二手房實戰(zhàn)銷售技巧培訓(xùn)(實戰(zhàn)篇)(存儲版)
【正文】 ?分開談判 在相持不下的時候、或需要分而治之的時候 不同的門把手 ?收斂有度 當(dāng)客戶要離開的時候 最后的門把手 注意： 限時房、委托售房、全程房、差價房談單最好盡早把房主和客戶分開 談判第 6計 兩手抓 ?確定一方，不要兩手空空去做雙方工作 ?購買意向書（客戶）與反簽（房主） ?兩手抓，兩手都要硬 最好是談單之前把雙方的所有工作都準(zhǔn)備充分，讓整個談單過程都在我們的掌握之中 談判第 7計 賽馬法 ?賽馬照相的故事： ①在跑的最快的時候，才能雙腳離開地平線，拍出優(yōu)美的造型 ②抓住最關(guān)鍵的時刻“一拍”既合 ?不能把他說明白，就把他說糊涂 ?車輪戰(zhàn)法： ①幾個人輪番上，把他搞暈 ②眾口鑠金，也就是真的了 談判第 8計 反問成交 ?根據(jù)房主 /客戶既定的事項，或已經(jīng)談妥的問題，利用反問法讓他不得不“招” ?反問法比平述更具有攻擊力 例： 客戶就騰房時間問題與房主和我們刁難，這時候可以說：**先生，如果房主只能接受在三個月以后騰房，您是不是就不會考慮這套房子了呢？ 談判第 9計 你負(fù)擔(dān)得起 ?就是你承受的起，或你能做得了這個主 ?使用時間： 在客戶由于經(jīng)濟、家人、朋友或其他原因猶豫不絕時，我們要給他打氣 例： 三十六計之“上屋抽梯” 讓他上去的容易，下來的困難 談判第 10計 主人法 ?適用范圍： 猶豫不絕型，羅羅嗦嗦型，粗枝大葉型，江湖義氣型，特殊關(guān)系型 ?幫他下決定 ?建立在他對你充分信任的基礎(chǔ)上 談判第 11計 起死回生 ?欲擒故縱 ?置之于死地而后生 ?借尸還魂 簽約階段 ?每個來談判的客戶，都是想成交的 ?不要輕易放走任何一個愿意來談的客戶 ?永不放棄的精神 ?在簽約過程中要主導(dǎo)談話內(nèi)容 不要引出其他的問題 ?不要疏忽細(xì)節(jié)、而留下后患 對于房主和客戶的疑問要仔細(xì)、認(rèn)真的給予解答，不可隨意帶過 ?在送走雙方之前要保持鎮(zhèn)定 千萬不要過分高興，甚至得意忘形，給他們最后的安全感，因為在簽約的時候他們都是非常敏感的 談判第 1計 蘇格拉底法則 ? 6YES7YES ? 羅列所有成交條件 ? 事先準(zhǔn)備好起草完的合約，并且把已經(jīng)確定下來的內(nèi)容填寫好 ? 正確的發(fā)問： ①不要無中生有問出問題來 ②簽合同時要不段和他們交談，吸引注意力，談話內(nèi)容不可聚焦在房子或房子附屬的東西上 ? 簽字確認(rèn)： 把一切東西（筆、印泥、合同翻到當(dāng)前頁、衛(wèi)生紙）準(zhǔn)備充分 談判第 2計 苦肉計 ?讓他們感覺到你的付出與價值 提前半小時 用小的利益去爭取大的利益 你的付出終有回報 /電話的配合 談判第 3計 代做決定 ? 滿意但猶豫的原因： ? 代做決定 充分了解客戶需求 /性格 /實力等 ，這是一個正確的決定 ，否則不讓你離開 ，剩下的我來幫你處理 談判第 4計 用事實說話 ?客戶量 ?銷售時間 ?剪報： 原件、復(fù)印件 ?成交案例 ?我們的宣傳力度 ?我們的關(guān)注力度 ?用假電話制造緊張氣氛，或和房主配合說其他公司也有意向客戶正在等著談 談判第 5計 附
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