專訪1919酒類直供ceo楊陵江：解讀o2o價(jià)值鏈(存儲(chǔ)版)
【正文】 可以通過(guò)二維碼管理和安排貨物配送。比方說(shuō)，按照1919的手冊(cè)，中間價(jià)位的產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)放在與顧客視線平行的地方。彼時(shí)的楊陵江，還只是想著要跟旁邊的名煙名酒店競(jìng)爭(zhēng)。楊陵江借鑒“麥當(dāng)勞+假日酒店+海瀾之家”模式，為1919引入了“直管店”概念：投資人（以前是加盟商）當(dāng)老板，1919當(dāng)掌柜。楊陵江對(duì)所有直管店實(shí)施無(wú)差價(jià)供貨。楊陵江試水的反向供應(yīng)鏈定制模式，是他為未來(lái)1919大平臺(tái)模式劃下的第一道切口。辦公區(qū)人頭攢動(dòng)。身處一線的員工以前老纏著楊陵江買(mǎi)斷更多的餐廳，不停反饋類似“餐飲終端買(mǎi)斷費(fèi)要漲價(jià)了，如果丟掉這個(gè)餐廳，下個(gè)月的銷量任務(wù)就完不成了”“其他酒水產(chǎn)品降價(jià)了，我們也降價(jià)或者再多給些贈(zèng)品，不然消費(fèi)者都不買(mǎi)我們的產(chǎn)品了”。高管中有受不了離職的，有接受調(diào)令但哭哭啼啼的。在整合了原有渠道資源，與1919供應(yīng)鏈體系、組織結(jié)構(gòu)融合后，苗國(guó)軍重新激活了原有傳統(tǒng)渠道的積極性?？旌?、品牌商城、精選商城、購(gòu)酒網(wǎng)、隔壁倉(cāng)庫(kù)、壹加玖定制、逸香、葡萄酒專業(yè)網(wǎng)站、嘴上功夫，九大板塊統(tǒng)一于1919總公司，而又獨(dú)立循環(huán)。那么，楊陵江眼中20步之后的1919，是什么樣？1919走向平臺(tái)化，將價(jià)值鏈上的每個(gè)阿米巴公司都連接了起來(lái)。楊陵江記得一次招商會(huì)。更多精彩內(nèi)容，請(qǐng)點(diǎn)擊而楊陵江的下一個(gè)挑戰(zhàn)是，實(shí)現(xiàn)2019年1919的千億計(jì)劃。這些集零售、服務(wù)、配送一體化的門(mén)店終端，不只是1919自己的物流體系，也可以視為服務(wù)于廠商的第三方物流公司。他說(shuō)，下圍棋要想到至少20步之后，眼觀全局，不憑某處“手勁”（圍棋術(shù)語(yǔ)，指某手棋的好壞）定勝負(fù)?！翱刂浦蜗到y(tǒng)”與“平臺(tái)系統(tǒng)”，將采取阿米巴經(jīng)營(yíng)模式進(jìn)行管理，并對(duì)“業(yè)務(wù)系統(tǒng)”與“供應(yīng)鏈系統(tǒng)”進(jìn)行服務(wù)和管控。于是，楊陵江將原來(lái)總部直轄的各個(gè)區(qū)域直管店化整為零，以區(qū)域劃分尋找區(qū)域合伙人，構(gòu)建獨(dú)立核算、自定營(yíng)銷推廣計(jì)劃的區(qū)域分公司。要駕馭和使用這些權(quán)力，“副總監(jiān)以下高管必須深入一線”，像老板一樣去思考。比如某種產(chǎn)品的進(jìn)價(jià)是50元/瓶，楊陵江在進(jìn)貨價(jià)的基礎(chǔ)上把公司其他費(fèi)用加上，當(dāng)成結(jié)算價(jià)“賣(mài)”給每個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)。因奮戰(zhàn)“雙11”而通宵未眠的團(tuán)隊(duì)上下歡呼，遠(yuǎn)在海南的楊陵江淡定地在微信上發(fā)了兩張海灘波濤的照片，并寫(xiě)了四個(gè)字“大浪淘沙”。在這個(gè)模式中，楊陵江除了向上游廠商定制專屬產(chǎn)品獲得部分利潤(rùn)空間外，更重要的是，他沒(méi)打算從進(jìn)酒、賣(mài)酒的差價(jià)里賺錢(qián)，而是將其作為平臺(tái)工具，集聚足夠多的“流量”效益。1919不參與門(mén)店銷售額或者利潤(rùn)的提成，投資人只交一筆固定管理費(fèi)，流水、利潤(rùn)全歸投資人。失敗后，楊陵江來(lái)不及心痛，不斷反思1919的合作模式與門(mén)店設(shè)置的優(yōu)劣。成立1919之初，楊陵江為其設(shè)定的是異于人脈渠道的零售終端角色，希望通過(guò)不斷提高門(mén)店服務(wù)水平，取得規(guī)模效應(yīng)。酒具陳列于倉(cāng)儲(chǔ)貨架的1—4層位置。從2011年6月，1919啟動(dòng)了商品二維碼工程。一單收銀也就幾分鐘，每天12小時(shí)店員有大量的時(shí)間空閑，不送貨難道讓他們每天花80%的時(shí)間做清潔？1919的O2O和“最后一公里”概念，隨著楊陵江的精打細(xì)算逐漸成型。那人驚訝地問(wèn)，不是電動(dòng)車壞了嗎？送酒小弟說(shuō)，他是自掏腰包打車過(guò)來(lái)的。楊陵江只擔(dān)心這些模仿者壞了1919的品質(zhì)。五糧液、茅臺(tái)、帝亞吉?dú)W……越來(lái)越多的白酒、紅酒等大型廠商選擇與1919進(jìn)行戰(zhàn)略合作。該款只在1919渠道銷售的產(chǎn)品一經(jīng)推出，迅速成為當(dāng)年“雙11”酒水類銷量冠軍。不過(guò)，對(duì)抗終非上策。讓商業(yè)歸商業(yè)，讓市場(chǎng)歸市場(chǎng)，楊陵江不肯妥協(xié)提價(jià)。楊陵江清楚，郎酒表面上是沖著1919的低價(jià)優(yōu)質(zhì)而來(lái)，深層次的原因是1919砍掉酒水中間環(huán)節(jié)帶來(lái)的低價(jià)，破壞了酒廠的傳統(tǒng)渠道價(jià)格體系。條理清晰、邏輯嚴(yán)密的答疑，讓楊陵江獲得在線的36 698人的掌聲——大炮已經(jīng)升級(jí)成導(dǎo)彈，精確地解決問(wèn)題又不會(huì)波及無(wú)辜。成長(zhǎng)的壓力之下，楊陵江一邊“嘴硬”，一邊也暗暗擔(dān)心1919作為“行業(yè)公敵”，能否在四面八方揮過(guò)來(lái)的大棒下存活。楊陵江的小公司是酒水的二三級(jí)代理。直播前，公關(guān)反復(fù)提醒老板，是不是需要挑選幾個(gè)相對(duì)溫和點(diǎn)的提問(wèn)者，以免有人惡意攻擊或搗亂。這或許也是中國(guó)眾多傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)破舊立新的一個(gè)范本—從0到1，從1到N，從抱殘守缺的萎靡到新模式、新技術(shù)的崛起，總需要一個(gè)精力充沛的“異類”，破題走出第一步。楊陵江擁有這一典型的創(chuàng)業(yè)者基本面。轉(zhuǎn)眼到2016年8月，成立10年，已經(jīng)布下800多家店面。
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