【正文】 ：年度計(jì)劃控制、月度計(jì)劃 控制、費(fèi)用預(yù)算控制等 通過運(yùn)用營銷審計(jì)，定期重新評(píng)估企業(yè)的戰(zhàn)略計(jì)劃及執(zhí)行結(jié)果。 權(quán)限： 對(duì)公司品牌發(fā)展戰(zhàn)略的建議權(quán)； 對(duì)品牌發(fā)展戰(zhàn)略中執(zhí)行的檢查權(quán)； 品牌經(jīng)理 崗位名稱：品牌經(jīng)理 直接上級(jí)：品牌管理部部長(zhǎng) 直接下 級(jí)：無 本職工作：負(fù)責(zé)對(duì)集團(tuán)產(chǎn)品的品牌營銷執(zhí)行工作 職責(zé)： 制定 集團(tuán)主要 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、行業(yè)信息、公司產(chǎn)品信息等市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃，全面 督促集團(tuán)主推產(chǎn)品的 市場(chǎng)調(diào)研工作； 分析 集團(tuán)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 調(diào)研信息，確定調(diào)研結(jié)果，為公司的 產(chǎn)品 戰(zhàn)略制定提供相關(guān)依據(jù)； 集團(tuán)產(chǎn)品創(chuàng)新管理、賣點(diǎn)的提煉和營銷模式的管理； 制定集團(tuán)品牌策劃規(guī)范應(yīng)用文件； 策劃、組織 集團(tuán)主推產(chǎn)品的 市場(chǎng)活動(dòng)，安排 集團(tuán)的 產(chǎn)品宣傳，并收集市場(chǎng)信息 ， 反饋總結(jié) ； 策劃 集團(tuán) 新品的上市和已有產(chǎn)品的更新?lián)Q代，包括：計(jì)劃的制定、實(shí)施，廣告創(chuàng)意，宣傳文章的撰寫及活動(dòng)的策劃、實(shí)施； 對(duì)區(qū)域市場(chǎng)產(chǎn)品的開發(fā)和市場(chǎng)推廣的監(jiān)督，維護(hù)企業(yè)品牌的美譽(yù)度 。 創(chuàng)意 崗位名稱：創(chuàng)意 直接上級(jí)：營銷策劃部部長(zhǎng) 直接下級(jí)：無 本職工作：負(fù)責(zé) 對(duì)品牌傳播表現(xiàn)的創(chuàng)意 職責(zé)： 參與集團(tuán)品牌及區(qū)域市場(chǎng)品牌規(guī)劃的創(chuàng)意； 承擔(dān)傳播類創(chuàng)意（平面廣告， CF）的設(shè)計(jì)，與設(shè)計(jì)、文案共同完成品牌與產(chǎn)品的創(chuàng)意表現(xiàn)； 對(duì)終端應(yīng)用物料的創(chuàng)意指導(dǎo)； 對(duì)設(shè)計(jì)師的創(chuàng)意指導(dǎo)和培訓(xùn)。 權(quán)限： 對(duì)營銷策劃的知情權(quán)； 公關(guān)活動(dòng)的策劃權(quán)； 媒體發(fā)布的審核 權(quán)。 權(quán)限： 對(duì)區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作的建議權(quán)； 對(duì)區(qū)域市場(chǎng)違反規(guī)定的處罰建議權(quán)。合計(jì)： 7－ 8 人。 促銷主管 崗位名稱：促銷主管 直接上級(jí)：市場(chǎng)部經(jīng)理 直接下級(jí)：臨時(shí)促銷員 本職工作：促銷策略的制定與指導(dǎo)執(zhí)行 職責(zé)： 擬訂 區(qū)域性 年度月度促銷計(jì)劃與預(yù)算，審批后執(zhí)行； 管理促銷品的具體發(fā)放配送。 業(yè)務(wù)主管 崗位名稱：業(yè)務(wù)主管 直接上級(jí)：區(qū)域經(jīng)理 直接下級(jí)：業(yè) 務(wù)員 本職工作：重點(diǎn)客戶管理與銷售執(zhí)行 職責(zé)： 1） 執(zhí)行 區(qū)域市場(chǎng) 的各項(xiàng)政策，傳達(dá)上級(jí)各項(xiàng)指示； 2） 擬定 所轄人員和區(qū)域內(nèi)的 年度月度銷售計(jì)劃、市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃、費(fèi)用計(jì)劃報(bào)上級(jí)審批后執(zhí)行； 3）每日 巡察市場(chǎng) ， 指導(dǎo)、監(jiān)督、檢查所屬下級(jí)的各項(xiàng)工作 （巡查線路圖等） ； 4） 根據(jù)市場(chǎng)反饋信息及市場(chǎng)巡視情況預(yù)測(cè)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，并擬定營銷策略調(diào)整方案報(bào)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)； 5） 擬訂轄區(qū)銷售策略和銷售方案； 6） 深人調(diào)查、抽查 所轄 人員的工作情況，思想動(dòng)態(tài)； 7） 保持所有重點(diǎn)客戶的聯(lián)絡(luò)、溝通，并定期拜訪； 8） 根據(jù)公司營銷政策和方針， 協(xié)助 對(duì)經(jīng)銷商進(jìn) 行考察和篩選； 9） 根據(jù)需要對(duì)大型銷售活動(dòng)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)指揮 與支持 ； 10） 負(fù)責(zé)本轄區(qū)直接下級(jí)的考評(píng)和考核； 11） 了解轄區(qū)銷售情況和相關(guān)數(shù)據(jù)； 12） 重大銷售談判及合同擬訂； 13） 審批、審核職權(quán)范圍內(nèi)的各類文件、報(bào)告； 14）競(jìng)爭(zhēng) 品牌銷售分析。 銷售助理 崗位名稱：銷售助理 直接上級(jí)：綜合管理部經(jīng)理 直接下級(jí)：無 本職工作：報(bào)表核算、統(tǒng)計(jì)與 文件檔案管理 職責(zé)： 建立健全各類統(tǒng)計(jì)臺(tái)賬和統(tǒng)計(jì)檔案； 負(fù)責(zé)日常銷售統(tǒng)計(jì)，對(duì)各類銷售報(bào)表進(jìn)行審核、整理與匯總； 負(fù)責(zé)銷售合同任務(wù)完成情況以及客戶讓利情況統(tǒng)計(jì)； 負(fù)責(zé)客戶銷售到款、提貨及余額明細(xì)統(tǒng)計(jì)； 進(jìn)行統(tǒng)計(jì)信息的傳送、定期 或 不定期向市場(chǎng)部和銷售部 及集團(tuán)營銷中心反饋統(tǒng)計(jì)結(jié)果。 權(quán)限： 對(duì)產(chǎn)品銷售渠道與價(jià)格體系的知情權(quán)； 對(duì)業(yè)務(wù)人員的作業(yè)的檢查指導(dǎo)權(quán)； 對(duì)違反公司管理制度的處罰權(quán)。 飯店協(xié)銷員、零售理貨員、夜場(chǎng)協(xié)銷 員 崗位名稱：飯店協(xié)銷員、零售理貨員、夜場(chǎng)協(xié)銷員 直接上級(jí)：終端主管 直接下級(jí)：無 本職工作：在指定場(chǎng)所進(jìn)行產(chǎn)品的銷售與終端生動(dòng)化工作 職責(zé)與要求： 遵守制度、執(zhí)行政策及交辦的任務(wù)； 向上級(jí)主管負(fù)責(zé)； 了解公司； 了解行業(yè)和常用術(shù)語； 產(chǎn)品知識(shí) ， “ 精通 ” 產(chǎn)品賣點(diǎn) ； 競(jìng)爭(zhēng)品牌情況； 導(dǎo)購技巧； 商品陳列與 終端 生動(dòng)化常識(shí) ； 顧客特性與其購買心理 ； 保持良好工作作風(fēng)，遵守終端紀(jì)律要求，維護(hù)公司利益和形象； 1 對(duì)重要終端每天補(bǔ)貨； 1 拜訪客戶前認(rèn)真檢查工作記錄表單、工具、宣傳品、促銷品等； 1 按計(jì)劃拜訪客戶； 1 認(rèn)真學(xué) 習(xí)公司的促銷活動(dòng)細(xì)則，并安排好在終端的促銷落實(shí)工作； 1 公司終端促銷政策的傳達(dá)； 1 檢查終端內(nèi)的庫存是否達(dá)到公司的要求，如沒有，應(yīng)通知公司及時(shí)補(bǔ)貨； 1 其次，檢查貨架、冰柜、展示柜、吧臺(tái)等上的產(chǎn)品在數(shù)量上和陳列點(diǎn)、 面上是否符合公司要求，如果沒有，與店方協(xié)調(diào)理貨， 使之醒目、整潔、美觀； 1 再次，檢查相關(guān)廣告宣傳品的陳列是否到位，數(shù)量是否足夠，宣傳品是 否干凈整潔，并且適時(shí)，如遇到過期的或破損的應(yīng)及時(shí)更換，如廣告品、禮品或產(chǎn)品等不夠，應(yīng)提前預(yù)估并即時(shí)聯(lián)絡(luò)公司及時(shí)支持； 1 在推廣活動(dòng)進(jìn)行期間要經(jīng)常檢查促銷品、廣告品、產(chǎn)品 等陳列是否妥當(dāng)，并及時(shí)調(diào)整，以符合公司要求； 保持良好的服務(wù)心態(tài)，利用各種銷售技巧，創(chuàng)造舒適的購買氛圍，通過在銷售終端與顧客交流，回答顧客提出的問題，向顧客宣傳產(chǎn)品， 宣傳企業(yè)形象、接受消費(fèi)者咨詢、派發(fā)公司各種宣傳資料 ，誘導(dǎo)顧客做出購買決策，完成業(yè)務(wù)指標(biāo)； 2 收集顧客對(duì)產(chǎn)品的各種意見、建議和期望，及時(shí)妥善地處理顧客抱怨，按時(shí)將信息整理、反饋； 2 解決消費(fèi)者的退換貨問題； 2 貨款的回收； 2 銷售終端人員客情維系； 2 不良品處理； 2 客戶倉庫整理； 2 做好公司冷飲設(shè)備管理； 2 認(rèn)真填寫每日相關(guān)報(bào)表（ 不同品種產(chǎn)品銷售的數(shù)量、單品銷 售額及總體銷售額、廣告與促銷品發(fā)放記錄、不同品種產(chǎn)品的進(jìn)貨及庫存數(shù)量） ，關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)品牌 促銷信息及新品上市信息 動(dòng)向，及時(shí)向主管反饋。 區(qū)域經(jīng)理 崗位名稱：區(qū)域經(jīng)理 直接上級(jí)：銷售部經(jīng)理 直接下級(jí)：業(yè)務(wù)主管、終端主管 本職工作：政策執(zhí)行與銷售指導(dǎo) 職責(zé)： 1） 正確執(zhí)行 區(qū)域市場(chǎng) 的各項(xiàng)政策，傳達(dá)上級(jí)各項(xiàng)指示； 2） 擬定 轄 區(qū)年度、月度營銷計(jì)劃（銷售計(jì)劃、市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃，費(fèi)用 計(jì)劃）報(bào)上級(jí)審批后執(zhí)行； 3） 主持轄區(qū)營銷例會(huì)， 不 定期巡察市場(chǎng)、監(jiān)察 下屬 工作； 4） 根據(jù)統(tǒng)計(jì)報(bào)告和市場(chǎng)反饋信息及市場(chǎng)巡視情況，預(yù)測(cè)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、擬訂營銷策略調(diào)整方案報(bào)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)； 5） 制定 轄區(qū) 銷售方案、人力資源配置方案； 6） 深人調(diào)查、抽查 業(yè)務(wù) 人員的工作情況、思想動(dòng)態(tài)； 7） 保持所有重點(diǎn)客戶的聯(lián)絡(luò)、溝通，并定期拜訪； 8） 根據(jù)公司營銷政策和方針，對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行考察和篩選； 9） 根據(jù)需要對(duì)大型銷售活動(dòng)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)指揮； 10） 定期聽取直接下級(jí)的述職，并對(duì)其做出工作評(píng)定； 11） 了解 轄 區(qū)銷售情況和相關(guān)數(shù)據(jù)； 12） 指導(dǎo) 、監(jiān)督、檢查所屬下級(jí)的各項(xiàng)工作； 13） 重大銷售談判及合同簽訂； 16） 審批、審核職權(quán)范圍內(nèi)的各類文件、報(bào)告； 17） 各品牌銷售分析。 權(quán)限： 在本部門內(nèi)行使行政權(quán)、人事權(quán)和管理權(quán)； 區(qū)域內(nèi) 年度營銷策略（產(chǎn)品、分銷、推廣、傳播）和費(fèi)用制定權(quán)； 授權(quán) 范圍內(nèi)媒體費(fèi)用審批與發(fā)布權(quán)； 區(qū)域性產(chǎn)品 包裝設(shè)計(jì)、宣傳品、促銷品、廣告創(chuàng)意和制作 建議 權(quán)； 授權(quán) 范圍內(nèi)活動(dòng)費(fèi)用、宣傳品、促銷品費(fèi)用審批和支配權(quán)； 對(duì)下級(jí)有一定范圍的獎(jiǎng)懲權(quán)； 在各部門索取相關(guān)資料和統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)權(quán)； 有代表企業(yè)與政府相關(guān)部門、社會(huì)團(tuán)體聯(lián)絡(luò)的權(quán)力。 權(quán)限： 對(duì)區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作的知情權(quán)； 對(duì)區(qū)域市場(chǎng)費(fèi)用使用不當(dāng)?shù)?處罰建議權(quán)； 要求區(qū)域市場(chǎng)提供營銷數(shù)據(jù)的權(quán)力。 權(quán)限： 對(duì)區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作的建議權(quán)； 對(duì)區(qū)域市場(chǎng)違反規(guī)定的處罰建議權(quán)。 媒介專員 崗位名稱：媒介專員 直接上級(jí)：營銷策劃部部長(zhǎng) 直接下級(jí)：無 本職工作：負(fù)責(zé)公司信息的媒體發(fā) 布與公關(guān) 職責(zé)： 提供 集團(tuán)及各區(qū)域市場(chǎng) 開拓及促銷、聯(lián)盟、展會(huì)、現(xiàn)場(chǎng)會(huì)等方面的公關(guān)支持； 負(fù)責(zé)市場(chǎng)突發(fā)事件的媒體公關(guān)處理； 制定公司新聞傳播計(jì)劃 及 各種新聞稿件的媒體發(fā)放及傳播監(jiān)控； 策劃或召集舉行 媒體發(fā)布會(huì)議； 負(fù)責(zé)公司主要領(lǐng)導(dǎo)形象的媒體推廣接洽； 代表公司與外界有關(guān)部門和機(jī)構(gòu)聯(lián)絡(luò)并保持良好合作關(guān)系。 企劃專員 崗位名稱：企劃專員 直接上級(jí)：營銷策劃部部長(zhǎng) 直接下級(jí)：無 本職工作：協(xié)助集團(tuán)品牌的推廣及協(xié)助各區(qū)域市場(chǎng)的營銷推廣 職責(zé)： 負(fù)責(zé)集團(tuán)品牌策劃案的撰寫和執(zhí)行； 指導(dǎo)各區(qū)域市場(chǎng)年度品牌推廣策略與計(jì)劃及廣告、公關(guān)費(fèi)用預(yù)算； 協(xié)助撰寫和配合 實(shí)施 區(qū)域市場(chǎng) 具體廣告策劃案、品牌推廣方案 ，并監(jiān)督執(zhí)行和反饋 ； 組織、編制 區(qū)域市場(chǎng)大型 市場(chǎng)規(guī)劃、設(shè)計(jì)方案； 協(xié)助各區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品分階段的推廣策略與方案； 制定主要節(jié)日區(qū)域 市場(chǎng)的促銷、公關(guān)方案（必要時(shí)可借助第三方咨詢公司的力量）； 監(jiān)督各區(qū)域市場(chǎng)廣告、促銷、公關(guān)活動(dòng)的執(zhí)行，并形成總體的活動(dòng)監(jiān)測(cè)報(bào)告； 監(jiān)督 指導(dǎo)制作各種宣傳材料、產(chǎn)品說明書、銷售支持材料等 ，同時(shí)對(duì)廣告促銷品的設(shè)計(jì)進(jìn)行監(jiān)督。 責(zé)任 對(duì)部門的績(jī)效負(fù)責(zé)； 對(duì)品牌發(fā)展戰(zhàn)略導(dǎo)向負(fù)責(zé)； 對(duì)本部門組織實(shí)施的集團(tuán)品牌傳播活動(dòng)負(fù)責(zé)； 權(quán)限： 針對(duì)品牌規(guī)劃的建議權(quán)； 對(duì)品牌應(yīng)用的檢查權(quán)、核準(zhǔn)權(quán)； 對(duì)所轄部門的人員調(diào)配、獎(jiǎng)懲的建議權(quán)； 對(duì)其他部門工作有監(jiān)督、檢查權(quán)； 對(duì)所轄人員的管理水平、業(yè)務(wù)水平和業(yè)績(jī)及其他部門人員調(diào)配、獎(jiǎng)懲的考評(píng)權(quán)。 向營銷部門發(fā)布年度營銷計(jì)劃與預(yù)算的實(shí)施命令，管理其實(shí)施過程及結(jié)果； 進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查與分析，在集團(tuán)及各子公司所處的營銷環(huán)境（內(nèi)、外）發(fā)生重大變化時(shí)，及時(shí)組織營銷部門及相關(guān)部門制定應(yīng)變對(duì)策，在征求總經(jīng)理同意的情況下，對(duì)決策實(shí)施命令發(fā)布，并管理其過程和結(jié)果； 各子公司、分公司人力資源規(guī)劃和管理。 在本手冊(cè)中主要針對(duì)集團(tuán)品牌化運(yùn)營和子公司品牌營銷進(jìn)行組織的優(yōu)化設(shè)計(jì)，突出戰(zhàn)略支持、規(guī)范化管理、權(quán)責(zé)分明與協(xié)作的要求。 為了確保市場(chǎng)推廣的成功，此銷售手冊(cè)的編訂以實(shí)戰(zhàn)性為基本原則，同時(shí)借鑒其他啤酒企業(yè)產(chǎn)品推廣的經(jīng)驗(yàn)，使銷售手冊(cè)成為企業(yè)在實(shí)際市場(chǎng)操作中能夠應(yīng)用并且能夠指導(dǎo)現(xiàn)有實(shí)踐工作的基本管理工具。 合理的組織架構(gòu)簡(jiǎn)潔明晰，盡可能削減層次，實(shí)現(xiàn)組織結(jié)構(gòu)的扁平化。作為連接企業(yè)與消費(fèi)者之間的橋梁，作為企業(yè)為人 民服務(wù)價(jià)值的最終實(shí)現(xiàn)者我們應(yīng)該勇往直前、不辱使命！ 營銷工作是企業(yè)的前線戰(zhàn)場(chǎng)，也是我們每個(gè)營銷人員的人生戰(zhàn)場(chǎng)。 20xx 年為集團(tuán)的改革年、提升年和效益 年，集團(tuán)將全面進(jìn)行營銷系統(tǒng)的改革和調(diào)整。 展望 20xx 歷史的時(shí)針指向 20xx 年。我們的職責(zé)就是在產(chǎn)品同質(zhì)化率愈來愈高、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化的今天，將集團(tuán)的各項(xiàng)經(jīng)營與發(fā)展目標(biāo)、各項(xiàng)產(chǎn)值，通過我們的頭腦、雙手、艱苦卓絕的工作轉(zhuǎn)化為銷售額、回款和利潤，從而為企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展提供堅(jiān)實(shí)的保障；同時(shí) 21 世紀(jì)又是知識(shí)經(jīng)濟(jì)的時(shí)代，我們銷售的不僅僅是有形產(chǎn)品，我們還要以高素質(zhì)的內(nèi)涵，銷售金星的服務(wù)、金星的品牌、金星的形象，從而使金星的品牌得以延伸，使金星形象得到提升，增強(qiáng)企業(yè)的無形資產(chǎn)。 建立現(xiàn)代化的企業(yè)組織架構(gòu) 以市場(chǎng)為主導(dǎo)而設(shè)置的組織架構(gòu)，使得公司 難以應(yīng)付變化多端的市場(chǎng)管理。 營銷管理工程遵循的幾個(gè)基本原則 實(shí)戰(zhàn)性原則。 第二部分： 營銷系統(tǒng)組織優(yōu)化手冊(cè) 金星啤酒集團(tuán)營銷管理中心 及區(qū)域市場(chǎng)組織設(shè)計(jì)優(yōu)化手冊(cè) （討論稿） 目錄 本手冊(cè)的目的 一、 金星組織優(yōu)化原則 二、集團(tuán)營銷管理中心組織 組織架構(gòu) 人員編制 職責(zé)說明 三、區(qū)域市場(chǎng)組織 組織架構(gòu) 人員編制 職責(zé)說明 四、流程匯編 本手冊(cè)的目的 20xx 年，作為金星啤酒集團(tuán)的調(diào)整、鞏固、升級(jí)年，實(shí)現(xiàn)由粗放式管理向集約型管理轉(zhuǎn)型，由以往的銷量目標(biāo)向利潤目標(biāo)轉(zhuǎn)型，由區(qū)域性品牌及產(chǎn)品