【正文】 1套觀瀾湖大宅，轉(zhuǎn)介 6套長堤、 1套大宅；持美國護(hù)照，逾億身家，購買紅樹西岸 3套，鴻威海怡灣 2套別墅，介紹朋友購買超過 1個(gè)億 【 黃女士 】 師奶 (太太團(tuán)領(lǐng)袖 )，喜歡打麻將，交友廣泛；自己購買 3套圣莫麗斯別墅，介紹朋友購買一個(gè)整聯(lián)排，紅樹西岸自己購買 2套，介紹成交 15套，購買寶能太古城一條腿，十五峯 2套， 共計(jì)在我部門手上購買金額超過 1個(gè)億，介紹購買超過 2個(gè)億 【 劉先生 】 購買圣莫麗斯 5套，錦繡山河 2套，認(rèn)識廣西炒樓團(tuán)，手上有近 200處房產(chǎn)，寶能太古城購買一層，首地容御 2套 他們不僅自身具有超強(qiáng)的豪宅購買力； 擁有“非富則貴”的交際圈； 且是意見領(lǐng)袖，能影響圈中友人的購房決策。 天御山 事業(yè)七部策劃師 —— 張國梁 ? 畢業(yè)院校 ： 南京林業(yè)大學(xué) ? 從業(yè)時(shí)間： 2年 ? 服務(wù)項(xiàng)目介紹： ? 圣莫麗斯 —— 中央別墅區(qū)山水資源豪宅 ? 寶能太古城 —— 后海灣都市綜合體 ? 首地容御 —— 華僑城片區(qū)豪宅 ?人生格言： 態(tài)度決定一切！ ? 個(gè)人評價(jià)： 思路清晰，善于把握重點(diǎn)，強(qiáng)于溝通交流。 天御山 城市山林、漢京山、花語岸、萬科金域東郡、錦繡御園、佳兆業(yè)中心、湖彬苑、藍(lán)海上城、繽紛年華、繽紛時(shí)代、英倫玫瑰、文雅豪庭、世紀(jì)春城 1/2/3期、英倫名苑 2/3期、海岸明珠、鼎太風(fēng)華一期、星海名城一期、沙頭角 —— 碧海藍(lán)天明苑、珠海國鼎棕櫚海岸項(xiàng)目、中海翠林華府、珠海萬科金域藍(lán)灣、雅居樂凱茵新城、西麗山莊、大南山紫園、翡翠明珠 事業(yè)七部 B組營銷總監(jiān) —— 羅少華 ? 從業(yè)時(shí)間 ： 中原服務(wù) 9年 ? 服務(wù)項(xiàng)目介紹： ? 個(gè)人評價(jià)： 1999年 從事房地產(chǎn)至今 ,2022年加入深圳中原物業(yè)顧問有限公司，從策劃師到管理目前近百人的營銷團(tuán)隊(duì)，積累了豐富的樓盤實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，并培養(yǎng)了一批優(yōu)秀的策劃人員，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)曾先后操作過 20多 個(gè)項(xiàng)目，包括大型住宅項(xiàng)目、豪宅及精品住宅項(xiàng)目 陽基 天御山 豪宅客戶類別 來訪客戶（批） 成交客戶 卓越維港 約 20220 約 550 紅樹西岸 約 12022 約 1000 圣莫麗斯 約 20220 約 800 寶能太古城 約 17000 約 1300 鴻威海怡灣 約 12022 約 300 首地容御 約 10000 約 400 香港客戶 約 1000 約 200 外地客戶 約 800 約 150批 …… 這些客戶是市場上 “最新鮮”、“最高端”、“最珍貴” 的精華資源 陽基 天御山 對于資源，我們懂得 “經(jīng)營” 內(nèi)部資源的經(jīng)營，從來都不是短期行為，而是一項(xiàng)長跑，付出必然是有回報(bào)的，在獲得公司二三級市場廣泛認(rèn)可的背后，我們付出了大量的努力。 應(yīng)變 陽基 ? 項(xiàng)目現(xiàn)狀：項(xiàng)目已落成，銷售團(tuán)隊(duì)已正式進(jìn)駐。 天御山 部門簡介之經(jīng)典案例 ? 一個(gè)項(xiàng)目定義一個(gè)片區(qū) ? 從一期別墅到三期高層， 4年經(jīng)營，總銷售額突破 60億，實(shí)現(xiàn)價(jià)值不斷升級 ? 中原最高業(yè)績項(xiàng)目、最佳銷售團(tuán)隊(duì) …… 成了一大批優(yōu)秀的人才 “2022年經(jīng)典案例中央別墅區(qū)之 【 圣莫麗斯 】 ” 陽基 天御山 成功之關(guān)鍵在于 “ 天時(shí) ” “ 地利 ” “ 人和 ” 尤為重要的在于 “ 人和 ” “ 人和 ” 可以無堅(jiān)不摧，水到渠成 本次報(bào)告的關(guān)鍵在于攜“中原資源之精華”，促成“陽基天御山”的 “人和” 之利 陽基 信心。 天御山 優(yōu)劣搭配，組合推出 首批：“少量標(biāo)桿 +少量現(xiàn)金流” ，建議拿出少量本項(xiàng)目的旗艦產(chǎn)品“圓樓”單位作為項(xiàng)目的首批主打產(chǎn)品，以此樹立項(xiàng)目的形象與價(jià)格標(biāo)桿；配合 1棟社區(qū)內(nèi)質(zhì)素最低的復(fù)式產(chǎn)品， 利用價(jià)格相對優(yōu)勢順利實(shí)現(xiàn)收割，形成逆市飄紅的熱銷勢頭； 第二批：稍優(yōu)的復(fù)式單位作為“利潤流” ，利用首批單位的熱銷勢頭順勢而下，合理溢價(jià)，提高本項(xiàng)目的利潤回收； 第三批： …… 陽基 天御山 銷售團(tuán)隊(duì)武裝到牙齒 ?? ? 銷售團(tuán)隊(duì)用時(shí)尚元素包裝，從細(xì)微處體現(xiàn)項(xiàng)目氣質(zhì)，打造整體品質(zhì)感。 天御山 令客戶感受到消費(fèi)的愉悅，是我們的唯一目標(biāo)；從充分感受產(chǎn)品本身的價(jià)值到銷售服務(wù)的專業(yè)性，才是匹配天御山成功銷售服務(wù)。 天御山 老年運(yùn)動游園會 陽基 現(xiàn)象下的本質(zhì)： 豪宅客戶往往更加重視子女和家人的喜好， 常常因此不吝使出渾身解數(shù)。 天御山 甚至 . 小到大堂的一瓶礦泉水 樣板房的一瓶飲料。 天御山 感知。 天御山 三級市場全面覆蓋，形成信息壟斷 執(zhí)行措施： ? 深圳中原目前共有 190余家中介機(jī)構(gòu) ，制作 轉(zhuǎn)介寶典 ，全面發(fā)動中原三級市場的作用， 重錘砸向市場打造最強(qiáng)音 ，讓市場上傳播的只有天御山項(xiàng)目信息，并讓這種聲音傳遍大街小巷； ? 選擇重點(diǎn)地鋪，設(shè)臵 液晶電視滾動播放項(xiàng)目信息 ； 焦土策略 —— 三級市場 陽基 天御山 大眾渠道先行不及圈層聚焦先行更利于豪宅尖端價(jià)值的實(shí)現(xiàn)； 因此 針對性的小眾聚焦作為關(guān)鍵客戶渠道，應(yīng)在豪宅項(xiàng)目伊始開拓。 天御山 “ 禮品”法則 —— 特制香水 天御山 “水” 流 入瓶中的味道 水之香 —— 女人 的味道 項(xiàng)目特制香水： 可以制作名為 “山、水、草、木” 四款不同味道的 “家庭系列”香水贈送給客戶和意見領(lǐng)袖 陽基 天御山 哪怕是一件禮品。通過半求、異型大蝦等著名網(wǎng)絡(luò)劍客牽頭邀請地產(chǎn)界同行做 “深圳住宅產(chǎn)品的演變歷程”論壇 ，將本項(xiàng)目的產(chǎn)品對于行業(yè)的深遠(yuǎn)意義作為論點(diǎn)之一 窄眾聚焦 —— 業(yè)內(nèi)同行 陽基 第一幕 趙先生 在看了星河丹堤的雙層復(fù)式之后，有些動心 …… 第二幕 回家考慮的時(shí)候覺得還是咨詢一下業(yè)內(nèi)朋友的意見比較保險(xiǎn)，于是撥通了張小姐的電話，問星河丹堤的復(fù)式怎么樣，值不值得買？ 第三幕 張小姐說那房子靠近關(guān)口又靠近道路 ……不值那么高的價(jià)格，這種房子幾個(gè)月都賣不出去一套，以后肯定會降價(jià)的。 陽基 天御山 我們面對的是 內(nèi)容二 內(nèi)容三 1 2 3 下行 的逆勢通道 我們局限的是 非熱點(diǎn)片區(qū)的 183套 體量 我們挑戰(zhàn)的是 豪宅紅海競爭中的 突圍 陽基 要表達(dá)的，其實(shí)是對于這個(gè)引領(lǐng)性產(chǎn)品的 一種信心。 天御山 這樣的產(chǎn)品， 也許是地產(chǎn)人很多年的 夢想 。 天御山 極致奢侈大尺度，填補(bǔ)市場空缺。兩梯一戶?，F(xiàn)在急切想換一套南北通透且高樓層的高層，樓層一高，蚊子也飛不上去了，南北對流，也不需要再開空調(diào)了，老婆的再也不用怕得空調(diào)病了。對面不到 10米就是高層住宅，另外一面的對面就是疊加別墅的主臥，只要他們不拉窗簾，看得一清二楚，他們被人看，我們也在被人看，家里要爬 5層樓，現(xiàn)在后悔了，還不如買個(gè)復(fù)式，在這個(gè)社區(qū)，其實(shí)住高層比住別墅好，住高層比住別墅好，過段時(shí)間，我準(zhǔn)備在家里裝個(gè)電梯，不過這個(gè)戶型裝了電梯之后中庭花園就沒有了，會影響采光。 天御山 傳統(tǒng)豪宅客戶分析中存在的誤區(qū) 例 （某高端項(xiàng)目客戶定位） ： 他們是看不見的頂層； 他們 基本不在國內(nèi)購物 ， 一般購物場所選擇在香港 他們刻意在公眾面前 保持低調(diào) ； 他們追求神秘、 奢華和權(quán)力 ； 他們有自己與眾不同的審美觀，刻意 脫離大眾奢侈品 ； 他們有追求 成就感 和精神上的滿足。 陽基 太多的理所當(dāng)然、太多的習(xí)以為常， 太多的傳統(tǒng)操盤 “經(jīng)驗(yàn)”主義， 在逆市。 樓市急轉(zhuǎn)直下。 天御山 時(shí)光荏苒。 大多發(fā)展商按兵不動。 【 思路決定出路 】 陽基 天御山 什么才是本項(xiàng)目最有影響力的價(jià)值點(diǎn)， 環(huán)境？ 尋找價(jià)值引擎 三大公園環(huán)繞，親山樂水？ 中央別墅區(qū)依山傍水 陽基 天御山 讓我們用 平視 的角度傾聽來自客戶的心聲 —— 來自于高端豪宅的業(yè)主們（別墅、高層） 陽基 別墅接地，濕氣重 客戶觀點(diǎn) 客戶語錄 陽基 天御山 也許， 他們需要的是這樣一種產(chǎn)品 …… 別墅的 尷尬 大平面的 無奈 ， 陽基 花園環(huán)繞拱衛(wèi)，陽光庭院，四方通透； 陽基 天御山 滿足別墅的所有 空中夢想 。 天御山 放眼深圳豪宅市場。 天御山 我們認(rèn)為， 決定價(jià)格的不是對市場的 盲目隨從 ， 而是對產(chǎn)品的 認(rèn)知 ，價(jià)值的 顛覆 。 天御山 二 一 三 四 ? 內(nèi)容 ? 內(nèi)容 關(guān)鍵點(diǎn) 二 戰(zhàn)略節(jié)奏 渠道為王 現(xiàn)場感知 銷售制勝 非經(jīng)驗(yàn)。 天御山 逆市下 客戶量驟減 金融政策下 實(shí)力客戶有限 推廣渠道 體量、投入與 效果的平衡 經(jīng)驗(yàn)主義 常規(guī)營銷鋪排 陽基 天御山 【 大客戶的影響力 】 李先生 ，想要買圣莫麗斯的房子，前后看了七次，對環(huán)境非常喜歡，但