn)品在生產(chǎn)中的標(biāo)準(zhǔn)，拓寬產(chǎn)品線的廣度和深度，擴(kuò)大企業(yè)的市場(chǎng)占有額。目前， STEPNC 控制器的研究雖然尚處于起步階段，但發(fā)展非常迅速，前景非常光明。 CAD 和 CNC 能使用統(tǒng)一的數(shù)據(jù)格式 ,并能將信息反饋到規(guī)劃部門 。已獲得的研究成果表明，該技術(shù)將對(duì)數(shù)控技術(shù)乃至機(jī)械制造業(yè)帶來深遠(yuǎn)的影響。 ENDISO1030321。它提供了 ROSE C＋＋類庫、 SDAIC 庫、 Part21 篩選庫。傳入數(shù)控機(jī)床進(jìn)入下一步的制造過程。有 3種可執(zhí)行對(duì)象 :工作計(jì)劃、數(shù)控功能和工步。 其間 CAM 系統(tǒng)只負(fù)責(zé)加入工藝信息和刀具信息而不必進(jìn)行后置處理。 期間 CAM 系統(tǒng) (包括操作者 )只負(fù)責(zé)加入工藝信息和刀具信息而不必進(jìn)行后處理新的數(shù)據(jù)模型以制造特征 (如孔、型腔、螺紋、倒角等 )進(jìn)行編程 。在此階段，我國國產(chǎn)數(shù)控裝備的產(chǎn)業(yè)化取得了實(shí)質(zhì)性進(jìn)步。與國外廠商的競(jìng)爭(zhēng)中，中國企業(yè)處于劣勢(shì)的一個(gè)原因是國內(nèi)企業(yè)尚未掌握核心技術(shù)和配套產(chǎn)品技術(shù)，這已成為我國數(shù)控產(chǎn)品發(fā)展的瓶頸?！?STEP體系 中 STEP作為 CAD 和 CAM數(shù)據(jù)交換的標(biāo)準(zhǔn) ,用于在設(shè)計(jì)和工藝規(guī)劃部門傳遞幾何、拓?fù)浜凸畹刃畔?,并不涉及制造信息 ,如特征、工藝、加工參數(shù)等 ”。目前 ,其研究已超越了開放式數(shù)控的內(nèi)涵 ,數(shù)控系統(tǒng)正朝著開放式、智能化、網(wǎng)絡(luò)化方向發(fā)展?？偨?jīng)理下設(shè) 技術(shù) 部 副總經(jīng)理、 營銷部副總經(jīng)理、 財(cái)務(wù) 部副總經(jīng)理、 行政部副 總經(jīng)理。國產(chǎn)金切數(shù)控機(jī)床在國內(nèi)市場(chǎng)占有率為 30%，而國外進(jìn)口則為 70%。 第 23年，產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)，提高產(chǎn)品知曉度，樹立品牌形象；逐步建立健全的銷售網(wǎng)絡(luò)；打開并初步占領(lǐng)數(shù)控程序市場(chǎng)；累計(jì)銷售量約達(dá)到 350 套，銷 售收入約 4300 萬元，利潤約 2020 萬元。當(dāng)產(chǎn)品在市場(chǎng)上成熟以后，進(jìn)一步拓寬產(chǎn)品的深度與廣度。 我們的產(chǎn)品生產(chǎn)出來 將 會(huì)主導(dǎo)全國的數(shù)控軟件市場(chǎng)，因?yàn)閭鹘y(tǒng) 的 數(shù)控程 序抑制了現(xiàn)代生產(chǎn)的發(fā)展 ,成為提高企業(yè)生產(chǎn)力和競(jìng)爭(zhēng)能力的瓶頸問題之一 。 STEPNC 的實(shí)施可以將工藝規(guī)劃時(shí)間減少 35%，生產(chǎn)數(shù)據(jù)的準(zhǔn)備時(shí)間減少 75%，加工時(shí)間減少 50%（五軸高速加工）。 ） ，注冊(cè)資金 450 萬元?！?STEP－ NC 數(shù)據(jù)模型描述加工 任務(wù) ,零件程序向加工車間提供更高層次的信息 ,使得加工具有更高的柔性 ”。公司營銷管理人員均受過管理專業(yè)的系統(tǒng)教育，具有豐富的管理經(jīng)驗(yàn)和良好的市場(chǎng)意識(shí)；銷售人員具備 營銷專業(yè)知識(shí)和相關(guān)數(shù)控方面的知識(shí)。 （ 710 年） 利用數(shù)控程序研制方面的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，委托機(jī)床廠生產(chǎn)機(jī)床，后假如我公司開發(fā)的數(shù)控程序， 標(biāo)注我公司品牌產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品多元化，拓展市場(chǎng)空間，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，成為數(shù)控機(jī)床行業(yè)的領(lǐng)先者。 公司設(shè)立在國務(wù)院批準(zhǔn)的高新技術(shù)開發(fā)區(qū) —— 綿陽市高新區(qū)，需要注冊(cè)資金 450 萬元，其中風(fēng)險(xiǎn)資金 220 萬元（ ％），技術(shù)入股 135 萬元（ 30％），資金入股 95萬元（ ％）。經(jīng)過下一年并收回成本后，我們將推出第二個(gè)版本，并按一年的周期進(jìn)行升級(jí)如 版 ，隨后我們將同期推出綜合性版本和網(wǎng)絡(luò)版本。 隨著經(jīng)濟(jì)全球化及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加 劇 ,制造企業(yè)面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn) 。 現(xiàn)在 國外廠商千方百計(jì)地?fù)屨贾袊臄?shù)控機(jī)床市場(chǎng)。 . 我國數(shù)控技術(shù)的發(fā)展情況 我國數(shù)控技術(shù)起步于 1958 年，近 50 年的發(fā)展歷程大致可分為 3個(gè)階段：第一階段從 1958 年到 1979 年，即封閉式發(fā)展階段。 SEEPNC 是 STEP（ Standand for the Exchange of Product Data）在數(shù)控領(lǐng)域的擴(kuò)展，也被稱為 ISO14649。 這為機(jī)床的智能化提供了發(fā)展空間 ,機(jī)床在完全“了解”產(chǎn)品的條件下可以根據(jù)具體情況調(diào)整或優(yōu)化具體的操作 “ STEPNC 定義了一種稱為 AP238 的應(yīng)用協(xié)議 ”。 1) 工程：每個(gè)基于 STEPNC 的數(shù)控程序都要包含的一個(gè)頂層實(shí)體 ,它是程序真正開始的地方工程中包含對(duì)標(biāo)識(shí)符、工作計(jì)劃和工件的描述。 4) 操作用于指定工步的內(nèi)容 ,包括加工方式、刀具和工藝參數(shù)等。 在這個(gè)整個(gè)設(shè)計(jì)制造加工過程中，他們的數(shù)據(jù)格式統(tǒng)一為 *.XML 格式，編程的程序格式以 *.STP 和 *.EXP。 STEPNC 數(shù) 控 程 序 遵 循 ISO1030321 標(biāo) 準(zhǔn) ， 以 ISO1030321 開 始 ， 以ENDISO1030321 結(jié)尾，包括頭部分和數(shù)據(jù)部分兩個(gè)部分，頭部分以“ HEADER”標(biāo)識(shí)，數(shù)據(jù)部分以“ DATA”標(biāo)識(shí)，兩者都是以 ENDSEC 作為本部分的結(jié)尾?；?PMAC 的開放式數(shù)控系統(tǒng)結(jié)構(gòu)框圖 如 圖 24 圖 24 程序 伺服驅(qū)動(dòng)器 PC 顯示 PC 鍵盤 PMAC PLC 變頻器 光電編碼器 直線電機(jī) 機(jī)床 主軸電機(jī) 制造技術(shù)和裝備就是人類生產(chǎn)活動(dòng)的最基本的生產(chǎn)資料，而數(shù)控技術(shù)又是當(dāng)今先進(jìn)制造技術(shù)和裝備最核心的技術(shù)。 早在 20 世紀(jì) 80年代人們就已經(jīng)意識(shí)到了這個(gè)問題 。 在不久的將來在基于 PC的機(jī)床控制器上 ,通過網(wǎng)絡(luò)讀取有關(guān)數(shù)據(jù)庫中的三維產(chǎn)品數(shù)據(jù) (不是加工程序 ),點(diǎn)擊彈出窗口中有關(guān)任務(wù)的圖標(biāo) ,確認(rèn)某些參數(shù) ,然后按下機(jī)床的循環(huán)啟動(dòng)按鈕 ,機(jī)床就可以開始加工了 。 產(chǎn)品＝實(shí)體＋服務(wù) 產(chǎn)品名稱 “縱橫”數(shù)控程序軟件 產(chǎn)品理念 引導(dǎo)數(shù)控革命，提高生產(chǎn)效率。 商標(biāo)是一種無形資產(chǎn)，價(jià)值難以估計(jì)；采用統(tǒng)一商標(biāo)，使商標(biāo)易讀，易看，易記，建立商標(biāo)防護(hù)網(wǎng)，注冊(cè)品牌和商標(biāo)，包括相關(guān)或相近的品牌、商標(biāo) 名，利用有關(guān)國際條約保護(hù)自己的權(quán)益；提前在網(wǎng)絡(luò)上注冊(cè)公司的域名，為發(fā)展電子商務(wù)打